敦煌网案例分析报告

1 敦煌网的基本情况

1.1 网站简介 敦煌网是一个聚集中国众多中小供应商产品的网上BtoB 平台，为国外公多的中小采购商有效提供服务的全天候国际网上批发交易平台。作为国际贸易领域B2B 电子商务的创新者，敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。 敦煌网采用EDM 的营销模式低成本高效率地扩展海外市场，自建的EDMSYS 平台，为海外用户提供了高质量的商品信息，用户可以自由订阅英文DM 商品信息，第一时间了解市场最新供应情况。

1.2 网站发展 由于敦煌网可大大提升中国出口型中小企业的国际竞争力、带动重点行业和区域经济发展，中国信息产业部电子商务机构管理认证中心已经将其列为示范推广单位，国家发展和改革委员会所属中国中小企业国际合作协会、中国中小企业对外合作协调中心也将其作为战略合作伙伴。敦煌网自身也将一如既往地努力探索、锐意进取，立志成为中国国际贸易领域电子商务的领航者，为中国众多的供应商和中国国际贸易的发展做出最大的贡献。

该网站的最大的特点是完全保证买家的利益，保证国外买家的利益，但是对于中国的在线的商户来说，利益得不到完全的保证。对于小商户来说，风险大。买家收货后，稍稍不如意或者根本就是故意，整个纠纷给你，更加恶劣的就是搞个paypal 投诉。叫你有苦说不出！纠纷处理对卖家就是个大杀器。没有割地赔款，几乎就不能全身而退。而且处理的时间也是超漫长。

当然也有很多优点，比如注册之后，工作人员很热情的教你使用方法。如果敦煌能够保障卖家收款安全迅速，一定会做得比阿里还要好！

2009年6月12日，敦煌网创始人及首席执行官王树彤做客腾讯网视频直播室，就中国电子商务产业发展现状、前景、风险以及创业企业融资、管理等话题与腾讯网友交流。

由于敦煌网与阿里巴巴的业务模式都是搭建国际贸易的网上交易平台，王树彤被有关媒体称为“挑战马云的女人”，对此，她在访谈中直言自己创立B2B 电子商务网站并不想挑战谁，因为对创业企业来说，能否按照既定的战略方向发展，是对自身的最大的挑战。王树彤认为，敦煌网作为第二代电子商务的开创者，把整个供应链环节很多种元素都集成在一个平台上，因此这与阿里巴巴提供信息平台的模式不尽相同。

对于眼下全球金融危机背景，王树彤说：“金融危机是电子商务发展的一个巨大的推动力。”据了解，2008年，敦煌网在线交易总额接近2亿美元，“我们对每笔成功的交易收取一定比例的佣金”。

据她介绍，目前敦煌网上有来自200多个国家的买家，而卖家遍及全国各地。

王树彤是中国最早的电子商务产业的行动者之一，先后两次创业：1999年参与创立卓越网并出任第一任CEO ；2004年创立B2B 电子商务网站敦煌网。

2010年11月22日外贸B2B 电子商务网站敦煌网宣布计划在未来两年内陆续投入1亿元人民币打造华南基地，而不久前敦煌网已在深圳市正式成立华南总部，在深圳的员工人数已近200人。据悉，这是敦煌网首次在北京以外地区设立的分公司。

2 敦煌网的商业模式

2.1 战略目标

敦煌网是中国最领先的在线外贸交易品牌，是中华人民共和国商务部重点推荐的四家中国对外贸易第三方电子商务平台之一。由于敦煌网可大大提升中国出口型中小企业的国际竞争力、带动重点行业和区域经济发展，中华人民共和国工业和信息化部电子商务机构管理认证中心已经将其列为示范推广单位，工业和信

息化部中小企业发展促进中心也将其作为战略合作伙伴。而敦煌网也立志成为中国国际贸易领域电子商务的领航者，为中国众多的供应商和中国国际贸易的发展做出最大的贡献。

2.2 产品和服务

敦煌网是为买卖没双方提供信息发布，买卖交流和在线支付的平台。向现有的中小企业卖家提供服务之外，也将向更具规模的外贸制造工厂提供深度扶持。为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务。

2.3 目标用户

中国外贸出口企业，他们是敦煌网最重要的客户，敦煌网更为便利的为他们提供深度支持服务。还有一些外国中小企业。敦煌网为了保障买卖双方的利益，提出了“为成功买单”的口号，既交易成功后收取一定量的佣金，以此作为第二代B2B 电子商务模式的核心支撑业务平台，伴随更个性化、专业化卖家形象的包装与专业推广服务，获敦煌网专业增值服务的卖家成交率逐年提升。

2.4 盈利模式

直接同海外商家进行交易的在线外贸模式正在引起出口企业普遍的兴趣，并被视为阿里巴巴信息推广模式之外的又一新生力量。一个标准的卖家是这样做生意的：把自己产品的特性，报价，图片传到平台 ，接到海外买家的订单后备货和发货；买家收到货后付款，双方通过paypal 进行贸易结算。整个周期七到十四天。

3 敦煌网的技术模式

采取佣金制，免注册费，只在买卖双方交易成功后收取费用。据Paypal 交易平台数据显示，敦煌网是在线外贸交易额中亚太排名第一、全球排名第六的电子商务网站，其在2010年的交易达到60亿规模。作为国际贸易领域B2B 电子

商务的创新者，敦煌网采用EDM （电子邮件营销）的营销模式低成本高效率地扩展海外市场，自建的EDMSYS 平台，为海外用户提供了高质量的商品信息，用户可以自由订阅英文DM 商品信息，第一时间了解市场最新供应情况。

4 敦煌网的经营模式

4.1 经营理念

作为中国领先的电子商务平台，敦煌网长期以来不遗余力地引领中小企业从线下走向线上，不断开拓广阔的海外市场，创造更多的价值。敦煌网“为成功付费”打破了以往的传统电子商务“会员收费”的经营模式，既减小企业风险，又节省了企业不必要的开支。此外，敦煌网创新的电子商务社区化推广促进了企业与客户更密切与及时的沟通互动，提升了客户体验，增加了交易成功率。在引领在线外贸从信息平台走向交易平台之后，敦煌网“敦煌一站通”服务平台成功推出，这是集产品管理、回复询盘、物流跟踪、售后服务等各个交易环节为一体的服务平台，为用户提供全价值链的服务，使那些有货源、无技能的中小供货商和贸易商的在线外贸变得更为顺畅与便捷。

4.2 经营策略

在“为成功买单”的企业经营战略指导下，敦煌网将不断推出增值服务，同时也撼动了整个电子商务产业变革。从简单的信息服务商，向资源整合服务商迈进，从卖文字向提供信息、金融、物流等全方位电子商务平台服务商转型升级。融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务。

5 敦煌网的管理模式

5.1 人力资源管理

敦煌网由中国著名的电子商务旗手，曾担任卓越网CEO 的王树彤女士担任总经理，并积聚了大批优秀的国际贸易和互联网业界的精英人士。高素质专业化的国际业务团队和网际科研力量使敦煌网能够为采购商和供应商提供优质、高效、快捷的服务。

5.2 企业文化

“敢想，敢干，能坚持。上天一定会奖励勇敢的人，所以不妨去想得更远。”的企业文化成就了敦煌网今日辉煌，翘首未来，敦煌网站在电子商务行业的顶端，始终忠实于客户，实现无数人网上创业，网上开店的梦想而努力，更即时、更真实、更有效，敦煌网必将在互联网一轮轮的洗牌中，占领一个个新的制高点，在分类信息这条道路上越行越远。

5.3 信用与风险管理

敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易的一项重大改革，先开了中国电子商务领域的新篇章。同时，中华人民共和国工业和信息化部电子商务机构管理认证中心已经将其列为示范推广单位，工业和信息化部中小企业促进中心也将其作为合作伙伴。

目前约84%的国际商贸电子商务交易额出自深度增值服务付费用户。对此，中国电子商务研究中心分析师冯林认为，敦煌网能够真实触及交易，跨越了传统电子商务服务商在线上交易方面的硬伤。当电子商务服务由增加交易机会转向减少交易环节和降低交易成本等环节时，价格因素趋向敏感，“为成功买单”这一举措成功的减少了卖家的诸多顾虑。

6 敦煌网的特点

敦煌网针对的买家有这样的特点：在网上选择合适的制造商后，对方要在短时间内完成发货，在快速运转的过程中，中间要有第三方诚信担保

的机制。而敦煌网不仅提供诚信担保的机制，还能实现7-14天的国际贸易周期，就是一个小制造商、贸易商与零售卖家之间的对接。此外，敦煌网的海外买家，不少是在EBAY 、雅虎上开店的。他们需要的订单量小，但同时需要一个可以信任的平台，来实现采购的交接。

很多买家把我们网站上厂家的图片直接放到他们在雅虎、EBAY 上的网店，他们连库存都没有，接到订单就直接转给敦煌网的上游，上游直接把货给了最终客户，速度快，风险也小。也就是交易过程本身是一个有机的结合。” 而这种方式，在阿里巴巴，环球资源几乎难以灵活实现。

8 总结

敦煌网经过几年的发展，已经成为了国内影响力较大的电子商务网站之一。在商业模式上, 近联网属于一种成熟而且较为成功的模式, 但这种成熟又成功的模式在中国却没有一个好的盈利方向, 经营很模糊, 这也是大多数分类信息网站的通病。所以赶集网应借助这种较为成功的商业模式, 充分发挥它的优势。在盈利模式上可以考虑付费服务开发模式。这个模式整好建立在用户规模庞大的基础上, 敦煌网可以充分利用广大的客户资源，为自己开阔市场。