葡萄销售总结
2015年度润华葡萄销售
总 结
一、2015年度葡萄销售总结
2015年度润华葡萄销售季节即将结束，在这三个月的季节里，
销售人员努力工作，有收获也有失误，现将阶段性的销售工作进行小结。主要在于汲取教训，提高业务水平，以至于把今后的工作做的更好。我们有信心有决心把明年的工作做的更好，现总结如下： 年初接触公司的销售工作，6月份开始组建销售队伍，虽说对
营销行业不陌生，但对葡萄这种生鲜易损水果的销售还是头一次。仅凭对销售工作的热情，而缺乏对葡萄销售的经验与行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司后，一切从零开始，在资金缺人员少、没有车辆及合适的周转筐等运装设备的情况下，一边学习一边摸索市场。遇到问题向领导、同事、朋友咨询探讨，一起寻求解决问题的方案及对策。通过不断的学习产品知识，收取同行业间的信息和积累的市场经验，现在我们对市场有了一个大概全新的认知和了解。现在我们逐渐可以清晰、流利的应对客户所提出的问题，准确把握客户的要求与需求，对市场也有了一个比较透明精准的掌握。
通过几个月的努力，葡萄销售基本结束。结合生产销售过程中
客户提出和反馈的意见，提出以下几个缺点及问题：
1、葡萄生产技术缺失
没有一个有扎实理论与实践相结合的技术人员来指导把关，
只凭相当然地盲目生产，就不会有精品、高产的出现。我们的现
状是：葡萄大小粒、掉粒、黑斑、串形差、产量低等技术性问题，
由此造成卖像不好，价格不高，既不丰产也不丰收。
2、葡萄园日常管理不到位
俗话说：没有规矩，何以成方圆？对我们葡萄园区来说，
没有明确的技术指导和工作责任制就做不到分工明确，没有过硬
的技术与全局指导就做不到技术工作落实到位。农作物的各项管
理特别是病虫害管理贵在预防，提前该做的错过了，丢掉的是整
年的心血和汗水。另外园区的用工记工混乱，偷工、惰工、怠工
时有发生是造成工人出工不出力的根本原因。
3、销售队伍及销售配套硬件不完善
从销售的整个流程来看人员配备及运输工具配套不齐备：
A、无专职货运司机和较为有效的运输车辆。在销售过程中我
们往往表现在客车违规载物，货车无证运营，这些都是销售过程
中风险较大的项目，若被查扣将造成公司人力和财力的损失。
B、没有统一规格的周转筐，造成一批货一过磅费时费工甚至
于窝工，大大降低了工作效率。
C、没有专职负责取票、登记、统计人员，造成销售情况登记、
统计滞后，数据不清。
D、采摘外运时没有质量监督人员，下果过程随心所欲，泥沙
俱下，造成产品良莠不齐，客户投诉率高。
以上为今年在销售过程中出现问题的直白表现，为了明年不
再重蹈覆辙，鉴于此，我们提出整改措施及明年规划，如下：
二、调整管理结构及改进管理办法
1、园区经理一名：XXX
职责：处理园区的用工、调度、协调等生产的全局性工作，对园
区的生产负总责，参与园区杂务活工作；
薪资：年薪 元，按阶段发放。
工期：全年
奖惩：按质量及产量进行奖惩。
2、技术员一名：XXX
职责：全权负责园区果树的参与园区杂务活工作；施肥、浇水、
病虫害防治及果实的质量、产量等技术管理，参与园区杂务活工作；
薪资：年薪 元，按阶段发放
工期：全年
奖惩：按质量及产量进行奖惩。
3、园区督导员一名（可兼职）：XXX
职责：对全园区的生产、技术、销售等工作进行督促、跟进、协
调。
薪资：月薪 元，按月发放。
工期：全年
4、财务出纳一名：XXX
职责：对园区业务的进出账务、务工人员的考勤记录，参与园区
杂务活工作；
薪资：月薪 元，按月发放。
工期：全年
5、水电工、农用车司机、杂工共三名：XXX、XXX、XXX
职责：安装维修水电、农机具、喷药、除草等，园区杂务活工作；
薪资：月薪 元，按月发放。
工期：全年
6、责任承包员工20名，每人责任片区10亩葡萄园。
职责：根据园区技术人员技术要求，从每年的四月份到九月份，
负责本承包园内葡萄树的疏枝、疏果、疏串、树下除草（除草机除
不到的）、套袋、采摘、装箱、装车等事项（整个过程各片区承包
人可以相互合作亦可自已找人）。
薪资：实行承包责任薪， 元，阶段发放。
工期：一般从每年的四月份到九月份（可根据气候变化前后调节，
直至本承包片区果实售完，园区经理宣布本人工作结束为止）。
奖惩：收获的有效果实须达到公司要求的：无大小粒、不掉粒、
无坏死、无极大或极小串形，亩产2000公斤。超额或减产按公司规
定的质量及产量奖惩。 公司管理隶属关系：
三、精细化数据管理 1、对园区果树的管理要精确到每一棵，管理者只有认清自己仓
中有多少粮，瓮中有多少米，才能做到心中有数。具体要求：
A、园区总面积有多少？果树共有多少棵？
B、总共有多少行？亩均多少棵？
C、每行有多少棵？每棵都是什么品种？
2、片区承包者要根据公司的技术要求精细化操作，在生产的过程中要做到公司对疏枝、疏串、疏果、树下除草（除草机除不到的）、套袋、采摘、装箱、装车等的技术要求。比如：每棵树主干生几个分枝？每个分枝上挂几串果？每串果结40——60粒。串形长度15cm，最大直径12cm。
四、众筹（讨论）
/棵为单位实行众筹，50棵起包。资金提前支付给公司。收获期的产品可自行销售或委托公司销售（最低保障3.6元/公斤，扣除运输等杂费0.2元/公斤），赢利归筹资人所有。
（注：按10亩2500株，每棵筹价20元，每棵最低产果15斤，每斤2元计算，众筹者的纯利可达50%。）
五、2016年度销售计划
根据本年度销售渠道，有曲折，亦有收获。结合客户反馈情况：公司产无公害葡萄口感较好，但大小粒，易掉粒情况尤为突出。所以我们要在本域内与大面积种植农户竞争闯出一条路，难度不小，关键还是我们必须在质量即串形、大小粒、掉粒等卖相上狠下功夫，才能保障畅销无虞。另外要突出几大优势：早、少、好（本季户太8号迟上市近一个月，确切时间应当在六月初上市，除我外种植面积少，产品口感好）。有了渠道经验，提供两种销售模式供参考：
1、销 售 对 象：本地水果商贩、水果专卖、超市、酿酒 销售部人员配备：业务总负责人、业务协调员、司机
运 输 设 备：C1照可操作货车一部、20—30斤标准周转筐500个
2、销 售 对 象：本地水果商贩、水果专卖、超市、地域外客商、酿酒
销售部人员配备：业务总负责人、业务员、业务协调员、司机 运 输 设 备：C1照可操作货车一部、20—30斤标准周转筐1000个、一次性10—20斤标准筐若干（根据外销量确定标准筐，标准筐计价于产品中）