销售技巧配套话术

开场白基本话术

接电话人不是KP ：

1. 你好，这边是XX 公司吗，我这边是58同城的，请帮我转一个人事部负责人好吗？

2. 你好，我这边是58同城的，之前已经和你们公司沟通过，要寄一资料给你们人事经理，请问写谁收呀？

3. 你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通，你帮忙转接一下他的座机。

4. 你好，这边是XX 公司吗，我这边是劳动局的，我这边要传真一份资料给你们人事经理，请告诉我写谁收？

5. 你好，我这边是深圳人事局的，有一个最新人事政策条款，需要寄给你们人事经理，请问是哪位，姓什么？ 接电话的是KP ：

1. 套老乡，拉近与客户：刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱们还是半个老乡呢。

2. 装熟人，像是打给老朋友：刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！

3. 以同行业客户合作效果很好为由，展开话题：刘总，我看好多您的同行都在我们58做了招聘，比方说***（一定要说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。

4. 市场行情好，引起客户兴趣：刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途径做宣传，今天我就是代表58同城给您联系的。

5. 频道流量高，引起客户兴趣：刘总，从我们后台数据显示，58同城二手家电这个频道的流量不断高升，越来越多的网民上58同城找你的产品了，所以给您打电话，看看，帮您通过58同城宣传一下。

挖需求基本话术

一、评价销售的机会大小及客户招聘需求量

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d) 行业及产品 ——判断可能会有哪些职位的需求； 行业发展阶段，会影响招聘难易程度。 是否有总部或分公司/员工数量及成立年限 —— 判断客户规模、招聘权限、招聘需求量及招聘的竞争力 多久做一次招聘 ——了解客户招聘周期及人员流动性 什么职位、招聘人数、到岗时间、职位要求 ——判断和分析客户招聘的难易程度 什么职位比较难招 ——了解客户招聘中的难点及痛处，有利于有理有据的进行需求分析 是否有HR 部门 ——判断对人力资源的重视程度，决定在招聘时的关注点 二、为客户推荐更匹配的产品

三、有助于找到客户的关注点、沟通切入点及推动销售进程的突破口

a) 现用渠道，有哪些满意及不满意 ——针对性进行渠道分析及对比，适时呈现我们的优势和价值

b) 是否用过网络招聘，有哪些看法 ——了解客户对网络招聘的认知度及认可度，择机推动销售进程

c) 过往招聘费用、合作产品、周期 ——了解客户过往招聘预算及偏好的产品

d) 候选渠道有哪些，考虑哪些因素——了解客户选择招聘渠道关注点及期望

四、提高销售进程推动的准确性，降低沟通和时间成本

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d) 谁是KP ？什么职位？ ——减少沟通环节，便于推动销售进程 是否有决策权或建议权 ——有利于了解到客户真实关注点、顾虑、异议，可及时改变跟进策略，把握销售进程进展程度 座机、手机、传真、邮箱 ——多渠道和客户保持沟通，建立客户关系 决策周期 ——有利于确定促成环节的跟进策略及频率 解决解答基本话术

一、 效果疑虑：市场投放, 分析原因，强调服务，同行案例

a) 我们的效果是很有保障的，我们在所有的导航网站最显眼的地方设置链接，百度关键字也总是最靠前，这些都是为了保证有更多的求职者到58同城来找工作。我们现在日均浏览…万，每日新增简历…份，您根本不用担心效果。

b) 经理，您说这个情况确实有可能发生？您现在做的是58的免费的产品，帖子位置比较靠后，求职者看到的可能性较少，确实会影响您的招聘效果。即便这样，您都能接到电话和简历，何况您合作付费产品将信息排在最前面呢？

c) 此外，我们还有独一无二的二对一的售后服务团队，能够帮您及时处理使用中的问题，就算您真的遇到招聘效果不好，也会有专业团队给您提供改进建议，让您的招聘时时处于最佳状态，所以…

d) 您看您的同行***都在58上一直合作着呢，他们80%的新员工都是从58招的。

e) 他们公司各方面招聘条件都不如您公司，招聘一直特别难，但是现在他们合作某某产品每月能招5人，您家比他们更有竞争

优势，合作同样的产品，您公司每月招的人肯定不止5个。

二、 价格疑虑：强调价值（品牌/人才价值），拆分价格

a) 我特别理解您的心情，我们的价格确实是涨了200元，不过，这两年我们的流量，口碑，可是成倍的在往上涨啊！再加上我

们现在各种市场宣传，58同城已经是求职者找工作的首选网站了，您做网络招聘，目的不就是给您带来求职者吗？如果有个网站500块钱给您合作，但都招不到人的话，您的钱也是白花啊，您说是吧？

b) 没错，其实只是招人的话花不了多少钱，但是要找到符合您要求的人，并不见得那么容易。一个好的员工对您有多少好处，

您比我更了解，说不定58能帮您找一个好销售，成为下月您公司的销售冠军，您想想他要为您创造多少价值。

c) 其实您算一下，您在58做招聘，一天只投入十元不到，就是一个盒饭的钱，就能保证每天您的招聘信息都在这么大流量的

网站首页出现，每天都有3 4百人看见您的广告，性价比绝对很高，算算您的广告效果，您就知道这款产品真心不贵。 d) 其实您看，您购买的产品里包含A,B,C 三样产品，就光说B 产品，单个售卖一年都需要XX 元，全部单买一共得XX 元，所

以我给您推荐这个其实帮您省了XX 元了，相当于一个员工一个月的工资了呢。

三、 竞争对手疑虑：分析其选择原因，58优势，导出其他需求

a) 听说您也在考虑XX 网站？那家网站的话也还不错，您是看好他们什么方面呢？这一方面58也是很在行的，58的产品不但

能满足你这项需求，同时58还能帮您规避某某问题。

b) 哦，不过，关于上次您和说的某某问题，其他网站能很好的帮您解决吗？我多少有些担心，进行分析。

c) 您上次说在考虑**网是吧？我也知道，现在市场上做网络推广的平台有很多，咱们确实得好好考虑一下，我不敢说58同城效

果是最好的，但，我可以说，58同城肯定是有效果的，先不说有多少家客户跟我们合作过了，就拿我们58这几年的发展来看，足以证明我们58同城肯定是干实事的，况且，现在我们也上市了，这就意味着，58同城不管从品牌效应，还是从产品质量以及售后服务上更加有保障了，所以，还请您仔细的考虑一下。

四、 推广时机疑虑：广告周期，招聘难度，同行刺激，人员流动性

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d) 任何广告都是有周期性，比方说我过年买机票回家，要是快放假了才买票，那得多贵，肯定是提前买便宜的。其实是一样的道理，如果您没有提前打广告的话，用人的时候就要求短期大量的广告效果，花费自然上去了。所以，一定要提前做。 我说话直，您别生气。您对人员要求高，提供的条件又不算特别有竞争力，别的公司三天五天能招到的人，您可能需要十天半月。所以要想要人员按时上岗，还真得提前招聘。 经理，对您来说，要把公司做大做好，少招一个两个人员无所谓，但人才贮备可是大事。最近您没发现您的同行打广告的变多了吗？他们都在做人员储备，要是优秀的人员都被他们招走了，真的到旺季抢起生意来，咱们可就吃力呀！ 您招聘的这个职位是流动性很高的一个职位。随着生活成本上升，求职人群低龄化发展，员工对工作的忠诚度也在降低，管

理难度和成本都提高了，我说这个您应该有切身的体会吧？要是关键岗位上人员突然出现变动，真会让人措手不及，要是您现在发现管理有难度，人员心态有波动，您还是提前做好准备吧！ 逼单催款基本话术

一、 请求成交法

1. 当客户认可产品时，但心理上又需要一个台阶时，可利用促销，或创造促销。

2. 对产品有好感，有购买意向拿不定主意，我知道您担心的是…对吗？快人一步进行解决。

3. 当认可产品时，立马要求传合同签字甚至是回传，成为承诺约束。利于逼单。

4. 客户基本认可产品，但迟迟不下决定时，产品也都了解清楚了，您看您还有什么担心么？还是对我的服务不满意？如果都不

是，我就替您做决定了吧？

二、 选择成交法

1. 您看您这是选择全年产品还是两年套餐？后者性价比更高。

2. 您是选择今天网银就能支付呢，还是下午我到您公司收取支票？

三、 配合成交法

四、 邀约见面法：

看来，您是想……！这样吧，咱们见个面，我就能……只有您全面、透彻的了解了58同城的优势，才能判断咱们58到底是不是能帮您实现您的招聘需求啊！顺便，我们58同城现在正在搞XX 优惠大放送活动，您如果这个时候跟我们合作，您可以享受到超大的优惠的，具体详情，我当面给您详细介绍一下。您看和您约在XXXX 时间还是XXX 时间呢？