中小企业银行业务开发与拓展

第24卷第3期

2011年5月金融教育研究ResearchofFinanceandEducationVol．24No．3May．2011

中小企业银行业务开发与拓展

戴鸿丽

（辽东学院，辽宁丹东118001）

摘要：银行在中小企业融资服务中具有独特的优势。目前，中外资银行均认识到发展中小企业

银行业务的必要性，但从服务成熟度来看，以花旗银行为代表的外资银行处于领先地位。我国发展

中小企业银行业务仍存在着征信和担保体系不完善的困难。可以按企业经营生命周期、融资时间

长短、企业类型、业务类型拓展中小企业银行业务。

关键词：中小企业融资；银行业务

中图分类号：F830．33文献标识码：A文章编号：2095－0098（2011）03－0054－05

中小企业银行业务是指针对中小企业量身定制的金融产品与服务项目。区别于对公银行业务，对大企

以及零售银行业务。业银行业务，

一、中小企业银行业务开展的必要性

中小企业银行业务在我国的开发与拓展时机已然成熟，可从以下两点判断：

（一）银行在中小企业融资服务中具有独特的服务优势

“瓶颈”中小企业融资难是制约中小企业发展的之一。为了提高中小企业融资效率，不断拓宽企业融资

渠道是十分必要的。中小企业除了可以从银行获得贷款外，还可以通过私人借款、发行股票与债券等方式融

银行融资仍是我国中小企业获取资金的主要来源。这是因为，私人借款方式融资期限一般较资。但目前，

短，中小企业通过私人借款可以一定程度上解决流动资金短缺问题，但长期融资显然超出了私人资本能够耐受的风险程度。发行股票与债券是企业在资本市场上需求资金支持，但以此解决中小企业融资难题的可能性为万分之一。原因是资本市场融资的门槛较高。首先需要企业持续盈利的前期业绩作为融资基础；其次需要业务范畴与产业扶持政策相吻合；再次需要支付较高的上市培训与信息公开的相关成本；复次融资规模

多数中小企业无法从中获益。需符合一定的标准；最后需要等待上市的时机。因此，

银行在我国的金融体系中居于核心地位，具有为中小企业提供资金支持的特殊便利条件。一是提供资金的时间可长可短；二是银行类金融机构较多，便于中小企业就近办理；三是审批程序相对资本市场融资简单；四是融资规模可大可小。

（二）银行差异化竞争的需要

随着国内金融市场的发展与繁荣，银行业务的品类得以不断创新。由于市场容量可观，银行业务的细分化不仅可行，而且在激烈的市场竞争中十分必要。过去，商业银行的服务对象长期锁定在大型企业，随着国“抓大放小”的企业改革基本完成，大型国有企业数量有限，其市场份额基本分割完毕，业务量只能从增加家

“蛋糕”。中小企业银行业务与零售业务是目前我国银行业十分看好服务深度着手，很难再做大服务总量的

收稿日期：2011－04－08

作者简介：戴鸿丽（1975－），女，副教授，经济学博士，主要从事投融资问题研究。

，“让利于民”的市场。近年来的理念普遍被接受，民营经济随之发展迅猛，我国中小企业已超过1000万家，

占全国企业总数的99%。这些数量众多的中小企业面临着融资难的普遍性问题，企业需要在经营中寻求多种多样的金融服务。中小企业银行业务与零售银行业务内容虽有差异，但两者相关性极强。这是因为零售银行业务与中小企业银行业务的服务人群可能一定程度上高度重叠。换言之，如果中小企业银行业务开发与拓展顺利，可为银行同期开展零售业务节约交易成本。差异化的竞争定位会吸引更多的中小企业客户。［1］

二、中小企业银行业务开展的现状

①因此，中小企业融资困难是世界性难题，同时，基于中小企业在国民经济中的重要地位。有学者建议

在我国设立中小企业银行，这项提议虽然得到了国家的重视，但远水解不了近渴，目前还是由商业银行担当中小企业融资服务的重任。

（一）外资银行

外资银行敏锐地察觉到中国中小企业成长的速度所蕴涵的巨大商机，已在我国经济发达的珠三角、长三

设置了开发中小企业服角地区展开中小企业银行业务。外资银行在中小企业银行业务中先知先觉。首先，

务产品和拓展中小企业银行业务的相关组织架构。例如，花旗银行较早在中国设立了商业银行部，专司中小企业银行业务拓展。渣打银行则专门成立了中小企业理财部，在中国有专门服务中小企业的团队。星展银行约有300至400位客户经理负责中小企业业务，其中约70至80人负责内地。其次，形成了清晰的市场定位。外资银行将其目标客户定位于成长性中小企业。因为这类中小企业需要多方位的金融支持。复次，在区域金融市场中获得竞争优势。如大华银行近期将中小企业融资业务带入四川；永亨银行客户多在珠三角，并逐步扩张至长三角和北京地区；首都银行将其目标市场定位于中小企业最密集的长三角地区。再次，与内资银行进行战略结盟。例如，德国储蓄银行收购了南充商行的13．3%的股权；澳新银行入股上海农商银行19．9%的股份；荷兰合作银行收购杭州联合农村合作银行10%的股权。通过战略结盟，外资银行与内

中小企业银行业务的内容日益丰富。外资银行为中小企业提供的资银行可以分享技术与渠道优势。最后，

产品和服务选择从单一的汇款、流动资金贷款等扩展到贸易服务、融资服务、资金管理、现金管理等全方位的银行金融服务。

（二）国内银行

国内银行从企业发展战略的角度均认识到发展中小企业业务的重要性，但由于中小企业业务开发与规

在实践中，中小企业银行业务开发尚处于起步阶段。这表现在：一是中小企业银行业务数模不能一蹴而就，

量占银行总体业务总量比重有限。以企业贷款为例，中小企业贷款仅占商业银行贷款总量的15%。二是中小企业银行业务刚刚从银行总体业务中分离。目前来看，中小企业银行业务对于金融企业生存与发展的重要意义已没有分歧，但中小企业银行业务应该包括哪些服务内容，如何有针对性地进行金融服务和产品的开

通过什么样的业务流程设计与控制能有效地防范该类业务的风险等尚处于摸索阶段。三是中小企业银发，

行业务服务与产品尚不成熟。尽管金融服务与产品具有易模仿性，外资银行的业务品种信息也不难取得，但由于服务产品的提供不同于有形产品，目标顾客对特色服务的认知与接受也需要一定的教育过程。在此过程中，金融服务企业的品牌作为首因效应起到至关重要的作用，显然国内银行在这一方面还有较多的功课需要做。［2］

三、中小企业银行业务开发与拓展的困难

快速增长的中小企业贡献和严重的中小企业银行供求失衡，表现出我国中小企业银行业务领域蕴含着中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内生产总值比重超过50%，提供的出口占60%，上缴税收为国家税收总额的50%左右。①

巨大的商机。但从前述外资银行与国内银行的业务开发与拓展现状来看，显然双方均需面临着诸多共同的困难。

（一）中小企业征信体系的制约

中小企业银行业务开发需要有较为完备的客户信息。这在市场经济运行时间较长的西方发达国家不是一个难题。处于转轨经济的中国，市场规则是处在逐步完善中，其中中小企业征信体系建设的滞后，是中小企业银行业务开发和拓展的产生障碍之一。公共征信体系是否完善一定程度上决定了中小企业银行业务开发与拓展的风险程度和成本约束。由于中小企业成活率较低，能够经营超过5年的不足1/3，这就要求中小企业的资讯必须能够迅速地反馈到银行，否则会给银行带来巨大的经营风险。没有公开可查询的中小企业资信记录，银行业很难判断客户的信用情况，这就大大缩小了银行业选择目标客户的范围。一般来说，只有在银行有过结算、贷款记录的中小企业才能低成本地提供基本的客户信息。由于中小企业银行业务单笔业务额较小，如果客户信息要从无到有由银行来完成，成本过高。

（二）中小企业信用担保体系的局限

大企业比较容易获得信用贷款，个人贷款则需有足值的抵押物，中小企业贷款的情况介于两者之间，即一部分采用信用贷款，一部分采用抵押贷款。中小企业信用担保体系的作用就在于，当中小企业自身信用不足以使银行确信贷款安全性时，可以用第三方担保的方式使银行接受。由于中小企业经营风险较高，市场自

因此，需要有财政资金、捐赠资金等资金注入，增加中小企业获然供给的担保产品不足以满足中小企业需求，

得担保的可能性。传统的中小企业抵押物为不动产，目前，中小企业银行业务开展中抵押或质押的标的物可以更为灵活，应收帐款抵押贷款，保理业务的开展都是这种思路的大胆尝试。这也是目前外资银行开拓中小企业贷款产品时的思路，是对中国中小企业信用担保体系不足的一个变通做法。

四、中小企业银行业务开发与拓展的模式

从以上的分析可以看出，尽管中小企业银行业务在现有的金融市场中受到追捧，但要从这个前景诱人的市场中分一杯羹并非易事，因此内资银行需要谋定而后动。

（一）中小企业银行业务开发模式

从中外银行实践中可以看出，国内中小企业银行业务开发可以采用以下几种模式：

1．独辟专营模式。由于中小企业目前是银行业务增长量最为突出的部门，设立专门经营的部门负责该项业务，且服务与产品的开发也从其他业务中剥离出来，可以保证资源匹配度与人员的专注性。例如，上海浦发银行、民生银行等股份制商业银行目前都已经成立中小企业客户事业部专门管理中小企业的融资贷款。

——将为了开展中小企业银行业务，银行需要做好以下几项工作：一是银行内部客户信息系统重新分区—

并按新的标准对其进行分类，测度市场细分的可能性；二是中小企业银行业中小企业客户区别于其他客户，

务开发需要有营销的专项投入，即使是在原有客户的基础上推介新的产品和服务，也需要运用一定的方式向客户展示这些新的产品和服务；三是中小企业银行服务及产品的研发，无论是原有产品和服务的再包装，还是全新的金融产品，都要有专门的人员来对其进行构思和推广；四是该项业务的风险控制流程与测流方法需要重新审视。

独辟专营模式适用于资源充足，或专注致力于中小企业市场的银行机构，因为专营模式需要大量的前期投入，而这些投资的回收需要较长的时间，但优点是可能获得持久的竞争优势。例如，德富泰是一家中小型的外资银行，大股东分别为泰国正大集团和德国复兴信贷银行。2001年，德富泰在中国的不良贷款曾高达

［3］30．3%。2002年，该行改弦更张，实施战略转行，放弃其他业务，只做中小企业信贷服务。2007年，该行对

外宣称其向中小企业发放贷款1．2亿元，不良贷款率为零。

2．归入零售业务模式。零售银行业务是相对于企业银行业务而言的，主要针对于高收入阶层的个人，其业务服务范围涵盖资产管理、投资、信托、个人贷款、信用卡等广泛领域。具有低风险、高收益的特点。中小企业主是零售业务市场顾客的重要组成部分。这是因为中小企业主的企业资金与个人资金高度相关。因此，将中小企业银行服务归入零售业务可以实现资源的共享。这种业务开发模式比较适合零售业务市场开拓已有时日的银行采用。渣打银行是这一模式运用的高手，在渣打银行办理零售银行业务的许多中小企业主就是该银行中小企业业务的潜在顾客，如果这些企业主在零售业务的还款记录中有良好的记录，就会大大增强其企业获取贷款的可能性。

3．归入企业业务模式。对于规模较小的城市商业银行，银行对公业务、对大企业业务量较少，银行业务内容可以只作私人业务和企业业务的区分。此时，中小企业银行业务即可归入企业业务范畴。这种区分方

对银行原有业务流程和组织架构的改动有限。开发业务的主要任务是发现中小企业的客户需式简单易行，

求，动用现有的银行资源力求满足这种需求，从而实现业务量的增长。

（二）中小企业银行业务拓展模式

即使不做中小企业银行业务范畴的界定，许多银行也已经在不断地设计新的产品和服务以迎合企业的

作为银行的客户本身，许多客户有潜在的服务需求，但他们却无法清需要。银行服务很多时候是一种体验，

提供“人人心中有，个个笔下无”晰表述这种需求的具体内容。成功的营销组织总能如艺术创作所追求的，

的服务。如果从这个角度思考中小企业银行业务问题，结合现有中外资银行的实践，中小企业银行业务拓展可以参考以下思路：

1．按企业经营生命周期拓展。正如人有生老命死，企业也有兴盛衰亡。企业不同时期的融资需求会有

”、“启贷通”、“理财通”显著不同。为此，中国银行河南分行为中小企业分别设计了“易贷通等金融服务，满

足不同阶段企业对资金的需求。初创期的企业产品刚刚投入生产，需要购买大量原材料，此外，市场拓展

这个阶段招商银行有为企业提供的抵质押贷款、担保贷款、法人按揭贷款等也需要较多的资金配合。因此，

“周转易”，“一卡通”产品，同时业主个人可获得服务，即在通过该业务审批通过后内可获得一个循环额度用

于定向支付，不使用、不计息，最高额度可达1500万元；成长期中小企业具有良好的创利潜力，同时也是资金投入的密集期，因此，花旗银行专注于服务成长型中小企业，全面推出中小企业融资、理财服务；兴业银行则

“兴业通”，“兴业通”，“兴业通”为此推出是一项综合性的金融服务方案。除了基础的支付结算功能提供的

贷款资金还将有力支持经营业主扩大经营规模、改善经营条件，全面的理财服务帮助客户建立科学的财务规

方便和低成本，则银行中小企业可注重推出综合授信，使中小企划。成熟期的中小企业更注重服务的快捷、

业可方便地选择贷款额度和还款期限。

2．按融资时间长短拓展。中小企业银行业务，根据时间长短也可以进行区分。例如渣打银行推出的

［5］“一贷全”产品就包括了短期融资产品、中期融资产品和长期融资产品。其中短期融资产品包括：应收账款［4］

应付账款融资、进口信用证、银行承兑汇票贴现，这些产品适合为中小企业提供3－6个月贷款；中期融融资、

资产品为中小企业提供1－3年的无抵押贷款；长期融资产品可满足中小企业长达10年的融资需要，包括房

“快捷贷”、“接力贷”、“联贷联保”、“循环贷”产抵押贷款、商业房产按揭贷款等。华夏银行则推出了包括等

特色产品，从贷款时段变化上保证中小企业的融资需求。

3．按企业类型、业务类型拓展。光大银行针对配套型、集聚型、科技创新型中小企业拓展业务。光大银行形成了针对配套型中小企业设计了银租通服务；针对集聚型中小企业设计了联保融资服务、电子商务融资服务；针对科技创新型中小企业设计科技孵化融资服务、认股权融资服务等。招商银行则针对拥有不动产的

“物业兑”“账权兑”中小企业拓展业务，推出专项金融服务；针对赊销业务，推出等。

五、结语

中小企业银行业务既是银行服务的重要组成部分，可以为银行业带来丰厚的利润；又为中小企业融资难打开了思路，通过了解中小企业服务需求，细分市场，可以不断创新服务项目，做大服务市场的蛋糕。目前，中小企业银行业务市场尚未被完全分割完毕，随着中小企业银行业务的不断创新，以及企业征信和担保体系的不断完善，中小企业银行业务内容会日益丰富，成为金融领域的新热点。

参考文献：

［1］林J］．经济纵横，2008（10）：41－43．华．中小企业银行期待破局［

［2］J］．现代商业银行，2008（8）：21－24．王苏凌．花旗：我们专注于小而美的成长型企业［

［3］J］．南风窗，2007（5）：63－65．胡家源．谁开动中小企业融资的列车［

［4］J］．银行家，2009（11）：53－54．张东向．银行业如何做好中小企业金融服务［

［5］佚［EB/OL］．全景网，2010－4－1．http：//www．名．领航中小企业信贷创新渣打银行推出“一贷全”

p5w．net/money/yhk/yhzx/201004/tz899591．htm

TheDevelopmentandExtensionofSMEs＇BankingBusiness

DAIHongli

（LiaodongCollegeDandong，Liaoning118001，China）

Abstract：BanksowntheuniqueadvantagesinSMEs＇financing．NowbothdomesticandforeignbanksrealizethenecessitytodevelopSMEs’bankingbusiness．Butfromtheviewofservicematurity，foreignbankssuchasCiti－banktaketheadvancedplace．TherearestilldifficultiesforunperfectedcreditcollectionandguaranteesystemforChineseSMEs’bankingbusiness，whichcanbeexploredaccordingtoSMEs’operationallifecycle，financingtime，kindsofSMEsandtheirbusiness．

Keywords：SMEs’financingbusiness；bankingbusiness

（责任编辑：张秋虹）