问题就是答案

处理问题是销售过程中最重要的环节。最好的销售就是给客户一个购买的理由，所有人没有和我们合作的原因就是因为问题没有解决。我们的产品怎么样，公司怎么样，系统怎么样，这些都不重要，最重要的是你要知道对方心里的问题是什么，你要找到这个问题，并能去解决这个问题，他就一定会和你合作。那我们处理反对意见有这样几个标准的流程：第一，认同。（免得发生争论）第二，发问。第三，说明。

嫌货才是买货人，反对意见是上天给我们的最好的礼物，没有问题我们就没有成长的空间，我们之所以能比别人强，是因为我们遇到的问题比别人多。我们不怕遇到任何问题，就怕遇到问题不会解决。问题不是针对我们而来的，而是针对任何人来的。再便宜的东西，顾客都会说一句：太贵了。

所有的问题都是你没有把问题区分的问题。顾客买裤子，说小了勒了紧了，然后有的人就开始解决问题，不勒的，不紧的。其实这些都不是顾客发自内心的问题。如果顾客提出问题你去针对问题去解决，那问题会越来越多。不要去关注问题，而引导他，给他一个购买的理由。顾客关注缺点不会购买，关注优点就会购买。

处理反对问题步骤：认同，发问，说明。

举例：A：我觉得我不太适合这个行业。你：确实，我也感觉在交流过程当中我也发现很多人都不是能够做这个行业的。 A：就是嘛，所以我不行嘛。你：那你认为你最主要那几点你不行呢？ A:我口才也不好，我生意也很忙，所以我认为我不适合。 你：那你觉得除了这两点以外还有其他原因吗？ Ａ：没有了，有这两点就已经没法做了。你：那如果这两点都不是问题，或者能把它解决掉，这两点反而是你的优点，你认为你会做吗？Ａ:那怎么可能呢？ 你：如果可能呢？。 A：那肯定会做了。 你：你看你说你没有口才，其实你做这个生意你比别人成功率更高，你知道为什么吗？ Ａ:我不知道啊。 你：你想过没有，所有的人一开始做这个生意失败的人都是因为说的太多。 Ａ：哦。 你：让你说你都不会说所以你只能说我教你的 Ａ:那倒也是。 你：那另一个，你说你很忙，那我想你一定是一个愿意做事的人才会很忙，你说对吗？ Ａ：对啊。 你：所以做事是第一目的第二目的是要结果，对吧？ Ａ：对啊。 你：同样是做事有更好的选择你也一定会选择，对吧？ A:那倒也是。 你：所以你看，以上两点足以让你可以选择做这个生意，你说对吗？ A:对啊。

问题才是答案，所以不要把问题当做一个不能成交的理由，而要把问题当做一个能成交的理由，这是处理反对意见的最高境界。所以第一步的认同能理解吗？认同有几个方面，一个就是我们谈到经常我说：这是一个很好的问题。九个字。你实在不会复制，你就说九个字，不论对方说什么，你就说这九个字。但注意的是你认同的是他的说法，而不是认同他是对的。有人说：你这个衣服质量不行。 你说：你说的是对的。 那注意就错了。应该注意说：你这个问题提的很好，我非常认同你的观点。更多的谈到这是一个很好的问题就可以了。第二个步骤就是发问。不论什么行业的销售，可以用六个问句的反问去处理反对意见。

举例：A:我感觉不太适合我，你们这个生意的产品太贵了，不好做。 你：你的这个问题提的非常好，那你认为产品太贵了，是你的理解还是客户的理解。 A：是我的理解。你：那你是站在一个消费者还是经营者的角度? A:我是站在消费者。 你：那一个经营者要的是利润，你同意吗？ A：同意。 你：消费者要的是效果，你觉得对吗？ A：对。你：如果消费者用了有效果，他不会在乎钱的多或少。他在乎是有没有效，你同意吗？没有效果的东西再便宜他也不会要，有效果的东西他多花点钱也愿意买。你同意吗？ A:那我倒同意。 你:所以你站在经营者的角度卖一个有效果的东西客户就会接受，你说对吗？ A:那倒也是。

发问的六大原则：

第一．一般我们先可以问一个简单的问题：你怎么看待媒体行业呢？ 如果做一个生意来讲，哪些对你最重要呢？产品和公司哪一个对你来讲最重要呢？

第二．问他是的问题：每个人选择一个行业都会有自己的目的，有的人是因为喜欢而做，有的人是因为想赚钱而做。你说对吗？那不管是喜欢还是想赚钱，选择一个行业到最后不一定都能成功，你说对吗？不管你有没有做成，这个行业当中，有人做成，也有人失败。对吧？不是每个想成功的人最终都有成功的结果，凡是成功的人一定是做对了事情，你说是吗？那没有成功的人也一定有失败的原因，你说对吧？如果把失败的原因找到，然后把成功的方法教给他，他也能成功，你说是吗？如果我们合作，你会发现，不管做任何生意，成功的原因：第一，公司实力。第二，产品的期待值更重要。第三：好的营销模式和系统也很重要。你同意吗？他说同意。那这三点当中你觉得哪一点是最重要的。

有的人在销售的过程中都是在推客户：你觉得怎么样？你要不要考虑考虑？本来人家都想来做了，你问他要不要考虑考虑，他说那我就考虑考虑。

第三．问他二选一的问题。你认为公司和产品对你哪一个更重要呢？如果你选择一个生意，你觉得系统重要还是产品更重要呢？同样是机会，你是想早抓住还是晚抓住呢？

经典案例：你：刘总，你平时是周一到周五方便还是周六周日有时间？ A：周六周日吧。 一周总共七天，七天都约了，这就是一种邀约策略。

你：刘总，你是马上签单，还是立刻购买呢？ 对方一挠头：不一样吗？你：您说呢？ A：一样。 你：那然后呢？ A:那就签呗。

你：刘总，通过朋友介绍，知道你是非常优秀的一个企业家，通过简单交流我也非常有同感。我在交流过程中，发现所有企业家都非常注重教育训练。那不知道刘总你是怎么看待教育训练的呢？