做好化妆品专卖店的三步骤

如今伴随着人们生活水平的提高，对于美的需求也与日俱增，徜徉于大街小 巷，无意中会发现多了一些化妆品专卖的商店，商品琳琅满目，店里的小姐服务 热情，且熟知美容知识，多半生意兴隆，面对着这样一个时尚又赚钱的生意，很 多的人都想试一试， 那么怎样来开化妆品店？开一个化妆品店应该具备哪些？注 意哪些？怎样去经营呢？其实做好化妆品专卖店不是一件容易的事， 也很难面面 俱到的进行阐述，而每个成功的店面也都有自己的成功之道，笔者就将一些成功 开店的人士的经验作了归纳和总结， 希望能给正在经营和准备开店的朋友一些启 示。 开店赚钱是我们每一个老板的目的， 但在开店的过程中都急于快速把钱赚到 手， 就忽视了很多重要环节和开店的要素， 开店的时候激情似火开了店后悔莫及， 其实笔者认为关键的几个因素只要能够把握好， 就能做好专卖店。 这三个因素是： 选址、进货、开发与管理顾客。 第一步：选址。 按照步骤来讲首先是给店面选址,开店选址选址非常关键，兵法云：兵之胜， 地之助，说明地理位置的重要性。有人说店铺的位置决定约 50%的营业额，这是 有道理的。在行业中有一步差三市的说法，即使差不多在同样的地段，店面之间 差一步，生意却会差很多。由此可见选位置对于开店铺是多么的重要。店的选址 一般是根据店面的定位和面对的消费群体来做出判断的。 如果要经营高价位的品 牌，主要针对年轻白领的化妆品就应该选在消费层次较高的女性聚集区域，如精 品服饰店、珠宝首饰店、高档的写字楼旁等，如果是中等价位的，针对年轻一族 的化妆品，就应该选择在肯德基、麦当劳或者高校附近的繁华街道。另外还要重 点考虑的是自己的经营水平和经验、资金等，开在不同的地段价格也会是天壤之 别。 化妆品店根据其所处的环境的不同，一般的分为这样几种形式。 1、依附式店或店中店：最典型的当属肯德基麦当劳和屈臣氏。其店面一般 开在人流量特别大的超市和大的卖场旁边或里面， 依附着大型商超给自己带来客 源，化妆品店也一样。依附式店铺优势，客源集中，营业额比较稳定，但有可能 租金等费用导致经营成本高。 这类店铺对经营水平和品牌的影响力以及营业员专 业水平要求较高， 经营者必须具备一定的经验和资金的基础才能把店开在这种地 方，否则回做得很累，一般不太适合初入行的人进入。但优势也是非常明显的，一般不会存在着客流不足的问题，只要能把大量的客流拦截到自己的店里，生存 不会有太大的问题。 2、商圈精品店：这类的店铺坐落在相对繁华的闹市区，开在如现在好多成 十里高的商业街和步行街上，离大型的商超可能比较远，但人流也相对的大。这 类的商圈可能在城市中算不上一类，但也会吸引一些消费者。绝大多数的化妆品 专卖店都坐落在这一类的商圈中。在这类的店里，要求店铺要有很好的形象，很 有优势的终端品牌，要有好的营销策划活动推广，另外要有很好差异化服务，这 样才能让顾客记住，而不至于淹没在其他的化妆品店之中。 3、服务社区店：由于城市面积在逐步扩大，社区越来越多，在社区中开店 也不失为一种好的选择。 社区店会有很好的发展前景， 这样的店客流一般比较小， 但是租金会非常的低廉，主要是面向本社区内的顾客，只要做好服务，形成良好 的口碑效应，社区型的化妆品店一般经营的惠比较稳定。 我们的老板可以根据自己的实际情况来选择店址， 选好了店址就为成功的经 营打好了基础。 第二步：进货。 一般的化妆品店，货源是不成问题的，只要你找好店址，竖起招牌，送货的 厂家就会踏破你的门槛，选择经营什么样的品牌和产品是最大的问题。这就要根 据自己的店面所处的位置、形象设计以及自身的定位来加以选择。经过我们长期 的观察，生意好些的大店的品牌结构，基本是形象品牌占 40%的比例，形象品牌 即名牌产品，如巴黎欧莱雅、羽西、美宝莲、玉兰油等等，不用推荐，消费者就 能指名购买的，一般这样的品牌能给店里拉动人气，但价格透明，利润比较低。 60%的终端品牌，终端品牌大多数是非知名品牌或知名度不是很高，如自然堂、 欧诗漫、珀莱雅、雅丽洁等等，这些品牌有区域的限制，在本区域内价格是一定 的，基本上是独家专卖，消费者对于价格方面不会了解多少，因为是专卖，价格 没有其他的销售点可比，所以利润比较高。对于一般的整体布局化妆品和彩妆约 占 50%的面积，洗涤用品日用品妇幼类和纸类和其它占 50%的面积，或者洗涤用 品的面积稍大一些。对一般的知名品牌，大多数情况下，专卖店是不会主动推荐 的，而只会推荐利润高的终端品牌。所以专卖店的目的就是把消费名牌的顾客指 引向终端品牌，获取更高的利润。这也就是顾客进门点名要玉兰油而店主却向她 们介绍其他品牌的原因。对于专卖店来说，名牌产品不能没有，没有则可能吸引不来客源，但又不能太多，毕竟开店是赚取利润的。在进货方面，名牌的选择比 较简单，根据店面的大小，有一定知名度的大陆化产品都可以上一些，虽然占用 资金，但基本上销路不会有太大问题。但对于终端的产品来说，是店面生存的根 本，所以在选择品牌上就要慎重了，这里专门介绍一下。接终端品牌应该注意以 下几点： 其一、选择合格正规的品牌。首先是合法的，证照齐全，否则的话是不值得 考虑的，然后是它的产品文化，品牌背景，包装设计，价格定位，理念诉求以及 营销通路的选定都是完整而协调一致的，不混乱不矛盾。例如有些产品打洋品牌 的旗号又同时宣称自己为汉方品牌，这样的品牌往往不伦不类，自相矛盾，从而 很难被消费者所接受。 其二、选有大规模市场投入的或知名企业重点开拓的品牌或者新品。因为与 这样的品牌合作，会在市场运作和支持方面得到较大力度的支持。因为他们毕竟 有着相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的能力，可以降低风险，尤其对刚 入行的经销商比较合适。跟随实力越大的厂家利润越小风险自然会小一些。俗话 说，背靠大树好乘凉。 其三、要掌握其它区域市场对你所选择品牌的反映。这里包括经销商即同行 们对厂家及产品的反映和消费者对于产品质量的反映。要选择一个品牌,最好是 到该产品销售的地方去了解一下， 全面的听取一下其他各地的老板们和消费者的 意见，就会对品牌有个客观的认识。这也需要有自己的分析，毕竟不是同一个地 方，会有一定的地域差异。但不管怎么说，一个品牌运作了一段时间，连一个象 样的市场都没有做起来，那么这个品牌做好的希望就很渺茫，接手之后会很累， 也很难做好。 其四、一般的厂家不会跟专卖店直接合作，都是由代理商来操作的，这就需 要我们是充分的了解代理商的销售政策和营销思路， 看他整个的市场运作方案是 否详尽完整，客观实用，可操作性强;有没有较强的市场支持（人员、策划、物 料、广告等） ；做终端的品牌有没有严格的区域保护和良好的服务（及时的货物 配送和调换） 。 其五、要提高警惕。市场上借产品招商进行欺诈的行为屡见不鲜。信誉差， 市场操作能力差，打短平快，只想圈钱、不想长期做市场的生产厂家与化妆品公 司也很多，稍有不慎将蒙受重大损失。众多厂家的业务人员在长期的游说过程中练就了三寸不烂之舌，往往说得天花乱坠，言过其实，所以在选择品牌的时候要 擦亮眼睛。通过各种渠道了解生产厂家代理商实力及业内信誉，并且保持自己对 产品或市场的认识，把握心态，不被所谓的暴利钱景冲昏头脑。 第三步：开发与管理会员。 顾客是上帝，顾客是专卖店生存和发展的根本和唯一，店面的存亡就是门店 能不能把握住顾客。 那么如何地争取新顾客留住老顾客室每个化妆品店面临的主 要根本问题。那就是对顾客进行开发与管理。管理顾客最终是要把顾客变成自己 店面的会员，整个店生意的过程就是一个把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把 熟客变成会员的过程，一个店只有拥有了大批的忠实会员，才能真正的获得生存 和发展。 重视开发 一般情况下，开发一个新顾客的成本是维护老顾客的 3--5 倍，所以开发新 顾客是首先的，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如一次性消费产品慢 多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等，根据不同的区域开 发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越 大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。 建立会员档案 建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，了解会员信息，避 免流失。在建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的 分类。老顾客和新顾客要进行区分，根据入会的时间长短进行电话跟踪，互动交 流，拉近店与会员之间的距离。完善的建立周、月、季和年度的服务标准，如定 期通过会员尊享礼品或会员联谊活动等形式，增加会员对化妆品店的认同感；定 期客情沟通，调整销售的侧重点和促销优惠政策，提高会员的返店机率。 开展跟踪服务 对会员进行区分之后，就要针对会员消费习惯和水平的不同，制定不同的政 策进行跟踪。上海的一朵品牌首开 333 式服务的先河，即顾客第一次在化妆品店 购买产品以后，在 3 天后进行电话跟踪，询问顾客对产品有没有使用及使用方面 有无疑问等，这样会增加顾客对化妆品店的好感，为成为会员奠定基础。在 3 周后再一次跟踪，此时顾客已使用产品半个多月，使用产品也会有一定的感想， 这时应询问产品使用的情况，给顾客解答一些美容知识，同时邀请顾客光临化妆店，享受一些其他的售后服务，可以告知店里专为她特意准备一份礼品，让她在 某某时间过来领取，增加再次销售的机会。在 3 个月后再一次与顾客通电话，询 问产品是否用完，并告知店内最近有什么活动，还可以使用一点小技巧，如告诉 她是店里唯一一个本月幸运顾客，将得到某某礼品等等。此时顾客的产品已基本 用完，购买的机率则大大增加。 展开与会员的沟通和互动 对会员的管理不仅仅是将会员看成顾客而一味的去支配顾客， 而也应该建立 起一种深度沟通的模式，让会员有参与店面活动的机会，有表达自己需求和意愿 的渠道，会员月刊就是一种比较好的方式，通过月刊不光可以介绍产品和活动信 息，而且可以刊登一些会员来信和照片，来调动会员参与的热情，增加归属感， 培养忠诚度。此外与会员沟通中要注意细节，沟通中的细节处理对会员的维护作 用举足轻重，以电话回访为例，打电话时间应在上午 11——12 点，或下午 4— —5 点，因为这个时间段工作通常不会太繁忙，打电话时应该注意语气，在礼貌 的同时保持一种亲切感。同时，回访的时间不应太长，掌握在 3 分钟即可，最后 做好回访记录。 做好专卖店所需要具备的条件很多，在经营的过程中，还会有更多的经营策 略和技巧，期待着您自己去发现和探索。