12级[采购谈判]卷考核内容及方式
北京物资学院学期
期末考试（论文）
课程（ 卷）考核内容及方式
考核内容：
根据课程所学，就以下议题：“谈判准备与观察”、“采购目标与谈判风格”、“立场与利益”、“谈判动机与策略”、“谈判阶段的关键因素”等，结合课堂教学中所模拟的几个谈判情景，自拟题目撰写结课论文。
以下是针对上述议题所列出的五类问题，你所写论文的具体写作内容最好要围绕着以下提问，综合思考作答。（注意，不能简单地回答五类问题；上述议题可以单独成文，也可以组合起来综合成文。无论题目如何，都应该能解答以下五类问题的中任何一个或多个。）
问题一：如何做好采购谈判的准备工作？在磋商中如何有效地说服对方？在协议阶段促成交易的方法有哪些？
问题二：决定采购谈判成败的根本性因素是什么？谈判对手使用不道德的谈判策略时你应该如何应对？如何看待你在谈判中的劣势？
问题三：你是如何克服采购谈判中的心理挫折感的？你如何理解直觉在谈判中的作用？试分析你的个性在谈判中有哪些积极或消极的影响？
问题四：就谈判风格而言你认为最重要的素质包括哪些？团队谈判人员的管理包括那些要点？针对不同场合下的谈判注意事项，列举你接触的情景案例中你所知道的不同国家或民族的习俗与禁忌，以及身体语言特征。
问题五：就谈判阶段的各种“做”与“不做”要素，你认为完美吗？这些要素对于实现谈判目标有何促进或削减作用？你所接触的谈判对手（某企业）是如何界定谈判过程中的“做”与“不做”的？
考核方式：
本次论文为分散进行，题目自拟，字数在3000---5000之间。
本次论文定于结课后一周（17周的周二）提交电子版（发至教师指定邮箱，邮件标题统一为“学号+姓名”），同时提交打印版。格式要求如下：
学生到教务处网页下载“北京物资学院课程论文(报告)标准格式”，作为写作本课论文的基本格式。
为了便于装订存档，学生提交的论文打印版统一采用A4纸，且第一页为教务处要求的统一封皮格式，第二页为本页（考核内容及方式），第三页为课程评分表，之后是论文正文部分。
第页（共页）