全程合同管理模式

全程合同管理模式

全程合同管理模式

-----企业信用与风险管理的革命

　

世纪之初，中国的经济体制正在从计划向市场体制转变，随着我国加入WTO，我国企业已进入一个新的时代；中国的市场不应再是一个孤立、无序的市场；中国的企业也不应缺少理性发展动机；中国的企业家更不能疏于管理、疲于应付。面对挑战与机遇，尽快实现管理模式和经营方式的根本性变革，已成为当前市场经济的迫切要求，也是每个企业未来发展的新的契机。

　

我国企业的市场环境

众所周知，市场经济是法制经济、信用经济。在我国，信用问题却构成了当前经济运行的瓶颈。企业自身缺少风险管理能力，成为发展的最大障碍。中国企业需要进行一场信用和风险管理的革命。

　

有人说：中国经济是赖帐经济。这话虽说有些片面，但也道出了我国经济的现状。（一般说，交易包括采购和销售两个方面，长期以来，销售欠款是主要问题，本文仅以欠款为条件论述）。我国企业饱受拖欠之苦，客户欠款不还，应收帐款居高不下，大量呆帐、坏帐不断产生。信用危机已使全社会的交易成本成倍地增加，导致企业流动资金紧张，经营效益低下，甚至陷入无以为纪的困境。

　

大家都知道，拖欠问题的背后反映的是信用危机。信用危机源于外部环境和内部管理两个方面，其中内部管理起重要作用。企业应收帐款居高不下与其自身落后的管理和薄弱的信用风险防御能力有直接关系。

大量的研究发现，由于政策性原因导致的企业间拖欠（如所谓的三角债）仅占不到20%，而将近80%的拖欠均源于被拖欠企业自身的管理问题。这无疑给了我们一个十分重要的提示：企业内部管理机制上的缺陷不改变，拖欠和亏损问题就无法从根本上得到解决。

　

美国管理协会专家们认为，中国企业在信用风险管理上的空白，将是其今后在新的市场环境下发展的最大障碍之一。这无疑是给我们的一个最有见地的提醒和忠告。

　

我国企业改革在触及产权制度、治理结构等基本问题同时，更为现实或紧迫的问题是企业的经营管理机制必须按照现代市场经济的特点转型，进行根本性的变革。其中，建立以信用和风险管理为核心的全程合同管理机制，重塑企业管理基础，具有十分重要的现实意义。

我国企业信用和风险管理的误区

管理误区之一：销售部门与财务部门各行其是，没有人真正对应收帐款负责。这是在计划体制沿袭下来的企业管理模式，这种模式的特点是部门之间没有信息的沟通和职责的衔接，没有人真正对回款问题承担责任，形成了管理真空。在外部信用风险增大时

，企业不能及时做出反应，产生大量拖欠帐款，而且只有在被拖欠了相当长的一段时间后才开始发现、催收，其结果是前清后欠，屡清不绝，企业包袱越背越重。

　

管理误区之二：由销售部门完全承担收帐职责

为对付居高不下的不良债务，企业开始建立责任制，由销售部门完全承担收帐责任。这种体制改变了应收帐款无人管理的状况，在实践中却往往给企业带来更大的拖欠风险。

业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。许多业务人员在销售激励机制下（如销售承包、买断、提成等），盲目签约放帐，而事后由于考虑客户可能失去的风险，收帐力度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆帐、坏帐损失。如果业务员与客户内外勾结，公司的利益更难以得到保障。

　

管理误区之三：由财务部门控制信用销售和收帐。

财务部门控制信用销售和收帐，这种模式虽然加强了应收帐款的专门管理，但由于财务部门不了解客户情况和交易背景，无法形成科学、有效的评估和管理。这样就造成要么控制过严，公司销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。销售和财务“两张皮”的情况仍未得到解决。

合理的管理机制：

由以上分析可以看到，造成应收帐款管理失误的根源在于企业管理机制的落后。参照国内外成熟的管理理论和经验，我们发现，企业必须增加专门的风险管理职能，形成一套合理的经营管理机制，如图所示。只有增加风险管理职能，建立一种相互制约的、协同的、专业化的管理机制，才会改变传统管理工作中相互脱节、相互冲突，缺少整体规划和协调的状况，真正在销售与财务之间建起一座桥梁。

事实上，现代市场经济本质上是信用经济。商品交易的网络化、全球化和信用化已成为三个主要发展趋势。据统计，在发达国家中，信用方式已占企业间交易方式的80%以上。在这些国家中，企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用，信用管理部门象财务部门、销售部门一样，发挥着重要的作用。信用管理能力是决定企业市场竞争能力的一个十分关键的因素。我国企业如果不能迅速改变目前这种支付和管理状况，将很难在激烈的市场竞争中取得生存和发展的权利。

　

以信用和风险管理为核心的全程合同管理模式

　

全程合同管理模式是我几年来实践和研究的基础上，借鉴国际上成功的管理模式和技术，逐步完善起来的一整套全新的企业管理理念和方法。这套管理方式对于从根本上改进企业基础管理，提高风险防范能力和市场竞争能力具有显著的作用。

总结成功的管理

经验，我发现建立以信用和风险管理为核心的全程合同管理体系是当务之急。以合同管理为基础，以信用和风险管理职能的增加，带动企业各个基础管理环节的改进和协调，是增强企业市场竞争力与盈利能力的有效方法。企业全程合同管理，应从四个方面的基本制度入手。

第一、实行客户资信管理制度，就是要对客户的资信信息、资信档案、信用状况、信用等级进行严格的制度化管理，最大限度地控制客户信用和风险。

第二、实行严格的合同审查制度，就是要将交易的每一要素和细节尽可能地反映在合同中，合同应当公平、有效。

第三、实行内部授权授信管理制度，就是要在交易过程中，依靠对客户信用额度的评定和控制，实现交易决策的科学化、定量化、程序化，规范企业与客户间的信用关系，减少因业务人员盲目决策造成的风险。

第四、实行应收帐款管理制度，就要对企业的应收帐款实行一系列专业化、系统化的管理方式，包括应收帐款日常监督、跟踪管理、债权评估等多种先进有效的措施，最大限制地提高应收帐款回收率，缩短收帐周期，减少呆帐、坏帐损失。

　 全程合同理模式的基本原理和方法

　

最近几年来，我从事了大量的企业服务和内部管理研究工作。　产权问题涉及企业发展的初始动力。企业管理问题的核心是如何适应现代市场经济，建立一个科学的经营管理机制。在这个问题上，国有企业与民营企业没有差别，企业都必须根据日益完善的市场经济环境，按照市场经济的运行规则建立一套科学的经营管理机制。因为一个合格的经理人，应当在生产好的产品同时，更要创造好的经营管理制度。

　

通过研究，我还发现在以契约（合同）作为企业基本行为方式的现代市场经济体系中，企业的成功运行主要是建立在外部严格的法制环境和内部的信用和风险管理制度的基础上。 通过大量实证分析，我将合同管理作为带动企业基础管理改革的突破口，提出了一套全新的管理模式，其基本原理可以从三个方面加以说明。

第一，当前企业管理的改革必须关注经营环境

在现代市场经济中，所有交易都是通过契约实现的，信用作为买卖双方交易完成的根本保障，构成了契约关系的最重要基础。随着信用关系的成熟和发展，企业间的交易方式已经从以现金方式为主，向以信用方式为主过渡。在发达市场经济国家中，信用关系或信用方式已构成了企业间交易的主要形式。据统计，目前国际上企业间的信用支付方式已占到80%以上。正是从这个意义上来说，现代市场经济本质上也是信用经济。

由于长期的计划体制影响，

我国企业缺乏契约理念，片面追求产量值、销售额和市场占有率，不顾自身实力和信用风险控制能力，随意与客户交易，导致大量帐款不能及时收回。 大量经验和教训证明，企业必须建立适应信用经济特点的新型管理模式。

　

第二，合同管理是现代企业管理的核心内容。

在现代企业经营管理体系中，合同管理是一个交叉性、综合性的管理领域，它贯穿于企业的计划、采购、生产、销售、财务等所有传统管理领域。强化企业合同管理，可以使企业中相关的各个管理领域的水平以及整体管理素质获得全面的提高。例如在我国企业的传统管理理念中，由于缺少合同管理这一主线，使销售与财务、采购与销售等部门在管理目标上相互矛盾、冲突，各自的职能受到严重限制，信用和风险管理职能不能发挥，陷入管理上的误区（如销售承包制、应收帐款滞后管理），实行全程合同管理，就可以在销售与市场之间建立一座桥梁，构建一个科学合理的信用和风险管理机制。

　

第三，必须用全程控制的思路实施具体的合同管理。

企业的信用风险存在于经营交易的全过程之中，从客户开发、合同签订、货物发运直到货款回收。因此，应收帐款逾期表面上是财务问题，实际上是一个合同问题。

如果仅仅用追讨拖欠帐款的事后处理方法来解决应收帐款问题，企业只能是头痛医头、脚痛医脚、前清后欠，永远无法真正走出拖欠的困境。我们的解决方案是，必须将信用和风险管理的重点移向事前和事中，并且采用要素控制与程序控制相结合的全过程动态控制的方式，通过细分各交易要素，强化各个业务环节的管理，彻底解决拖欠风险问题。如果说全面质量管理使企业的产品质量有了根本性的保障，那么全程合同管理则可以使企业的经营管理素质和水平获得一次全面提升。

　

在全程合同管理模式中，我们还总结了多项具体的管理技术措施，使企业能够专业化地开展信用管理工作。

哪些信用管理措施最有效？

　

除了关心信用管理的原理和制度之外，更为关心具体的技术方案。究竟哪些管理技术措施对应收帐款管理能产生最快、最显著的作用呢？严格地说，每个企业有每个企业的特点和问题，不能千篇一律。但通过对大量企业共性问题和应用实践情况来看，一些技术措施是企业急需掌握和应用的，下面列举一二，谨供读者参考。

　

1、识别客户信用，防患于未然。

实际当中，要准确判断客户的信用程度是有相当难度的，这不仅是客户的真实信息不易获得，而且评估的方法也非常重要。为此，我们提出两项技术措施。

第一项是专业资信调查

技术，对于重要客户或风险较高的客户，企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查可以在企业内部组织进行，也可以委托专业资信调查机构进行。企业开展资信调查工作，首先要依赖于自身建立起的“客户资信数据库”。为此，我们设计了九个方面的信息分类标准来建立数据库，即：① 客户概况、② 历史背景、③ 组织管理、④ 经营状况、⑤ 财务状况、⑥ 内部评价、⑦ 实地考察、⑧ 信用记录、⑨ 行业分析。

　

委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户的一个有效方法，尤其是对于新客户来说，进行一次专门的资信调查是非常必要的。有的企业轻视对客户的资信调查工作，宁肯花几千元请客户吃一顿饭，也不肯花几百元做一次资信调查。其结局往往是自食血本无归的恶果。

　

第二项是信用分析技术。根据我国企业的实际情况，我们总结提出了一种简便易于掌握的方法，适用于一般业务人员在实际当中应用。其基本原理是从6个基本方面对客户状况作出经验性的评价，即可对其信用风险程度作出大致的判断，这六个方面是：① 客户背景状况；② 客户管理水平；③ 客户经营状况；④ 客户偿债能力；⑤ 客户信用（付款）记录；⑥ 客户行业状况。

　

根据上述信用分析方法，可将客户的信用状况和交易价值进行分级管理。按经验分析方法，将客户分为A、B、C、D四个风险等级，这些方法也是国外企业通常采用的。

　

2、规范赊销业务，善用信用政策。

企业在与客户开展赊销业务时，必须进行专门的管理，不能与其他形式的业务（如现金销售、信用证方式等）混淆起来。因为赊销业务面临的是较高的应收帐款成本和可能的拖欠风险，必须实行专业化的赊销管理，其基本管理技术包括：① 赊销预算与计划；② 信用政策制订；③ 赊销客户选择；④ 信用限额控制；⑤ 货款回收与报告。

　

赊销业务的计划管理非常重要。在我们处理过的千余个拖欠案例背后，上演的几乎都是同样的悲剧：公司对于总的赊销额度和现金回收缺少计划和预测，业务人员在销售任务压力下，盲目放帐，管理人员又缺少控制的根据，结果造成大量帐款无法及时收回，流动资金紧张。

　

信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长付款期限、给予过于宽松的信用标准的情况，使局面无法收拾。因此，公司的信用政策应保证销售额和收益的同步增长，并根据实际情况及

时做出调整，同时必须严格执行。在制订信用政策时，企业必须克服如下四个错误的观念：观念一，对每个客户都可以赊销；观念二，用销售量的增加可以完全弥补拖欠或还帐损失；观念三，客户最终总会付款的；观念四，客户永远正确。

　

3、设立信用额度，堵住拖欠发生的源头。

实际当中，发生较大的客户拖欠风险主要是由于业务人员向客户赊销的额度过大，而管理人员又缺乏一个科学审批的标准。因此，建立一套以控制客户信用额度为核心“授信管理制度”，是有效控制呆帐、坏帐的关键。

　

究竟怎样科学地确定给予客户的信用额度？我们推荐给企业两类技术方法，即营运资产模型分析方法和经验性分析方法。营运资产模型方法是目前国外较为通用的一种技术方法，它主要是通过计算客户的“营运资产”和财务指标来估算客户的信用价值和偿付能力，可以由公司专业人员来开发使用。

　

经验性分析方法是指业务人员根据对客户的实际月销售量、信用期限、付款速度（如DSO天数）和拖欠情况等因素作出的估算。实际当中可以有多种计算方法：如历史记录法、新客户信用额度确定法、最大值确定法和最小值确定法等等。

　

在缺少信用额度控制时，有的公司实际当中是被客户牵着鼻子走，处于非常被动的地位。客户以掌握的货权或货款相要挟，要么停止订货，要么不付款。要改变这种被动的局面，公司每项赊销业务的审批必须以信用额度作为依据，任何人不得擅自突破。同时，信用额度也成为公司约束和调节与客户信用关系的一个重要工具，在供货和回款问题上争取主动权，真正实现公司对客户的直接管理！（而不仅仅是业务人员的间接管理）

　

4、强化债权管理，亡羊补牢犹未晚。

从严格意义上讲，公司只要形成应收帐款，就应纳入债权管理的范畴。除了对应收帐款实施一系列监控管理措施之外，对拖欠帐款的质量或收回可能性的分析判断也很重要。它是企业清欠和催收工作的一个重要依据。为此我们在工作中总结开发了一套“债权分析技术”，即从债权债务关系、拖欠时间、债务人偿债能力等十六个方面对一笔拖欠款进行综合分析，从而确定其收回的可能性及应采取的追讨措施。

　

强化债权管理的另一个关键点在于收帐职责和政策的制订。实际当中销售部门和财务部门在收帐问题上矛盾也十分突出，到底由谁收帐？承担怎样的职责？应采取怎样的步骤？这些都会对实际的收帐效果产生直接的影响。我们提倡收帐职能的专门化、专业化，慎重对待每一步追帐措施。这些都需要企业仔细设计一套较为严格的债

权管理制度，制订明确的帐款追收程序。只有这样，企业才能避免在帐款追收问题上的主观随意性，把握最好的追帐时机，最大程度地挽回呆帐、坏帐损失。

开展企业全程合同管理促进工程

　

现在，这套全程合同管理模式在众多同行、企业家的关心和支持下，已经成熟。去年，中央10个部委联合颁布的“关于加强中小企业信用管理工作的若干意见”，已经将企业的信用管理作为今后企业改革的基本方向。我相信，随着全社会对信用问题的广泛重视，一场中国企业在信用管理上的革命已悄然来临，它预示着我国企业的基础管理改革即将全面开始。

　

为了使更多的企业迅速掌握这套全新的企业管理方式，推动企业信用管理和改革工作的全面展开，我们将联合有关社团和专家学者，全面开展企业全程合同管理工程，为企业提供长期、连续的咨询和培训服务。

　

该项工程的目标是：

1. 协助企业尽快建立一套科学合同管理制度，帮助企业建立信用和风险管理机制。

2. 帮助企业全面掌握合同管理技术，培养企业急需的信用评估、风险识别的专业人才。

3. 带动企业营销、财务、信息等基础管理的变革。

4. 全面改进企业的应收帐款管理，从根本上解决拖欠问题。