装饰业务员的话术技巧

工装、商业装饰业务员话术

• 陌生人拜访（电话、见面）

• 电话陌拜：（电话与陌生客户进行拜访）

XX总，你好，我是XXXX公司的XXX，我们公司是做XX专卖店专业设计与装修，请问您近期有装修的需求和计划吗？有：那您什么时候有时间，我们见面沟通。没有：那没关系，希望以后我们会有合作，稍后我会把我的名字与公司名称发个短信给您，请您惠存我的电话，以后有关装修方面的需求都可以联系我。（从认识的客户打听他的信息，比如展厅位置，准备上门拜访）

见面陌拜：（拜访陌生客户）

XX总，您好，感谢您抽出宝贵的时间，我是XXXX公司的XXX，之前我有跟您通过电话的XXX（递名片）今天给您带了一份公司的资料，想详细的给您介绍一下我们公司„（围绕拜访目的与客户沟通）

• 我不喜欢跟陌生人做生意的。

（先认同客户的话，并给以拉近距离的回答。如）：“是的，我表示非常认同。既然您给了XX这次与拜访您的机会，相信我们很快会越来越熟悉的，毕竟老话说得好：一回生，二回熟嘛。”

（另一种情况是，在无意间见到这位老板，发名片又做了前期的介绍对话，了解到了客户姓名后，客户提出这样的话语回答，表示出客户有反感心态。）可说：“XX总，我今天不是来跟您做生意的，我是来做市场调查的。”避开客户这句话，询问关于装修方面舒适度的问题或者关于装修后实际使用过程中的问题。（如：柜子觉得用起来舒适吗？钢架柜台不锈钢有没有出现漏电问题？等等），并记录。然后给客户送上资料，并引导客户翻阅资料。随后，根据相应市场举例我们做过的店面及客户，欢迎他去参观考察。通过前期的沟通已经可以很顺利的要到客户联系方式了。离开时：“XX总，很高心今天能见到您。我们保持联系，有什么需要一定记得就给XX我打电话。再见！”

• 设计收费、项目订金（交流）

• 我这么大的项目都要交出来做，谁的设计更满意我就交给他做，凭什么还要收我设计费？

（这种情况不要着急回答客户的问题，面对这样的大项目约谈设计方面的问题了，一定要提前准备充分，特别是做过的普通项目、特殊创意设计的店面和大项目店面的效果图及实物照片，有条件的建议带上IPAD。）

打开IPAD，“XX总，我们这里有些做过的大项目资料，咱们先看一下，也方便您做个参考。”勾起客户对于我们设计能力的兴趣。当没每看到一个项目图片时，做出相应的介绍，项目地址、名称、做这个项目的客户、我们什么设计师或者团队进行设计的。如：“XX总，您看，这个是我们在XXX地方，做的XXX项目。这个项目是我们XX设计团队/设计师做出来的，在门头的展示上我们采用XXX样的方法，更能够吸引到消费的目光，在柜台设计上我们采用XXX样的设计及工艺更好的展示产品，提高消费者的购买欲望。”

当这些看和介绍完毕后，便可以正面的回答客户问题了。如“正如您所看到的图片，我们公司的设计院分为三个板块：

1、标准款式图纸表现团队，即为与我们公司进行品牌战略合作有标准的SI形象，我们有模型和材质，只需要进行组合渲染成图的。这种是属于不收费绘图，因为这个品牌跟我们公司签订了战略合作协议，每年会派发多少万的项目到我们生产制作和装修的。

2、普通设计项目组，客户或者我们原有图纸上进行图纸、色调、产品选择参考的设计团队。这种不要多少创意，但是要把客户选择的内容拼合出一套完整并适合当地消费群体目光的店面。这个团队投入较多设计成本和市场调查做出来客户满意的图纸。这个设计项目组，我们是征收客户的装修定金，并且装修定金会在工程成交后工程款里返还给客户。

3、创意设计与大项目工作室设计团队，针对项目我们这个设计团队的主案设计师会对您这个店面的情况进行分析及消费环境、消费人群等市场调查，做出来的设计是在市面上所没有的出现过的店面风格，这个店面形象只属于您这个品牌或者这个店面。这些工作都要投入大量的人力、精力及费用。例如：重庆鸳鸯金楼旗舰店。所以您也可以根据您的需求来选择做什么样的设计，打造出什么样的店面。我们市场的装修公司大大小小都非常多，为了能带给您好感，他们也会免费为您出图纸，但是优秀的设计不是免费的，免费的设计会有缺陷，后期来的图纸修改时间浪

费、您的审美精力浪费，得过且过做出来的店面，相信您也不会满意。所以您觉得呢？”

• 为什么要收设计费？

Xx总您好，在装修行业里，其实是有收费这一项的，我们的设计会按照现有店面进行合理布局，制作出一整套施工的图纸，设计方案精益求精，会做到您想要的效果，我们是不是应该也要尊重他们的劳动成果呢？目前国内很多知名品牌都单独出费让设计，相应品牌化，做出品牌特色。

也可参考之前的回答话术灵活应用。

• 项目订金是个什么概念？我从来都没遇到过，就你们要收这个“项目订金”。

（很多客户确实对项目订金理解不透，这里我们做相应的解释：“项目定金，指的是装修定金，既然是装修定金就是在收取后，店面设计您满意后同时店面的装修和柜台制作都是与我们合作并签订了合同。我们会将设计之前收取您的装修定金返还到工程款里，等于您的设计图纸是我们免费为您画的。”）

针对不愿意出项目定金的客户：“XX总，您知道XX客户的XXXX店面吗？他们的设计就是找的XXX设计公司做的，光是设计费就花了XX钱。后来这个客户通过对我们公司设计能力的了解，支付了我们装修定金做他的某个店面，并且效果做出来客户非常的满意。该客户在与我们签订装修合同成功合作后，我们将项目定金返还到他支付的工程款里，抵扣相等数额的工程款。您这边也是同样的道理，我们不是纯设计公司，我们的生存靠的能成功的与您合作店面。”

• 价格高

• 同样的图纸与材质，你们的价格就比人家高一截，凭啥子呢？

往往客户提到这样的问题，诙谐幽默不是礼貌的变相解答非常有效，而且还能获得客户好感。

如：“XX总，请允许我举2个例子。比如：咱们在超市里买猪肉，我们发现几乎都会出现两种猪肉价格，一是精猪肉价格大约为15元每斤（养殖场集体养殖猪），二是土猪肉价格大约为25元每斤（农家收购的喂粮食的猪肉，味道好，营养价值相比精猪肉高）。这也是同样的一头猪、同样的材质。土猪肉比精猪肉贵的原

因。又比如：您的XX店，里面卖的钻石。表面上看起来同样是钻石，为什么价格相差几百甚至上千呢。因为钻石也分级别、切工、火彩等等，这只是单纯的从两颗钻石本质来比较。软因素，品牌不一样价格也会有所差距，因为品牌存在的一个售后服务体制是不一样的。回到您的问题：同样的图纸与材质，我们的价格就比人家高一截。因为图纸上给出的材质都是一样的，但是请您注意一下，我们的报价，每一项后面材质都标明有该材质的品牌。为什么我们要用品牌的？！原有很简单品牌有优质的质量保障，像我们用的烤漆，品牌是华润漆的，经过国家严格考察华润漆不含甲醛没有刺激性味道对人体健康无害，是环保漆。所以我们采用，对材质的品牌要求是我们带给您店面的使用者员工和消费者的安全保障。其次，XX是一个覆盖全国拥有8家子公司及20多个办事处的集团公司。不是因为集团这两个字好听，而是我们这么广的布点，是为了更好的体现我们的售后服务。您的一个需要服务电话，我们在2小时内给到准确的维修时间。保证了您店面的正常运营和我们的服务品质。这就是我们价格比其他公司在相等图纸和材料下较贵一点的原因。

• 你告诉我，你们XX除了价格高以外，还有啥子“优势”呢？

• 同样的工程效果与质量，你们的报价都要高一些，为啥？

• 同行对比

• 那你说说你们公司跟人家XXXX（当地的主要竞争对手）有什么区别呢？

这样的情况不要直接回答，如果客户提出这样的问题想必是与XXX公司有过合作或者正在合作，直接回答会打击到客户和抨击到竞争对手。回答要体现出对同行业的尊敬，但是又能抓住客户关注的重点。

如：XX总，既然你都这么问了，我想你肯定也有所了解XXXX公司，还是我向您请教一下吧，您给我讲解一下可以吗？（尝试引导对方的表现欲，将问题抛回去。）

又如：“XXXX公司近两年业绩做得还是挺好的，我们现在的客户也有店面找他们装过，现在却成了我们的忠实客户，只要一有店就马上联系我们量房、出图等等。”（这样的回答可提高客户的好奇心理，进而一般会继续追问为什么，此时再针对性的介绍我们公司的优势情况，比如用料诚实、工艺严谨、程序规范、质量更有保证等等。）

又如：XX总，每个公司都有每个公司的优势，其实XX公司也有值得我们学习

的。（比如你能注意到它的存在，说明就是有价值的呀。）但是我们XX最大的区别就是：

1、我们的设计团队，我们公司设计院有很多设计师，您加盟什么品牌我们就有品牌归口设计师，您打造自营店和高端店我们就有首席设计师为您服务，设计的优势。

2、我们第一报价透明价格清晰，让您每分钱都是知道花在哪里。

3、我们工厂标准化的生产，细节保证品质柜台到达您的店铺就是漂漂亮亮的。

4、我们现场的项目经理都是多年从事店铺装修一直和我们XX在合作的项目经理经验丰富不说，我们公司严格管控项目经理，不仅您工厂用的材料是标准的，我们现场的所有材料也是品牌定好标准化施工和检查。

5、我们公司从早几年开始就用手机巡检，通过我们开通的微信平台，您随时都可以知道您的项目进展和施工情况。xx总，那您说我们竞争对手的优势是什么，说来我们学习一下，我回去给领导反映，更好的为您服务。

• 我觉得XXXX（当地主要竞争对手）比你们的价格低了很多，同时质量和服务也不比你们差呀，我凭什么选择你们XX呢？

XX总，凭今天是我在为您服务啊，XX第一业务经理，呵呵开玩笑哈。（调节气氛，适合于女生业务员。）XX总，你说为什么您买车要买这么好品牌的车，奔驰和宝马、奥迪的质量和服务也不差啊，假如您开一个XX品牌的车，（说一个客户车的档次下的车）那也同样是可以跑可以坐的车啊，但你一定有你自己的选择理由啊。

我们公司经过多年的发展沉淀，我们总结的经验和材料的标准、工艺的要求都是有标准化的，所以我们的价格高一点点也是您能理解的啊。为您省了心又让您放了心，以后的售后服务也是严格按照我们的合同执行。完善的售后体系，所以您选择我们没错的。

XX总您好，为了今后的长期合作，你选择我们公司一定没错，首先我们公司是全国有很多分公司，这一条我们公司是能满足你的需求的，节约了路途的时间成本，快速发展，有了第一次的合作，今后的合作您更不用担心，我们会安排对接人同XX品牌对接人对接，今后开店只要您们的一个电话，开店装修的事情交给我们来做就行了。

• 产品及工艺介绍

• 我是开门做生意的，一定不能因为质量问题而影响我的生意。你们有什么优势能保障我的质量呢？

（这样的客户是最容易被打动的，以坚定的眼神，相信公司肯定的语气回答客户，这样是最好的。）

如：“ 质量，关系到一个公司的生存之本。比如：现场施工质量，我们公司会随时有便衣质检员，到达现场。现场巡检是独立于分公司的集团独立部门，是专门检核各子公司现场施工及安装情况的，如果检查到有不合格，上报到集团对我们子公司进行处罚，并且会严格要求在不影响工期的情况下整改换材料。对于我们的用材，您可以派人员到工地上随时进行考察，我们报价是报的什么材料品牌都是严格按照报价来的。 如果有误项目经理会受到严重的处罚，甚至开除。”