一线销售员工培训的价值意义

一线销售员工培训的价值意义

一、对一线销售员工培训是提升企业竞争力，实现企业核心战略的必然要求 对追求创造更多利润的企业而言，欲获得优秀一线销售员工的途径就是通过外部招聘和内部培训，对于企业内部而言，正如美国著名咨询专家亚德里安·斯莱沃斯基所说，“零售商应该多花点心思来留住你的员工，尤其是一线员工。你在营销上花的每一个美元和每一个小时对你的外部关系都会产生倍增的价值。顾客满意于员工满意，没有哪一个企业能在员工高流失率的情况下还能实现顾客的高忠诚度。”

成立于1901年的诺德斯特龙企业，以经营百货商店、鞋店是年销售达60亿美元的大型企业。他们的企业核心战略中有一条始终保持不变：“培训并授权给员工，并让他们照顾好顾客，公司就能有长足的发展”。那么，对于企业来讲，如何通过培训后进行授权，让员工更好地照顾好顾客，如何更好地进行管理及经营？如何更多获得收益？我们首先需对企业的商品构成有所了解。

企业销售不仅是指有形（物质）商品销售，然而还应包括服务销售，并且服务还是销售的一个重要组成部分。越来越多的企业认为他们有形商品价值扩大化是有限的，而无形商品却能更大程度提升及发挥商品总价值，即扩大附加值。提升服务的质量是创造附加值的主要途径，而优质服务是通过具有良好素质的员工来实现的。

因此，企业的人力资源部门开始注重围绕引进人才、合理利用人力资源、使人力资源增值的相关实践课题，员工培训是重要有效的切入点。培训①就是给新员工或现有员工传授完成本职工作所必需的基本技能的过程。它是以企业为主

体，有计划地组织员工从事学习和训练，提高员工知识和技能，改善态度和行为，增进员工绩效，使企业发展目标和员工个人发展目标能共同实现的活动。

通过培训，将员工个人发展和企业发展战略目标紧密结合起来，为员工提供广阔的职业发展空间，实现“人职匹配”②，促进企业战略目标的实现。

1、从目前情况来看，整个零售服务行业都遇到过招工难的问题，优秀的一线销售员工很难招。如果员工由于长期不能得到有计划的培训，销售技巧及服务水平等综合素质不能提升，势必降低企业整体竞争力，企业发展后劲不足。

2、与零售行业中的服装企业相比，在人才竞争中处于相对劣势。随着欧美大型服装零售企业带来巨大的威胁和挑战，使企业人才流失现象更加严重。企业在市场经济条件下，要实现生存发展的目标，就一定要重视人的因素，加强对员工的教育和培训。

3、企业要重视一线销售员工的培训工作，以促进企业对人才的培养和吸收，保持稳定优秀的员工队伍。将员工个人命运同企业命运联系在一起，并能保持工作的积极主动性，提高工作热情，加强团结合作，增强对工作的满意度和成就感，更好地为企业的发展努力工作。

二、对一线销售员工培训是提升员工素质，促进员工职业发展的必然要求 “零售业的大趋势还是在服务质量环节上，这一点，国外市场显然要比国内市场发达。”③在国美出海引发家电零售业现状讨论中就曾发表过这样一句话。提供服务质量的人，作为一项重要资本再次提升价值。企业之间竞争的胜负最关键是取决于劳动者的素质，换句话说，企业员工的素质高低才是决定企业命运成败的关键。

目前，很多零售企业一线销售员工，仍存在以下几点问题：

1、普遍年龄结构与职业素质偏低

人员素质包括综合素质及职业素质。在企业培训中，我们主要就提升员工对其职业素质方向进行结合企业自身情况的课程开发，来提高员工职业素质。在销售员工招募中，很大一批是吸引年轻人来就业，从他们的年龄结构及学历素质结构来看，普遍为职业高中、职业技术学校的营销管理或旅游管理专业为主的初入社会的人员。对于从学校刚毕业学生来讲，他们在学校获得了一定的理论知识或技能，但在实际工作中所显现的经验缺乏，应对及解决问题的能力，都是使他们自身焦躁，企业头疼的缺乏职业素质的现实问题。

2、职业素质偏低，工作中表现为缺乏销售服务意识与技巧

由于存在的偏低化的就业年龄结构组成及素质结构问题，使得很多零售企业的一线销售员工的工作意识及技能提升普遍缺乏，从而使企业在提升商品附加值上，在创造更高经营利润上，遇到一定阻力。

在企业强化占领市场的战略引领下，增强企业核心竞争力的强烈推动下，企业的战略中开始大步伐地引入了人力资源战略。企业开始着力对一线销售员工进行培训，使企业在竞争中保持活力，持续发展，促进了一线销售员工素质的进一步提升，同时有助于一线销售员工个人职业生涯的发展。

1、培训能提高企业员工的整体素质和竞争能力，使企业能适应环境的变化，能够不断进行技术创新、制度创新和文化创新，增强发展能力，提高员工的核心技能素质。

2、企业通过组织长期培训，使具有不同价值观、不同工作作风的人，根据自身企业文化及企业经营管理的要求，接受企业的文化熏陶和教育。目的是使员工进一步增强了对企业的认同和责任感，形成了共同的企业精神，使健康、积极的企业文化得到了巩固、建设和发展，而优秀的企业文化对员工队伍的建设和稳

定具有极其重要的作用，提升了员工对企业认同感，促进员工在企业内更好的发展。

一线销售员工培训工作实践探索

企业培训的重点就在于提高一线销售员工素质这一课题。我们认为，员工素质建设必须有计划、有目标、有措施，它是一个循序渐进过程，必须加强协调管理，并与企业总体发展目标紧密相联。要把一线销售员工素质培训纳入企业发展规划，组织员工积极参加各类文化和专业技能培训。培训内容、培训重点和培训方式等切合企业发展的实际情况，在实践中不断探索总结。

一、在培训中遵循以下四个原则

1、先培训、后使用原则。

对于新进企业的员工来讲，对于企业文化及相关管理规章制度是相当陌生的，如何让其以最快速度对企业文化及自身工作内容形成初步认知呢？我们认为入职培训、岗前培训是有效途径。我们对于新入职员工应在报到上岗前就进行入职培训、岗前培训。使他们对企业文化和经营理论有所了解，同时，对本岗位工作内容进行规范化、标准化、统一化的学习。使之在进入实际工作环境后，能较快适应并进入工作状态。

2、联系实际、学以致用原则。

在经过培训相关课程后，必须要求一线销售员工能将学习到的技能自如地运用到实际销售工作中。因此，在培训方法上，我们可结合并运用大量启发式、讨论式、案例式、演示式的教学方法，让员工获得实践机会。

3、效果反馈、结果强化原则。

在培训过程中，必须注重对培训销售的反馈。反馈的作用在于巩固学习到的技能、及时纠正错误和偏差。在培训中，对发现存在的问题点给予指导解决或提供良好的经验分享比一味指责员工过失更值得提倡。

4、有利于职业发展原则。

员工培训的效果与员工主动、积极地参与直接相关。为了充分调动员工的参与热情，培训内容一定要有利于员工职业生涯的发展，使培训成为激励员工的重要手段之一。我们在实际工作，一线销售员工的晋升考核，均需通过相关等级的培训，再运用360度考核④后，合格达标后放可晋升。因为，这可以让员工了解到：参加培训对自己未来的待遇、职位等可能发生根本性变化；获得培训机会，能使自己的职业愿望与需求得到更好的实现。

二、从企业需求与员工水平角度开展设计培训内容

1、培训内容与企业的需求与现状相适应。

要从需求出发，围绕企业培训员工的重点培训课题的选择是相当重要的。作为以销售为主的企业，我们培训重点就是从提高销售员工素质，即综合素能入手，提高服务质量为主，增加商品附加值这一需求目标开展。所有的课程开发及实际操作都必须围绕这一核心进行。

从企业战略出发，来培训配备符合要求的人员。在企业对外开拓阶段，就需要大量综合能力达标具有一定管理能力的高素质销售员工。培训工作就必须从培训内容、培训方式等多方面因素相结合，即需培训相关财务管理流程、人事管理流程、物品管理流程，甚至还需增加服装美术陈列指导培训及实操演练等等内容。通过系统培训，达到企业要求，在销售管理中能实际担当管理职能。

同时，要结合企业现状。如果员工感觉培训内容是一种理想，远远高于企业现状，是企业不可能达到的状态时，员工就会失去兴趣。这也意味着，要求培训内容与实际相结合。

2、与员工的水平相对应。

每位员工的学历、经历、自我认知都不同，需要划分不同层次的员工区别对待，使参加每次培训的人员能耐尽量处在同一水平。另一方面要视员工的层次安排与该层次员工的水平相对应的内容，如果参差不齐的员工参加同一培训，必然有的人感觉太肤浅有的人感觉太深奥。因此，我们在实际工作中，可针对不同层次的员工进行不同级别的培训课程开设。

首先，我们可制定员工素质台账。从台账中分析目前企业一线销售员工的素质结构等组成情况。

其次，根据素质台账中掌握的相关信息，从工龄、学历、职业技能等级级别等若干因素中，对员工进行分类。

再次，对分成大类不同层次的员工等级进行课程开发并进行对应培训。 最后，培训必须与考核紧密相联，从而获得培训效果反馈，为更好开展培训工作，开发培训内容，达到提高培训效果收益的目的。

综上所述，加强员工的培训，才能不断提高员工的素质，保持员工队伍稳定，为企业战略规划服务，成为企业核心价值力，为零售行业服装企业保障的和谐稳定做出贡献，使我们增强有形企业经济效益和无形品牌竞争的优势。