经典商务谈判案例

经典商务谈判案例

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论 起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商 定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉 放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾 桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公 平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没 有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案 和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法 将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然 而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋 糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块 谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还

了”。 其实， 他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想， 很快就答应了。 他刚刚从父母那儿要了五块钱， 准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜 的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。 好的谈判者并不是一味固守立 场， 追求寸步不让， 而是要与对方充分交流， 从双方的最大利益出发， 创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也 是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上， 如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方 着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成 的。 1991 年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电 话， 对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣 为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。 这位谈判大师告诉对方，他不用花一分

钱赎金就能救回他的兄弟。 他联系了一名 CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其 是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把

独家采访权给他。 时逢美伊激战正酣， 真是天逢良机， 记者非常乐意， 但 CBS 总编却不同意记者冒险上战场， 于是这位谈判大师又拿出第二 套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对 着电视说了两个小时之后释放了人质， 而这正是那段时期萨达姆所放 出的唯一的人质。 这位谈判大师就是罗杰道森。 国内外经典谈判案例 案例 1：11 个农夫和 1 个农夫。 在美国的一个边远小镇上， 由于法官和法律人员有限， 因此组成 了一个由 12 名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这 12 名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。 有一次，陪审团在审理一起案件时，其中 11 名陪审团成员已达成一 致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审 团内意见不一致审判陷入了僵局。其中 11 名企图说服另一名，但是 这位代表是个年纪很大、 头脑很顽固的人， 就是不肯改变自己的看法。 从早上到下午审判不能结束，11 个农夫有些心神疲倦，但另一个还 没有丝毫让步的意见。 就在 11 个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即 将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一 场大雨即将来临，那么 11 名代表都在为自家的粮食着急，它们都希 望赶快结束这次判决， 尽快回去收粮食。 于是都对另一个农夫说： “老

兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着， 赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说： “不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们 的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不 能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的 事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11 个农夫开始动摇了，考 虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了 11 个农夫的心，他们 再也忍受不住了、 纷纷表示愿意改变自己的态度， 转而投票赞成那一 位农夫的意见，宣告被告无罪。 按理说，11 个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那 1 个 坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那 11 个人在不轻意中的为自 己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另 一方。在这个故事中，并不是那 1 个农夫主动运用了最后的期限法， 而是那 11 个农夫为自己设计了一个最后的

期限，并掉进了自设的陷 阱里。 在众多谈判中， 有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程， 并 最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧， 巧妙地设定一个最后期限， 使谈判过程中纠缠不清、 难以达成的协议 在期限的压力下，得以尽快解决。 案例 2.巧用期限艺术。 谈判若没有期限， 那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。 很 多谈判， 尤其是复杂的谈判， 都是在谈判期限即将截止前达成协议的。

当谈判的期限愈接近， 双方的不安与焦虑便会日益增加， 而这种不安 与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技 巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。 所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。 一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶 子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一 个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我 给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是， 这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未 定，有人问老板：“那！流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很 简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。” 只有在有新的情况发生或理由充足的情况下， 才能延长期限。 如 果对方认为你是个不遵守既定期限的人， 那么， 设限对谈判对手就发 挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因 为他们早已算准了你不把期限当作一回事。在谈判时，不论提出“截 止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。 案例 3.松下在寒暄中失去先机。 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手 以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。 当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对 他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想 用寒暄托词， 来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。 松下先生

缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关 照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息： 对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产 品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是 20 元，我准备 卖 25 元。” 批发商了解到松下在东京， 人地两生、 又暴露出急于要为产品打 开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来

东京做生意，刚开张应该 卖的更便宜些。每件 20 元，如何？”结果没有经验的松下先生在这次 交易中吃了亏。 一个有经验的谈判者， 能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈 判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等， 进而找到双方的共同语言， 为相互间的心理沟通做好准备， 这些都是 对谈判成功有着积极的意义。 毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力： 缩短与谈判对手的 心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。1949 年 4 月国 共和谈期间， 毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。 刘斐开始非 常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧”，刘斐答 到我是醴陵人，醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地 说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快 就放松下来，拘束感完全消失了。 寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛， 而且也是在谈判之始观 察对方情绪和个性特征， 获取有用信息的好方法。 最容易引起对方兴

趣的话题莫过于谈到他的专长。 又这样一个案例： 被美国人誉称为“销 售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉 广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这 位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机 的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判 气氛显得轻松愉快， 结果不但广告有了着落， 霍伊拉还被邀请去乘了 总经理的自用飞机，和他交上了朋友。 案例 4.范蠡错派使者害子。 范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士， 一次他的次子因杀人被囚 禁在楚国的监狱里， 他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国 去通融一下， 以便把儿子给救回来。 范蠡的大儿子因父亲派小弟而没 派他没面子，竟然要自杀，范蠡见此，不得不改变主意，只好派长子 前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到 了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家， 由他处理， 万万不能与庄 生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，把 一千两金子送到庄生家。 庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马 上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。 范蠡的长子听了之后，假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏 在一个朋友家里。原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们 的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡 的长子以为自己拒绝帮忙而

心生猜忌， 就先收了下来， 准备以后又机 会再还给范蠡。

这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚 国将由一场大灾难， 只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难， 庄生建 议楚王大赦天下， 把监狱里的囚犯全部释放， 这样就可以避免这场灾 祸。楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既 然楚王要大赦天下， 自己的弟弟也应该被释放， 而自己带来的一千两 金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国， 他说听说弟弟马上就被释放， 特地前来辞行， 庄生立即明白了他的来 意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后，庄生非常 愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把 金子要回去？即便不来，我也会把金子给你还回去的。既然你这样， 我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说：“大王本来 是想实施仁政以消除灾祸， 但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被 囚禁在楚国， 他家拿了好多金子贿赂大王手下， 所以大王的赦免不是 为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦传开，大王您的威 望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟敢在我国如此放 肆，这还得了，于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再 赦免监狱里的犯人。 范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟 弟杀死， 他想来想去没想明白到底是什么原因。 只好哭哭啼啼地带着 弟弟的尸体回国去了。回到家里，他把事情经过一说，家里人都非常 悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告诉大家说，是大儿子把老二 害死的。

家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说：“我早就料定了他会害死 老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大从 小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财得来不易，对钱财 非常看重。当他把金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来， 他觉得自己的钱白花了， 就想方设法把金子要了回来。 这样做必然会 激怒庄生，老二能不被杀吗？而小儿子则不同，他从小没吃过苦，从 懂事开始，吃穿住行，他不知钱财来之不易，也不会吝惜钱财。我当 初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。” 范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命， 这是非常值得我们深思的教 训。 案例 5.投其所好。 生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好， 并且希望能得到满 足。 一旦有人能够理解和满足其需要和爱好， 就会对对方产生一种信 任和好感，也乐于同对方进行合作与交

流。这样以来，满足他人需要 和爱好的人， 本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。 正是根据 这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。 将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中， 其基本 的思想， 就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议， 谈判 者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方，使双方达成共识，在 找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件， 使对方容易 接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司， 该公司的面包远近闻名， 纽

约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，因此， 面包销量越来越大。 与多数饭店不同的是， 迪吧诺公司附近一家大型 的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面长达四年。期间。销售 经理及公司创始人， 迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理， 参 加他们举行的会议。 甚至以客人的身份进入住该饭店， 想方设法同大 饭店进行接触， 一次又一次地同他们进行推销谈判。 但无论采用任何 手段， 迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。 这种僵持 局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。 从此之后。 迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧， 开始对这家 饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。 通过长时间详尽细致的调 查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷 于协会的事业， 还担任会长一职。 这一重大发现给了迪吧诺很大帮助， 当他再一次去拜会饭店经理时， 就以饭店协会为话题， 围绕协会的创 立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。 果然起到了意想不到的 结果， 这一话题引起了饭店经理的极大兴趣， 他的眼里闪着兴奋地光， 和迪吧诺谈起了饭店协会的事情， 还口口声声称这个协会如何给他带 来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。 这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于面包销售方 面的事， 只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题， 取得了很多一 致性的见解和意见。饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。 几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话， 让他立刻 把面包的样品以及价格表送饭店去。 饭店的采购组负责人在双方的谈

判过程中笑着对迪吧诺说： “我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招， 使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合 作。”听了对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，向他们推销了 4 年面包， 进行

了若干次推销谈判， 竟连一块面包都没销售出去。 如今是对他关 心的事表示关注而已，却发生了 180 度的转变。否则，恐怕到现在 为止还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。 案例 6.关心对方的利益 如果一单生意只有自己赚， 而对方一点不赚， 这样的生意绝对不 能干。 有钱大家赚， 利润大家分享， 这样才有人愿意合作。 —李嘉诚。 在谈判中、双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的，坚 持对立的立场、各不想让、常使谈判出现僵局。而奉行互利原则，则 可以打破僵局，达成对双方都有利得协议。 美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、 他每个季度都有 10 天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后在 某个季度开始时， 他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信， 将 租金提高了 2 倍。 当时举办系列讲座的票已经印好了， 并且已经都发 出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见 饭店经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不 埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作 为一个饭店经理， 你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。 如果不这样， 你就可能被解雇。 如果你提高租金， 那么让我们拿一张纸写下将给你 带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线左边写“利”，右边

写“弊”，在利得一边写下了“舞厅。供租用”。然后说：“如果，舞厅空 置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活 动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。 如果我在一个季度中连 续 20 个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生 意。 “现在让我们考虑一个“弊”。 首先你并不能从我这里获得更多的收 入，只会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你 要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。 “其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引力很多有知识、有 文化的人的人来你的饭店。 这对你来说是个很好的广告， 是不是？实 际上，你花了 5000 美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的 人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。” 卡耐基把两项“弊”写了下来。 然后交给经理说： “我希望你能仔细 考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基 收到一封信，通知他租金只提高原来的 1.5 倍，而不是 2 倍。 卡耐基一句也没提自己的要求和利益， 而始终在谈判对方的利益以及 怎样实现才对对方更有利， 但却成功地达到了

自己的目的。 关心对方 的利益。 站在对方的角度设身处地地为对方着想， 指出他的利益所在， 对方会欣然与你合作。 成功地、 合作的谈判的关键在于找出什么是对 方的真正需要。当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获 得它所谋求的利益。 案例 7.联合与分裂—增加胜算的砝码。

无论在中国古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中， 关于合 纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。 当年周恩来总理为了亚州 各发展中国家和人民的利益， 把亚州和非洲各国联合起来与强大的美 国对抗， 在联合国中获得了席位。 这也是周恩来运用合纵抗强的谈判 技巧和谋略的胜利。 战国时期，由于苏秦采用了合纵抗强的谈判谋略屡屡取得成功， 使燕、赵、齐、楚、韩、魏，六个弱小的国家合为一个具有强大军事 实力的联合体，共同抵抗强大的秦国时间 15 年之久。后来。秦国的 张仪就采用了针锋相对的破纵连横的谈判策略， 对合为一体的六国实 施各个击破的战术， 终于使秦国统一了这六国。 合纵抗强。 战国后期， 经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为 7 雄中实力最强的国家， 齐、楚、燕、赵、魏、韩这六国均无单独抵抗秦国的攻击。为了与秦 国对抗，保护弱小国家不被吞并，六国联合势在必行。洛阳人苏秦极 力推行谋士孙衔的合纵抗秦策略， 终于使得六国联合抗秦。 令秦国不 敢轻易向六国中的任何一国下手。 公元前 314 年，苏秦先到燕国，劝说燕文公与近在百里的赵国联合， 以防千里之外的强秦。在苏秦的劝导下，双方达成共识，燕文公接受 了苏秦的建议，于是封他为武安君，授以相印，送兵车百乘，让苏秦 到各国去实施合纵抗强的策略，抑制秦国的侵略。 苏秦来到赵国，同赵肃侯进行谈判。向他提出，秦国不敢进攻赵国， 是因为害怕韩魏两国袭击其后方。如果秦秦国先打败韩魏再举兵攻 赵，那么赵国就难以抵抗了。苏秦接着又向赵肃侯指出，六国之地 5

倍于秦国，六国之兵十倍于秦国，如果能够联合起来，同心协力，必 定能够打败秦国。因此他希望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等六国国 君进行谈判， 共商六国联合抗秦大业， 这样秦国就不敢对六国中的任 何一国进攻了。听了苏秦的话，赵王大喜对他大力嘉奖、然后，苏秦 又秦赵王之命，前往其他各国进行谈判。 针对国家实力中等的各国， 1 在谈判中指出； 苏 齐国与秦国不可 能共同存在，就像两虎相争不能并存一样的道理。齐国强则秦国弱， 秦国强则齐国弱，秦齐两国注定要交锋。既然如此，齐国应该召集其 他小国，结成联盟。共同抵抗强大的秦

国。这样一来，无论秦国多么 强大也远远抵不过六国联合的力量。如果，齐国与秦国交好，就要向 秦国奉送土地和财富， 如果同五国联合， 反而会得到五国的赞赏并且 可以从中受益。权衡利弊之后，齐国当然应该同五国联盟，共同抵抗 秦国。 针对各个小国，苏秦在谈判中向他们指出，在强大的秦国面前， 各小国好比是风中残烛， 很容易就会被秦国灭掉。 只有大家联合起来， 把秦国当成共同的敌人，才能够强大起来，保护自己不被秦国吞并。 在苏秦的游说和努力之下， 合纵抗秦的策略终于有了最终结果， 各国 都纷纷答应联合起来， 共同抗秦， 并且派出使节在洹水举行合纵谈判， 最后达成协议， 六国结成联盟合纵抗秦， 由苏秦担任总联络使。 至此， 苏秦的合纵抗秦策略得到了成功， 使强大自豪的秦国不敢出函谷关一 步进攻六国。 苏秦的合纵策略之所以能够成功， 一方面是成功地运用了合纵抗

强的方法， 另一方面就是他准确地把握了六国的共同利益和处境。 只 有这些共同的目的和利益才能把这些弱小的力量联合起来。 共同抵抗 秦国的兵力， 使秦国不敢轻举妄动， 各国才能够保住自己的一片疆土。 连横击弱。 对付合纵抗强的谈判策略的最有效的方法是连横击弱法。 连横击 弱指的是在谈判过程中，针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措 施， 其目的是要通过分化合纵联盟。 拉拢合纵成员以消弱合纵联盟的 抵抗力量，各个击破，最后达到把全部弱小力量打破，从而实现其全 部谈判目标的目的。 为了迫使六国屈服于秦国， 挫败苏秦的合纵之策， 张仪极力倡导 并成功地运用了连横击弱的策略，最终使秦国独霸天下。 公元前 328 年，作为秦国相国的张仪首先游说并贿赂齐、楚两国的 相国，晓以利害，使齐楚两国脱离合纵联盟，投奔秦国，孤立韩魏。 在同齐国的谈判中，张仪向齐国指出，齐国不尽早合秦国联盟，与秦 国和好， 秦国一旦和邻国的韩魏率先联合， 就可以以三个方向对齐国 发动进攻， 加上韩魏两国早就想得到齐国的土地， 随时都在窥视着齐 国， 伺机动手。 而只要齐国先和秦国联盟， 他们就不敢对齐国下手了。 与此同时，张仪还进一步指出，弱小的齐国和强大的秦国作战，不会 存在任何取胜的可能性，即使侥幸得胜，也将付出惨重的代价，那时 如果，韩魏两国一起进攻，齐国就只有灭亡了。 在同楚国的谈判中， 张仪向楚王指出， 楚王曾经同秦国多次交战。 但每次都被秦国打的大败，损失惨重。但是，如果楚国能够从合纵同

盟中退出， 与秦国合好， 秦国出兵攻占卫和阳晋两个地方， 封锁要

害， 楚国再鼎力攻打宋国，进而再向东挺进，那么泗水之上的十二诸侯， 就全部归属楚王所有了。 说服力齐楚两国之后， 张仪又赶到魏国， 劝说魏国也屈服于秦国， 好让其他国家一起效仿。 但是秦魏两国的谈判由于魏王采用了强硬的 态度，拒绝秦国的要求而破裂。张仪于是密令秦国向魏发起进攻。直 到公元前 318 年，魏、韩、赵、燕四国联合齐楚一并向秦国发起进 攻。但是由于齐国和楚国被秦国拉拢，导致出师不利。四国军队在函 谷关遭到秦军的反击，损失惨重。秦军又乘胜兵代韩，大败韩军，斩 首八万，威震各国。 在这种情况下， 张仪又乘机找到魏王进行谈判， 劝导魏王向秦国 妥协。张仪向魏王威胁说，六国合纵联盟根本不能成功，亲兄弟同父 母尚且因争夺财产而相互残杀， 六国怎么可能靠苏秦的几句话就长久 联合起来的呢。如果魏国不向秦国屈服，一旦秦军出兵，魏国就危在 旦夕。由于魏王年幼无知，面对联军的惨败，韩军的覆灭之势，经不 住张仪的威吓，便背弃了合纵联盟。此后，张仪继续游说六国推行连 横击弱的策略，离间六国合纵之约，威逼六国争相割地贿赂秦国。由 于各国纷纷向秦国示好请和， 苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略被完 全瓦解，六国中无论是实力最强大的秦国，还是相对弱小的韩、魏等 国， 都没有足够的实力与秦国抗衡。 而秦国对六国的要求也越来越苛 刻，不时索取金银珠宝，或土地牛羊等，使得六国的实力一天天微弱 下去， 最后没有一个国家能够抵挡得住秦国大军的进攻， 终于被秦国

逐个吞并。张仪的连横击弱法帮助秦国最终统一了全国。 为了对合纵抗强联盟分化互解，张仪所代表的秦国不惜采用欺 骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段，追使六个实力弱小的国 家合纵联盟逐渐解体，投靠了秦国。因此，分化瓦解，各个击破是连 横击弱的核心战术， 如果不能够成功瓦解解合纵联盟， 任凭秦国再强 大的力量， 也无法击破六国联合起来的力量， 战国七雄局面就会继续， 维持下去，也就没有后来的秦国统一天下了。 案例 8.丘吉尔的智慧。 1942 年 5 月，英美两国同意在年内开辟欧洲第二战场，以缓解 前苏联战场上的压力。 但是不久， 英国首相丘吉尔看到前苏联战场节 节胜利， 又开始后悔自己做出的决定。 于是就和美国总统罗斯福商量， 暂时不要在欧洲登陆，而是开辟非洲战场。即“火炬计划”。但是令丘 吉尔头疼的是， 该如何对苏联领导人斯大林说这一决定。 为了表示诚 意，丘吉尔亲自到莫斯科与斯大林会谈。 会谈在晚上举行， 丘吉尔做好了充分的心理准备，

准备着看斯大 林的脸色。 尽管丘吉尔列举了一大堆理由， 向斯大林说明不能按期开 辟第二战场的原因， 斯大林还是始终拉长着脸， 并严厉地质问说： “据 我所知。 你们是不能用大量的兵力来开辟第二战场， 甚至也不愿意用 6 个师登陆了。”“的确如此，斯大林阁下。”丘吉尔诚恳地说：“事实 上， 我们有足够的兵力登陆， 但是我觉得现在在欧洲开辟第二战场还 不是时候， 因为这有可能破坏我们明年的整个作战计划， 战争是残酷 的，不是儿戏，我们不能轻易作出某一决策。”

斯大林的脸色更加难看了，历声说：“对不起，阁下，您的战争 观与我的不同，在我看来战争就是冒险，没有这种冒险的精神，何谈 胜利？我真是不明白，你们为什么那么害怕德军呢？” 丘吉尔反驳 说。“我们并不是害怕德军。您也知道，希特勒在 1940 年正值他的 全盛时期，而当时我们英国只有 2 万经过训练的军队，200 门大炮、 50 辆坦克。面对这样弱小的我们，希特勒并没有来攻打我们，原因 很简单，跨越英吉利海峡并非易事啊。” “丘吉尔先生，我要提醒您一 个关键的因素， 希特勒在英国登陆， 势必遭到英国人民的抵抗。 但是， 如果英军在法国登陆， 必将受到法国人民的欢迎， 人心相背也是决定 战争胜败的关键。” 至此，谈判陷入了僵局，两国元首谁也说服不了谁。会议室内的 气氛紧张起来。斯大林最后说：“虽然我不能说服您改变您的决定， 但是我还是坚持认为您的观念我不能认同。 丘吉尔看到斯大林的态度 如此坚决，为了打破令人窒息的气氛，只好转变话题，谈谈对德国轰 炸的问题。经过这番谈话后，紧张的气氛有所缓和。斯大林脸上也出 现了一丝笑意。 丘吉尔认为现在是说出英美两国商定的“火炬计划”的时候，于是 说：“现在我们回过头来谈谈 1942 年在法国登陆的事情吧，我是专 门为了这一问题而来的。事实上，我认为法国并非唯一的选择，我们 和美国人制定了另外一个计划。 美国总统罗斯福先生授权我把这个计 划秘密地告诉您。”斯大林看丘吉尔一副神秘的表情，不禁对这个“火 炬计划”产生了兴趣。 丘吉尔简单地介绍了“火炬计划”的内容， 斯大林

还谈了他对这个计划的理解和意见，丘吉尔表示赞同。此时。虽然斯 大林对英美推迟在法国登陆的事情不说， 但是气氛已经明显缓和。 丘 吉尔又继续说：“我们还打算把英美联合空军调到苏联南翼，以支援 苏军，”斯大林表示感谢，至此会谈已是云开雾散，但是对于邱吉尔 来说，此时，还不是见彩虹的时候。 第二天晚上， 第二轮会谈就开始了。 斯大林先是拿

出来此前美英 苏三国签订的备忘录，据此谴责美英没有履约如期在 1942 年开辟的 第二战场，接着又责备美英没有按承诺所送给苏军必需的军用物资 等。斯大林虽然表情严肃但是毫无怒容。他反复强调自己的观点，认 为美英军队不必害怕德军。 斯大林讲到这里，丘吉尔再也不能忍受了，他激动地说：“我们 千里迢迢来的这里， 是为了建立良好的合作关系。 我们已经竭尽全力 帮助你们，曾孤立无援地坚持了一年的战斗，遭受了巨大的损失，但 是，我们三国已经建立联盟，我相信只要齐心协力，就一定能够取得 胜利。”斯大林看到丘吉尔因为激动，以至于满脸通红，为缓解一个 气氛，他开玩笑说：“我很喜欢听丘吉尔首相发言的声调，真是太妙 了。”因而博得会场一笑，也缓解了气氛。 次日晚上， 丘吉尔出席了在克里姆林宫举办的正式宴会， 宴会气 氛友好而热烈。丘吉尔见斯大林心情不错说：“尊敬的阁下，您已经 原谅我了吗？”斯大林哈哈一笑说：“这一切都已经过去，过去的事情 应归于上帝。” 丘吉尔您借其高超的谈判技巧，抓住适当的时机，作出一些让步，终

于取得了斯大林的谅解。丘吉尔的高明之处就是当谈判陷入了僵局 时，写上转变话题以缓解气氛，当气氛松弛时再继续谈，这样就不至 于使双方陷入尴尬的境地。 案例 9.撒切尔夫人的强硬智慧。 强硬威胁谈判策略在商务谈判以及西方国家的劳资谈判中应用 得较为普遍， 即谈判的一方声称某些条款没有任何考虑、 通融的余地， 通常的做法是强硬固执地坚持某些要求， 先向对方摊牌， 然后迫使其 让步。英国前首相同欧洲经济共同体（EEC）的一次谈判，实际上就 是强硬谈判策略的典型运用。 英国前首相撒切尔夫人由于她的强硬工作作风，索有“铁娘子”之 称，这一点也在她的谈判工作中得以体现。 1979 年 12 月，欧洲经济共同体（EEC）的各国首脑在柏林举 行关于消减预算的谈判。会谈中，撒切尔夫人提出一项协议草案。她 的理由是，英国对 EEC 负担的费用太多了，由于征收预算款额方法 中的偏差， 尽管英国投入了大笔资金， 但并没获得应享有的各项利益。 为此， 她强烈地坚持自己的主张， 并要求将英国负担的费用每年减少 10 亿英镑。这项议案必须得到所有成员国的同意才能生效，因为在 EEC 内重大问题的决定是采取“一至同意”的原则。 当撒切尔夫人的议 案提出后，各国首脑脸上的微笑立即消失了，他们答应只能削减 2.5 亿英镑，并认为这已经是极限了。在谈判中，向对方提出比自己的期 望更高的要求，是谈判中的一个重要方法。EEC 各国首脑们深信

只 要将撒切尔夫人提出的要求削减 3 亿英镑， 就可以顺利达成协议。 然

而，撒切尔夫人是位坚毅固执地女性，素有“铁娘子”之誉。她坚持自 己的主张，结果是双方差距太大，出现僵局。而这个结果，撒切尔夫 人早在去柏林开会之前就已预料到了。她提出了一个非常高的要求， 并坚持这一要求。她有她自己的规则，而且迫使 EEC 也按她的规则 办事。首先，她从逻辑上提出了要求削减款额的理由，把要求削减的 这 10 亿英镑称为是“英国的钱”，她一直这么说，使 EEC 各国的首脑 们非常愤怒，尤其是法国、原联邦德国和丹麦的首脑。因为如果预算 规则加以改变，前两个国家所受到的损失将最大。就这样，谈判没能 继续下去，双方脱离了接触。 实际上， 谈判早期出现僵局不一定是坏事。 因为， 当对方的要求， 太强硬或者施加压力时，另一方最好暂时退离。暂时离开，恰恰显示 了自己的独立性，显示了自己的坚定立场，毫无妥协余地。如果一方 想将生意做成，那他会修正目标，主动地接近对方。值得注意的是， 一定要抓住时机。 在制造僵局时必须是对方对自己要给他们的那些东 西很感兴趣的时候。否则，对方会让这种僵局一直持续下去，迫使自 己重新回到谈判桌边， 那时的效果将适得其反谈判一旦出现僵局， 说 服对方改变其期望双方共同的任务，在 EEC 的争论中，特别是在意 见相持不下时，互相使用了威胁手段。撒切尔夫人告诉众议院，原则 上依照她所提出的方案执行，并暗示出没有选择余地。同时，也含有 警告各国的意见。 而且这样做， 又可对居于领导地位的法国施加压力。 因为当时的法国正在破坏 EEC 的规约，禁止英国的羊羔进口；并以 另一种手段向英国报复。他们在报纸上刊登英国已在 EEC 各国之间

采取低姿态，试图以准成员的身份解决这个问题。这就是说。法国知 道用什么方法打击英国。 改变对方的期望可能非常困难， 但必须设法 向对方传递信号，通过各种各样的暗示，和帮助来降低对方的期望， 使他们逐渐认识到不可能得到他想得到的东西。 如果两个性格刚毅的 讨价还价者的目标相距甚远， 而且他们仍固执已见， 那么双方意愿所 产生的撞击将极其猛烈。双方都有可能退出谈判，不再往来。如果他 们处于双方不得不继续在一起工作， 并必须达成协议， 必定发生冲突 性讨价还价的情况下，就要施加很大压力和强制力。 撒切尔夫人与 EEC 的这场谈判中，双方的目标值相差很远撒切 尔夫人想得到接近 9 亿英镑的解决方案，EEC 各国则想用 3 亿英镑 左右解决问题。 如果要解决这笔交易， 一方或双方就

必须改变他们的 预期想法。首先突破的是德国，他们提出 3.5 亿英镑的让步、英国拒 绝了；后来原联邦德国开始论论 8 亿英镑的让步，但只限 1 年，英 国也拒绝了。撒切尔夫人强调的是每年都应减少。当年 2 月底，柏林 会议过去两个多月了，英国同意这不是一场短时间的交易。因此，在 4 月的预算同意把应摊的款项全部付给 EEC。这以后，时间的优势 也就为英国占有了。不久，EEC 国家必须就给共同体农场主增加补 偿支付额的问题上达成协议， 并且每个成员都必须同意这点， 否则就 无法做出决定。这是 EEC 的议事原则。法国和德国由于政治上的原 因都希望增加支付额， 因为当年这两国家都要举行总统大选， 他们不 想使自己的农场主集团党觉得不舒服。 撒切尔夫人没有明显地威胁不 同意这项农场主问题， 她没有把这两个问题拉到一起。 但大家都清楚，

只有就她的 EEC 预算支付问题达成协议，英国才有可能在农场主问 题上进行合作。这一年 5 月的 EEC 外长会议没有达成协议，后来德 国也撤回了他们减少 8 亿英镑只限 1 年的建议。 撒切尔夫人运用强硬、 威胁的谈判手法是成功的。 如果没有能力驾驶 谈判的人， 在谈判中一味顽固地坚持自己的立场是不明智的。 应付强 硬措施最有效地办法就是灵活，只要灵活有方，措施得当，任何强硬 的立场都是可以改变的。 案例 10.触詟说服赵太后。 为了达到改变对方观点和立场的目的， 谈判者不惜采用威胁、 让 步、干扰等软硬兼施的方法进行谈判。除了这些，运用劝导法也是一 种不错的谈判技巧， 这种方法是谈判依靠翔实的资料， 向对手摆事实 讲道理， 从对方的立场出发， 劝说并引导谈判对手改变原有的观点和 立场，以达到已方或者双方都受益的目的。 战国时期各国之间战争不断。公元前 265 年，赵太后刚刚统治 赵国不久，就遭到了秦国的猛烈进攻。被迫无奈，赵国只有向齐国求 救。 齐国国王尽管答应出兵相救， 但是要求必须以赵太后的小儿子长 安君做人质。赵太后非常疼爱自己的小儿子，所以严词拒绝，并且发 出命令，不准任何人再去劝谏。一天，左师触詟求见太后，太后知道 他又是来劝说她用长安君做人质的， 所以非常不高兴。 触詟步履艰难 地进入宫内，走到太后跟前，对太后说：“老臣的脚有些毛病，行动 不便，因此好久没能够来见您。我担心太后的身体不舒适，今天特地 来看望。怎么样？您的饭量还行吧？”太后回答说：“我每天只能吃粥

过活。”触詟又说：“我进来食欲也不太好，但我每天坚持散步，饭量 才有所增加，身体也渐好。”听到触詟闭口不提人

质的事情，赵太后 的怒气和戒备心也就渐渐地消失了，两位老人便亲切地攀谈起来。 聊了一会儿，触詟又对太后说：“我有个小儿子，最不成才，可 是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫里当一名卫士。” 太后赶紧问道：“他几岁了”。触詟回答说：“今年 15 岁。年纪虽然不 大，可我想趁我还活着时托付给您。”太后听到触詟这些爱怜小儿子 的话，似乎找到了感情上的慰藉，对触詟说：“真想不到，您们男人 也爱怜小儿子呀！”触詟说：“恐怕比你们女人还要更胜一筹呢！”太后 不服气地说：“不会吧，还是女人更爱孩子”。 君臣二人谈到这里， 触詟见时机已到， 于是将话题慢慢地转到劝 太后以小儿子做人质， 以挽救赵国的命运这个主要话题上去。 他对太 后说： “老臣以为您爱小儿子爱得还不够啊， 远不如您爱女儿那样深。 ” 太后并没有同意左师的看法。左师又继续解释说：“父母爱孩子，必 须为孩子作长远的打算。想当初，您送女儿嫁到燕国去的时候，虽然 她为她的远离而伤心，您抱着她痛苦，但是又祷祝她不要返回来，希 望她的子子孙孙相继在燕国当国王。 您为她想得这么长远， 这才是真 正的爱啊。”然后触詟又接着往下说：“您如今尽管赐给长安君好多土 地、珠宝，如果不使他有功于赵国，您百年之后，长安君又将依靠谁 呢？所以说，您对长安君并不是真正的爱护啊。” 左师触詟的一席话，至情至理，说得太后心服口服。太后心想，我现 在可以给小儿子很多的土地和财富，但是这些并不是他自己挣来的、

等我以后不在了， 他对赵国没有任何功劳， 那时可就真的会有麻烦了。 想到这里， 赵太后立即吩咐给长安君准备车马礼物、 送他到齐国作人 质， 催促齐国马上出兵帮助赵国解围。 齐国国王看到长安君果然作为 人质来到自己这里， 于是马上派兵援赵， 两国共同联手击退了秦国的 兵马，赵国的危难终于得以解救。 赵太后之所以被触詟说服， 舍得送自己的小儿子去齐国做人质， 从而 为赵国解了围， 其根本原因就在于触詟从太后的利益出发， 从太后爱 儿子的角度，动之以情晓之以理，劝说太后放弃眼前的利益，着眼于 长远利益和赵国的根本利益， 引导太后主动让长安君为赵国立功， 而 后自立于赵国。 案例 11.诸葛亮智斗周瑜 在特定的谈判场合， 有一种用语言来激发对方感情的谈判技巧和 方法， 就是激将法， 是谈判的一方为了说服另一方同其合作或者达成 协议，而对方态度冷淡，表现消极时常用的一种谈判方法。 三国时期， 为了贯彻联吴抗曹的战略， 说服周瑜与曹操决死一战，

诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判。 晚间时， 鲁肃领着诸葛亮来见 周瑜， 周瑜出中门迎接诸葛亮的到来。 两人相互行完礼， 分宾主落座。 鲁肃先问周瑜：“现在曹操带领大批人马南下攻击我们，投降还是决 战， 主公决定不了， 全凭都督一人决策。 都督有何打算？”周瑜说： “曹 操以天子的名义出兵，不可抗拒，而且他的势力庞大，不可轻敌。如 果和曹操决战，必定不是对手。如果投降。则可以得到安宁。我已经 下定决心了，明天见了主公。我会将想法回禀，然后派使臣投降。”

由于诸葛亮的到来， 周瑜故意说向曹操投降的反语， 一来可以探讨诸 葛亮的虚实， 二来也想使孔明主动求助于自己， 以便在谈判中居于主 动地位。 周瑜说完之后， 鲁肃急忙反驳周瑜不该投降， 诸葛亮在一旁冷笑不已， 周瑜问：“先生为何冷笑？”诸葛亮说：“我不是笑别人，而是笑子敬不 识时务。”接着孔明针对周瑜的降曹反语，将计就计，智激周瑜。孔 明继续说：“曹操非常善于用兵，天下没有人敢同他抗衡。以前只有 吕布、袁绍、袁术和刘表敢和他对抗，现在这些人都被曹操灭掉了。 天底下再也没有人敢和他对抗了。如今只有我家主公刘备不识时务， 勉强与曹操相争， 现在孤身一人在江夏， 不知道什么时候遭到灭亡的 灾难。都督决定投降曹操，至少能够保住自己的妻子和孩子，可以继 续得到荣华富贵，只是吴国首都从此属于别人，这是天命使然，没有 什么可惜的！”孔明的这番话，明枪暗箭，直刺周瑜，第一，周瑜年 轻气盛，仗英雄之义，而孔明竟然说他不善用兵，懦弱无能，不敢抵 抗曹兵；第二，诸葛亮指出周瑜决计降曹目的是想保全妻子儿女，换 来荣华富贵，一心为着自己，全然不顾全大局。 然后诸葛亮又说：“我看不如派个使臣，将两个人送到江上曹操 的大营，曹操得到这两个人，就可以带着他的大军回北方去了，东吴 再也不必遭受灭顶之灾了。”究竟是哪两个人可以抵得上好酒好肉、 几十万兵将和吴国的印墨呢？诸葛亮偏偏不说明是谁， 等着周瑜来问 自己。果然，周瑜按捺不住好奇心，问诸葛亮：“请问先生，到底是 何二人，能有如此能耐？”诸葛亮说：“江东去了这两个人，就像大树

丢掉一片树叶、粮仓里丢了一颗谷粒，不会有什么损失。而曹操得到 这两个人，则必然大喜而去。”他们不说明究竟是哪两个人，只将两 个人看得对江东无关紧要， 此举正是为了让周瑜再次问自己， 为激励 周瑜造声势。 周瑜果然又问：“这两个人究竟是谁？烦请先生之言相告。”周瑜 连连发问， 将诱使诸葛亮前来求助

自己的打算搁置一旁， 渐渐地陷入 被动地位。孔明回答说：“我在隆中时，听说曹操在漳河新建造了一 座台子，名叫铜雀台，非常壮观华丽，广选天下美女到铜雀台中。曹 操本是好事之徒， 当年他曾经强掠张绣的婶娘。 早就听说江东乔玄有 两个女儿， 姐姐名叫大乔， 妹妹名叫小乔， 这二人均有沉鱼落雁之容， 闭月羞花之貌。曹操曾经发过誓言，说他有两个愿望，一是平定四海 君临天下，二是得到二乔，请到铜雀台，好在晚年享乐，虽死无憾。 曹操南下江南，其实，真正的目的就是二乔。江东现在如果将二乔送 给曹操，不就可以避免被曹操百万大军击溃的命运吗？ 周瑜大怒道：“先生有所不知，大乔是孙策将军之妻，小乔叶已下嫁 了公瑾，曹贼欺我太甚！我东吴必将与老贼势不两立！”之至此，诸 葛亮的激将法已经取得了成功。 经过双方进一步谈判， 达成了共同抵 抗曹操的协议，诸葛亮联吴抗曹的战略得到了惯窃实施。 案例 12.暗示法 暗示法的实施往往需要借助适当的媒介， 通过传播来实现， 它能 潜移默化地改变谈判对手的某些观点，进而影响和改变对手的决策， 因此经常可以再谈判桌上发挥独到的威力。

承德避暑山庄的烟雨楼四面环水， 风景别致， 有一次乾隆皇帝带 着新任宰相和绅和三朝元老刘统勋在烟雨楼观景散心。 和绅与刘统勋 新老不合，关系很不融洽，乾隆想借此机会使二人和解。游览中，乾 隆提议赋诗，并随口出了一句“什么高，什么低，什么东什么西，”学 识渊博的刘统勋信手来，接口应对道：“君子高，臣子低，文在东来 武在西。”答得非常流利。和绅看到刘统勋枪在他的面前，十分不快， 马上接着说：“天最高，地最低，河（和绅）在东来流（刘统勋）西。” 三人继续前行至一座桥上，乾隆又要每人以水为题，拆一个字， 说一句俗语，做成一首诗。刘统勋认为报复和绅的机会已经来临，于 是边走边咏道：“有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡（繁体字 的鷄） 。得势的孤狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。”和绅听到了刘统勋 的诗。暗自赞叹他的才华，毫不示弱地送上自己的诗：“有水念湘， 无水还念湘，雨落相上便为霜。各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。” 乾隆听了新老二臣的唇枪舌剑发出的弦外之音，心中有不小的忧虑， 毕竟两个人都是自己的得力助手， 可谓左膀右臂， 如果这样对峙下去， 不但对国家不利， 而且很容易出现相互倾轧的结果。 于是他决定以一 种特殊的方式劝导二人，希望二人能够和解。乾隆想到这里，上前拉 住和绅和刘统勋的手，面对湖水和三人的水中

倒影，满怀深情地说： “二位爱卿听着，孤家今天看到你俩的文采，果然与众不同，不妨也 对上一首：“有水念清，无水念青，爱卿共协力，心中便有情。不看 僧面看佛面，不看孤情看水情。”二人听了皇室的话，心中为之一震， 深深地为乾隆的循循善诱所感动。 二人心想， 对抗的局面已被皇上觉

察，自古以来帝王最忌讳的就是党争，不仅于国于家不利，如果皇上 震怒，二人的乌沙不保事小，传出去面子问题事大。今天皇上既然已 经给自己暗示了旨意， 哪有不从之理？于是和绅和刘统勋二人拜谢了 皇上的赐教，握手言和，从此结为忘年之交，齐心协力辅佐乾隆皇帝 治理天下。 这是场以和绅与刘统勋为谈判的双方， 乾隆为调解人， 以协调谈 判双方感情为目的的谈判。 在这场谈判中， 他们三人完全采用了暗杀， 的技巧和方法进行谈判，取得圆满的结果。