基金营销管理分享篇
基金营销管理篇
在经验分享会上, 各分支基金业务管理人员就何优化管理细节, 提升管理效率, 最好程度地激发营销人员的主观能动性进行探讨, 分享了一些好的做法和好的理念, 总结起来大概有以下几个方面:
1. 树立正确的营销理念，积极主动地销售
公募基金的营销要有资产配置的理念，即要掌握资产配置的知识，也要给客户讲通资产配置的逻辑。在与客户沟通交流时，根据客户的资产情况、风险承受能力以及投资理财目标确定资产配置组合，先把框架搭建起来，系统地考虑各类资产的配置比例和客户需求情况；再从公司的产品池（首发+持营）针对性地进行提供。尽量避免被动销售，在售什么产品，就把客户资产都买该只产品。
资产配置要有全局性、系统性的思考，再根据市场的变化进行细节上的调整。
2. 目标管理
从各分支交流的情况来看，目前各分支比较推崇的一种做法是，将产品的各项要素进行充分沟通，亮点进行提炼，由各营业部或营销人员自行报销售目标。这样的好处有两点：（1）目标自我管理有利于发挥营销人员的主管能动性，引导营销人员去主动的学习产品并与客户进行预沟通；（2）营销人员目标的设置基于对产品的理解和与客户的沟通结果，目标更具合理性。
3. 团队管理
（1）销售推动人员管理
各家分公司基本都设置负责公募业务相关的人员，因公募所涉及的信息和工作量较大，如何通过人员设置提高效率很关键。每家分支不一样，各有优劣。
对于山东来说，人员安排是按流程来设计的，不按产品类别区分。A 负责所有产品的售前准备,B 负责销售督导，C 负责售后服务，D 负责营销策划，E 负责产品解读。这样设计的优势在于每个同事对于自己负责的流程非常熟悉，效率高，且能不断优化。
部分分公司，在人员安排方面按产品进行区分，A 负责公募，B 负责私募等等。这样的优势在于同事对所负责的产品情况非常熟悉，在产品信息方面能够有效支持营业部。
部分人员不足的分公司可参考湖北分公司的做法, 即由分公司人员牵头, 从各营业部选取一名人员, 组成公募推动小组, 负责重点产品的甄选和推动. 营业部的推动管理这名人员牵头, 从各团队各选一名, 组成次一级的公募推动小组. 团队内部的产品培训及推动职能则由该名团队成员负责. 把各种事项落实到具体的人员, 确保推动有效. 当然各类信息和资讯的管理, 考虑其时效性, 可由总部或分公司借助信息平台垂直管理.
（2）日志管理
日志管理是过程管理的重要组成部分，做好日志管理有几大意义，
1、使得员工工作有条理、有计划性。每天做计划，工作更加条理化，避免工作随意性和盲目性。可以有效地把当天和阶段性的工作落实，
解决执行力低的问题；2、培养员工发现问题、分析问题、解决问题的思考能力。每天下班前写日志对当天的计划落实情况做小结，列出存在问题，分析原因，定出改进措施，长此下去，工作能力就会提高。
3、加强沟通。管理者每天检查员工的《工作日志》，就可以了解下属当天的工作情况，可以全面掌握各项信息。4、业务跟踪，同时为绩效考核提供依据。5、可以通过日志，对员工的管理思维、管理能力有充分了解。6、保留原始营销素材。总部层面要及时整理归档，形成日志汇编材料，作为最一手最有效的培训教材。意识到日志管理的意义只是第一步，做好的日志管理更重要的关键点在于持之以恒，不能中断，不能半途而废，重在坚持直到养成习惯，如果要做这项工作一定要有这个决心。
（3）内部分享和竞争
产品销售本身能给营业部和营销人员创收，这在一定程度上有所激励。但还可以通过一些别的手段在团队内部形成分享和竞争的氛围。如活动结束后组织总结会和经验分享交流会，将好的做法和思路进行复制推广；建立荣誉体系，加强精神激励，如流动红旗和月度营销标兵等，并辅之一定的物质激励，如在年底调级方面进行加分等。
在重要指标上，可以对员工设置底线要求，如新增客户数，现金类资产规模，营业部的出单需数。
4. 有的放矢，针对性采取策略
在今年，总部将定期公布分公司和营业部的员工出单比、员工出单客户数，客户参与产品购买的情况，这三项指标的高低最终会影响
到客户拓展情况和总销量。通过公布这几项数据，能够找到工作方向，并针对性的采取相应策略。
如发现营业部员工出单比不足，可能有以下几种情况：一是新员工较多，驾驭不了股票基金；二是老员工对近期发行基金不感兴趣或不看好；三是对公募基金的创收和意义体会不到位等等。那就可以分别采取以下措施：为新员工订制产品或加强技能培训；了解员工产品需求；为员工梳理公募基金业务重要性等。
如发现客户产品配置情况过于单一，将大多数资金买到一只产品，则需提高员工资产配置能力。个人客户数不足可能有两个原因，一是客户池不够，二是客户人数较多，但客户参与公募基金比例低。前者需要通过举办多种展业形式新增客户数；后者则需要邀请客户参加产品培训，提高签单率。