潜在客户信息的搜集方法

潜在客户信息的搜集方法

时间：2008-05-14点击： 103

做为销售人员的新手，最头疼的是不知道自己的目标客户在哪里，下面有5种搜集潜在客户的方法：

1、公司过去的销售档案。

优秀的营销人会象狼一样去抢这些免费资源，别傻乎乎的等到上司来给你分配。记住：优秀的销售员，一定会向上司要资源，抢资源。

2、 公共资料法：

A 、电话薄、114查询台、地图等。（适用于行业客户的搜集）

B 、 行业的专业媒介。

以IT 行业为例：如《慧聪商情商务手册》、《达成快讯商务手册》、《计算机世界报》等。

通信行业的如：《移动通信》《通信与市场》等等

C 、 利用internet 网的搜索查询功能。阿里巴巴网站可查到糖酒副食的经销商名单，如中国机电网；汽车网；贸易网等等。

D 、尝试博客营销等新兴的营销模式。

E 、要关注你所在的行业重量级的或区域级的展会，即使你不能亲自参加，也记着给主办者去个电话，要一份展会会刊，不用担心，你只需付出一张名片即可，展会组织者还盼望你来年参展呢。相信在专业性很强的展会中你一定会有收获。

3 、巧借竞争对手的渠道。请留意竞争对手的网站或广告等资料，他的渠道或者客户清单就在某个角落里躺在。让它为我所用

不信你马上你上你们公司竞争对手的网站或查看最近行业著名刊物上他的广告，结果一定会让你兴奋不已。

4 扫荡法：网络不是万能的，况且你的目标客户可能还是个网络文盲，你能指望它在网络上出现吗？所以每当你在办公室里一展莫愁时，你还是直接跑市场从终端入手。请到市场上走走，用脚步丈量并扫荡你的辖区，直到把你的客户揪出来。

5、猎犬法：要学会让别人去给你找客户，最好要让这些猎犬尝到帮你寻找客户的甜头。

A 、请你的客户介绍客户。

B 、结交其他公司关联产品的销售人员，他的优质客户可能就是你自己下一个的优质客户。

实 践 演 练：

1、把你正在销售的产品的渠道信息搜集的方法列出来。

2、请自己找2个本行业的著名网站收藏在自己的电脑，找2个著名的BBS 论坛在上面注册并发表言论。

3、搜集3本专业的有影响力的行业杂志或者报纸做为自己的读物。

建议：请你一个星期至少浏览一次。

记住一定要把你的产品及你的联系方式在这些地方，记住你是营销人

成功营销的八大法则

时间：2008-05-10点击： 22

营销界有这样一句话：“推销产品先要推销自己。”所以形象对营销员来说是极其重要的。所谓的形象包括营销员的衣着打扮、举止和礼仪等。一个穿戴整洁、举止有礼的营销员容易赢得客户的信任和好感，而一个衣冠不整、举止粗鲁的营销员却会给客户留下糟糕的印象。因此，要想成为优秀的营销员，首先就要塑造良好的个人形象。

(一) 、留好第一印象

人总是先看外表，形象关系到给客户留下的第一印象。作为营销员，如果不注重仪表，那么客户就会对你和你要营销的产品失去兴趣。美国营销大师法兰克·贝格说过：“外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的营销员给人留下第一印象时就失去了主动。”因此，优秀的营销员都十分注意自己的仪表，以期给客户留下最好的第一印象。

（二）、装扮得体

营销行业处处以貌取人，衣着打扮品味好、格调高的代理人，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮越华丽越好，对营销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到客户的信任和好感。可以说，注意着装是成功营销员的基本素养。

（三）、带上微笑

微笑是与人交流最好的方式，也是个人礼仪的最佳体现，对于营销员来说，更为重要。“非笑莫开店”、“面带三分笑，生意跑不掉”都在告诉我们，以微笑迎接客户，给客户一个好心情，这样与客户洽谈才会容易成功。

（四）、举止有礼

行为举止是一种无声的语言，是一个人性格、修养的外在体现，它会直接影响到客户的观感和评价，因此，营销员在客户面前一定要做到举止高雅，坐、立、行、走都要大方得体。

（五）、不忽略约会礼仪

在商业过程中，约见客户是个非常重要的环节。掌握必要的约会礼仪，才能够在与客户接触过程中，让他对你产生信赖和好感，这对商业能否成功，起着关键的促进作用。

（六）、学会倾听

卡耐基认为：倾听是一种典型的攻心战略。一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的营销员不仅无法得知客户的各种信息，还会引起客户的反感，导致营销失败。认真倾听客户讲话，是赢得客户的一种非常有效的办法。每一位营销员都应学着少说多听，这是获得签单的捷径。

（七）、言谈有礼

营销是说服的艺术。营销员必须学会面对不同销售市场和销售对象。这就对营销员的语言提出了要求，不仅是“善谈”，更主要的还要有“礼节”，言谈的有礼与否往往决定了营销员的业绩。

（八）、签单不成礼节在

大多数营销员都能够做到，向客户营销时彬彬有礼，但在单没签成，离开客户时依然保持风度却不是每个营销员都能做到的。古人云：生意不成情义在。这是一个营销员的基本素养，事实上也存在着下一次机会。这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好形象深深地印在客户的脑海里，它甚至比做成一单重要得多，因为单是永远做不完的。

人际关系技巧

时间：2008-05-10点击： 31

四种类型人的特征

驱动型的特征

喜欢当领导人物和掌握权利

重视成果和控制

不太重视人际关系

强势作风

有力，直接，快速

没有耐心

高度自信

要求很高

果断

负责

竞争好强的个性

这类型的名人有

李·艾科卡

巴顿将军

麦克·阿瑟将军

希特勒

应付方法

直截了当

表现专业形象

完善的准备工作

提供数据和事实资料

谈论成果的目标

避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强

外向型的特征

很多杰出的业务是属于这一型的

人际导向的领导者

娱乐界名人

以透过人的关系来达成任务

外向

乐观

热心，大方

具有说服力

可让人信赖的感觉

注重人际关系

情绪化

自我评价很高

喜欢吸引大众的注意

属于这类型的名人有：

肯尼迪

里根

拳王阿里

卡斯特罗

应付方法

花点时间建立关系和好感

营造一种欢娱和娱乐的气氛

多谈论他们的目标，少谈细节部分

谈论知名的客户，提供证据来支持你的话

交换双方的期望和想法

维持一个温暖和社交性的感觉

和他谈成功之道

让他成名，成功

常常和他保持联络

带他参加各种活动

分析型的特征

注重细节

能够以知识和事实来掌握情势

高超的分析能力

高标准

完美主义者

敏锐的观察力

容易忽视说服技巧和人际关系

讲求事实和资料的取得

客气礼貌

精确，正确

喜欢批评

属于这一类型的名人有

吉米卡特

会计师

电脑程式师

工程师

应付方法

列出详细的资料和分析

列出你的提案的优点和缺点

在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释

举出各种证据和保证

友善型的特征

合作，支持

高度忠诚

可靠，友善

很好的听众

合群

喜欢在固定的结构模式下工作

起步比较慢

不喜欢改变和订立目标

因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担

友善型的特点

可能对别人要求不够严格

比较松懈

不爱在群众面前表现

比较不积极

有耐心

自我控制力很强

属于这一类型的名人有

艾森豪威尔

应付方法

对他表达个人的关心

找出对方与你的共同点

以轻松的方式谈生意

带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助

了解他起步慢而且会拖延的个性

他是以安全为最主要的目标

提供特定的方案和最低的风险

向四种人推销

向分析型推销

建立关系

不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息

以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位

显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备

提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况

请注意你是如何使用分析型人的时间

明确他们的需要

询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西

向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标

记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益

支持

提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人

确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由

使你的演示有组织，有系统而且严谨

如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人

要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽

限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据

推荐一个具体的行动步骤

给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本

结束销售

直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。

要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备

对价格问题给予特别注意

现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据

引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据

在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应

落实

提供一份详细的履行合同计划以明确

-你的责任

-采购员的责任

-履行合同的程序

保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行

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