不适合做销售的几类人

1.贵族老爷型

有此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨，严重的还会情绪失控，向别人挑衅。

这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法：“行就行，不买拉倒!”缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。

2.林黛玉型

过分敏感的人。刮风下雨，花开花落，都会引起其情绪的变化;与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都会很大，常把一些很小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。

3.屈原型

忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”;以自我为中心，对外部事物不感兴趣;清高孤傲，不喜交际;独来独往，没有团队意识;怨天尤人，觉得别人都对不起他。

过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人，表现为压抑、郁郁寡欢、终日不露笑容。过分忧郁的业务代表，对事物的估计多是悲观的;遇到挫折很容易自卑自责，做内部归因;主动的市场动作很少，总是到万不得已时才会与客户沟通。

4.花花公子型

这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣，有兴趣的时候，活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。

此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任感，办事不认真;丢三落四，不是忘记带名片就是带错方案。你批评他，他也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。

对销售工作常见认识误区

1.只有外向型性格的人适合做销售

性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但事物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错；说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性；交友很多，但感情都不深。而性格内向的人凭借其稳重、善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩。

2.忽视行业与销售模式的不同

认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。事实上，产品的类型、行业、销售模式不同，对销售人员的素质要求也不同。

一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型销售。性格内向的人适合当“农夫”，精耕细作老客户，更

适合于工业品、政府等关系型销售。

如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型”。如果客户是政府，销售员最好是性格随和的“和平型”。如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型”。法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时，很多销售员和销售经理都离开了，这是因为阿尔卡特手机是靠渠道经销商销售的，需要“顾问式”的销售人员。而TCL后来强调直营终端，需要的则是“效率型”的销售人员。

你真的不适合做销售吗

什么个性的人才真正具备做一个好销售的潜力，涂总的回答多少有些出乎我们的意料，他告诉我们：销售没有天才！

　　突破别人，突破自己

　　“我觉得销售很多人都适合，因为销售有很多种。我曾经招聘过医疗器械、软件方面的销售员，也接触过零售产品的销售员。我觉得快速销售需要很强的感染力，对口才的要求比较高，外向的人去做比较好；

　　但是有些要半年一年才能签下来的大单，客户可能更愿意把产品和你这个销售本身结合起来评价，细水长流的人才更能赢得信任，现场宣讲的能力可能派不上用场了，所以往往内向的人来做这样的大单更加合适，因为内向的人虽然不多说话，却能记住客户所说的话。”

　　“销售工作是非常锻炼人的，当别人拒绝你的时候，该怎样调整自己的心态；还有如何突破别人的心理防御，找到别人的需求，这种需求可能是别人心理、情感或者其他看起来毫不相干的需求，却都可能让别人接受你。”涂文开说，“以我自己从事销售的经历来看，我觉得做一个好的销售，一定要对自己的产品和从事的工作有足够的喜爱，当你对自己的产品有足够喜爱的时候，别人会被你的情绪和语言所感染，会被你的态度所感染。”

　　“做销售，沟通能力和口才并不等同，口才重在说，而沟通重在听。好的销售一定会多听客户说，听客户有关产品的想法，也听客户产品以外的想法，两者其实是很有关联的，发掘这种关联是个目光长短的问题。如果销售人员善于放低自己的姿态，发自内心的尊重客户，客户也会在不经意间流露出自己的需求，很多时候，客户说得很多，但最终却买了产品。所以真正的好销售总是听比说多。”

　　老总大部分销售出身

　　采访中，涂总提出了一个非常有趣的现象：不管是国际500强还是其他的企业，老总的行业出身排在第一位的一直是销售，然后是技术、再然后是财务。想来那些奋斗在销售战线上的同胞们闻此一定大受鼓舞，我们赶紧追问涂总分析具体的原因。

　　“销售面对的面更广，他要突破自己，还有突破客户，能让一

个毫不相干的人接受他的方案，难道她不能让身边的人接受自己的想法吗？再有，销售是最容易把人打趴下，同时也是最容易出业绩的。论功劳和信服能力，你有；论外部开拓能力和内部的协调能力，你都能做好；那老板你不来做谁来做呢？就算是技术出身的老板，也一定是经过市场的锤炼，才能做到今天的位子上的。”

　　“做销售会养成一些很好的习惯。比如对人要有一定的判断能力，有些人对人的判断有失误，分不清人物的真正角色，这样会很影响工作的效果。另外是对人习惯性的尊重和友好，哪怕是对清洁工，有时候这些人反而能为我们提供非常有效的线索。而且习惯性的尊重别人，你的心胸就会放得很开，都说销售人员总是很有攻击性，我想真正好的销售人员是不具有攻击性，只有方向性。还有就是你对产品的了解，对工作的了解，这样才懂得怎样向别人描述你的产品、你的工作，怎样得到你的老板或同事的支持。这些素质，都会为你的晋升铺平道路。”起步时勒紧“裤腰带”

　　“做销售最开始的时候是要勒紧裤腰带的，尤其是最开始的半年、一年的时候，其实很多大公司做销售的人薪酬都不是很高的，基本上只能维持生存，而且竞争性很强。从长远发展或者薪酬待遇的稳定性来看，技术出身转销售的发展前景会比较好，比如你先做技术，再做销售支持，最后转到销售。因为对企业来说，技术的根基很难培养你，但是销售的能力却相对容易培养，所以很多企业愿意招有技术背景的人。”

　　“销售人员往往会比较关注自己的利益，追求自我。而且他们要直接面对业绩的压力，如果几个月都没有成果，销售人员心理和生存的压力将是很大的。其实这本身就是一种导向，引导你追求自己的目标，关注你能为公司赚多少钱，这样的导向会使销售人员对物质的追求比较强烈，在这种大环境下要求人做到内心淡定，比较困难。”

　　“我们会发现销售做久了也会出现两个分化，一些销售会有比较压抑的心态，这种人属于没能经受住考验的人；另一部分人是心里的信念很坚定，这种素质在企业发展的过程中，特别是企业遇到困难的时候，是非常必要和宝贵的。这种人目标感很强，可以动员所有的力量为目标的达成做一切努力。”努力赢得销售“入场券”

　　当我们问到HR们是如何挑选销售人员的简历的，涂文开说：“我们有时候几秒钟就会过一个简历，所以筛选简历主要看几个关键点。首先是你的求职意向，很多人的求职意向罗列了一大堆，好像什么都能做，这就是明显的求职意向不明确，这种人是一定会淘汰掉的。HR喜

欢能做一件事情的人，销售、研发、甚至是某项研发，我们喜欢这样的简历。”

　　谈到现在大学生中很多对于找什么样的工作非常的迷茫，涂文开说：“骨子里面有追求的人，一定会有自己的方向，他们不会被自己的专业禁锢，能通过做兼职，参加社团，找到自己的兴奋点，这种人的简历不打动我都很难。一个人喜欢做某件事情，就会无意识的往这方面靠，他选择的书，他选修的课，甚至是他参加的社团，都会与之有一定的关联。怕就怕那些找不到自己兴奋点的人，这样的人即便你给他安排了工作，告诉了他方向，他还是不会很努力地去做事情。”

　　“很多人的简历写了很多页，其实我们往往看的只是第一页，你的求职意向要过关，然后我会看看你具体做过什么，有哪些的积累。现在求职者比较明白HR的心理，只写一个求职意向，所以我们还要审核一下看是是否真的在这个方向上下功夫做了积累。在面试时，我们希望候选人能够真实的表现自己，当一个人真实的时候他就会很自信，他在回答问题的时候就不用思考太多。”

　　最后，我们问到很多人一开始就把销售作为一个跳板的求职心态，涂文开说：“建议大家别把销售经历想作一个跳板，而是作为一种修炼。如果你把它作为一个跳板，你就会对它对你的回报有些期望，钱、发展前途、这些会很难让你沉下心来，不能沉下心来就不能全情投入来做一件事，我觉得人最怕的就是全情得来做一件事，销售没有天才，你用你全部的身心来做，当然，这期间你不要功利心太强，你就真的能够做好。”

不要被现象遮蔽了眼睛，也不要被别人的评价所控制。纠结的背后往往隐藏着事实的真相，挖掘它，就会把真相找出来。

（背景介绍：伟是我年底前的一个咨询客户，自从跟我咨询后，决定从销售做起，工作找得还算顺利。现在这份销售工作做了两个多月，上周却自动离职了，现在怀疑自己到底是否适合做销售？）

伟日前给我电话，开口就问我：“老师，您说电话销售到底有用吗？”

我告诉他，电话销售是销售的一种方式，往往是销售的初级阶段，等你跟客户有了沟通，让客户对你的产品感兴趣，就可以进一步约见交流了。

他说，噢。我现在很烦恼，我不知道自己当初选择销售是不是一个错误。

我说，不要着急，你慢慢说。

“在这份销售工作上感觉一直做的还可以，但上周四的时候因为心情不好和同事吵了一架，被经理发现了，告诉了老板，周五，老板娘就跟我谈话，谈了对我工作的看法，然后委婉地请我辞职。我感觉很没面子，就主动辞职了。”

我问，老

板娘是怎么跟你谈的？

"老板娘说，她看着我拿起电话那么难受，工作方法也没有弹性，所以说我不适合做销售，建议我重新寻找别的工作。”

老板娘的评价对伟绝对是个打击，从某种程度上挫败了伟一部分的信心，他开始怀疑自己了。

我说，我相信老板娘所说的一定是事实，但你要分析产生这些事实背后的真实原因：哪些是真的不能做好，哪些是真的没做好？这个对你理性分析是否适合销售很重要。

“噢，我也不知道到底是我没做好还是我根本就不合适？”

我说，那好，我们可以梳理一下：

对老板娘说你拿起电话很难受的样子，你是怎样理解的？

“老板娘说我拿起电话很难受，的确是。我在拿起电话前就觉得自己肯定做不好，肯定没有人认同我----为什么？因为自己很不认同电话销售，如果我是客户，我也会拒绝；

再说，感觉电话销售的效果实在是差，经常被拒绝，心里很不爽；工作简单，就是天天打电话，很无聊，也学不到东西，也不能永远只做电话销售吧。同时，我对产品不熟悉，介绍起来没有底气；

你是怎样寻找客户的？

----他们说翻电话黄页或在网上搜索，找可能用到我们产品的公司然后打电话。可我不了解客户，也不了解产品，一碰到他们的提问我就发憷，因此就想着赶紧结束电话。我也知道我抱着这种心理去销售，肯定销售不好；

认为熟悉产品重要吗？对产品不熟悉，没办法了吗？

----当然重要，我觉得如果我对产品熟，我肯定就底气足。其实我也知道应该学习，但感觉没有时间。

被客户拒绝是销售最常见的情况，你确认真的是承受不了被拒绝吗？

----也不是，起初感觉被拒绝很不舒服，但后来也就没那么在意了。

老板娘说你没有弹性，你怎样理解？

---也许老板娘说的对，我可能说话比较直，不会委婉，也不会随机应变。

经过对问题的梳理，我发现伟存在着认识、心态和学习力等多重问题，这是他失去这份工作的原因。

认识问题---非理性认识：

1、 显然伟对电话销售的认识犯了先入为主的错误。先前自己对电话销售的偏见，造成他对电话销售的阻抗。当我跟他交流对电话销售的理解后，他意识到自己原先持有的不正确认识。（也许组织没有培训，但培训确实很重要）

2、 电话销售真的没什么可学了吗？---起初要别人教，后来得自己主动学。只要动脑子，就会发现更有效的方法。如何找目标客户、如何分析客户需求、如何设计销售问题、如何打动客户的心，要学的东西实在太多，关键是要做个有心人。

3、 销售锻炼的是什么？除了现在的产品和销售业绩外，你锻炼的是人

与人交往的能力、说服力、沟通力、甚至领导力。

4、 觉得自己永远只能在电话销售吗？---显然不是，这是一个过程，是销售的初级阶段，眼光可以长远些。如果你在这个岗位上做的好，老板也会看在眼里，会让你做更高端的工作。

学习问题：---学习力不够

惟有在学习中，才能进步。一个销售人员对自己销售产品的熟悉非常重要。你要对销售的产品有全面而有清晰的认识，并能够找到产品的买点；

有了对产品认知的意识，接下来就要拿别人喝咖啡的时间来学习了，这是自己能控制的部分，不去持续学习持续提高，想出成绩确实很难。

心态问题：---坚持力不够

你没有自信心，得分析原因，而不是回避或退缩。

遭拒绝是销售常见的事情，确实需要耐心，得有这个认识，并接受这种拒绝；同时，积极寻求更好的方法逐步提高达成效率，这才是最要紧的。

你的自信心不足在于：一方面是对所做的工作认识不到位导致的心理不认可；另一方面也跟没有做好充分的准备有关系。找到症结，对症下药，就会有见效。

至于工作没有弹性，也可以理解，因为你实在没有销售经验，对销售的认识还不够，甚至对人生认识的不足，这些都会导致你不能做到随机应变，但这些都是可以不断揣摩，不断提高的。

跟伟探讨了以上问题后，我问他：现在觉得还想做销售吗？

伟说：“还愿意尝试”。

不错，伟现在还年轻，可以去尝试，并需要学会在困境中成长而不是见困难就逃避，这也许是坚持下来的最大意义所在。

其实，没有一个工作是轻易可以做好的，没有挑战性的工作一定没有前途，除非这样的工作你想要。选择了方向后，不要轻易怀疑，关键是理性分析问题，找出事情的真实原因，改变自己能改变的，接受自己必须接受的，调整心态，积极行动，努力做得更好。困难无处不在，躲避没有出路，惟有向前，就是这个道理。