"卖拐"的销售技巧
目 济理 管 ‘ ‘卖拐’的销售技巧 ’郭培培 濮阳职业技术学院 培训 目标消 费者, 增加终 端展 示、 费试 用 并 免 的体 验营 销方 式 让消 费者 亲身感 觉产 品带来 的满 足感, 之高 秀敏的反衬配 合宣传 引导 , 加 基本上整 合了 终端 可以 利用的推 广手段 , 中 集 向消费者展开心理 攻势, 后消费者不 仅心安 最 理得的接 受 了 不急需 的产品 , 并 反而对赵 本 山 产生了感情 负债, 可谓一石俩鸟之举。 二 商场启 示 ( 自信销售 一) 赵本 山一 番 “ 我能 ” 的表白非常 自 :“ 信 我 能把 正 的忽 悠斜 了, 能把 蔫的 忽悠 谑 了 能把 , 尖人 忽悠 嗫 了, 能把 小两 口过 的挺 好,我给他 忽悠 分别了 ” 。 进店顾客 对我们的产品信心 , 很 大程度来 自于店 员对产品的信心 ( ) 二 根据 顾 客的 需 求 推荐 合适 的 产品 小品中高秀 敏道 出赵 本 山的强项 :“ 听说 人家买马他上人 家那卖车 套, 听说 人家买摩托 上那卖安 全帽, 听说 人家失眠 上人家那 卖安眠 药。很 多门店 的店员不知道 顾客 的需 求 , 也不 去询问顾 客, 身就 给顾 客推荐一些 自己感觉 转 很合适 或者 自己认 为好 的产品, 果顾客 来一 结 句“ 不需要 , 般般 ! 的 回答 , 一 ” 给销 售服务反 而造成 障碍 。 求哪里 来 ? ! 需 问 销售是 问而 不 是说 , 太多的店 员喜欢说 , 这是误区 ! ( ) 三 引起潜在 目 顾客的注意 标 赵本山需要老婆搭档 : 帮我喊 两句。 高 秀敏 : , 了噢 , 啦 ,拐 了噢 !拐 啊 拐 拐 啦, 拐啦 ! 拐啦 ! 结 果 引起 了潜在 顾客范伟 的注 意:“ 我说 你瞎指 挥啥 呀, 你啊?你知 道我要 上哪 你就 让 我拐呀 ? ”范伟就 拐了过 来 , 后就 有赵 本山 然 开始 “ 忽悠” 的情 节。 门店的销 售也是一样 , 有 了顾 客的 进店 , 才有技 巧的运 用 , 才有成 交 也的可 能 。 2 0 年 中央 电视台春节联 欢晚 会上, 01 著名 笑星赵本 山表演 的小品<卖拐>, 受到 _广大群 r 众的喜爱。“ 大忽 悠” 本山, 赵 凭借三寸不烂之 舌, 一 位好端端 的范伟忽 悠得 神魂颠 倒, 将 一 会功 夫没病 的腿生 出大病 来 。 本 山 “ 的 赵 卖” 方法 技巧有哪些? 又是怎 样去把握范伟的心 他 理 的? 这些销售方面的技巧 哪些又是可以运用 到我们 零售终端 门店销 售中去的 , 能给 我们什 么样 的启示 ? 理论 分析 首先 , 从市场 的层面 分 析这 一 舞台 剧模 型。 这是 一个简单的信, 不 对称的 卖方市场, 皇 从卖方市场的 角度分析得 知, 本山肯定积 累 赵 了大 量的 消费行 为经验 和 较 强的促 销实 战技 巧, 他既懂 市场又熟 悉销售 , 暂不管 他是 通过 一( 注 重细节和节 奏控制 六) “ 本 山” 细 节的 把 握 上堪称 一绝 , 赵 在 能“ 闻味识 ’ 闻出葱花味 判断 “ , 范伟” 厨 是 师, 察细致 入微 。 观 而在 整个销 售过 程的节 奏 控 制上也是恰 到好处, 不疾不速 , 不慌 不忙 , 有 条有 理, 有进有退 , 如行云流 水, 到渠成 。 水 策 划 得好并 不预示 就能成 功, 执行 尤为关键 。 笔 者 认 为, 的策划 如执行 不好就等 于零, 好 不好 的策划如执 行到位至 少有成功 的可能 。 而细 节 和节奏 控制是执 行的两 个重要方面 , 我们一定 要 重视 。 在 “ 现 决胜 终端 ” 为很 多企业的 营 成 销重心, 其本质也正是 对 “ 行力”的关注 。 执 ( ) 时 成 交 七 及市场 调研 还是通 过查 阅市场 资讯 , 之, 为 总 作 卖 方的他 占据 了市场 的主导 地位 , 熟悉 自己产 品的相关知 识, 同时又摸 清了消 费者心理并采 取适 时的情感营销 。 其次, 从销售 的角度 来分 析— , 这 更是一 个经典案例。 这种销售 行为的棋高一招 所在就 是产品既定尚无需求的销售 创造模式 , 通常 我们接 触的 大都 是企 业 经过 市场 的需 求 调查 而推出迎合消费者需 求的产品, 不事先研 究消 费行为而推 出产品 并投市, 是冒险家的 这 行 为,不是企 业行为 。 品既定就 决定 了消费 产 的 内容和 方式 , 市场 容量也 就既 定了, 者没 或 有需 求, 者需求 量无法扩 大。 案中赵本 山 或 本 秉承 了这样 一个营 销信 念: 产品是不会 变了, 但消 费者的态度是有无限 弹性 的 , 只有找 到该 产品和消 费者的利益联 系点, 通过恰 当贴心的 宣传 诉求 肯定 能让消 费 者感觉 到该 产品就 是 为 自己量 身定做的。 这种营 销思想把 没有需求 的 市场培 育起来 , 他们接 受 自己的产品 , 让 这 等于在 改变消费行 为、 响 消费决策。 就需 影 这 要 卖方具 有 比较 高的 综 合素 质 : 握营 销 观 掌 念 、 悉消 费者行 为 、 熟 领悟 促 销技 巧 、 成 重 促 复交易。 再者, 从营销组合 理论的角度 来解 这个营 销问题 也颇 值得研究 。 产品策 略方面 , 在 在 拐 接触范伟之 前就 已经诞 生了, 唯一能做 的就 是 强化拐 的利益 属性 , 即拐的替 代人 腿作 用, 然 而健康 的人腿 是不需要它的 , 就必须顺 着拐的 利益点挖掘需 求点 , 求点就是将 范伟认 为的 需 好腿变成他 自己认为 有缺陷的坏 腿, 过改变 通 消费者认识 观念而打 开消费突破 F, 4 从根 本上 产生 对拐的需求 , 这正是赵 本山销售思路的核 心点 ; 从价格策略 来看, 由于信息 的不对称 , 作 为消费者的范伟不 了解产 品的价 格行情 , 这正 是赵 本 山制定 高价 策略 的前提 , 然而为了使高 的定价 让对方接 受的更为合理 , 赵本 山又从情 感诉求的 角度设了局 , 范伟不仅认 同了高价 让 的 合理性 , 产生消 费者剩 余即附 加满足 ; 还 在 渠道 策略方 面, 针对 这一简单市 场格局 , 赵本 山选择 最合适的直销模式 , 把产 品推 到终端 , 直接面 对范伟 , 而不 必增加流 通环 节, 而确 从 保沟通无偏 差并获取 最高利润 ; 在宣传推 广方 面, 赵本 山针对消费者的了解 , 而采取先教育、 营销 就是 为了 “ 交”, 则营销 就仅 仅 成 否 是 一种 “ 术” 赵本 山” 艺 。“ 的成 交方法可以称 之为“ 欲擒 故纵”法, 从收钱到拿车一气呵成 。 在 营销中, 一定要记住, 沟通也罢, 广告也罢 , 促 销 也罢, 这些都 是手 段, 最终 目的都 是为了 销售 , 为了 “ 交” 而且要把 握 时机 , 成 , 及时 成 交 , 则就 是 浪费。 否 以肯定 自 的语 气大胆提 信 出成交 ! 看着 顾客 的眼睛 , 没有 表示 反对就马 上 进 入开单 , 引领 到收 银台! 速战 速决 , 免得 “ 夜长梦 多” 。 ( 永远 不要先报 价格 , 格只有在顾 八) 价 客 喜欢上我们产品之后才有意义 赵 本 山: 知 道你性 格, 女人要 钱了, 我 她 你 也 磨 不 开 不给 , 要 脸 , 你 你这 么给 你 说 , 我 不 要 就 等于 瞧 不 起你 , 不?这 拐原 价买 是 两 百 ,给 一半 ,一百 。 ( 报价 技 巧 ,打5折 ) 范 伟 : 哎, 行行行…… 赵 本 山: 我 告诉你 , 多给我 跟你急噢 ! ( 站在顾 客的立场说话) 每 次 走 进 商 场 或 者 巡 场 ,都 会 发 现 我 们 终端 门店 的店 员 , 一 个共 同 的 问 犯 题 : 是 在 刚 刚和 顾 客 接 触 的 前期 , 就 顾 客 刚 刚 被 产 品 吸 引 ,店 员 上 去 主 动 地 报 出 价 格 和 折 扣 。不 想 现 在 很 多 的店 员却 犯 “ 家 大 忌 ”: 兵 主动 首 先 报 出 自己的 底 价 。 赵 本 山在 卖 给 范 伟 双拐 之 前 , 谓 “ 心 良 可 用 苦” 左 右迂回” 声东击 西” 最后 才报 出 、“ 、“ , “ 品” 产 的价 格, 时 的范伟无论 如何 都无法 此 拒绝 和讨价还价。 ( ) 九 销售过程 中常需配合作战 在“ 卖拐” 过程 中, 不要忽略高秀敏作用, ( ) 四 不要在意 顾客说 :“ 不需要 !' 创 , ,“ 造需 求” 是销售 高手 高秀敏说 :“ 那提前量也 有打失误的时 你 候 ! 柱子的腿好 了, ”( 不需要 了) 门店 的销 售 服务 中, 部 分 顾 客都 会 对 大 我们 销售产生拒 绝 , 员天 天听到 “ 店 不需要 ” 这样 的拒绝 。 有的店员在拒 绝声中开始怀 疑 自 家 的产品或 者 自己的能 力 , 慢慢 可能会产 生动 摇 ;有 好的 店员能 够 在 顾客 的拒 绝 声 中巧妙 地引导顾 客 , 最终把 不好卖 的产 品反而卖了出 去。 当顾 客表 示没有需 求 时, 我们也 可以创造 需求 。 创造需 求可以说是 销售 的最高境 界 , 创 造需求不是脱离现实, 而是发掘 、 提炼 、 延伸、 深化顾 客内在的未被发现 的需 求 , 只是 需要积 极去引导顾客。 ( 五)引导 和激 发 走 两步、 脚 、 想年 轻 的时候 等 , 跺 想 一步 步 引导和 激 发 “ 范伟” 着 “ 本 山” 跟 赵 的思 路 走, “ 让 范伟” 相信了自 “ 己 有病” 引导和激 。 发其实 就是 一种 “ 验营 销” 式 , 体 方 笔者 更愿 意把 它称为 “ 距离营销” 近 或者 “ 贴身营 销” , 在近 距离的沟通 中, 引导 和激 发的过程 中, 在 带领消 费者 自 动进 入心理 体验和 行动尝试 , 没 有什么比这更具说服力。 一虽然高秀敏 更多表 现的是善 良。 而赵 本山在 然 销售 中正 是 借助高 秀敏 的 “ 瞎掺 和 ” 两人一 , 前一后、 一正一 反、 打一 拉 、 一 一黑一 白, 更加 取得 了范伟 的信 任。 门店销 售过程 中, 员 在 店 之间的销售配合同样如此 。 ( 顾 客买单之后, 员人员切忌说 “ 十) 店 谢 谢! ” 在现实的 门店销售 中, 很多店 员在成 交之 后 , 制不住 内心 的 喜悦 , 抑 感激 不尽的 样子对 顾 客说:“ 谢谢 ” 对于成交的顾 客说谢谢, 。 是 绝 对 的 错 误 , 对 自身品 牌和 产品 的 不 自 是 信, 引发顾 客不好的想象 。 会 应该说什么? 应该 像赵 本山货 美他 , 贺他 , 喜他 祝 恭 “ 回去 好好 养病, 几天就好 了! 过 ”81I F T OR UNEWOR D 0 O I L 2 ,