2014马云教你带团队

如何带好销售团队的新人

1、帮助新人设定目标，制定行动计划 2、告知并帮助他调节心态 3、教给他基本的销售技巧

一、经理人的几大“软肋：

1守承诺。现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏，常常是不择手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时“将军”还是那个“将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经销商的东西要么不了了之，要么克扣“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为”，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，祸之近矣！

2明角色。角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转，而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题：A 、我的角色应如何定位、职责是什么？B 、我让业务员做什么、业务员能够做什么？C 、团队之间如何协调与沟通，如何授权？D 、明确责任。一定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢？值得我们每个经理人深思？明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。 3定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪，“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。

“凡事预则立，不预则废”，这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚，绝对不是一场听证会所能解决的，我们需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。

4带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么？

最全最热最专业的文档类资源，文库一网打尽

《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话：“人心散了，队伍不好带了”，其实在所有的团队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的门槛相对不高，待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时，人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”，这时候营销经理应该怎么半？在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就是营销人员。

加强人性化管理是一种较好的方法。“财散人聚，财聚人散”是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕，团队的凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改变人的心智。

5重权变。“营销环境变了、一切都得变”是2004年《销售与市场》提出的最经典的命题，也是当前我们营销的主旋律。“世易则时移，事异则备变”，这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力，而不是抱着陈年黄历过日子。

这里有两层意思：其一是营销经理的思路必须得变，因为集团公司的战略已经发生转移，营销经理必须尽快转变思路，做好城市“阵地战”的准备。其二是强调如何变，“井冈山的骡子，到了北京怎么办。”这是金星的营销经理目前必须面对的现实，如果经理不注重知识的更新与学习，面对这个营销环境的变化，一定是手足无措。

那么面对新的挑战，我们的营销经理2006年的工作应该如何开展呢？是不是没有办法了呢？做为旁观者，送大家两句话：第一句是：思路决定出路，明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白，只会比今年更残酷，原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是：创业难、守业难，知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手，所有的困难都会迎刃而解。

二、用好两条腿走路：

笔者经过研究众多的啤酒企业发现，如果真的在销售上做出点成绩，作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路：

一、 第一条腿：管好一支队伍，加强团队建设。

有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿，笔者认为管好一支队伍应从以下四个方面着手：

思想上---勤勉奋发。营销人怀抱一条枪，心怀一轮月，向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过，披星戴月、挥汗如雨. 很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度，做到眼勤、手勤、腿勤；而且更注重激发团队奋发图强的精神。多思考，多总结，理出一条思路，总结一条经意识上---开拓进取。金星集团正如滚雪球式的发展、壮大，残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识，这是一

个人的素质问题。当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候，营销经理应着手让“中、高档酒下乡”，这就是意识。

毛主席说过：“人有多大胆，地有多高产；不怕不敢做，就怕不敢想。”营销人只要怀有强烈的进取心，以坚实的营销理论作基础，以灵活多变的营销技能去实施，面对市场的刀光剑影血腥风雨，我们就会所向披靡战无不胜---“心有多大，舞台就有多大”。

执行力---雷厉风行。任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为什么总公司的一些政策不能上传下达，为什么很好营销方案得不到有效的实施，为什么完不成当月任我们总是有那么多的借口? 一言蔽之：执行力不够！

从某种意义上说，执行力是反映一个组织是否成熟的标志，我们需要的是上传下达，而不是朝令夕改，我们要的是自动自发，坚决执行！而不是消极应对、推卸责任。唯如此我们才能经得起大风大浪的考验，才能保质保量不折不扣的完成任务，才能使我们的团队健康成长！ 竟争力---敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识, 一味地谨小慎微、唯唯诺诺，得到的只能是对手的轻视与冷漠。商丘公司是支年轻的团队, 我们有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心, 诚然, 前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁, 但我们不惧怕困难, 商海茫茫, 狼烟四起, “沧海横流方显英雄本色”, 我们有足够的勇气去迎接挑战。“敢为天下先”的信念会让我们愈挫愈勇, 做一骑绝尘的领跑者！

另外一条腿----“理好一方市场”.

说句心里话, 很多的经理对市场真的不能洞烛真相，十几年的发展, 营销环境已发生了颠覆性的变化, 对市场的把握难度加大, 驾驭一个市场已不是当初的 “传、管、训”, “世易则时移, 事异则备变”, 我们在多变的市场上总结出了自己的思路：

1 、操作上---实施“一转、二从”原则, 这是全公司集体智慧的结晶, 我们觉得很有实用价值.

(1) 一转---转变客户观念。“有思路才会有出路”, 客户是我们营销思路的第一实践者. 只有客户的观念转变了, 我们的营销策划才能够得到有效的执行, 营销方式才能有待提高, 也许这是个老生常谈的话题, 我们这里说的不是其重要性, 而是如何转变的问题:

a. 选准优质客户, 加强对客户的培训, 灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路.

b. 加强“三动”意识, 即我们从利益上驱动, 关系上拉动, 人生价值上感动客户, 让他们对金星产生归属、依赖感。

c. 利用合同户的协议销量来约束客户, 设专销奖, 鼓励专销、多销, 形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感. 当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力，营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商，加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入，关于这一点，经理必须清楚。

d. 用事实说话，让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。在这一点上最好的办法就是利用淡季学习的机会，让经销上加强交流，或者到样板市场参观、考察，帮助客户实现营销专型。

（2）“二从”原则很关键，也很重要，它是市场管理的精髓：

a 对市场秩序上---“从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。

b 对市场操作上---“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是4p, 还是4c 都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招！

2 方向上继续贯彻“一个中心，两个基本点”的运作思路，牢记“稳、准、狠”的观念： a 强调一个中心---始终以小麦啤系列作为产品结构的中心，战略上要稳。

b 加强重点---以中高档酒作为产品操作的重点定位要“准”。营销转型的关键在于定位的准确性，定位一旦朝令夕改，将会给营销带来灾难性的后果。

c 稳住基点---以普通酒作为竞争性、打击性产品，要狠。孙子曰：用兵之道，以正合、以奇胜，面对严峻的市场竞争，我们一定要用好手中的竞品，打击一定要狠！

总之，把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天，我们要走的对，走的快，走的稳，就需既要“苦练内功”，加强内部管理；又要“外学精英”，注重理论和实践的结合，注重自我素养的提高，这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远！

其实做业务经理很简单，两千多年前老子曾言：“治大国如烹小鲜”，只要我们把握营销、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

马云教你菜鸟变凤凰

1, 第一步是选择、第二步是坚持、第三步还是坚持 、第四步还是坚持 今天很残酷、明天更残酷、后天很美好、大多数人死在明天晚上、看不到后天的 早晨的太阳！（永不放弃） 2, 你的圈子对了、你人生就对了、近墨者黑、近朱者赤（跟随成功者）

3, 你如果懂得选择正能量的人做朋友、我坚信你未来不会太差（结交正能量朋友）

4, 改变会痛苦、但不改变会吃苦。改变很难、想改变、是一件很痛苦的事。在很多时候、我们必须要改变自己（不可安逸）

5, 斩断自己的退路、才能更好地赢得出路

很多时候、我们都需要一种斩断自己退路的勇气。因为身后有退路、就会心存侥幸和安逸、身后无退路、才会为自己赢得出路（下定决心有破釜沉舟的精神）

6, 成功的人和不成功的人就差一点点。成功的人可以无数次修改方法、但绝不轻易放弃目标；不成功的人总改目标、就是不改方法。（铭记梦想）

7, 在每一次逆境中、都隐藏着成功的契机

命运能给予你哭的境遇、也给了你笑的权力！（危机才是转机）

8, 只有你爬到山顶了、这座山才会支撑着你；只有你的境界提高了、这个境界才来提升你；只有你关心别人、别人才会关心你；只有你爱护这个环境了、这个环境才会爱护你；只有你的亲人幸福了、你才会幸福；只有你自己成功了、朋友才会离你更近。（学会付出） 一直善良下去，总会离幸福很近

一直善良下去，总会离幸福很近，你所给予的都会回到你身上. 不论你伤害谁，就长远来看，

你都是伤害到你自己，或许你现在并没有觉知，但它一定会绕回来。 凡你对别人所做的，就是对自己做, 这是历来最伟大的教诲。

不管你对别人做了什么，那个真正接收的人，并不是别人，而是你自己；同理， 当你给予他人，当你为别人付出，那个真正获利的也不是别人，而是你自己。你给别人的，其实是给自己。

施人与善，广种福田，施人与恶，报应连连。都是自己种下的，当然，也是自己收获的。你所给予的，都会回到你身上。

我们需要做的是：

1、感恩给你机会的人； 2、感恩给你智慧的人； 3、感恩一路上陪伴你的人。

有些事是可以懂一辈子的，有些事要用一辈子去懂。 一直善良下去，总会离幸福很近！

马云教你带团队：

第一章 绪论

在中国互联网公司CEO 中，要想找出一个比马云还能言善辩的，恐怕不容易。他的独到之处，似乎在于总能拨动别人心底的狂热梦想那根弦。同样，他所领导的阿里巴巴也具有和中国大多数互联网公司明显的区别，与其他形式的网站都能在美国的网站中找到它的成熟的模式不同，阿里巴巴完全是中国特色的。阿里巴巴的出现让中国的商人进入网商时代。中国电子商务产业格局产生巨变，一个新的互联网应用人群正在形成主流，互联网将由“网民”和“网友”时代进入“网商”时代。中国不断发展壮大的网商群体，正改变着中国企业的商务运作方式，进而撼动了整体的经济竞争格局。越来越多的创业梦想追逐者借此浮出水面，他们在广阔的网络商务空间得以充分施展，聚合出更深更广的创新财富效应。越来越多的不与互联网产生关系的行业和人将被淘汰和转化。那么，马云到底是凭什么把阿里巴巴打造成一个如此与众不同却又一直高速发展的企业的呢? 从他的身上我们又可以学习到什么呢？那么怎样才能成为像他那样的优秀领导者呢？

3.2境界

对于马云来说，而其聚财能力也许是无人能匹及的，10年间阿里巴巴的总资产规模翻了20万倍，但是，马云个人在整个财富中所占的比率却又不足10%，马云将大部分财富留给了投资者和内部员工。在以往的互联网创业故事之中，这种大规模的散财绝无仅有，马云散财的魄力更让人折服。做大事业，就要有大胸怀。他还认为财富的本意是帮助他人赚钱，如果不让别人富起来，阿里巴巴会是一个虚幻的东西。相比那些创业之初信誓旦旦到处许诺拉队伍，一旦套现就作鸟兽散、急功近利的创业者，马云的胸怀足够大，境界更高。

虽然阿里巴巴现在的市场地位是:全球最大的B2B 电子商务网站，中国最大的C2C 电子商务网站。可是，马云的理想还远远不止这样，他不止一次在各种场合中提出，在未来的十年内，阿里巴巴的目标是跻身全球互联网公司三甲之列。更长远的，马云想要把阿里巴巴打造成中国人创造的世界上最伟大的公司。的确，杨致远把雅虎中国加上10亿美金交给马云，淘宝在中国市场完胜世界上最大的C2C 网站ebay ，跻身全球互联网公司三甲之列是可以实现的。但是最伟大的公司这一概念更多的是马云的梦想，这也恰恰正是一个领袖魅力型企业家所必须要具备的优秀品质，它撞击着整个阿里巴巴的员工的情感、鼓舞着阿里巴巴的员工的热情、激发阿里巴巴的员工的能量，可以为了这一目标而不断前进。

还有马云熟读金庸的武侠小说，整天章着一个教鞭在公司四处润达。在他那叫做“光明顶”的会议室，挂着金庸书写的:“临渊获鱼，不如退而结网”。在马云办公室的墙上，有一张几个人倒立的照片。马云是倒立的高手，非典时期公司一直坚持工作，又不能外出锻炼，他就让淘宝网员工全部练习倒立。有时一排15个人倒立起来，他说他要让大家能逆向思维。倒立着看世界，有些事情就不那么可怕。马云就是以这样一顺顽童的心领导着这家极具个性的公司向前发展。从他的身上我们可以看到一个成功的领导者需具备的境界有： 一、授人以渔

给员工再多的钱，总有一天他们会花完的，所以领导者必须教会他们怎么赚钱。领导者要告诉下属：“你赚到的钱并不是我给你的鱼，而是你自己学会了‘渔’以后的结果。”换句话说，员工在公司获得的工资福利，并不是老板给予的施舍和怜悯，而是员工们通过自己的辛苦劳动挣来的。至于员工能赚到多少钱，能取得多大的成绩，那就要看他学到的“渔”的水平了。所以，要想成为领导者，必须告诉下面的员工该如何赚钱，如何提高他们赚钱的水平，也就是“授人以渔”。 但仅仅知道“授人以渔”还是第一境界，因为即使下面的人有了“渔”的技巧，却不愿意去捕鱼，还是不会有鱼进门的。“意愿第一，能力第二”，说的就是这个道理。员工或者经理们的能力有了，公司的业绩却未必很好，那是因为他们 都不愿意再努力了。于是，领导者必须学会授人以欲。 二、授人以欲 马云说：“不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。”只要领导者把全体员工的欲望都挑起来了，他们就是上足了劲的发条，会自动工作，根本就不用老板来督促。所以，领导者应该告诉员工们，你们应该在一年内赚到多少钱，什么时候该有房子，什么时候该有车，应该告诉他们生活要讲究品质，人要学会享受„„“授人以欲”，公司就会自转，你想让他停都难。

有了无尽的欲望，公司是可以发展起来了，但往往问题也接踵而至。员工们都拼命地干活，脑袋里只有钱，为了钱可以牺牲一切，耍各种小聪明。这时候，就要授人以愚。 三、授人以愚

领导者应该告诉员工和各级经理：做人不要投机取巧，要脚踏实地；不要想钻法律的空子，天网恢恢，疏而不漏；有了钱不要自以为是，山外有山，人外有人；个人欲望要适可而止，再聪明的人，都不可能一个人拥有地球„„郑板桥的经典名言“难得糊涂”我们要牢记在心。适度地保持糊涂、愚蠢，才是长久之道。能在适当的时候“授人以愚”的领导者，那是相当了不起的。

如果全公司的人都变“愚蠢”了，公司也就没有生机了。古希腊伟大的思想家、哲学家亚里士多德说过：“生命的本质在于追求快乐。”工作只是生活的一部分，是手段而不是目的。但一般人除了睡觉以外，都把大部分时间花在了工作上，如果在工作中不能获得快乐，那他们就会感觉生活没有意义，工作不过是在应付差事。于是，公司里也需要授人以娱。 四、授人以娱

把快乐带到工作中，带到生活中，让员工们获得幸福，这样的公司，是任何人都难以打倒的。因为“授人以娱”是一种快乐的企业文化，从那里得到的动力，是物质领域所无法比拟的，所以优秀的领导者必须达到这个境界。

3.3诚信

马云的经典语录里，他曾说道：小企业成功靠精明，中等企业成功靠管理，大企业成功靠的是诚信。马云对诚信的独特理解见之于他的一句名言:“让诚信的人先富起来”。正是抱着这一初衷, 阿里巴巴在国内最早推出了自己的诚信体系和诚信产品———诚信通；而同样是出于增进电子商务诚信体系的考虑, 阿里巴巴推出了第三方支付工具支付宝。如果说, 诚信通还只是为阿里巴巴会员量身订做的诚信产品, 支付宝则不仅服务于阿里巴巴和淘宝网, 也服务于所有第三方企业和个人用户。电子商务的远程性、虚拟性决定了电子商务的诚信建设尤为

重要。特别是我国电子商务市场客观环境还有待完善, 相关立法还比较欠缺。2005年4月, 我国第一部电子商务方面的法律《电子签名法》开始实施。网站诚信建设需要付出更多的努力并经历一个较长的过程。因此, 马云创建诚信的环境, 提供给用户可信任的购物平台, 就能赢得市场。

第四章 如何成为一名成功的领导者

要成为一名成功的领导者，必须注意以下几点： 一、重视组织导向

领导者的所作所为必须受制于组织的绩效，有些专业人才往往会犯过于执着于某一点的错误，只见树木不见森林，专注于自己的意见而不顾他人的想法，缺乏全局观念，结果在工作上成为孤家寡人，终岁劳作却了无成就。因此作为领导者就要以组织绩效为重，服从全局，协调好组织的各方面关系，整合好组织的各种资源，这样才能凝聚组织人心，形成组织核心竞争力，使组织有更高的绩效。 二、改变心高气傲

专业上的突出成就往往会助长专业人才的傲气，作为一个专业学者有傲气本无可厚非。然而作为组织的领导就必须放下身上的傲气。因为也许组织要求出席的社交活动是自己并不乐意，但对组织而言却是重要的；也许组织要求暂时替代某个病缺、事假的员工从而同普通的员工在一起工作„„如果傲气制约了接受组织的类似要求，那么作为他就很难真正融洽地成为组织中的合格领导。 三、培养人际敏感

《红楼梦》里有个情节：书生贾雨村到一个地方当官，初时满腔正义，他的门子却劝他要有“护官符”、“相时而动”，否则不但不能报效朝廷，自身也可能难保。这个情节对专业人才担任领导有所启示，在人类文化中关系对做好工作是非常重要的。关系本身并不都是庸俗，关键是看把关系用来做什么。专业人才在从事专业研究中往往对人际关系比较迟钝，那么如果要胜任领导岗位就必须培养自己的人际敏感，善于建立良好的人际关系来为组织目标服务。 四、正确对待挫折

专业人才在专业上已有相当建树，在专业领域也许有了相当的地位和影响，专业方面也顺了。但走上领导岗位后多会碰到挫折，这种挫折有的是来自上级，有的是来自下属，并且有时是严重的挫折，这时不能抱有怨气，因为这气是针对工作而来的，为了组织的大局，必须正确对待挫折。 五、加强领导学习

领导学作为一门学科有自己的规律性，专业人才不能自认在专业已有了很大成就而忽视领导学的学习，否则没有科学理论的指导，靠独自摸索就会贻误工作。

第五章 结论

在中国互联网的第二次浪湘中，阿里巴巴无疑是一个受人关注的焦点。而马云则是万众瞩目的弄潮儿。通过以上对马云的分析，我们可以清晰地看到现代中国商人应该具备的一些特质。学习别人身上的优秀特质，不仅是个人成为一个成功的领导者的先决条件之一，而且还会给企业带来丰厚的效益。

由于我水平有限，文中一些观点还不够成熟，对有关问题把握还不够透彻，一些研究点还没有得以展开，仍有一些需要在今后进一步研究的问题。

马云的领导风格：

领导人大而化之有两种类型，一种是孔雀型的，以个人魅力取胜；一种是老虎型的，以发号

施令树威。从这种分类来看，史玉柱与马云均属孔雀型。无论在外界如何被误解、无论公司陷入如何的困境，追随的人始终没有放弃掉对他们的信心。无论公司陷入如何的困境，马云的核心成员都只会选择追随。

马云创业的时候，初期的50万元是18名员工一起凑出来的，9年过去后，这18个人中有做到总裁级的孙彤宇，也有还是经理的麻长炜，但没有任何一个人从阿里巴巴流失。 孔雀型的领导魅力

这种非常的凝聚力正是史玉柱与马云共有的特征之一。有时使用着极端的管理方式。脑白金战役时，员工们疯狂地工作、疯狂加班，马云经常会在员工加班的时候动不动就发上几千元的奖金。

领导人大而化之有两种类型，一种是孔雀型的，以个人魅力取胜；一种是老虎型的，以发号施令树威。从这种分类来看，马云均属孔雀型。无论在外界如何被误解、无论公司陷入如何的困境，追随的人始终没有放弃掉对他们的信心。

外人看来忽悠的马云，对阿里巴巴的18罗汉却是有着不寻常的煽动性。“无论什么时候看到他，你在他眼中看到的都是自信，我一定能赢的信心。你跟他在一起就充满了活力。”阿里巴巴副总裁戴珊为18罗汉之一。

马云具备领导力的核心特征：提出大家都认同的愿景，并使用有效的激励手段。从创业的第一天起，马云就宣称，阿里巴巴会成为最伟大的电子商务公司，他也让部将们相信，公司上市时，会得到更多。两三年前，阿里巴巴的员工特别辛苦，待遇也不好。也有人抱怨，宁愿不要期权，多发点工资。马云的解决方案是，要有信心，我把我的股份稀释点给你们。 空降兵与内部人

在人才的使用上，马云看重职业经理人和空降兵。创业的那一天，他就和18罗汉说，你们只能做排长、连长，军长我另请高人。阿里巴巴IPO 后，除他本人外，获得股份最多的不是跟随他8年的18罗汉，而是11个月前才从百安居空降过来的CEO 卫哲。

马云在工作中也非常注重激励员工。激励的出发点是满足组织成员的各种需要，即通过系统的设计适当的外部奖酬形式和工作环境，来满足企业员工的外在性需要和内在性需要 科学的激励工作需要奖励和惩罚并举，既要对员工表现出来的符合企业期望的行为进行奖励，又要对不符合员工期望的行为进行惩罚。

激励贯穿于企业员工工作的全过程，包括对员工个人需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结果的评价等。因此，激励工作需要耐心。赫兹伯格说，如何激励员工：锲而不舍。

管理心理学认为，激励就是通过一定刺激促使某种思想、愿望和行为产生的心理过程，它使个人为实现目标而产生的行为处于积极状态，表现为高昂的情绪，坚定的意志。冲天的干劲。它能最大限度地发挥人的潜能，从而创造出更大价值。激励的类型从内容上划分，可分为物质激励与精神激励。前者是对人们物质需要的满足，后者是对人们精神需要的满足。从性质上划分，可分为正激励与负激励。正激励就是当一个人行为表现符合社会需要时，通过奖励的方式，强化这种行为，以达到调动工作积极性的目的。负激励是一个人的行为不符合社会需要时，通过制裁的方式，来抑制这种行为。从形式上划分，激励有内激励与外激励。

2012第十一届中国互联网大会大会介绍大会议程及主题参会人物两点&看点历届回顾

内激励通过启发诱导，激发人的主动精神，使他们的工作热情建立在高度自觉性基础上，充分发挥内在的潜力。外激励是运用环境条件来调节人们的动机，以此来强化或削弱各种行为，进而提高工作。

管理心理认为，激励就是通过一定刺激促使某种思想、愿望行为产生的心理过程，是使个人为实现目标而产生的行为，处于积极状态，表现为高昂的情绪，坚定的意志，冲天的干劲。它能最大限度地发挥人的潜能，从而创造出更大价值。企业的竞争，实质上是人才的竞争。如何激励员工，充分员工潜能，促进企业良性发展？用好激励手段是一种重要方法。(1)物质奖励要与其激励手段结合使用物质奖励是必要的。但其作用是表面的，深度有限的，使用要尽量增加物质奖励的精神含量，不仅使获奖人员在物质上得到实惠，而且在精神也得到鼓励。我们政工干部产做人的思想工作的，因此要了解人，尊重人，关心人，目的就是要调动职工的积极性。如我公司属国企，多年形成的包袱重人员多，经济效益下滑，的情绪不稳定。在这种情况下，我公司注重职工的精神与物质需求。如业务科一位老同志要求加入党组织，多年由于多种原因未能解决，组织及时找他本人谈话，积极培养该同志，精神面貌焕然一新，工作积极主动，给领导在企业开拓经营思路上出谋划策。在工作中不怕苦和累，使经济效益有所回升，单位及时给予奖励，在年底该同志光荣加入党组织，并受到上级领导和同志们好评。总之调动职工积极性，发挥主人翁作用是我们企业思想政治工作的责任和义务，只有深入激发起职工的潜力，调动起职工的劳动积极性，加上科学管理，才能在企业职工中产生巨大的动力。才能为企业的改革、发展做出更大贡献。(2)恰到好处地批评。在管理中，批评是规范人们行为的有效杠杆，是激励员工的基本手段，批评作为激励有着不可替代的作用。管理者发现下属犯了错误，必须给予指正、批评，姑息迁就，不仅不利于实现组织目标，也是对员工本人不负责任的表现，不利于员工成长。批评人要依据被批评者的反应来掌握批评程度，适可而止，不能伤害被批评者的人格和自尊心，要把不讲情面和不留情面分开来。同时批评要注意场合。当着其他人的面批评人，无益于改正错误及目标的实现。它所带来的伤害五、一般无法消除，更谈不上激励作用。(3)批评要把握火候、方式和分寸。有的管理者因为一时失望或气愤，急不择言，胡乱批评，自己的怨气和不满发泄了，下属也得罪了。“批评的目的是指出错在哪里，而不是错在谁”，因此批评要及时，不要给人以翻老账的感觉。作为企业领导者，要将职工工作中的成绩及存在不足及时告诉本人，以便使他们在争取更好的成绩和弥补自己的不足。

组织行为是指以群体为活动主体的社会行为。组织行为有如下特征：1．群体性：组织行为以若干个人共同构成活动主体；2．组织性：组织行为主体内部具有严密的组织联系；3．协作性：组织行为活动结构通过分工协作形成时空上的有机联系；4．统一性：组织行为的组织结构、权利义务、管理体制等都有统一模式。

一个公司最值钱的东西是共同的目标、价值观，是这些东西支撑着整个企业。我们的员工可以业绩不好，不可以价值观不好。我们是平凡的人在一起做不平凡的事，如果你认为你是杰出的，你是精英，请你走开。

国内最好的团队是唐僧的团队，刘备的团队是可遇不可求的团队，唐僧的使命感很好，我的目标就是西天取经. 唐僧这样的领导不一定要会说话，慈悲为怀，这样的领导很多企业都有。孙悟空呢？能力很强，品德很好，但是缺点也很明显，企业对这样的人是又爱又恨，这样的人才每个企业都有，而且有很多。猪八戒呢？好吃懒做，一个企业没有猪八戒是不正常的。沙僧呢？懦懦无能，挑但牵马，八小时工作制，这样的人企业更多。这是一个平凡的团队，这是严格创造的团队，然而就是因为这个平凡的团队经过九九八十一难，才取到真经。 企业文化的根源地是价值观和使命感，这些东西贴在墙上是口号，记在心中是目标。

每个员工进入公司之前都要三个月的培训，形成统一的价值观，马云的公司一千一百员工，真正发挥作用的才七百人，我们公司很注重对员工的培训，投在员工身上的回报是很大的，公司最大的资本是人，只有人成长了，企业才能成长，要让人成长是很难的，你怎么对待你的员工，你的员工就怎么对待你的客户，花钱花发时间在员工、领导身上是非常重要的。 一支团队能支撑着走到现在，靠的就是价值观、使命感。企业文化是空的、虚的，没有支撑着的东西是无法前进的。价值感与工资是阴阳八卦、阴阳调和两手都要硬。马云的公司成立的第一天起从CEO 到保安公司每个人都持有股份。我们要用智慧、眼光来引导员工。我们对进来的员工都给予他们三样东西，一是：良好的工作环境（人际关系），二是钱（今天是工资，明天是奖金，后天是每个人手中的股票），三是个人成长。第三点是非常重要的，公司要成长首先要让员工成长，人力资源不是人力总监一个人的事，从CEO 到每个员工都要认真对待的事。要让员工成长是件很困难的事，要很长的一段时间，我们还要做到的是帮助外面刚进来的员工怎样融入到我们这个团队。

马云的集团作为一个成功的案例刚开始主要存在以下成功的威胁。

1、不知如何去管理和运营一个企业。你也许极富创造性或是一个高科

技天才，但仅仅这些是不够的。 解决你无所作为的办法是去学习。你可以选读各种课程，参加研讨会，多读书，听听有关录音带，或者向别人求救。

2、现金匮乏。这个问题经常被冠以各种不同的名称：资金周转不灵、缺乏财务能

力、资金管理不善、资金不足等。经营管理人员常常不懂得利用融资机会、手段或技巧去筹集资金，有时甚至会用错误的方法。

阿里巴巴可以说是当前最成功的互联网络商务平台，其未来发展前景也是让人看好的。当然，阿里巴巴也面临诸多问题。像淘宝、支付宝等这类未来可能为阿里巴巴带来收益的增长点，面临着比较强的竞争。例如淘宝就面临着来自腾讯和百度的竞争。支付宝也存在财付通这样的竞争对手，同时也要面对来自银行业的未知因素的影响。 另外，我们也能看到，发展到现在，虽然阿里巴巴已经有了成型和趋于成熟的业务模式，但由于还缺少很多资源管理功能，所以无法在互联网络平台上实现客户的完整业务模式。换句话说，阿里巴巴还不是一个客户在线工作的完整平台，客户还无法通过该平台实现管理自己的信息和资源，跟踪订单，安排售前、售中和售后的营销计划这一完整业务架构。阿里巴巴平台如能够完善其管理功能，提供供应链管理、财务管理等系统，有效整合信息流、资金流和物流，并进一步将完整的供应链整合在这个平台下，那么阿里巴巴将能够铸造一个庞大的网络商务帝国，多方位、跨领域而又有机整合的业务优势将令其呈现出更强的活力

马云的领导风格

摘要：领导性格理论又称为领导特质理论、素质理论、品质理论、性格理论。这种理论着重研究领导者的品质和特性。按其对领导特性来源的不同解释，可分为传统的领导性格理论和现代的领导性格理论。本文通过对马云领导特质、领导行为理论综合剖析来阐述俞敏洪的领导风格，旨在使读者在了解与之有关的领导观念，掌握其领导方式理论，感受其领导风

格的同时学习一些领导能力方面的技能。

关键词：管理；领导特质；行为；风格；

一、马云的领导特质

1 、自信：他在判断力和能力上有十足的信心。

2 、一个远景：这是一个比现状更好的未来的理想目标。这个理想的目标与现状之间的差距越大，越可能使下属对领导者另眼相看。

3、 阐明远景的能力： 他能用很容易理解的术语向下属阐明这个远景。阐明远景的过程能紧扣下属的需要，因此能有效地鼓舞下属。

4 、对远景的坚定信念：他们被认为是意志坚定、敢冒风险的领导者，能为实现远景作自我牺牲。

5 、反常规行为：他的行为被认为是奇异的、有背传统和违反常规的。一旦成功，这类行为将被视为奇迹，并导致下属的仰慕。

6 、被认为是变革的代表： 相对于现状的守护者，他被认为是剧烈变革的代表。

2012第十一届中国互联网大会大会介绍大会议程及主题参会人物两点&看点历届回顾

7 、对环境的敏感性：他能对环境的约束和变革的机会作出客观的评价。

正是以上这些特征，构成了马云魅力型领导的吸引力和影响力。 马云运用魅力型影响力来鼓舞下属，进而领导企业转型的领导，又被称为转型式领导。需要进行转型的企业，应积极推举魅力型领导来领导转型工作。一般来说，转型式领导应是企业的资深主管（不一定是担任正职的领导），他具备魅力型领导的一些基本特征，如反常规行为、善于勾画远景、坚定的信念、富有个性魅力等，且有足够的影响力，能在组织面临危难之时挺身而出。转型式领导是一个毛遂自荐、自告奋勇的角色，在决意要重建企业的热情驱动下，承担起企业转型的重大使命。

二、马云的领导行为

马云与生俱来的领袖魅力特质加上后天的塑造形成了其独特的领导魅力，俞敏洪充满理想色彩的使命感、果断而正确的决策、共享报酬的分薪方式、高效沟通及足够影响他人的能力，这五个因素在其“积极地态度”的催化下能产生更大的效应！俞敏洪属民主型领导方式，此方式工作效率高，不但完成工作目标，而且群体成员之间关系融洽，工作积极主动，有创造性。

1、马云在工作中也非常注重激励员工。激励的出发点是满足组织成员的各种需要，即通过系统的设计适当的外部奖酬形式和工作环境，来满足企业员工的外在性需要和内在性需要

科学的激励工作需要奖励和惩罚并举，既要对员工表现出来的符合企业期望的行为进行奖励，又要对不符合员工期望的行为进行惩罚。激励贯穿于企业员工工作的全过程，包括对员工个人需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结果的评价等。因此，激励工作需

要耐心。赫兹伯格说，如何激励员工：锲而不舍。

2、在人才的使用上，马云看重职业经理人和空降兵。创业的那一天，他就和18罗汉说， 你们只能做排长、连长，军长我另请高人。阿里巴巴IPO 后，除他本人外，获得股份最多的不是跟随他8年的18罗汉，而是11个月前才从百安居空降过来的CEO 卫哲。

马云认为，一个企业最大的财富之一也是员工。阿里巴巴也始终把”员工、客户“看作公司最不能忘的两件事。所以他提出，”把钱存在员工身上“的理念。他说”我们认为与其把钱存在银行，不如把钱投在员工身上，我们坚信员工不成长，企业是不会成长。”马云老师招的第一个员工开始，是用什么方法去让员工心甘情愿的留下来，我知道阿里巴巴在开始创业的时候，办公环境也不是很好，各方面规模也谈不上，但是为什么就是能让员工一起奋斗这么多年？还是价值观的问题吧。马云坚信他们做的互联网在将来时有前途的，而且每个人都会得到一笔很大的财富。所以他们没有走。

三、马云的领导风格

领导人大而化之有两种类型，一种是孔雀型的，以个人魅力取胜；一种是老虎型的，以 发号施令树威。从这种分类来看，马云属孔雀型。无论在外界如何被误解、无论公司陷入如何的困境，追随的人始终没有放弃掉对他们的信心。无论公司陷入如何的困境，马云的核心成员都只会选择追随。其孔雀型领导风格可从以下几点窥探而得： 1、孔雀型的人说服力强

马云不仅能够说服创业时期的“十八罗汉”与他共同熬过寒冬，甚至在寒冬时还能吸引外部的优秀人才加入阿里巴巴。台湾人蔡崇信是一家全球著名的风险投资公司驻亚洲代表，他赴杭州洽谈投资，推心置腹交谈之后，蔡竟然要加入月薪只有500元人民币的阿里巴巴，成

为阿里巴巴的CFO 。后来蔡的妻子告诉马云：“如果我不同意他加入，他一辈子都不会原谅我。”

2、孔雀型领导者自信而不自负

马云的自信心指数，是一个优秀的商业领袖所需的最佳水平——充满自信但绝不至于自负。而和许多企业家一样，马云的识人方法更多的还是一个直线思维，缺乏平面思维的高度。在识人方面，马云不能再是完全凭感觉，而要建立一套行之有效的评价人才的科学体系。 在识人方面，马云不是完全凭感觉，而要建立一套行之有效的评价人才的科学体系。在这一点上，马云向同样是孔雀型领导者的柳传志学习，他培养的杨元庆、郭为等人都已经成为独当一面的顶天立地的人物了。现在看到，马云也意识到这一点，开始让他的下属高管独行其是，在这一点上他已经成熟得很快了。

3、孔雀型的人把愉悦、快乐、被团队成员和社会认可看得非常重要。马云却用自身的这一优势营造出一个热情、快乐、充满激情的企业文化，有一句歌词唱得极有意思：“阿里巴巴是个快乐的青年。”

马云是典型的孔雀型性格，在塑造品牌、自我宣传、鼓舞人心方面有天生的优势。马云的自信心指数，是一个优秀的商业领袖所需的最佳水平——充满自信但绝不至于自负。马

云是一个真正经历了风雨的人，在最寒冷的冬天，当他们用自己的左手握住右手相互温暖时，其信心便由生铁炼成了钢。成功之后，马云还是这样说：“如果我马云能够创业成功，那么我相信中国80%的年轻人都能创业成功。”这句话当然是谦虚之言，却表明他已经非常成熟。

真正看懂的人，都成功了。

有个年轻人，抓了一只老鼠，卖给药铺，他得到了一枚铜币。他走过花园，听花匠们说口渴，他又有了想法。他用这枚铜币买了一点糖浆，和着水送给花匠们喝。花匠们喝了水，便一人送他一束花。他到集市卖掉这些花，得到了八个铜币。

一天，风雨交加，果园里到处都是被狂风吹落的枯枝败叶。年轻人对园丁说：“如果这些断枝落叶送给我，我愿意把果园打扫干净。”园丁很高兴：“可以，你都拿去吧！”年轻人用八个铜币买了一些糖果，分给一群玩耍的小孩，小孩们帮他把所有的残枝败叶捡拾一空。年轻人又去找皇家厨工说有一堆柴想卖给他们，厨工付了16个铜币买走了这堆柴火。 年轻人用16个铜币谋起了生计，他在离城不远的地方摆了个茶水摊，因为附近有500个割草工人要喝水。不久，他认识了一个路过喝水的商人，商人告诉他：“明天有个马贩子带400匹马进城。”听了商人的话，年轻人想了一会，对割草工人说：“今天我不收钱了，请你们每人给我一捆草，行吗？”工人们很慷慨地说：“行啊！”这样，年轻人有了500捆草。第二天，马贩子来了要买饲料，便出了1000个铜币买下了年轻人的500捆草。

几年后，年轻人成了远近闻名的大财主故事很简单，也很有意思。年轻人的成功不是偶然的，因为他具备了现代人的管理素质。

一、他很有思想：他明白要想得到就一定要付出。他先送水给花匠喝，花匠得到了好处，便给了他回报。这也是双赢的智慧。

二、他很有眼光：他知道那些断枝落叶可以卖个好价钱，但如何得到大有学问。所以，他提出以劳动换取。这也符合勤劳制富的社会准则。

三、他很有组织能力：他知道，单靠他一个人难以完成这项工作。他组织了一帮小孩为他工作，并用糖果来支付报酬。从这一点看，他具备领导艺术和管理才能，他用较低的成本赢得了较大的投资收益。

四、他很有信息意识：他可以从和商人的谈话中捕捉赚钱的机会，再用较低的价格收购了一大批草转手卖了个好价钱。这一点，与我们今天在信息时代的经济贸易非常吻合。

我们每个人都梦想成功，而且财富就在我们身边。有的人抱怨财运不佳，有的人埋怨社会不公，有的人感慨父母无能„„其实我们真正缺乏的正是勤奋和发现财富的慧眼和把握不住机会。你准备好了吗？

【如何带团队】

带团队就是带野心、带欲望、 带状态; 企业说到底是人，管理说到底是借力。失败的 领导者以其一己之力解决众人问题，成功的领 导者集众人之力解决企业问题。

经营企业的过 程是一个借力的过程，只有越来越多的人愿意 把力借给你，企业才会成功。不想做后勤的领 导，不是好领导。作为老板，不要怕员工比你 强，如果员工比你弱，说明你选人不当，把员 工推到前台，给他们权力与责任，你在后面提 供服务，这就是成功的秘密。

1、【快战术、慢战略】

市场环境下，“快“是战 术性考虑，”慢“是战略性思考，快中有慢，慢 中有快。把根扎深是成就一家真正伟大公司的 基础。”快“是指：战略和产品要不断创新，最 好在市场之前做出反应。”慢“是指：服务一定 要做到极致，这个快不得。

2、【问员工的四个问题】

“你的梦想是什么？”

“你现在离你的梦想有多远？”

“为了实现 梦想你准备努多大的力？”

“需要企业为你提供 什么？”

3、【领导的三种状态】

领导要学会“两眼睁大 ”“两眼紧闭”“睁一只眼闭一只眼”三种状态。“两 眼睁大”发现人才和优点；“两眼紧闭”不要插手 已经授权的事、不信闲言风语；“睁一只眼闭一 只眼”要看到员工错误，清醒地警惕任何漏洞的 出现，但又要明白某些错误并不需要追究。

4、【激情澎湃走楼梯】

坐电梯很快，但万一掉 下去就没有机会了。走楼梯慢，但从12楼不小 心摔下去，也不过是摔倒12楼中间那个楼梯 台，休息一段时间还可以继续往上爬。做企业 要像走楼梯，但走楼梯的每一步都要走得激情 澎湃。

5、【做人心得】

总结四个字，“卡”“斌”“引”“尖”。卡——能上能下；斌 ——能文能武；引——能屈能伸；尖——能小能 大。

6、【远行的准备】

中国企业要想走得更远，必 须做好以下四点：稳住底盘、适时扩张、全面 内控、不断创新。

7、【没有一鸣惊人只有默默无闻】

那些一夜之 间倒闭或一夜之间崛起的企业远远称不上卓 越，卓越的企业是不会有命悬一线和石破天惊 的，有的只是平静、坚毅和持续改善。

8、【找好人不如找有缘人】

有些老板错误地以 为找到最能干的人就能做出好公司，但多次失 败后发现，比能力更重要的是一个人能否长久 和你一起，这点和婚姻一样。企业靠的是态 度、情感、事业来留住员工，不要求他们忠诚 于企业，只要求他们忠诚于自己的内心。

9、【信任的力量】

一句“我相信你能做到”比“你必须做到”多了信任在里面，让员工能感受到 “被尊重”，在此基础上他才能产生高度的责任 感、使命感，竭尽全力地完成好工作。

10、【借力】

企业说到底是人，管理说到底是 借力。失败的领导者以其一己之力解决众人问 题，成功的领导者集众人之力解决企业问题。 经营企业的过程是一个借力的过程，只有越来 越多

的人愿意把力借给你，企业才会成功。

11、心态决定状态，状态决定结果，带团队就 是带野心、带欲望、带状态。

12、【稍不小心，一切归零！】

有计划-没行动=零，

有机会-没抓住=零，

有落实-没完成=零；

有价值-没体现=零，

有进步-没耐心=零，

有任务-没沟通=零；

有能力-没发挥=零，

有创造-没推销=零，

有知识-没应用=零；

有目标-没胆量=零，

有付出-没效益=零；

有原则-没坚持=零；

有意志-没持久=零；

【传递正能量】

当你将有价值的信息，传递给身边的朋友时，你在他们的心里会变得更有价值。