如何快速促单成交
二阶段培训课程:
一、探询与引导客户需求(周亮)
二、客户异议处理(丁浩)
三、如何促单成交(王国明)
如何促单成交(王国明)
一、捕捉注单信号:
询问内容:
☆客户有意深入了解具体的细节;
☆有没有试用;
☆询问交易中的期限、价格及付款方式;
☆一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证;
☆其他客户合作的情况;
☆态度的转变,变得热情起来;
☆主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;
☆同意你的说明和总结。
二、如何踢好临门一脚:
☆两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交。
☆信号一来当机立断,立即签单。
三、有效的促单方法
1、请求成交法(适用:关系好的铁客户或心软容易被感动的客户)
请求成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要求,直接要求客户刊登招聘广告的一种方法。
2、假定成交法(适用:犹豫不决的客户)
假定成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议, 同意购买的基础上,展开推销努力的一种成交法。
☆它将会谈直接带入实质性阶段。
☆通过逐步深入的提问,提高顾客的思维效率。
☆和直接请求成交法相同,它使顾客不得不作出反应。
3、选择成交法(适用:客户已经有初步意向)
选择成交法,就是销售人员直接向客户提出若干广告方案,并要求客户选择一种合作方式。
4、优惠成交法/机会成交法(适用:犹豫或不确定时间的客户)
优惠成交法/机会成交法,指的是销售人员通过提供优惠的条件或是提供很好的机会促使客户立即下购买决定的一种方法。
5、保证成交法(适用:对我们不信任和不了解的客户)
保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证,使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为。
很多的时候客户不能决定选择我们,是担心效果不好,如果能够打消客户的顾虑,那么可以促成与客户的成交的。
6、从众成交法(适用:所有客户,尤其是行业竞争比较激烈,人才竞争比较激烈的职位) 利用顾客的从众心理来刺激客户
7、异议成交法
在争取订单时,往往就会有一种心得,即只要反映够机敏,只要把客户的反对意见灵活地转
变为促进成交的因素,就可以想办法把客户的反对意见转变成购买的理由,就可以促使客户迅速签单。这就是我们通常所说的异议成交法。
四、成交注意事项
☆有竞争对手半路拦截
☆害怕拒绝
☆正确认识失败
☆小心说闲话,以免前功尽弃。
☆遇到问题一定要打电话请示经理,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益(借力使力)。
☆不露出过于高兴或激动的表情,不喜怒形于色
☆设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
☆不能与客户争论——到了最后阶段,绝不可因客户的挑剔言论而与其争论。
☆不要拖延,及时拿出合同,签定合同就提出付款方式。
杭州分公司王国明
2010年4月8日