IT销售人员招聘问题研究
摘要:如何有效地招聘到合适的IT销售人员成为越来越多学者关注的焦点。本文分析总结了IT销售人员招聘工作中存在的问题及其产生的原因,并提出优化改进建议,以解决企业的IT销售人员招聘难题。 关键词:IT行业 销售人员 招聘 21世纪是信息化、市场化的时代,IT业带来了世界经济的迅猛发展,而作为信息技术与经济的桥梁,销售的作用不容忽视。因此,如何建立高效、可持续的IT销售队伍,是企业发展面临的一个关键性问题。 一、IT销售人员的招聘问题 1.招聘原则不明确。筛选简历时,没有明确的筛选标准;招聘时大部分是根据销售部门经理的主观思想来甄选。 2.招聘人员分工不合理,职业素质低。一是销售部门不参与校园招聘,只参加本地人员的招聘。外地招聘完全由人力资源部负责。二是内部竞聘的招募和甄选工作,完全由销售部门负责,人力资源部只负责录用通知,未向销售部门提供专业技术支持,没有给予甄选建议,也没有提供统一的内部竞聘的流程等规章制度。三是招聘人员的招聘知识、技能方面的素质较低,经验不足,操作不规范。 3.缺乏招聘基础工作。公司未形成完整的销售人员岗位职责体系,缺乏对任职资格的规定和说明,导致无法选择相应合适的甄选方法,招聘人员招聘时评价候选人也无从下手。基础工作的不完善是导致销售人员筛选和甄选标准不合理的根本原因。 4.招聘渠道不合理。一是校园招聘渠道所选学校质量较低,数量较少,学校和公司的专业对口性低。二是内部推荐占比过高,销售部门权利较大,招聘流程流于形式。三是招聘过于频繁,素质参差不齐,流动性高,质量低。 5.甄选方式简单。一是甄选技术简单,缺乏专业测评,缺乏对应聘者各方面情况的真实了解。二是没有完善的岗位描述和职责规范,甄选标准模糊。 6.甄选流程不合理。一是外部甄选流程过于简单,主观因素过多,缺乏必要的沟通与了解。二是内部甄选流程过于简单,忽略内部人员在公司所做的表现、贡献和同事上级的意见。 二、IT销售人员招聘中存在问题的原因 1.企业高层重视程度不够。公司高层偏重技术更新,未意识到销售对于企业发展的重要性,不重视销售人员的招聘与培养。 2.裙带关系泛滥。销售部门高级经理和经理的权利权力较大,经常采用内部推荐的方式,导致招聘流程流于形式。 3.缺乏科学的招聘规范。招聘流程简单,没有建立标准化、流程化招聘体系,招聘过程中有关部门间责任不清,跨部门协调不力。 4.对招聘人员没有进行必要的培训。未对招聘人员进行针对性培训,致使公司招聘队伍能力素质较低,专业性不强,缺乏对口经验。 5.人力资源管理基础薄弱。人力资源管理基础薄弱,未形成规范职责体系,致使招聘标准不明确,应聘人员素质与岗位要求脱节。 三、优化建议 1.明确销售人员招聘原则。在实施招聘之前,我们必须结合销售人员岗位特点及素质要求,明确招聘策略和原则。一是能力、经验为主,学历为辅的原则。二是内部招聘与外部招聘相平衡原则。三是考察应聘者应聘动机与离职原因原则。四是客观、公平竞争原则。 2.建立高素质招聘小组。一是成立人资和销售结合的招聘小组。二是明确招聘小组分工,以销售部门为主人力资源部门为辅。三是系统培训招聘小组人员,熟悉招聘业务。四是完善销售岗位工作分析,明确招聘标准。 3.优化内外部招聘渠道。一是优化外部招聘渠道:扩大外部招聘渠道,增加招聘展会渠道;优化校园招聘渠道,坚持专业匹配、文化相融合、性质相匹配、成本最低;提高主动招聘质量,减少面试频次,降低招聘人员的压力;鼓励内部员工推荐,酌情给予奖励。二是优化内部聘用渠道:职位公告,进行内部竞聘,自愿报名;内部人员资料库筛选,有效指导对企业的人员配置、岗位轮换等工作。 4.招聘方法及流程。一是外部招聘采用“简历筛选-网络测评-面试-无领导小组讨论-背景调查”的形式开展招聘工作。二是内部选拔采用“内部竞聘申请表筛选-演讲形式的360°评估”的形式开展招聘工作。 5.其他配套措施。建立完善、高效的IT销售人员招聘体系,还应注意一下几方面:一是提高高层重视,完善招聘规章制度。二是做好招聘基础工作,不断改进招聘流程。三是落实招聘评估工作,动态调整招聘方案。 以上结合IT业销售人员招聘现状进行了分析,总结目前IT销售人员招聘工作中存在的问题,并对应提出了优化建议。 参考文献: [1]屈小伟,姚小娜,李佳.销售人员管理[M].企业管理出版社,1998 [2]王春梅,龙平.用内部标杆甄选销售人员[J].管理人,2006,1:62-63 [3] (美) 约翰M.伊万切维奇,赵曙明,程德俊.人力资源管理[M].北京:机械工业出版社,2011 [4]刘凤霞.营销人员聘用管理模拟研究[D].武汉:华中科技大学,2004 [5]田媛媛.中新公司销售人员招聘方案研究[D].西安:西安理工大学,2010 [6]徐生吉.销售代表胜任力结构分析[J].经济与科技,2006,6:16-17