医药代表开发医院的经过
人物： 1某医院的药剂科张主任
2康盛公司医药代表张媛媛
时间：某天下午3：30
情景：
药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件医药代表手提公文包，走近办公室门口门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下 主任：她不耐烦地抬起头说：请进！
情景：小张很自信地走到办公桌旁
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片 情景：双手递上自己的名片
主任：康盛公司？没听说过你找我有什么事吗？
代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司我今天准备向您介绍我公司的新产品六味地黄软胶囊
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：谢谢您的关照不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点
代表：我可以坐下来与您商谈吗？
主任：可以
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征主任的身体不由自主地向前伸了一下
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好软胶囊的主要成分丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型二是它的崩解速度快软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型三是易吸收，起效快，生物利用度高软胶囊内容物是采用水提醇沉水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物) ，[size=+0]不含生药粉4服用量少服用方便：3粒/次，2次/日
主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛
代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学
情景：主任很自然地点头，表示赞同
代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断
主任：这种产品多少钱一合？
代表：28元一合
主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销
代表：是的，以前，我们也这样认为的所以，今年我们才下决心开发这片市场
主任：这种产品在我们地区的前景不太光明我认为，贵公司在这儿投资不值得
代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药
主任：你说的有点道理
代表：张主任，是否进几合货，试用一下？
主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论
代表：谢谢您的关照请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的
代表：张主任的职业道德真好那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？
情景：张主任似乎有点为难小张见到这情形，马上改变策略
代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？
主任：你自己看着办吧！
代表：请问，内科主任姓什么？
主任：内科主任姓李
代表：谢谢张主任！
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人物：
1西医内科主任李医生
2康盛公司医药代表张媛媛
时间：某天下午4：00
情景：李医生的门诊室还有两个病人，[size=+0]小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完
代表：李医生，我是康盛公司的医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我的名片
医生：你有什么事吗？
代表：我可以坐下来与您谈吗？
医生：可以不过，马上就要下班了
代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的
医生：行！行！你说吧
代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会今天我的愿望总算实现了（稍微停顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品六味地黄软胶囊
医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解
代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好
医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方
代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况
代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙小儿药证直诀*卷下诸方，始称地黄圆，以张仲景金匮要略的肾气丸减去桂枝（或肉桂）附子，易干地黄为熟地黄而成
代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄山茱萸山药泽泻牡丹皮茯苓辅料为：植物油
六味地黄软胶囊方解三补是：君药熟地黄滋阴补肾益精生血；臣药：山茱萸，温补肝肾收敛精气；山药，健脾补肺涩精止泻佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻配伍特点:三补三泻，补泻结合，肝脾肾三阴并治，而以滋阴补肾为主用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为小仙丹
六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗 1有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型
2崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型
3易吸收，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物) ，不含生药粉
水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质
服用量少服用方便：3粒/次，[size=+0]2次/日与同类品种比较：
a. 片剂:口服，８片/次，２次/日
b. 浓缩丸:口服，８粒/次，３次/日
c. 硬胶囊:口服，８粒/次，２次/日
d. 冲剂:冲服，１袋/次，２次/日
5含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围
6不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用
7绿色：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题
医生：软胶囊的特点是比较明显的
代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？
医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？
代表：行！我过几天再来看望您老人家
情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说
代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？
医生：行！
情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别
代表：行！
情景：小张把事先准备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章经过一个月的努力，小张终于打开了这家医院