吉利收购沃尔沃谈判

铁矿石价格谈判

1.谈判主题

积极推动收购工作，实现吉利集团公司与沃尔沃集团公司双赢。

2.谈判背景

（1）谈判涉及背景介绍及分析

市场背景

全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定卖掉沃尔沃。Volvo作为一个品牌已经走过了80年的历史。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。

谈判背景

吉利集团和福特集团正在为收购沃尔沃汽车进行谈判。为了减少亏损，减低债务，改善财务状况，福特集团决定将沃尔沃汽车出售。经过多方接触和谈判，福特于2009年10月28日宣布吉利成为沃尔沃的优先竞购方。

尽管困难重重，但是经过多次谈判，吉利集团和福特集团在此前的谈判中就以下条框达成了协议。

沃尔沃轿车总部仍设在瑞典的斯德哥尔摩

沃尔沃轿车的管理团队将全权负责沃尔沃轿车的日常管理 吉利集团将保留沃尔沃在瑞典和比利时的工厂

本次谈判在上述达成的协议的基础上，就吉利集团收购沃尔沃汽车的价格的相关事宜进行谈判。

（2）谈判双方背景

我方：

浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主要产业的大型民营企业集团，始建于1986年，经过十八年的建设和发展，在汽车、摩托车、汽车

发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过50亿元；特别是1997年进入汽车制造领域以来，凭借灵活的经营机制和不断的观念创新，快速成长为中国经济型轿车的主力品牌，2003年企业经营规模列全国500强第331位，列“浙江省百强企业”第25位，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一，跻身中国国内汽车制造企业“3＋6”主流格局。吉利汽车控股有限公司（Geely Automobile Holdings Limited，港交所：00175），是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福，主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为“亚洲企业500强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“中国最具生命力百强企业”、“国家创新型企业试点单位”等等荣誉称号。

对方：

福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一，1903年由亨利•福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车公司是世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。2009年7月，由于主要竞争对手通用汽车公司破产重组，出售了8个品牌中的4个，市场份额下降，福特汽车公司成为全美最大汽车制造商，但和全球最大的丰田仍有较大差距。福特公司在2008年爆发的国际金融危机中坚决拒绝了美国联邦政府的注资援助。1999年4月1日，福特汽车公司出资64．5亿美元正式收购沃尔沃轿车。

福特汽车在中国的历史可追溯到1913年，当时第一批T型车销售到中国。1924年孙中山先生致信亨利.福特，请他帮助建立中国的汽车工业。作为首家在新中国开拓业务的外国汽车公司，福特汽车当时的董事长亨利.福特二世于1978年得到了邓小平先生的会见，表达了福特汽车公司与中国汽车工业合作的愿望。福特汽车(中国)有限公司成立于1995年10月25日。程美玮先生为现任董事长兼首席执行官。目前，福特汽车拥有位于江西省南昌市的江铃汽车(股份)有限公司30%的股份。作为上市公司，江铃汽车(股份)有限公司于1997年底成功推出了全顺 (Transit) 商用汽车。到目前为止，已成功地推出了多达13种商务车型。

2001年4月25日，福特汽车公司和长安汽车集团共同初期投资9800万美元成立了长安福特汽车有限公司，双方各拥有50%的股份，专业生产满足中国消费者需求的轿车。目前，已经成功推出了福特嘉年华和蒙迪欧两款轿车。2003年10月，福特汽车和长安汽车集团签署了增加新产品的推出和共同寻求汽车领域新商机的谅解备忘录。内容包括福特汽车和中方伙伴共同出资10亿美元，将长安福特的年产能增加到15万辆，并建立第二个轿车厂和一个发动机厂。2004 年2月，长安福特正式宣布第二个轿车厂选址南京。2003年7月，福特汽车(中国)有限公司将其运动型多功能车

(SUV)的杰出代表“翼虎” (Maverick) 正式推向中国市场。“翼虎”是福特品牌在中国市场正式推出的第一款SUV，加速了福特汽车在中国市场的步伐，成为福特加速完善中国产品线的重要举措。目前，福特汽车在中国发展的比较迅速。新车型有蒙迪欧——致胜，focus等 。

3.谈判地点时间

地点：瑞典，斯德哥尔摩

时间：2009年12月

4.谈判团队组成

首席执行官: 负责重大问题决策

销售总监 ： 负责销售问题

技术总监： 负责技术问题；

财务总监： 负责财务问题;

市场部经理： 负责市场调查问题；

5.谈判目标

最优目标：16亿美元收购沃尔沃100%的股权，不裁员，保存现有运作模式。但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。不裁员，保存现有运作模式。

次优目标：18亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中2亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付。但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。不裁员，保存现有运作模式。

可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。

6.双方利益与优劣势分析

我方核心利益

1.获得对方的核心技术

2.在知识产权与员工安排上满足我方

对方利益

顺利收购，获得品牌与技术支持，以更好占有中国高档车市场

我方优势

我方有很出色的技术与品牌支持

中国汽车市场的依托

我方劣势

吉利与沃尔沃的经济实力悬殊、企业发展水平差距大。

管理思想差异性

技术在国际汽车行业还比较落后。

面对金融危机，资金短缺

中低档品牌，缺乏高端自主品牌。

对方优势

沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术。

沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好。

福特是全美最大的制造商。

对方劣势

沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保。

沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务。

吉利与沃尔沃企业发展水平差距较大。吉利战略是改变其“低端车标签”品牌形象，提升企业核心技术。而沃尔沃属于高端产品，品牌形象影响力大。

管理思想差异性

7.谈判程序及策略

（1）开局阶段

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方的优势，并且坚定自己的立场，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

（2）报价阶段

采用报价策略，向对方提出我方所有要求，抢先报价，打破对方策略，主导谈判进程。

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从定价的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程。

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让升价，不过升价幅度不大。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（3）最后谈判阶段

把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

8.谈判相关资料准备

1. 福特

（1）福特的财务状况

美国第二大汽车制造商福特公司2009年1月29日发布财务报告，显示去年第四季度公司亏损达59亿美元。这样，福特2008年全年亏损为146亿美元，这也是福特公司连续第三年亏损。相比之下，福特2007年第四季度亏损28亿美元，全年亏损27.2亿美元。

由于金融危机和经济衰退不断深化，福特公司去年四季度汽车销量下跌了近30%，其中12月份在美国市场销量降幅为34.4%。福特去年四季度的营业收入也大幅减少至292亿美元，而2007年同期为455亿美元。

（2）福特出售沃尔沃的目的

福特之所以出售沃尔沃，主要原因在于福特今后将主要发展福特品牌。福特的口号是“一个福特，一个团队”。同时，福特出售沃尔沃，并不是只追求一个高的价钱，还希望在买家手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。

2. 沃尔沃

（1）沃尔沃近年盈利情况

近年来，沃尔沃的盈利状况一直不理想，大致如下：

2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。以下为沃尔沃近四年经营数据：

来源 http://www.huanqiu.com/zhuanti/finance/VolvoGeely/

来源 http://www.huanqiu.com/zhuanti/finance/VolvoGeely/

（2）沃尔沃的市场占有量

沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%，为1590亿瑞典克朗(约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。商誉的虚估部分还未能准确计入。

（3）沃尔沃品牌价值

沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环保和安全方面不断实现创造发明, 其中包括汽车安全车厢、三点式安全带、安全玻璃、三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系统、全力自动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤亡。这是一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献。

3. 吉利

（1）吉利近年的盈利情况

吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。而当年公司的 销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。

（2）中国汽车市场的前景

席卷全球的金融危机没有饶过汽车工业，使本来就风雨飘摇的汽车工业更是雪上加霜，预计今年全球汽车销量5810万辆，下滑0.3%，而年初的预计为同比上升

3.5%。这是全世界汽车销量8年来首次出现下降。经济学家认为汽车行业的不景气，象征着金融危机开始波及实体经济。

（3）收购沃尔沃的资金来源

报价15亿，最高能接受的价格20亿。外加收购后的运营资金约9亿。资金50%左右是国内的，还有50%是海外市场的，有美国、欧洲、香港等不同地方。而且国内部分50%以上是吉利自己的，还有一些少量的是国内其他的一些投资人，主要是中行浙江分行、伦敦分行和中国进出口银行。

4. 其他竞争对手

日本丰田公司

奇瑞QQ

瑞典财团

作为一项全球瞩目的并购交易，福特并不只是想卖个好价钱，它需要成为“有责任”的卖家，不会为了这点钱把沃尔沃这个品牌砸掉。另外，彼时金融危机的阴影尚未散去，即便财团经济实力雄厚，如果其他竞争者没有中国这个市场的依托，凭什么让沃尔沃起死回生呢。

5. 收购沃尔沃后的初步计划

进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤，沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃尔沃也不生产吉利。

9.应急预案

1. 对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

2.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。