中小企业应对经济危机
中小企业应对经济危机“八大营销兵法
由战略到战术,由宏观到微观,由思路到出路
宏观经济形势越发恶劣
国际经济危机快速地席卷全球,美国华尔街五大投行顷刻之间崩盘,通用、福特、克莱斯勒等代表美国工业的汽车巨头也岌岌可危,包括中国在内的全世界投资者的信心受到了很大程度的影响。国际市场需求下降让中国企业深感冬天的寒意,也让中国经济的未来蒙上了一层
阴影。裁员、减薪、民工潮回流……
中国经济乃至全球经济目前还不是最差的时候,最差的境况可能要到2009年的年中才能够显现出来,那么由最差再到经济逐步恢复,显然需要一个过程,这个过程在2011年得以恢复很正常。那么摆在中小企业面前的一个很现实的问题是,在长达两三年的经济下行低迷期中,我们不是要不要掉转船头向国内要市场的问题,而是必须转型的问题。当环球一片哀鸿遍野的时候,中国的扩大内需、刺激消费的举措可能会成为救命的唯一出路,必须及时抓紧、抓牢!因为中国的“二元经济结构”使得农村市场大有作为,而基础建设的薄弱也同样存在着巨大的可施展空间,此显然是其他发达经济体所不具备的。
启动国内市场“八大营销兵法”
从宏观面上看企业的运作,无非两大板块,即战略与战术,战略指导和约束战术,战术反过来则支撑战略的实现,二者相辅相成自成一体。当企业把“向哪去”的战略问题解决好之后,后面的就是“怎么去”的问题了,即要体现出执行力的配合。
兵法三:细分市场,抓最有效客户。身处当今商品极大过剩的时代,营销最为忌讳的就是“全国上下一盘棋”、“眉毛胡子一把抓”而分不清主次。企业在正式运作市场之前,要对市场作相应的调研,对自身有一个剖析和判断,要清楚企业产品的主导功能是什么,适应的用户群体是谁,这些群体都集中在哪些区域、集中在哪些行业,他们的年龄层次和经济能力如何。
兵法五:制定有效的招商策略,快速地将产品推出去。中小企业基本上没有实力自己做直销,最好的办法就是采取“借力打力”的策略,充分发动和利用社会资源一起把市场做起来,企业最常用的方法就是招募区域代理商的方式进行操作。那么招商策略如何制定就显得至关重要。就招商而言,卓跃咨询建议,最基本的工作一定要做到位,否则招商就可能会被你做成“夹生饭”,比如要有一个招商手册,里面要对企业和产品及基本的客户要求有一个概略性的介绍。其次,要制定合理的、有竞争力的产品价格体系,要使得除产品本身以外,产品价格也同样有吸引力。第三,要清楚地制定一个对代理商的市场支持和保护、年度返利、市场考核、违约保证、退换货机制等制度文件。第四,要进行重点市场重点招商和突围,必要时先行设定一个成功样板市场,由样板市场带动并复制到其他市场,增强准代理商加盟的信心。通过招商工作的推进,第一步能够确保把市场网络布起来,产品才能够推出去,也就确保项目成功一大半了。
兵法六:适当进行品牌宣传和广告引导。
兵法七:引进适合企业阶段性发展的人才,并积极留住并提升之。
兵法八:树立全员服务意识,组建售后服务部门。
转变知识管理的工作重心
二、加强员工培训.现在,许多企业将大幅裁减雇员作为应对经济危机的的主要措施。其实这并非上上之策,因为大量裁员会影响员工对企业的忠诚度,也会损害企业在社会公众心目的形象;而且还会增加未来经济复苏之后招聘、培训新员工的成本。在这一方面,中国企业可以学学日本公司的先进做法。日本企业即使在经济很萧条、开工严重不足的情况下,也很少解雇员工,而是适当降低员工薪酬,实行员工分批上班、轮流培训的制度。他们充分
利用经济萧条时期的空余时间大力培训员工,这样既避免了裁员,又增加了员工的凝聚力,而且为将来经济繁荣时期企业的发展打下了良好的人力资源基础。
三、五、吸引竞争对手的知识专家
世界性的经济危机,不仅给本企业带来巨大冲击,也会给本企业的竞争对手造成巨大压力。竞争对手可能被迫裁减自己的员工,此时若本企业仍有一定的实力的话,可趁机进行“人才抄底”,以较少的薪酬引进竞争对手遭解雇或被降薪的知识专家。因而,知识管理部门应加强对竞争对手人事动向的情报收集,提前物色、评估竞争对手的知识专家,提前联系、接触竞争对手的知识专家。若能赢得竞争对手的知识专家,经济危机过后,本企业将大获全胜。
六、积极进行知识创新
在经济危机中,最先走出困境的企业往往是那些成功实现管理创新、技术创新的企业。因而,知识管理部门应该积极促进公司的知识创新,为公司率先走出困境提供新的思路、新的点子。这样,就可以化危为机,赢得可持续竞争优势。
企业应对经济危机的十大人力资源管理策略
仅供广大企业及人力资源管理同行指正。
1. 随时做好适应企业战略调整的准备
作者:寇家伦
入库时间:2009年2月2日
5. 重视内部竞聘,加强继任管理与岗位轮换
选拔从来都是决定企业人才管理效率问题的关键,如果我们从开始就没有选出合适的人才,那么我们只能花很大的成本去培养他,只能花费很大的精力去管理他。若是我们从开始就前瞻性的选择了一个很有潜力的人才,则后续的培养成本与管理成本势必就会降低。
经济危机为很多企业在外部人才招聘方面创造了供给条件,但在我们的调查中更多的企业暂时放弃了外部招聘的计划,更强调企业内部的人才选拔。
7. 发现员工绩效不佳的原因,并着力改善
8. 调整薪酬策略,关注核心员工群体
经济危机来临之后,很多企业放弃了扩张计划,很多员工也暂时放弃了跳槽的打算,这全部是缺乏信心的体现。很多企业借此裁员、减薪,在这些企业中有的却是迫于成本压力,也有的是“趁火打劫”,我们的建议是通过业务流程的优化整合推动组织结构扁平化,实现“瘦身”的企业可以根据自身条件和对后市的判断重新调整薪酬策略,而不是一味的减薪。
10.员工援助计划(EAP),强化员工压力疏导
只有在企业内部树立信心,积极探讨、开放沟通、创造一种企业与员工风雨同舟、共生共长的氛围,在危机中寻找机遇,通过客观的分析、判断与评估,,发挥所有员工的主观能动性,深入挖掘员工的潜力,必要的调整战略和策略,我们一定能够取得成功。
冬天已经来到了,春天还会远吗?
外贸企业如何应对经济危机?
目前,全球面临着一场由美国次贷危机引起的金融风暴,欧元、澳元汇率下调,各国股市大幅跌停,众多保险、信贷、投资金融机构面临倒闭困境,各行各业都受到影响,其中外贸行业首当其冲。虽然国家已经出台了相应的出口退税和银行降息政策来缓解金融危机的冲击,
但这只是暂时缓解了外贸企业出口的困境。根据美连科技多年的行业服务经验,我们建议应该从企业自身发展和经济规律中寻找出路。 金融危机给外贸企业带来的影响主要有以下三点:1.企业生产和运营成本上升,利润空间紧缩。2.欧美市场客户需求下降,订单减少。3.企业资金链断流,面临海外货款回收困难。由此美连科技建议中小型出口企业应采取“深挖洞,广积粮,缓称王”的策略,在逆境中求生存,在发展中求创新,塑造自主品牌,提升企业自身竞争力。
一、利用好流动资金,收缩远期投入、慎接远期定单或欠款定单,不要盲目扩张!
二、管理好应收帐款,不要形成坏、烂账;对于那些,货款不能及时回笼的客户,要紧密监控。必要时,放弃这些客户。哪怕单价再高,也再所不惜!因为,中小企业的资金有限,货款脱得太多太久,就意味着倒闭,只有到手的钱,才是钱,空头支票,有诱惑力。但没有实际价值!
三、在客户服务上,应全程跟踪反馈,确保客服的及时到位。为客户度过这难关,提供我们力所能及的支持。同时,也能很好的接收与处理好客户的所有反馈。提升企业的服务能力与质量!
四、把质量关,加强产品的创新,提升企业的效率与整体竞争力。
五、用好中小企业的灵活、快速反应能力优势。
六、加强企业内部团队建设,将企业内部员工进行合理的调配,让人员优势发挥到极限,但最好避免裁员引发人心不安减低生产效率影响公司稳定性;
七、开辟新的市场。如果俄罗斯、印度、中南美等地
八、尝试出口转内销,加大国内市场的开发力度。相对欧盟市场,国内市场的需求相对更稳定些。
九、建设自主运营的电子商务平台,整合资源进行海外推广,贸易伙伴网正是我们整合企业海外推广整体营销理念推出的新型贸易平台,通过帮助企业自主建设电子商务平台和结合先进的网络营销理念,以低成本、高效率帮助企业更好的树立品牌,在竞争中更胜一筹!
一、利用好流动资金,收缩远期投入、慎接远期定单或欠款定单,不要盲目扩张!
二、管理好应收帐款,避免形成呆坏账;对于那些货款不能及时回笼的客户,要紧密监控。必要时,放弃这些客户。哪怕单价再高,也再所不惜!因为,中小企业的资金有限,货款拖得太多太久,就意味着倒闭,只有到手的钱,才是钱,空头支票,有诱惑力,但没有实际价值!
三、在客户服务上,应全程跟踪反馈,确保客服及时到位。为客户度过这难关,提供企业自身力所能及的支持。同时,也能很好地接收与处理客户的所有反馈。提升企业的服务能力与质量!
四、严把质量关,加强产品的创新,提升企业的效率与整体竞争力。
五、用好中小企业的灵活、快速反应能力优势。
六、加强企业内部团队建设,将企业内部员工进行合理的调配,让人员优势发挥到极限,但最好避免裁员引发的人心不安、减低生产效率,否则会影响公司稳定性。
七、开辟新的市,如俄罗斯、印度、中南美等地。
八、尝试出口转内销,加大国内市场的开发力度。相对欧盟市场,国内市场的需求更稳定些。
九、建设自主运营的电子商务平台,结合先进的网络营销理念,整合资源进行海外推广,以低成本、高效率帮助企业更好的树立品牌,在竞争中更胜一筹!
席卷全球的经济危机已经严重威胁到我国的制造业和外向型企业,尤其是中小型企业。这些企业已习惯于代工,习惯于外向型经济,缺少自主创新的产品、品牌,缺乏服务国内市场的营销队伍和渠道。一些依赖国外订单生存的中小企业减停产,甚至倒闭。
面对经济危机,这些企业该如何应对呢?
保证现金流
由金融危机引发的全球性经济危机势必影响现金流动。目前,企业已经普遍感受到现金流对运营的压力。现金流是企业的血液,企业倒闭的根本原因就是现金流断裂。反过来说,即使是资不抵债,只要有现金流量,企业一样可以生存。
首先,中小企业要抓好产供销各个环节的紧密衔接,密切监视产品和原材料的价格走势,严格控制企业回款情况;还要积极进行库存盘查,适度提高资产流动性,以提高抗击风险能力。
其次,要保证现金牛(一般处于成熟期的产品多为现金牛产品)业务的正常运营。 第三,就是通过多种方式降低成本,减少现金支出。一方面要保证现金流,另一方面,企业也不能只盯住现金流,还要考虑从企业内部的经营管理上控制成本。企业可以从两个层面考虑。首先是压缩成本,如提高生产与工作效率(生产材料定额发放、提高材料利用率、减少边角废料、加强库存管理等措施)、裁员减薪、压缩采购成本、开发价格较低的替代原材料。其次是搬到成本较低的地区。当然这是在配套产业尽量完善的前提下。
压缩或者砍掉盈利能力较低的业务
经济危机时企业的首要任务是生存。因此企业需要调整业务结构,压缩或者砍掉盈利能力较低的业务,以将资源集中在现金牛业务上。尤其是瘦狗业务(一般处于导入期的产品为瘦狗产品),未来发展还不明朗,同时又需要不断地投入资源。有的行业可能处于危机的重灾区,或者本身具有缺陷,即使能够渡过危机,也不会有大的发展,还不如趁早撤离。企业应将眼光放长远一些,不能死盯着一点不放。对受经济危机影响较大的行业的业务应收缩甚至关闭。在经济危机时期应仔细审计业务架构,通过进行业务重组,以提高其优质资产的比例,以提高企业的抗风险能力。但是如果企业业务单一,既不能实现差异化,降低成本的空间也不大,而且又处在重灾区的话,那就只能转型或关门了。
强化核心竞争力
中小企业一般都生存在次主流和非主流市场,在大企业的缝隙中生存。随着经济形势恶化,市场萎缩,机会减少,如果再受到大企业的挤压,生存希望就会更加渺茫。所以,在经济危机中最先倒下的往往是大批的中小企业。这和行业发展进入成熟期时的行业洗牌是一个道理。要想不倒下,中小企业必须有其特有的竞争优势。
什么意思呢?也就是说,企业应分析在自身所处的产业链中是否能在一个到两个环节具有竞争优势。也就是说,我不要要在所有的环节上都要超过竞争对手,我只需要在一到两个环节超过竞争对手,就可以获得整体的竞争优势。
建立战略联盟
一个巴掌拍不响,十双筷子抱成团!对中小企业而言,因为自身缺乏规模、能力及资源,所以构建企业战略联盟对获得规模经济至关重要。这个联盟可以是采购联盟、销售联盟,也可以是产品线互补或者能力互补的业务和资源联盟。如果大家能成为一个默契的整体,资源共享,风险均摊、相互配合,这样更容易形成合力,以共同应对经济危机。
当然,任何事物都有其两面性,我们应该将"危机"两个字理解成威胁和机会。想办法怎么把“危”去掉,让机会显现出来。危机有时候也可能是机遇。对于中小企业来说,必须密切关注整体经济形势,理解宏观环境、行业环境的变化对企业自身的影响。
“不谋全局者,不足某一隅!不谋一世者,不足谋一时”!
杜建刚是谁,高级营销师、高级讲师、深圳市营销协会常务理事。在竞争战略、营销管理领域有着丰富的实战经验。他一直关注于营销理论发展的最前沿,在研究最新的市场营销规律方面有着深刻的悟性,并展现了不可多得的综合与交叉的广阔视角。目前主要的研究方向是企业战略规划、竞争战略、市场细分与定位战略、营销组合战略、整合营销传播及网络营销等领域。
首先,我们应该从经济的整体形势来认识"经济危机”的问题。无论从世界还是地区角度来看,经济周期都普遍存在。有人说经济本身就是一种泡沫,当泡沫破裂就是经济危机的爆发,我们调整和控制经济实际是在控制泡沫的大小,尽量避免泡沫破裂。但泡沫破裂一定是时间的某种必然,经济领域当中的各种行业,无时无刻不在有一些泡沫在破裂,但这种破裂也必然会给一些新兴的行业带来崛起的空间。经济整体的萎缩,实际也是在为下一次的经济爆发提供能量。
在这种大环境规律的影响下,企业作为一个最小的经济元素,被抛弃和淘汰是一种必然。作为企业,我们根本不可能阻止冬天的到来,我们只能尽量做到:一、争取根不要被冻死,等待春天的到来;二、在根被冻死之前,已经孕育出新的种子,原来的死掉就死掉,把生命换作一种新的形势;否则,你永远被淘汰出局。把这种比喻放回到企业本身,作为企业的所有者与领导者,就必须认识到以下几个问题:
1、你的企业是一种什么类型的企业?他是高大的树木,还是只是应运而生的草本。树木最有可能渡过漫长的冬季,宁可枯掉一些枝干,也不会有太大的生命威胁。草则不同,大多数的草会完全死掉,即使没有冬季的来临,它的生命也是一个短暂的周期,有些企业在秋季没到就已经开始发黄了。很多企业原本生活在行业的夹缝当中,随着经济形势的恶化,这些夹缝必然减少,当他的发展不足以成为某些大企业的一个系统时,那就已经先天注定你只能是一课草。
2、在企业高速发展的状态下,由没有转换生命状态的准备,提前为可能发生的危机储备"干粮”。其实很多企业在经济危机爆发当中无法应对,实际上作关键的一点就是平时没有任何储备,根据眼前的形势错误的乐观,导致盲目的发展扩张,大量的资金花在连续建设上,一旦环境改变自然无法迅速调整。
3、并不是所有的企业都会在危机中艰难生存,大发"危机才”的行业有很多,经济的联动规律有很多是可以积极利用的,看看自己所处的行业链条中,你是否能够接近或掌握那个关键点,在弱肉强食的竞争中你有可能把周围利用起来,延缓环境对你的冲击,甚至逆势发展起来。
4、找到一颗生命力很强的大树,暂时的寄生在那里,也许可以侥幸躲过一劫。
5、行业联动,以前也许是竞争对手,但这个时候应该成为真诚的朋友,大家成为一个默契的整体,资源共享,风险均摊、相互配合共同度过难关。
6、有的行业本身具有先天缺陷,即使能够渡过危机,也不会有什么大的发展空间,还不如趁早撤离转行,任何死盯一点不放的企业即使能够生存也意义不大。
无论怎么说,作为企业来讲,不单单要关注行业发展态势,把目光提高,首先关注社会整体经济形势,时刻把握大形势与行业及自身的发展关系是非常重要的。 "不谋全局者;不足某一隅;不谋一世者,不足谋一时”。时刻保持"危机意识”,才能在真正的危机到来之前有充分的行动准备。从某种程度讲,经济的发展是以一批批企业的消亡为代价的,希望你的企业不是这些代价当中的一员。