案例分析--房地产销售案场案例分析
关键词：什么是物超所值
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案例
3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解，我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的，今天来项目附近办点事，顺便想了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，郑州这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到，我还没有带他看样板间，有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时，我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客户说：“是啊！投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。
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案例分析
1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；
2、在产品严重同质化的现在，客户感觉各个楼盘都差不多，这时候，怎们打动客户？一靠真心为客户服务的信念和行动，二靠工作中的一些细节，要让客户感觉买我们的楼盘就是值。市场营销学告诉我们，只有客户认为商品物超所值时，才会决定购买。而商品是否会被客户认为物超所值，有两个因素，一是商品本身使用功能所带来的价值，二是客户的感觉。商品的使用价值是一定的，但客户的感觉却是有无限发挥空间的，我们要在客户的感觉上下功夫。此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉，让他认为物超所值，后期有保障，才决定了购买行为。
关键词：?感性、冲动型客户，我们怎么做？?
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案例
3月末接待一刘姓女士客户，和其爱人同来，二人约40左右的年纪，并从接待的言谈中得知他们不是自用的，而是手中有一部分闲钱，想做投资使用，但是对于投资什么样的产品，他们已经有了主意，首选的是商铺！我为他们讲解了110平方的商铺，看过房子之后他们觉得位置等各方面还可以，但是总价有点高，而且不想做按揭，所以在经济能力上有点支撑不了。我又带他们看了小户型公寓样板间，推荐他们两套打通，但他们表现出来的兴趣不是很浓。回到售楼部后，适逢名家有几套房源在售，价格在100万左右，是投资的好产品，他们感觉还可以，但说想周末再看看房。周五回访电话中，女士对整个金融广场的产品及名家产品表现的兴趣索然，没有一点购买的欲望，也不想去看房，甚至在后期的电话回访中以房源递减也无法让其二次回访。
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案例分析
1、通过首次来访，我觉得客户应该是一个比较感性的客户，是一个典型的冲动性投资客户，但关键问题在于我没有抓住客户最关注的问题，其实在她对商铺报以很大兴趣，但资金不足时，我应该给她讲解办理银行按揭的优势，而非转而介绍其它产品，这样对于他们来说，已经把首选的排除掉，就对其它产品的兴趣不大了，造成了再次邀约的难度。对于冲动型、感性客户，我们刚开始时不妨顺着客户，让他保持冲动，保持兴趣，一旦客户没冲动了，没兴趣了，就很难成交了。
2、对于投资型客户，全面的讲述产品并非不好，但容易让客户花眼，从而对购买的速度产生影响。这是一个接待不成功的案例，但让我从中吸取了经验。
3、金融广场商铺面积大，总价高，销售一直比较困难，在客户问到商铺时，我们底气不足，不自信，直接影响了我们给客户的介绍，如此下去，商铺还是卖不出去。
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