旅行社创业计划书

旅行社创业策划书

---浅说格瑞斯发展之路

学院：商学院

班级：旅游0802

姓名：王晓飞

学号：20080560

2010年12月15日

一:公司摘要

公司名称： 中文名格瑞斯，英文名“grace”

主营业务： 旅行社

成立地点：天津市滨海新区

计划成立时间：2012年9月11日

拥有员工：正是员工6人兼职导游若干

注册资产：50万

宗旨：让每个旅游者有不一样的感觉

二：竞争状况及市场分析

1. 优势

团队构成年轻化专业化。

格瑞斯旅行社的管理团队由专业人士构成。他们都从事多年的旅游管理专业

的学习并且有很多的实践经验。熟悉现在旅行社的经营管理。

队伍年轻化，平均年龄在24周岁。能够主动地吸收国内外的先进管理经验却

能够应用。

2. 劣势

在企业的内部知识结构过于单一，都是从事于旅游管理专业，缺少财务与市场营销的专业人才.

3. 机遇

中国的旅游产业面临这重大的机遇，中国现在也已经成为亚洲第一大客源国输出国和全球出境旅游市场增幅最快，潜力最大，影响力最广泛的国家之一。

同时中国的入境游继续的呈现上升趋势，主要的客源国俄罗斯、蒙古、韩国

﹑马来西亚。而日本则在这些国家和地区中一直高居榜首。

４.威胁

旅行社的主要威胁时旅行社企业的垄断竞争，虽然天津的旅行社大中小三种

类型的混杂并存，但在现在只是市场法规在不健全是的特殊时期。当市场的监管与法规一旦的健全，旅行社企业将会面临重要的垄断，在是中小企业面临着即将被歼灭时期，也是中小的旅行社企业博大时期。

综合的分析企业面临的优势劣势机遇与威胁，我认为现在正是旅行社发展的

黄金时期，也是中小旅行社发展的最后机遇。

三：公司组织结构

公司的组织结构在一个公司中起到至关重要的作用。我们的旅行社定位于中

小旅行社。组织结构图如下：

我们实行总经理负责制，总经理直接管理各部门经理及公司的副总，同时副

总对公司的各部门具有监管责任，副总对总经理负责。

之所以设置这样的结构模式主要是由于，我们创业的初期。在管理的过程中

会面临这各种各样的问题，容易造成决策意见的不统一。在创业的初期不实行过于民主的方式二十直接实行总经理负责制有利于意见统一，便于公司的策略的决策和执行。有利于企业的更好更快的发展，当公司发展到一定的程度，我们也会随之的改变这种组织结构模式，是企业能够更好的发挥群策群力。

四：产品开发

格瑞斯旅行社，自始至终一直致力于旅游产品的开发。旅游产品开发是一个旅行社的核心与灵魂。“旅行社不仅是旅游产品的购买者而且还是旅游产品的开发者。”—魏小安“旅行社虽然批量购买的是相关部门的各种旅游服务项目, 但旅行社必须根据市场需求状况进行组装加工, 并融入旅行社自身的服务, 进而形成旅行社自己的最终产品⋯⋯旅行社最终出售的是一件完整的旅游产品, 而非组成旅游产品的零散部⋯⋯旅行社的核心职能是生产而不是中介”(杜江、戴斌, 2000)

１．产品开发

在旅游产品的开发方面我们主要设计三种产品。我们尽量的避免同质产品，

打造旅行社的独特风格。

一，针对瞄准市场空隙,推陈出新,设计开发特色产品。开发“现代文化之旅”主要包含4 个要素：与生活接轨;体验文化;感受休闲;展示尊重。不仅使旅游者在休闲与体验中获得社会结构和自然环境等知识方面的收益,还以增强其环境意识和社会责任感为特征,尤其强调旅游者对异国文化的尊重和细腻的交流。此外“, 城市之光”系列产品、专门针对6～14 岁儿童与其父母出行设计的“家庭文化之旅”系列产品以及“文化时段”特色产品,包括流行或古典音乐会、歌剧演出、各种节庆活动以及餐饮等为主题的旅行,还有为在校生及成人设计的高品质的“语言学习之旅”。

二， 由于现代社会“以男性为主的消费主义正转变为以女性为中心的消费主义。”这是中际广告协会主席卡·波尔在我国讲学时阐述的一个观点。女性旅游市场不仅是个现实的市场而且是个巨大的潜力市场,因此,针对这一细分市场,旅游从业人员, 我深刻的感受到旅行社所提供的旅游产品的不足。产品的单调性和同一性不能够引起女性消费者想立即消费的欲望,因此,性别市场细分的角度来探讨现代女性旅游市场的开发,设计出更多适合现代女性旅游的产品。

借鉴我国的邻国日本, 对女性市场的研究。“母女消费”这一消费新动向也是由日本商家率先提出的。母女结伴旅游、购物的生活方式,在商业领域被称为“母女消费”。2000 年左右,日本的旅游业便注意到了50 岁- 60 岁的母亲和25 岁- 30 岁的女儿这种母女组合的消费趋势。日本交通公社进行的游客市场调查显示,家族旅行占国内游市场的43 % ,境外游市场的26. 3 % ,其中,家长和孩子这种组合,占国内游的10. 4 %和境外游的10. 8 %。而家长和孩子的组合中,大部分都是母女搭配。于是,日本交通公社开发了很多迎合母女消费口味的旅游项目。根据日本的发展模式我们推出“母女谈心游”、“母女休闲小镇游”。

三，草原游

草原以自己的文化，一直以来是人们向往之处，草原游也是我们的主打品牌。尽管2008 年, 内蒙古旅游业总收入468. 85亿元, 同比增长19. 98%; 2009年, 内蒙古旅游业克服了国际金融危机和甲流疫情的影响, 在入境旅游大幅下降的情况下, 旅游业继续保持了快速发展, 全区实现旅游业总收入611. 35亿元, 同比增长30. 39% 。但是, 由于内蒙古草原生态环境破坏严重、旅游从业人员中缺乏高素质人才、发展旅游业的指导思想还不成熟等原因, 致使内蒙古旅游市场的供需矛盾越来越突出, 游客对内蒙古旅游的满意度持续下降, 游客停留时间短, 个人消费额低, 重游率不高。我们的草原游的设计路线主要针对的是内蒙古旅游市场进行的策划分析及设计路线。

传统的草原游在在旅行社方面主要存在的问题；企业用重复的产品在重复的市场上争夺重复的顾客, 几乎所有的旅行社都在经营“ 草原一沙漠一召庙或陵墓” 的常规路线。被业内人士戏称为“ 一首歌、一碗酒、一条哈达、一堆石头” 的旅游产品组合遍布内蒙古各地。根源在于旅行社企业没有形成一套完善的产品创新机制。这不仅是指旅行社缺乏产品创新意识, 更重要的是指企业缺乏产品创新的能力。旅行社企业提供的旅游服务是一种准公共产品, 产品的创新缺乏专利和商标等知识产权的法律保护, 极易被其它旅游企业模仿, 而前期的市场调研, 产品设计和市场开发成本却要由创新企业单独承担, 这就在客观上减少了旅行社进行产品创新的积极性。另一方面, 旅游产品创新要求企业能够及时的了解和把握游客的需求变化动态, 建立一套市场快速反应的机制。

目前, 外地游客提起内蒙古多数首先想到的还是内蒙古的草原, 对于内蒙古东部的森林、温泉、三少民族的民俗, 中部的历史文化、宗教文化、蒙元文化、成吉思汗文化、蒙古族民俗, 西部的沙漠、胡杨林等旅游资源了解很少。对内蒙古地区的经济发展、市政建设更是知之甚少。

针对上述的问题：开发深入体验、休闲型旅游产品和特种旅游产品设计推广体验旅游产品, 如沙漠探险旅游、徒步旅游、骑马旅游、生态旅游、牧家乐旅游、蒙古族美食旅游等旅游产品。美食旅游除美食品尝之外, 还可以开发美食制作、美食展览等活动, 增强游客的体验性和参与性。发展牧区旅游活动, 开发牧家乐旅游产品, 让游客进入牧民家里, 住蒙古包, 从事适当牧活, 如制作酸奶、奶酒、肉干等, 这些活动使得旅游者在休闲的同时, 对一些牧业、传统手工业技能获得一种感性认识, 可以提高对旅游者的吸引力。

开发文化旅游产品和主题公园旅游产品内蒙古地区的蒙古族、鄂温克族、鄂伦春族和达斡尔族拥有丰富而独特的历史文化和民族风俗, 更有世界非物质文化遗产! ! ! 长调。这些都是蕴涵着巨大价值的文化旅游资源。

四，开发初、高中学生大学学校感受游。针对父母望子成龙、望女成凤设计中国的大学校园游。设计中国大学校园游。如北大—清华—南开—天大－南大-交大—复旦。

五：市场营销

1. 产品策略

市场营销组合在现代的市场营销中占有重要的地位，产品策略就是市场营销组合的策略之

一。在产品策略中主要是产品的定位、产品的差异化、品牌管理、新产品的开发。 格瑞斯旅行社的产品定位主要集中于个性文化休闲。

在产品的差异化方面我们针对不同的游客开展不同的旅游产品。如针对女性的“母女谈心游”、“母女休闲小镇游”。对于，内蒙古传统的“ 三重复”策略开发特色游。

注重产品的整体概念注重旅游产品的核心产品、有形产品、附加产品。注重于产品的品牌设计，注视产品的形象。随着旅游经济的发展, 市场从卖方市场转向买方市场,产品供大于求; 消费者心理日趋成熟, 逐渐形成了理性购物、认牌购物的消费倾向。在这样的市场大背景下注重旅行社品牌成为必然的选择。

2. 价格策略

定价在企业的市场竞争中占有举足轻重的地位，好的定价策略直接决定着企业的发展壮大。现在旅游市场的情况我们定位于是完全竞争市场，市场价格有买者和卖者共同决定。在营销的初期我们采用渗透定价法，将其价格定位于略高于成本或接近于成本水平，以实现在短期之内扩大市场，或大最大的市场占有率。当获得一定市场的情况下采用稳妥定价法。价格适中保证企业占有市场，同时获得利润。

3. 渠道策略

渠道策略主要有两种零售与批发。分销渠道采用采用一层渠道 旅行社—零售商—消费者。 也同时采用零层渠道。旅行社—消费者。

4. 促销策略

在主要的旅游网站如携程网、到到网、驴妈妈、新浪旅游，打出自己的广告。向公众传达产品，吸引消费者。同时在天津的渤海早报 、今日晚报等登出旅行社的相关信息。

在广告策略的同时进行必要的人员推销，进行上门推销，也召开一些旅游销售会议。进行必要的有奖销售，会员制，购买折扣。

六：财务分析与计划

财务分析计划在旅行社中占有重要的地位。

（1）组团业务核算

①审核报价

②核算组团收入

③核算组团成本

营业成本 = 营业收入 - 毛利

毛利 = 旅游团（者）的人数×停留天数×人天计划毛利

（2）接待收入核算

(3 )成本费用的分析与控制

(4)营业收入与利润管理

七：风险预测及管理程序旅行社风险是指基于旅游业的高度敏感性和旅游产品较强综合性的条件下，旅行社经营过程中不确定因素引发损失的可能性。近年来，随着宏观经济环境的剧烈变化和旅游业的快速发展，旅行社行业的风险越来越高。由于旅行社对客源市场和服务市场具有较强的依赖性，其受外部环境和内部条件变化的影响比一般企业更加明显。外部环境中的政治法律、经济、社会、科技、自然环境、国际关系和旅游者自身等因素的变化都会间接地影响旅行社的经营活动；内部环境中的财务、管理、组织结构、组织文化和人员素质等因素的变化会直接影响旅行社的经营活动。因此，加强旅行社的风险管理，预防风险的发生，减少风险发生所造成的损失，迅速恢复正常经营，已经成为旅行社管理所面临的重要问题。

一，风险预测

（一）财务风险

旅行社的财务风险主要是指旅行社的应收账款无法按时收回可能造成的坏账损失。旅游活动的综合性（食、住、行、游、购、娱），导致了旅行社与酒店、景点等旅游供应商之间、旅行社与旅游者之间、组团社与接团社之间存在较为复杂的债权债务关系，经常会出现大量的应收账款，这些应收帐款有的可能是无法收回的坏账，形成旅行社的财务风险。

（二）市场风险

旅行社推出的产品是否能够实现企业利润目标，要由市场检验决定。市场具有很大的不确定性，这些不确定性首先表现在旅游产品的最终消费者———旅游者的自身因素，如旅游者的动机、旅游者的经济状况、旅游者的偏好、旅游者的性趣、旅游者的闲暇时间等因素变

化会影响旅行社产品的销售。其次，旅游客源地和旅游目的地的政治法律环境变化、经济周期变化、自然环境变化、社会阶层和家庭生命周期的变化、不同地区的宗教信仰和民俗风情 等，都会导致市场状况发生很大变化，造成旅行社在产品开发和促销方面的投入损失。另外，一般企业的产品可通过商标注册得到法律的保护，而旅行社产品，尤其是旅游线路组合并没有明确的保护措施，竞争对手极易模仿，导致了旅行社线路开发风险加大，从而进一步加剧了旅行社的市场风险。

（三）人身及财产风险

人身及财产风险主要包括旅游者和旅行社企业的人身及财产风险两大类。由于旅游活动具有较大的时间和空间跨度，而且主要集中于野外活动场所，旅游者在旅游活动中不可避免地会遇到自然环境威胁（如各种自然灾害）和社会环境威胁（如社会治安状况） 等各种问题，导致旅游者人身财产安全可能受到损失。

（四）责任风险

旅游者一旦购买了旅游产品，就与旅行社之间形成契约合同关系，旅行社必须按照合同为旅游者提供相关的服务。但是，由于旅游活动的综合性和复杂性，旅行社面临的责任风险要远远高于一般企业的责任风险。一方面是旅游产品供应方（地接社、酒店、交通、餐饮、景区等）可能出现不完全履行合同情况；另旅行一方面是旅游者在旅游活动中可能会出现意外情况，从而导致旅行社不能完全或无法实践对旅游者的承诺，没有很好地履行合同。上述情况，旅行社具有一定的责任，需要对旅游者进行赔偿，产生旅行社责任风险。

二、旅行社风险管理的程序

（一）风险识别规避风险的主要措施

风险识别可以根据旅行社企业的性质、经营方式、经营过程以及经营环境的分析，找出其面临的风险并加以判断、归类和鉴别

对风险性质，识别风险。

1．财务风险识别。可以通过分析旅行社的财务状况，加强对应收账款的账龄、数额、分布等分析，预测财务风险。

2．市场风险识别。可以建立一套有效的预警指标体系，根据对历史资料及市场状况、竞争对手情况进行预警指标计算，并对未来的发展趋势进行科学的预测来分析旅行社的市场风险。

3．人身及财产风险识别。可以通过对旅行社人员、旅游者的财产状况进行分析，及时把握旅游目的地的自然环境状况和社

会治安状况明确可能出现的人身、财产风险。

4．责任风险识别。可以通过对各个业务活动环节进行分析与考察，分析各环节所存在的责任风险。

（二）规避风险程序

1. 强化风险意识

由于我国旅行社业发展历史较短，行业发展不健全，企业之间往往以人情交易替代具有法律效力的合同关系，同时，由于保险业等社会保障行业发展滞后、旅游者保护自己权益的意识较差、旅行社行业法律法规不够健全、旅游行政部门管理力度不够等原因，使许多风险事故不能得到及时处理，引发各类旅行社经营风险。因此，应该通过培训或其他方式树立旅行社全员的风险管理意识，有效的控制风险。

2. 建立风险柔性管理组织

为了有效的防范风险，旅行社应设立风险柔性管理组织，聘请风险经理或顾问，并组成由财务、销售、计调、接待等部门负责人构成的柔性化风险管理组织，定期与不定期的进行风险预测、预防、控制和风险事故的处理。

3.分散经营风险

1)． 契约化经营：旅行社可以在综合评价、分析供应商的信誉、能力等因素的基础上，选择

几个合作伙伴，并签订一个较长时期的供应合同，或成立一个战略联盟，以减少或消除责任风险。

2)．多元化经营：一方面，旅行社应尽可能实现旅游产品的多样化，采取“东方不亮西方亮”的策略，以避免由于某些旅游市场变化造成的损失，导致旅行社整体经营陷入困境