铁路市场营销

铁路市场营销复习题 一、下列知识点可出单

选或多选题 单选或多选题知识点： 1. 决定不同运输方式在运输市场中所占市场地区不断增长的运输需求。

8. 企业生产经营活动的一个重要的原则就是面向市场，面向市场就

观念。

6. 企业确定产品，制定价格并分销产品和服务的过程属于提供价值。

于第三产业。 1. 销售反映函数是指，在一定时期内，假定其它市场营销组合因素不变，只有一个因素变化时所引致的各种不是面向消费需求。 7. 从市场营销角度来份额的是不同运输方式的之间的不同的技术经济特征。 2. 我们说中国的运输市场很大，是指中国存在大量现实的和潜在的运输需求。

4. 运输市场的构成主要要素有运输需求者、运输供给者和运输中介。 5. 我国东部、中部和西部运输市场主要差异在市场容量和需求规模方面具有各自明显的特征。

6. 运输企业多种形式并存的局面，除了在产权关系、经营方式上有较明显的变化外，它们在市场行为方式上也将出现多样化和灵活性。 7. 针对运输产品的特点，只有通过不断提高运输能力来满足不同

9. 运输使地区专业化分工成为可能，从而使产品的市场价格可能是由远方的供应者所决定。

11. 我国各种运输企业的经济性质已经随着经济体制的改革而发生了重要变化，特别是经营方式、市场行为方式和产权关系。

12. 运输也有助于开拓市场，创造更大的社会需求和发展速度。 1. 市场营销观的核心内容是以什么为中心来开展生产经营活动 。 3. 运输产品的非实体性和不可分离性这个特点使它的分销成为一个难题。

4. 传统营销观念有产品观念、推销观念和生产

说，企业内部管理的核心是发展职工的顾客意识。

9. 与工业革命相提并论的销售革命是指对市

场营销观念的提出。 10. 自然物质环境对运输的影响主要表现在资源分布上。 11. 市场营销思想的产生，市场营销学科的建立对美国及西方其他国家经济和社会发展产生了重要的影响。 12. 不影响运输企业营销决策的政治环境是企业所有制。 13. 交通运输合同法属于私法。

14. 买方市场是供大于求的市场。 15. 经济学家一般讲社会各类产业化分为三大部门，其中运输业属

同销售量。

2. 企业的营销组合决策必须要以市场需求为基础。

3. 营销人员所从事的市

场细分、 目标市场选择和市场定位是属于选择价值。

4. 一个确定的营销组合能够产生一定的利润水平，这可以通过利润函数得以计算。 6. 当企业将营销贯穿于业务始终，这时的业务程序包括提供价值、沟通价值和选择价值。 7. 在对销售反映函数做出估计以后，可以将它利用在利润最大化。 8. 企业确定产品，制定价格并分销产品和服务的过程属于提供价值。

1. 消费者由于长期购买

某一特定运输产品产生了安全感和信赖感，从而不断地重复购买，这种消费者属于习惯型购买。

2. 运输消费者的购买动机可以分为娱乐动机、. 文化与交流动机、业务动机和健康动机。 3. 在实际购买活动中，特别是对经常性购买同一类运输产品的消费者来说，他们在具体的购买行为中可能省去其中某个阶段和过程。

4. 消费者购买行为是受到外部和内部刺激的结果，其中内部刺激主要来自消费者生理需求和消费者心理需求。 5. 影响运输消费者购买行为的最重要因素是经济因素。

6. 消费者用于运输方面的支出取决于其可支配收入的多少。 7. 购买动机是消费者购买行为的基础。 8. 社会群体、商业群体、

经济群体和职业群体中，不属于相关群体的是商业群体。 1.CS 战略最大的特点是使顾客满意。 3. 整体顾客价值是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的所有利益。

4. 运输企业提供比竞争者具有更高服务质量的产品，达到这一目标的关键是满足甚至超过目标顾客的预期服务质量。 5. 市场营销的核心任务是创造需求。 6. 顾客在与运输部门人员接触中所得到的服

务是它的职能质量。 7.CS 是指顾客满意指数。

8. 理论研究以及实际经验告诉我们，顾客是按照价值最大原则对运输企业以及其所提供的产品进行选择的。 9. 顾客对服务质量的评价包括服务的过程和结果。

11. 运输企业推行CS 倒金字塔管理模式时，放在首位的是顾客。 12. 对于运输企业来说，服务的最基本内容是可靠性。

13. 提高顾客让渡价值的途径有提高整体顾客价值和降低整体顾客成本。

1. 采用函询即调查表的方式征求专家的意见，从而得出预测结果的方法，叫做德尔菲法。 2. 市场最低量和市场潜量之间的距离表示运输需求的. 市场营销敏感度。

3. 运输市场存在竞争的

基本条件是运输产品的可替代性。 4. 对应调查的对象中抽取一部分有代表性的对象进行调查，然后根据抽样的结果推断整体的性质，属于抽样调查。 5. 运输需求是旅客和货主在人与货物空间位移方面所提出的有支

付能力的需要。 6. 专家会议预测法的缺点是出现“一边倒”的现象。

7. 定量预测方法必须具有较完备和准确的历史统计资料。 8. 企业市场营销活动的中心是满足市场需求。 9. 中国在旅客运输方面潜力巨大是因为人口多。

10. 定性预测方法的特点是简单易行。 1. 按照旅行径路细分，旅客运输市场主要有干线客运子市场、区际通道和支线客运子市场。

2. 铁路旅客运输最具有优势的距离区间是 3. 市场细分的基础是消费需求的差异性。 4. 选择目标市场的前提和基础是进行市场细分。

6. 现代战略营销的第一步是市场细分。

7. 按品类细分的货运市场上，铁路货物运输的优势在于大宗货物。 8. 货运市场按照运输的组合方式细分，主要有单一运输方式运输市场和多式联运方式运输市场。

9. 按照货物运输的径路细分，主要有支线货运子市场、干线货运子市场和区际通道市场。 10. 市场细分理论是在20世纪50年代由美国市场营销家温德尔·斯密提出的。

11. 要求细分市场的规模及购买力是可以估量的，这一市场细分原则是可衡量性。 1. 产品整体概念的基础是核心产品。 2. 运输产品的特性有空间性、时间性和可延展性。

3. 对于运输产品来说，时间效用特性将成为决定运输业竞争力的关键所在。

4. 美国著名企业管理学

家德鲁克说，任何企业只有两个——仅仅是两个基本功能，就是市场营销与创新，因为这二者能够创造顾客。

5. 产品的整体概念基本上由核心产品、形式产品和扩大产品三个层次组成。

6. 对于有形产品的营销来说，重要的是产品品牌。

7. 有形产品是指产品实体，包括产品的样式、包装、品牌和品质。 8. 对于无形产品的营销来说，重要的是企业（公司）品牌。 9. 运输产品的效用在于它的空间性和时间性。

10. 运输工具的更新为运输企业开展市场营销活动非常重要的一环，它是提高企业及产品竞争能力的关健所在。

11. 产品整体概念的基础是延伸产品。

1. 运价与物价响、相互制约。

2. 我国现行运价体制中，铁路运价采用分号制。

3. 以“运价=运输成本+运输成本×社会平均成本利润率”方法确定的运价，称为工资型的运价。

4. 平均成本定价一般适用于市场不十分活跃、竞争不太激烈，货源比较稳定的运输方式或运输线路。

6. 对不同种类货物制定高低不同的运价称为按货种别的差别运价结构。

7. 在生产规模不变的情况下，边际成本实际上就是. 增加的可变成本。 8. 按平均成本定价，其计

算

公

式

为

。 1. 营销渠道的宽度是指某一中间环节容纳的同种类型中间商的多少。

2. 有许多独立的生产企

业和批发商、零售商以契约为基础组成的联合营销体称为契约式垂直营销渠道。 3.FIA TA 的含意是国际货物运输代理协会。 1. 运输企业推销的是运输能力。

2. 铁路运输企业的列车时刻表属于运输服务有形展示中的信息沟通。 二、下列知识点可出名词解释和简答题 1、概念：运输的空间效用：运输能够通过改变物体位置而创造价值的特性称为运输的空间效用。

1、概念：高接触性服务：任何一个产品从他开发生产到最后被淘汰，都会经历一定过程。通常把产品从进入市场到最后淘汰，从而退出市场的全部过程称为产品的生命周期。 2、概念：运输市场营销：在正确的营销观念的指导下，运输企业从

事市场调查、产品开发、价格制定、产品分销和促销的全部活动。 1、概念：运输业的提供价值：指企业确定产品，制定价格，分销产品和服务。

2、概念：运输业的沟通价值 ：指通过销售人员和各种媒体宣传企业和产品。 3、概念：市场营销组

合：企业对确定的目标市场，在特定时间内为达到预定经营目标，取得最大经济收益，而对各种市场营销策略和手段的综合运用过程。 1、概念：营销刺激：是指定点、定线、定车次、定时、定价的列车。五定班列是货物运营组织的新形式，使铁路满足市场需要的新举措。

1、概念：德尔菲法：

又称专家征询法，是采用函询即调

查表的方式征求专家意见，从而得出预测结果的方法。

2、概念：运输需求：有能力购买并且愿意购买某个产品的欲望。 3、概念：派生需求：对一种商品或劳务的需求是由另一种商品或劳务的需求衍生出来的。

4、概念：市场潜量：

市场需求的最高限。

5、概念：探测性调查：也称非正式调查，是当需要调查的问题不甚明确时，在正式调查之前，为确定调查课题以及调查重点而进行的调查

1、概念：边际成本：增加单位运量而引起的总成本的增加量。 3、概念：运价结构：

运价体系各部分构成及其相互关系。主要有：里程运价结构、差别运

价结构等。 4、概念：邮票式运价结构：在一定区域范围内，对运输对象就像贴邮票邮信那样，不论运输距离长短，制定相同的运价，收取同样的运费。

2、简答：运输的经济

意义有哪些？ 答：运输是经济发展的基本物质保证；是社会生产过程的重要组成部分；是产品销售的必要条件；运输能够平衡和降低社会物价水平。 1、简答：西方企业所采用的衡量分销渠道模式标准值有哪些？ 有四个标值，即效益、效率、质量和适应性。四个标值各自简述。 2、简答：货运代理按业务过程和货运方式分有哪几种？ 答：按照业务过程和运输方式可以分为：定舱揽货代理；货物报关代理；货物装卸代理；集装箱代理。按照货运方

式的不同可以分为：海运代理，空运代理，陆运代理，多式联运代理。

3、简答：简述铁路企业开展运输代理的有利条件。

答：（1）铁路多年来积累的大量的物质基础。（2）铁路多种经营工作从1984年开始，和社会建立了广泛的联系。（3）多经作为铁路精简人员的主要吸收渠道，培养了一批专业人才。

4、简述运输代理企业的基本条件。 答：（1）有稳定的代理

货源和车船代理业务来源。（2）由于其经营范围相适应的组织机构和专业人员。（3）有固定经营场所和必要的营业设施。（4）有最低限额的注册资金。（5）代理人要对货物的丢失、损坏

负责。（6）运输代理企业的业务收费必须严格执行国家、省、市有关物价标准。（7）运输代理企业应定期向交通主管部门报送资料。 5、简答：运输业的产品价值的构成和实现的特点是什么？ 答：运输业的产品不具有实物形态，只是货物和人在空间位置上的转移，构成运输产品价值（运输价值）的材料，不适用于制造产品本身，而适用于设备的维修和养护上；运输生产的特点决定了对运输设备的投资比较大，因此固定资产损耗的价值补偿对运输价值影响较大；运输产品的生产过程也同时是消费过程，因此运输价值的创造过程也就是运输价值的实现过程。 6、为什么说边际成本定价方法比较适合运

输业的特点？ 答：如果按照平均成本

定价，一方面抑制了运输需求，另一方面也会造成运输设备限制，运输资源浪费。边际成本定价法不仅考虑了成本消耗，也考虑了市场上运输需求状况，它可以满足制订分线运价、分区运价的需要。

7、简答：商品交换条件构成，主要有哪些方面内容？

答：（1）商品功能 （2）商品质量

（3）商品价格 （4）售后服务 （5）交货方式与期限 8、供求关系定价论的假设前提是什么？ 答：假设前提是完全竞

争市场。它需要满足以下几个条件：（1）商品的价格是由市场供求决定的。（2）同一种

产品是可以相互替代的。（3）生产厂商可以自由进出这个行业。（4）市场信息是完备的。

8、我国社会主义市场经济条件下，运价的职能包括哪些方面？

答：（1）运输资源分配 （2）运输收入分配

（3）提高经济效益

（4）社会收

入再分配

1、简答：公共关系与推销的区别是什么？ 答：一般推销术研究的是推销具体的商品；公共关系研究的是树立企业的良好形象，推销企业的形象。公共关系的要旨是使企业被公众所了解，这是提高企业信誉和知名度的重要前提。

6、简答：为什么说市场需求也是市场需求函数或市场反映函数？

答：运输市场需求实际上是指特定地理范围、特定时间、特定市场营销环境条件下，消费者可能购买运输产品的数量。它不是一个固定的数值，而是给定条件下的函数，受经济发展、运输价格、人口数量等多项因素的影响。因此，市场需求也是市场需求函数或市场反映函数。

7、为什么说市场需求也是市场需求函数或市场反映函数？ 答：运输市场需求实际上是指特定地理范围、特定时间、特定市场营销环境条件下，消费者可能购买运输产品的数量。它是给定条件下的函数，受经济发展、运输价格、人口数量等多项因素的影响。因此，市场需求也是市场需求函数或市场反映函数。

8、市场调查的意义。 答：（1）市场调查是企

业了解市场的重要手段

（2）市场调查是进行

营销决策的基础 （3）市场调查是企业

开拓市场，开发新产品的依据。 2、简答：运输消费者的购买行为方式类型有哪些？

习惯性购买；理智型购买；价格型购买；质量型购买和不定型购买；冲动型购买

3、简答：消费者购买动机的种类有哪些？ 健康动机，娱乐动机，文化与交流动机，业务动机等

1、简答：简述运输企业服务质量的测度方法？

答：运输企业服务质量的测度可从技术和职能两个方面完成：（1）向顾客提供服务的技术手段和技术设备是它的技术质量（2）顾客在与运输部门人员

接触中所得到的服务则是它的职能质量。职能质量更多地取决于顾客的主观感受。 2、简答：运输消费者从运输过程中能够得到的整体价值包括哪些内容？

（1）运输产品价值； （2）运输服务价值； （3）运输企业人员价值；

（4）运输企业形象价

值。

4、简答：营销计划的

主要内容应包括哪些？

答：计划摘要：企业营销现状描述；市场机会分析；确定市场营销目标；市场营销战略与策略；营销行动方案；营销费用预算；营销活动监督与控制。 5、简答：营销规划的核心内容包括哪些？ 答：（1）确认企业的市

场机会，确定企业的发展目标。

（2）选择合适的目标

市场和增长机会。 （3）确定实施和行动

方案。

3、简答：运输企业可以提高市场占有率的主要途径是什么？ （1）运输企业可以用一种方法提高其市场占有率；（2）增加既有顾客的购买数额（购买量）；

（3）减少顾客的流失。 3、简答：运输的类型有哪些？

运输作为生产过程的重要组成部分，分为四种类型： （1）厂内运输； （2）生产过程的流通运输；（1分） （3）产品从生产领域到消费领域的运输； （4）产品从消费领域到生产领域的运输。 4、简答：运输有哪几种类型？

答：运输作为生产过程的主要组成部分，可分为以下四种类型（1）厂内运输；（2）生产过程的流通运输（3）产品从生产领域到消费

领域的运输（4）产品从消费领域到生产领域的运输。

5、运输市场的多种竞争形式有哪些？ （1）同一运输方式内部不同运输企业间的竞争（2）不同运输方式之间的竞争。 三、下列知识点可出论述题

1、论述运输市场的特

征有哪些？ 答：（1）运输业是国民经济的基础产业，以运输生产经营活动为主要内容的运输市场是国民经济市场体系中的基础部分。

（2）运输产品的生产

和消费在时间上和空间上处于同一过程，生产和销售同处于市场监督之下。 （3）运输市场上交换

的产品是不具有实物形态、不能储存、不能在区域间调拨的运输劳务。 （4）垄断与竞争是运

输市场最重要的特征之一，如果说市场能够促使社会资源达到合理配置的话，那么运输市场是实现这

一目标的重要手段。

（5）运输市场与资源

配置。

如果说市场能够促使

社会资源达到合理配置的话，那么（2）产品观念：认为

消费者总是喜欢哪些质量高、性能好的产品，只要注重提高产品质量，就一定会顾客满门，市场无限； （3）推销观念：强调

如果不努力销售，的市场程序井然，特征明显，也易发现新的未被开发的市场。 （3）设定营销战略和

策略。营销战略和策略往往是企业竞争中能否取胜的关键所在。 市场的大小。 （4）运输价格。

旅客运输价格是旅客运输产品的销售价格，旅客运价的高低直接影响客运需求的多少，在我们这样一个生活水运输市场是实现这一目标的重要手段。

1、运输产品的特征决定了运输市场营销与其他有形产品的市场营销相比较具有哪些特点？

答：（1）非实体性的运输产品比实物性产品在营销方面存在更大的困难。（2）运输业中很多人还不肯接受营销观念。（3）供需直接见面。（4）代理制是分销运输产品的主要形式。（5）价格机制不尽一致。（6）内部营销和关系营销地位突出。 2、试述市场营销观念发展的五个阶段。 答：（1）生产观念：企

业以生产为中心来带动和促进本身的发展；

消费者就不会大量购买； （4）市场营销观念：

以市场为中心、以消费者需求为中心的营销观，把满足用户、消费者的需要作为企业一切活动的中心和最高准则，贯彻到企业生产经营的全部过程之中； （5）社会营销观念：企业生产产品不仅要满足消费者的需求，而且应当符合社会长远利益。

1、试述运输企业的市场营销程序。 . 答：（1）研究分析市场

营销机会。首先要分析运输需求，研究运输需求的发展和变化，从而有效地捕捉营销机会。

（2）市场细分与选择

目标市场。市场细分把纷繁的市场按一定条件进行整理，使出现在企业或研究者面前

（4）制定营销计划。

营销战略必须转化为计划，这个过程是通过作出一些基本决策来实现。

（5）组织、实施和控

制营销活动。在市场营销程序中，一个十分主要的环节是组织实施和控制过程。 1、试述影响旅客运输需求的因素。 答：（1）社会经济发展

水平。

旅客运输需求既有生产派生需求，也有消费性派生需求，因此，旅客运输需求与社会、经济发展，以及市场繁荣密切相关。 （2）居民生活水平和消费水平。 居民生活水平的高低影响其消费水平，而消费水平又将直接影响需求。 （3）人口数量。 人口的多少在一定程度上代表着

平还不是很高的国度里，情况尤其如此。 （5）运输服务质量。

服务质量是影响需求的最重要因素之一，而旅客运输质量中最重要的一项指标是安全。

2、试述影响货物运输

需求的因素。 答：1）经济发展速度

和水平。 一个国家在一定时期内，物质产品的产出数量及交换频率决定这一时期的货物运输需求。从经济发展速度与货运需求之间的关系看，当经济发展较快时，社会上会产生更多的运输需求，而当经济发展较慢或停滞时，运输需求也会减少。 （2）货物运价。 同旅客运输一样，货物运价对其运输需求会产生很大影响。在经济发展的不同时期，这种表现程度不尽一致。不同国家在制定货物运价时也采取了不同的方法。

（3）运输服务质量。 同旅客运输一样，货物运输也存在服务质量的问题。与旅客运输稍有不同的是，货运服务质量更多地体现在便捷、迅速和准确上。 （4）产业结构和产品结构。

国民经济产业结构和产品结构的变化和调整将对运输需求产生明显影响。

1、试述市场细分的作用。

答：（1）市场细分有利

于企业发现市场机会，制定适宜的营销策略； 通过市场细分，企业可以了解不同消费者群的需求状况和目前的满足程度，以及市场竞争的情况，从这发现未被满足的市场需求和相对缓和的市场部分。

（2）便于获得各个子市场的需求信息，准确地了解市场的满足度；

通过市场细分，企业可以将不同子市场的情况分别归纳整理，从而获得不同子市场的需求信息，准确地掌握不同子市场需求的满足程度，并可随时掌握其变化态势。 （3）可以掌握不同子市场产品的发展方向，及时调整产品结构和

营销策略；

不同子市场在需求特征上往往具有较明显的差异，因此，在产品方面也存在明显的差异。企业通过市场细分，可以了解这种差异以及各自的发展趋势，从而及时调整产品结构和营销对策。 （4）为选择目标市场奠定基础。

市场细分是企业选择目标市场的前提和基础。通过细分，企业会发现新的机会，在分析了内部和外部环境后，

企业可确定要进入的市场。 2、试述有效市场细分的原则。

（1）可衡量性：指细

分市场的规模和购买力是可以估量的，也就是在这个细分市场上可获得足够的有关消费特性的资料。 （2）可进入性：指细

分市场应是企业可能进入并占有一定份额的，否则没有现实意义。 （3）效益性：指企业

所选定的市场部

分的规模必须足以使企业有利可图。如果细分市场

规模很小，不能给

企业带来足够的经济利益，一般就

不值得细分了。 1、运输产品组合可采

取哪些策略？ 答：（1）扩大产品组合策略。

在运输需求增大而呈现多样化趋势时，可考虑采取这一策略。这一策略的内容是扩大现有产品的项目数，以满足市场上新的需求。 （2）缩减产品组合策略。

当运输需求呈现萎缩或某种类型的运输需求下降时，可考虑减少产品组合。

（3）产品线延伸策略。改变原有产品组合内容，具体有向上延伸、

向下延伸和双向延伸。2、试述运输产品组合

可采取的策略。 答：1）扩大产品组合

策略。

在运输需求增大而呈

现多样化趋势时，可考虑采用这种策略。这种策略的内容是扩大现有产品的项目数，以满足市场上新的需求。

（2）缩减产品组合策

略。

当运输需求呈萎缩或某种类型的运输需求下降时，可以考虑减少产品组合。

（3）产品延伸策略。 改变原有产品组合内

容，具体可分为向上延伸，向下延伸

和双向延伸。