宝洁的销售介绍术语[1]

产品销售介绍

在小店销售代表进行分销卖进的销售介绍时，需要利用区域渗透，基本沟通技巧，基本PSF 和基本处理反对意见等技巧进行销售，相对于前面几种技巧，找到真实反对意见并处理，显得更为有效和有章可循。下面，就几类常见反对意见进行讨论。

一. 不愿进齐全分销

1. KDM ：这个牌子不是你们这类产品中最好的，为什么我还要进它呢？

DSR ：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或

推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长，您应该确

信这一点：P&G所推出的每一种品牌或规格都已经过验证并被发现是真

正能满足消费者需求的，同时这种品牌或规格也受着P&G强大广告的助

销支持。

2. KDM ：没有顾客提出需要购买这种品牌。

DSR ：老板，今天我向你推出这种品牌的原因时顾客在别的商店已经在

购买这种品牌，您应该知道，冲动型购买强烈的影响着您的顾客的决定。

如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告，同时他们在你的商店

里也发现了这种品牌，那么他们大都会产生购买的欲望，所以请您给消费

者一个机会，让他们可以在你的店里购买这一品牌。

3. KDM ：我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置。

DSR ：老板，因为消费着有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架

不足的问题，您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购买这种产

品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，

所以请您先进XX 包。

4. KDM ：我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光。

DSR ：您上次进这种产品的时候，他的销售量已经在稳定增长，过去您

用一周卖3箱，那么我认为现在您将卖得更好。从您这里购买这种产品

的消费者或许愿意从各种产品和规格种做出选择，所以我建议您在一次尝

试，购进这种产品。

5. KDM ：我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种。

DSR ：1这种品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某

种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，

或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我

建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求。

2我相信，您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益，

所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您

推荐的第四种规格也将给您带来很高大利益，据当地调查结果显示，这种

规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给您带

来的利益。

6. KDM ：我不需要这种规格的产品，他在我这里卖得不好。

DSR ：老板，我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您

对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加

了X%。让我们看一看经营同样规格的其他品牌；根据我们的记录这种规

格的产品应占您同类产品总销量的X%。

7. KDM ：我不想进这种大规格的产品。

DSR ：老板，请您想一想，大规格的产品吸引的是特殊的顾客，这些顾客来自消费较多的家庭，据我们的调查，他们平均每周在您这样的商店里要花掉200元左右，这些顾客对您来说是最重要的。您应该得到他们全部的生意，所以我希望您购进这一箱。

8. KDM ：这种规格在我的店里卖不动。

DSR ：老板，我知道这种规格在您的店里卖得不是最快的，但您应该了解有些顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您的顾客，因为他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格。

9. KDM ：我并不需要每种产品都要有两到三个规格，我不能同大商店竞争。

DSR ：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢?

二. 不愿经营新品牌及新规格

1. KDM ：等你们的广告打响了之后我再进你们产品。

DSR ：第一老板，我并没有让你提前6个月购进这种产品，我们将在4周后开始这种产品的广告，而您将在10天后得到这种产品，这样您就可以在广告开始之前布置这种产品的货架和陈列。第二老板，总是有许多新品牌的产品在做广告但只有少数产品才成为您生意的重要组成部分，我们经过区域调查结果表明，这种产品将在短期内成为销售量最大的品牌，让我们一开始在生意上领先于您的同行-那就是您先进X 箱这种产品并布置好您的货架，这样有助于您获得本区域内的销售主导地位。

2. KDM ：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。

DSR ：

A. 老板，您这种做法的后果不仅会使您在有人购买这种产品时失去

一个销售机会，而且还会使您的老顾客们去您的竞争对手那里去

买这种产品。请您用心回顾一下，P&G推出新品牌的记录：当

我们推出X 品牌和Y 品牌时，也并没有人事先提出要这种产品。

而现在这些品牌已经为您提供了很大的销售量和利润。所以，我

们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功。让我们配

合产品推出的广告并使消费者了解在您的店里可以购买到这种

产品。

B. 老板，您在这片区域内获得成功的重要原因之一就是：您是这片

区域销售的领导者。消费者知道：他们能在您的店里买到他们所

需要的价格公道的产品。您购进这种新的品牌，将会使消费者加

深这种印象。所以您应该购进这种新的产品并摆放在货架上作为

号召，那么，消费者看了广告后，他就会说：OH ，我上周在XX

商店就看到这种产品，这对您来将是一种无价的广告。

C. 老板，您知道您的消费者对心得产品是很感兴趣并乐于尝试购买

的，您的消费者一旦听说过这种产品，他们就想到某个商店来购

买。那么，你应该为他们来购进这种产品。而不要把他们推向别

的商店。

3. KDM ：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，我以

后再其他两种。

DSR ：

A. 老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：

X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意

量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。

B. 老板，我们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格的商店

的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍。如果消费者

要购买新产品中较大包装的规格时，而你只能提供很小的规格，

您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格。

4. KDM ：新产品？我现在的产品都没有地方放！

DSR ：老板，首先我非常同意您关于货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下您的商店，我发现您只需进行一至两个产品的调整，您的货架就会出现一个适合新产品摆放的位置，这样也更好的利用了拟订货架空间。您一定不会拒绝一个可以给您带来更新更多生意机会的品牌安排一个货架位置。让我们研究一下吧。

5. KDM ：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？

DSR ：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金，同BL 相比，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。

三. 认为小店供应价高于批发市场发货价不合理

1. KDM ：你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？

是不是你们吃了太多提成？

第一类回答（被动解释）

A. 由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了

我们的成本

B. 批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货

上门并没有量的限制。

C. （通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给KDM

看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们

分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。

第二类回答（主动陈述）

D. 由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。 E. 我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张

时，我们总是首先满足我们的直接客户。

F. 我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您

的需要，而不是批发市场那样价格波动，起伏大。

G. 即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即送货上门，可以不积

压您资金，增加资金周转。

H. 对于某些成功的新产品，您只; 很多生意机会。

I.

J. 我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会 我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

小结：我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以上反对意见及处理，辅以其它基本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的拜访成功率。