商务谈判成功的途径
商务谈判成功的途径
摘要：世界的发展使国际化交往、经济贸易往来日益频繁密切，谈判越来越引起人们的重视。本文的主要论述了商务谈判的特征和商务谈判成功的途径，剖析了商务谈判的各个环节，研究如何在商务谈判中立于不败之地。 关键词：商务谈判 途径 特征 收集信息 团队 策略
什么是谈判？专家学者已经从理论角度给出了精确的定义。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德.I. 尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长久。”谈判是一个双方求取共识、集结共同利益、心和心互动的过程。
一、商务谈判的特征
商务谈判是人类一种有意识的社会活动，虽然商务谈判所涉及的内容及其广泛，但商务谈判还是属于一种专业谈判，作为商务方面的谈判，具有以下几个特征。
（一）商务谈判时一种协调过程
谈判双方通过相互协调不断调整各自的需要，从而达到意见一致的过程。在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾。要解决这一对矛盾，最好的办法就是协商。协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须如下情况有充分的思想准备。其一，任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展；还有，任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪怕是再简单的谈判；最后，从某种角度上来讲，合理的、有节制的让步对结局来说也是一种收获。因为谈判破裂，对谁都没好处，只有这样才能达成一致意见。
（二）商务谈判是合作与冲突的对立统一 由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性。在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的，因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也进行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功是一种对立统一。 为了很好地解决谈判中的这对矛盾，首先，必须对此要有深刻的认识；其次，在制定谈判的战略方针、选择与运用谈判策略与战术时，必须注意既要不损害双方的合作关系，又要尽可能为本方谋取最大的经济利益，即在这两者之间找到一个平衡点。对于谈判人员来说，应
该提倡在合作的前提下达到本方利益最大化，即在使对方通过谈判有所收获的同时，使自己获得更多的收获，努力实现“合作利己主义”。
（三）商务谈判是互惠的但不是平等的 谈判的“互惠性”是指通过谈判，双方都可以从中得到利益。谈判的“不平等性”是指谈判双方由于受企业实力不同、对谈判的环境了解不同、谈判人员的谈判技巧与策略的选用不同等因素的影响，对谈判利益的享有不会是完全一样的。
（四）商务谈判是以经济利益为目的以价格谈判为中心的
这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判发生的根本原因在于人们追求经济上的利益需要，其目的决定了当事人必然注重经济效益，力争多得一些，少给一些。比如，购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些；而贷方则希望利息高一些，期限短一些。诚然，商务谈判是以经济利益为目的，所涉及的因素多种多样，但是，其核心角色是价格。这主要是双方经过谈判，最后经济利益的划分，主要通过价格来表现出来。
（五）商务谈判是科学与艺术相结合的有机整体
作为一门科学，它需要精密的计算、准确的数据、严格的推理、详实的论证。谈判桌上差
之毫厘，谈判桌下就可能失之千里，绝对马虎不得。作为一门艺术，需要揣摩对方的心理，观察场上的气氛，灵活掌握原则，恰当使用策略技巧，原则而不呆板，精确而不死抠数字。极大程度地发挥自己的主观能动作用、发挥自己的创造性思维，既做得对，又做得好，这样才能取得较好的效果。因此，对于一个谈判者而言，在谈判中既要讲科学，又要讲艺术。在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题时，则更多地体现出科学性的一面；而在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上，比较多的体现谈判艺术性的一面。“科学”告诉我们在谈判中如何做，“艺术”则帮助我们把谈判做得更好。
二、商务谈判成功的途径
（一）充分收集对方信息
在现代市场经济条件下，由于面临激烈的市场竞争，社会组织特别是企业的生存和发展必须自觉以市场为导向，而只有及时、准确地掌握足够的市场信息，才能知已知彼并正确决策，才能占优占先并灵活应对，才能掌握市场竞争的主动权，因此，信息是现代社会的宝贵资源。商务谈判，更需要充分收集对方的各种信息。
充分收集信息作为商务谈判的重要环节，体现在商务谈判的议题确定、对象选择、背景调
查、计划安排、谈判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判的自始至终。例如，与对方谈判货物买卖，首先就要了解该方的资质和市场的生产、需求、消费、技术、金融、法律等各种信息，还要了解该方提供的产品的来源、数量、品质、价格、服务、供货能力等，并将其同市场上的同类产品相比较，以便在此基础上提出己方具体的交易条件要求与对方磋商。而且，谈判中的相互磋商，本身也是信息沟通，它反映着市场的供求及其趋势，其中许多信息往往始料不及；同时，这种相互磋商，常常使当事各方得到有益的启示，从中可以获得许多有价值的信息。
（二）组织强有力的谈判团队
“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。倘若一个谈判者尚不能对自身团队有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢？因此，谈判者应该准确了解自身团队的优劣势，合理提炼优势，组织强有力的谈判团队，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为己方赢得主动权。
一个强有力的谈判团队的成员应当具备哪些素质呢？
势在必得的气势。谈判就像一场没有硝烟的战争，而面对战争，“狭路相逢勇者胜”是致胜
的法宝。必胜的信念和坚定的自信心是这些久经沙场的高手谈判成功的精神支柱。必胜的信念会使你在强大的谈判对手面前不卑不亢，在气势上居高临下，让对手摸不透低细，造成对手心神迷乱，而对方的心虚不仅会暴露他们的弱点，更会在较量中不自觉地处处被动。 “必胜信念”并非狂妄自大，而应是符合职业道德的，具有高度理性的信心与自信。这是每一个谈判人员取得成功的心理基础。满怀取胜信心，才能有勇有谋，百折不挠，达到既定目标，才能虚怀若谷，大智大愚，赢得对方信任，取得成功的合作。
坚忍不拔的意志。任何谈判都不可能一帆风顺，再具实力的谈判高手也会有处于劣势的时候，而坚忍不拔正是扭转局势所必备的心智状态。遇到挫折不减锋芒，遇到阻碍不垂头丧气，困难往往是取得成功的突破口。一个优秀的谈判人员需要有战胜困难的决心，不管客观条件如何，必须在现有的条件下努力争取，力求收到最满意的结果。三位受访者再次用经验告诉我们——困难在整个谈判过程中会随时出现，成为阻碍谈判取得成功的绊脚石，而坚忍不拔的意志则是拨开荆棘，扫清道路的有效武器。 沉着冷静的处事态度。谈判过程中，当对方直击自己劣势时，要适时缓解由此造成的心理压力，保持冷静的心态，巧妙周旋，沉稳不露，同时密切注意对手的举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，反在其要害处重重一击，令对手方
寸大乱，方可反败为胜。
一个谈判团队的成员具备了这些素质，谈判成功的几率必然大大提升。
（三）设计科学的谈判策略
除了充分收集对方信息、组织强有力的谈判团队，还应当设计科学的谈判策略。
1．应当遵循双赢法则。“双赢”是谈判取得成功所应遵循的不二法则。虽然现代社会充满了尔虞我诈，但是面对谈判决不能过于急功近利。许多谈判的结果并不理想，正是因为谈判者过于固守自身利益而忽略或牺牲了对方的利益，未能理解“双赢”的含义，结果导致谈判失败。我们应该彻底抛弃“独占一块大饼”的谈判思想，树立“谈判无输家”的观念，正确理解“双赢”的含义。每个谈判都有潜在的双方共同利益，而共同利益就意味着商业机会，谈判者应该考虑如何将双方的共同利益最大化，寻求可持续性的长远合作和发展。一味的满足一方的利益，追求一方的“胜利”，可能将导致长久的失败——失去再次合作的机会。“己所不欲勿施于人”，真正站在谈判的主体和客体之间寻找一个双方能够达成共识的焦点，不仅要考虑自己的利益，同时要考虑对方的利益，不仅要考虑眼前的利益，更要考虑合作关系持续发展的价值。因此，真正成功的谈判是寻求双方共同的发展，真正的成功是大成功，这就是“双赢”的真正含义。
2．营造谈判气氛。开局要营造一种合作的
气氛，有了顺利的开端，那接下来的工作就会融洽的进行。每一次商务谈判都有其独特的气氛。不同的谈判气氛对谈判结果会有不同的影响。气氛会影响谈判者的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。所以必须及时调整和改变，如果在谈判已开始就建立起一种合作、诚挚、轻松、认真和解决问题的气氛，对谈判就能起到十分积极而有力的作用。
总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判者要适当运用灵活的技巧，来影响谈判气氛的形成。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，才能确定讨论问题的适当速度和节奏，谈判才能获得理想的结果。
3．采用灵活迂回的战术。毫无疑问，谈判者是使用战术、技巧的，无论是谈判中的哪一方，谁都拥有许多战术，都可以用手中的战术帮助你改变现状、达到你想要达到的目标。关键是你如何看待怎样使用你所拥有的战术。如：其一，避开锋芒法。此法顾名思义是避开对方精力旺盛、注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种努力，付诸东流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球、精力和注意力下降到低潮时，再果断地出击，从而一举攻下对方的城池，获取谈判的成功。其二，故意拖延法。在商务谈判中，故意拖延时间是一种常用的谈判技巧，特别为东道主一方乐于采用。因为他们可以抓住对方客居外地，对生活、气候等不习惯的心理
弱点，故意拖延时间，或者推迟谈判，或者出尔反尔要求重新谈判等，使对方在生理和心理上都承受不住的情况下，逼迫对方让步。这往往可以为东道主带来好处和利益，甚至很多的好处和重大的利益。其三，及时出击法。所谓“及时出击法”，是指谈判的过程中，选择最佳的时间：或阐述自己的主张、或据理力争、或妥协退让，从而争取最佳的谈判结果。作为一咱谈判的策略和技巧，“及时出击法”对谈判的过程甚至谈判的最后结局都有着重大的影响。
商务谈判成功的途径多种多样，本文只能略述一二，只有在实践中用心分析、仔细揣摩谈判的经验和成功之道，方能在商务谈判中立于不败之地。