冒险家的冒险之旅

　　与大多数创业者相比，爱家洗化总经理王鑫珠算得上是一个“冒险控”。他自创业以来，便脚踏实地，稳步向前，但每一步走出来，都带有点冒险的性质。俗话说，艺高人胆大。王鑫珠的“特异功能”，在于他善于发现商机，把握商机，能够准确地看清行业态势。因而他的冒险之旅，往往有惊无险，一路走过来，还算顺风顺水。 　　爱家洗化位于宁夏回族自治区中卫市中宁县。这里地处中国西北，人口较少，化妆品行业起步也较晚。上世纪九十年代初，王鑫珠还只是百货公司的一名小职员，刚刚接触到化妆品的他，虽有“倾慕”之心，却无行事之财，因而只能安守本分。 　　1993年，不甘平庸的王鑫珠开始了人生的第一场冒险，他离开百货公司，自己摆起了地摊。放弃稳稳当当的工作，成为街头流贩，这在别人来看，实为不智之举。可王鑫珠不这么认为，在他看来，要改变窘困的家境，与其苦守一片安土，不如自己出来做点儿小生意。地摊虽小，但由于王鑫珠早已摸透了百货的供货体系，运作起来还算顺利，到1996年，白手起家的他便积攒了20万的财富。 　　有了这笔钱，对化妆品存在懵懂认识的王鑫珠，心思开始活泛起来。他发现百货商店、超市等处化妆品不仅品类杂乱、质量低劣，价钱还很高。而纵观当时整个中宁县化妆品市场，真正的专营店几近于无。这是多大的商机啊！王鑫珠想。如果开店，肯定比摆地摊要好得多。有了开店想法的王鑫珠，开始到处寻找合适的店址，终于找到一处代理商开发的商业房。房子只有56平米，但总价却需18万元，如果买下，好不容易攒下的钱，就几乎全投进去了。 　　而装修、进货及其他方面开支，还需要大笔资金。剩下的2万根本难以为继。王鑫珠一时犯了难。然而，开店的决心一直在他的胸间鼓荡，不把房子买下，心里便像堵着一块石头，憋得难受。狠了狠心，王鑫珠又冒了第二次险。他买下房子，接着便想尽办法去筹措资金。依靠亲戚朋友的支持和银行贷款，王鑫珠终于补齐了资金缺口，第一家位于利民街的爱家洗化店，最终开了起来。 　　新店刚开的第一年。是王鑫珠创富生涯最困难的时期之一，负债累累不说，生意也一塌糊涂。那个时候，化妆品品类不多，店里只有雅倩、丽花丝宝、宝洁、永芳等几个老品牌，一般的单品价格在10块钱左右，20块钱左右的就算比较贵的了。王鑫珠费心费力。一天的销售额也就300元～500元。他仔细分析，认为是还没在客群中建立足够的信任度，便开始加大宣传力度，将重心放在树立店面口碑上。渐渐地，爱家洗化的名声在当地响了起来，王鑫珠由此奠定了一定的顾客基础，到1997年以后，日销售额终于达到1000元以上。 　　2000年。为了提升店面整体形象，实现质的飞跃，王鑫珠对店内进行了重新装修，品类结构、产品陈列上也大大改观。日销售额慢慢冲到了三四千元。专营店势头转好，野百合也有了春天，两年时间，他不仅还清欠款，还积攒了第二批财富。 　　2002年，王鑫珠体内的冒险因子又开始不安分起来。为了扩大爱家洗化的规模，他竟斥资八十多万，在新南街买了一套营业房，开起了第二家店。这家店王鑫珠改变了经营模式，除了卖化妆品。还兼带一个美容院。 　　因为有在百货公司工作的经历。王鑫珠内心的超市情结根深蒂固，到2003年，他又有了开超市的打算。只是房租就得十七八万，加上店内设施、装修、进货等各项支出，共需百十来万。王鑫珠刚刚在第二家店投入巨资没多久，这对他而言，无疑是巨大的压力。但冒险惯了的他，依然选择了继续冒险。凭着常年保持的高度信誉，他跟银行关系一直不错，因而又从银行贷得了30万巨款。其余的钱，则在亲戚朋友那里凑了些。 　　这是王鑫珠创富生涯中第二个最困难的时期。资金上的窟窿，比第一家店刚开时还要大得多。不过，他没有因眼前的形势而畏惧，既然自己挖了坑，就得自己想办法填满它。在这间超市，他倾注了巨大的心力，把经营格局做了重新规划，超市主营家庭清洁洗涤用品，兼卖部分个人护理用品。而两家专营店，则专注卖化妆品。 　　王鑫珠十分懂得揣摩顾客的消费心理。什么年龄层适合用什么样的化妆品，他都了然于心。在经营过程中，他会常常扮演引导者的角色，去指引顾客做正确的消费，因而有了很好的顾客缘。他还经常关注化妆品行业媒体，从中获取品牌信息，尝试在品牌结构上做些提升。目前，店内的品牌结构已经一改往日的陈旧面貌。像资生堂、欧莱雅、丸美、玉兰油等知名品牌皆可见到。 　　此外。王鑫珠在拓展客源上也下了不少功夫。跟很多专营店一样，爱家洗化同样有自己的会员制，通过逢年过节发放大礼包及推行一些优惠政策，与会员建立了非常好的关系。对老客户，王鑫珠十分关注，每到老客户生日，会对其制定专门的政策，给予极大的优惠。在他的努力下，爱家洗化的新老客户群体不断壮大，为其可持续发展奠定了坚实的客源基础。 　　2011年，王鑫珠接触到蒽菲骨胶原系列产品，其优良的品质及优秀的品牌形象都给他留下了深刻的印象。2012年，通过与万盈公司的交流协商，王鑫珠正式加入未来店铺。这对他来说，最初可能也是一场冒险，而历经一年，骨胶原在爱家洗化的销售额达到了50万元，再一次用事实证明，他的冒险是值得的。 　　发展至今，爱家洗化的规模渐增，已有6家超市、3家专营店。王鑫珠还计划今年在老家石空镇开一家新店和超市，继续进行自己的冒险之旅。 　　海伦・凯勒说：“人生要不是大胆地冒险，便是一无所获。”王鑫珠的经历，为这句话做了最好的注脚。