体外诊断试剂销售技巧

一、明确销售对象和销售环境

在不同的行业，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。

销售对象的特殊性

销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、经营条件的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对专家们的冲击、直接影响设备销售。

医院的种类

一、按医疗技术水平划分

1 三级医院 主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院

2 二级医院 主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院

3 一级医院 主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院

二、按收治范围划分 1 综合性医院 2 专科医院

三、按服务对象划分 1.军队医院2.企业医院等；有其特定任务及特定服务对象

四、按所有制划分 有1全民所有制2集体所有制3个体所有制医院 其中三级甲等为最高级别

采购动机与原则

采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。

采购程序

正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。对咱试剂来说，都是检验科申请试剂，器械科采购试剂。

找准产品切入点

多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。买A公司的产品的观点是正确的。买B公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。

了解产品知识的重要性

专业的产品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而信赖则是发挥工作效率的最佳武器。嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。

二 、走进医院大门

1.着装

医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是应注意的事。一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用

2.形象

无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那

么销售员的形象就是给客户留下深刻印象的武器。销售员的形象包括仪表，服饰，言谈举止。仪表具体到每个人首先应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，睡眼蒙胧，萎靡不振，心不在焉。其次，应该是头发要整齐，不能太出格，男士应该面容干净，不能胡子拉插

3.提包

提包。每个业务员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，一定要装的下产品资料。有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉。男性销售员最好提黑色的业务包，一定要平整的装下产品资料。

4.名片

名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失。

5.笔记本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一

个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓

励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

整理好文件包

名片、资料、样品、手机

文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉，临时找名片，谈话过程当中接手机，导致谈话中断，都会给客户留下不好的印象。 事先做好准备

迂回前进，有准备地访问对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职。你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。

拜访客户流程

新到一个医院，先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍。记一下，至少知道姓什么？§ 然后，直接去找主任或者院长，第一次去可以先找个医生探探路，问问谁负责？谁说的算？他会告诉你去哪找谁？你就去找。初次见面先打招呼问好。观其态度，一般都是冷淡严肃。可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？肯定说没有，然后走开，下次再来。第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和你谈的多些，从中得到他的需求。离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象。同时让他认识到，你对征服他很有信心的微笑。他会心虚的，说不准哪天就找你定货了。

和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍你产品，讲完产品，你话题就没有了，除了尴尬，你只能走人了。问问人家工作情况，科室情况，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，看你自己是否可以给人家一些意见，或者介绍生意过去。和人家话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了。简单介绍一下你的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他 一定要记得，不要轻易说回扣的事情。如果对方是那种人，他会主动暗示你的。只有最差劲的业务人员才拿回扣说事(但是不给也不可以)

提前预约

小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。

3.初次与客户见面对话四例

评论：见到器械科主任最下策的第一句话就是“我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品。”大多数的人工作都很忙，谁愿意听别人的推销？很多销售人员们自己办公室的门上都贴有“谢绝推销”的牌子，目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人来添乱。可现在你却给别人来添乱啦。别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度差不多。

对话一： “我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品” “我们不需要这种产品” “没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗？” “对不起我没有名片” “可以给我留一下您的姓名和电话吗？” “如果需要我会给你打电话的。” “打扰了，再见” “对不起让你白跑一趟”

对话二：

“您是×处长吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜访您。听×××说您不仅业务做得好乒乓球也打的特棒，难怪您快四十岁的人还保持这么好的身材” “我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是锻炼身体罢了。” “真看不出您的年龄。器械处的工作挺累的，需要多锻炼自体，身体好比什么都强。门诊化验室门前排哪么长的队，看病也挺难的。我看到咱们的血球计数仪是A10型的，用了有8年多了吧„”

评论：可以先提出被访人的朋友的名字，谁也不愿意得罪朋友。任何人花费时间与别人谈话都希望得到什么，比如感兴趣的信息、爱好的满足、自尊的满足、视听的愉悦、自信的增强、疑惑的验证等等。以使对方感到愉悦的话题开始对话，要比介绍产品强得多。要注意在学术界内存在不同派别，某些情况下甚至有强烈的矛盾。不要认为同行都是朋友，随便找个人名就当成开门的钥匙。

对话三：

“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看过您在××杂志上发表的关于数字影像的文章一直想请教您”

“现在社会上对这个问题有很多不同看法，我只是结合我们医院的情况谈谈自己的看法而已” “我非常赞同您的看法。有人提倡大型的PACS系统，这种观点从理论上讲是对的，但不符合我国的国情。而您的观点对我国放射界的工作有切合实际的指导作用。” “我比较主张切实可行，空谈理论没有实际意义”

“我们公司有一套小型系统，请您提提看法„„”

评论：谈到他的论文并向他请教是对他恰当的赞扬，他绝不会马上给你一句“我没时间”。如果你的产品恰好与他的论文有关，请他评论你的产品是最好的访谈话题。交谈中如某些观点有分歧，切不可与用户辩论试图说服客户。战胜一个客户就是丢掉一个合同。要用启发的办法让客户自己转变观点。

对话四：

“我是某某公司的。我在卫生部了解到你们医院感染管理工作做的最好，我想向你们医院介绍一种牙科手机灭菌维修的管理新方案，不知你们是否感兴趣”

“请坐下讲，您认为我们现在的方法有什么问题吗？”

“„„”

“您讲得太对了。正如您所讲的，在这个问题上，我们是解决最好的医院。遗憾的是，我们做过几次试验，然而每次试验的结果都证明我们自己的方案还有难以解决的不足之处” “新方案是这样的„我很希望能与您进行试验性合作”

“您是思路太好了，医院内部的所有工作您都不必担心。两天之内我将完成与使用科室，

感染办公室，相关院领导的协调工作，这是我的名片，我会尽快和你联系的。您可以随时打电话给我”

评论：任何人都欢迎为自己排忧解难的人。带着建设性的方案访问客户是最佳的办法。这不仅易于开始谈话也建立了客户的对你的尊重。

三、留言

有时你要拜访的对象工作很忙，很难找到。如果你能写一手的漂亮的字，你可以留言讲明你多次拜访，并留下有关资料。如果医院确实需要你的产品，被访者多会主动与联系。如果医

院根本不需要你的产品。那么客观上就不存在见面的意义。

平常情况下约见院长也是不容易的事，你可以请科室主任、器械处长、院办工作人员协

助，他们总能有办法让你见到院长的。

四、努力学习提高个人素质

借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。这些方法可以在你的工作中迅速见效。但像做任何事情一样，进一步深入的工作还要靠个人的内在素质。就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要博览群书以便在客人面前有较多的话题。 有一位销售经理在首次拜访客户时发现客户在办公室里养了许多漂亮的花。回来后，他有的放矢地参看了一些有关养花的书籍。可以想象，第二次访问的气氛就融洽的多了。

五、人人学做许三多

销售其实也没有什么决窍，更没有什么所谓的秘籍，就是踏踏实实做好每天的拜访，每天坚持拜访5家客户，一个月一百多家，只要坚持，就算你什么都不会，你拜访两百家客户后，你什么都懂了。客户认识你也需要一个过程，你想让客户相信你，你一定首选要相信自己，你相信你自己吗？你会一辈子都从事你现在所销售的产品吗？你能吗？如果你能，那客户也能！

总结

如果你选择好了现在的这份工作，你就告诉你自己！！相信自己所从事的工作是最适合自己的工作，你愿意把这份工作当作自己的事业去做，并且不管遇到什么困难，你坚信自己都能克服，我愿意一辈子只做这一件事！如果你有这个决心，你一定能做好任何事！！从现在开始吧！！加油！！你一定行！！