想战胜对手先了解对手
想战胜对手 先了解对手
4月份在东安开了一个小松展销会，当时有个赵老板提出想要采购一台PC130-7，但是当时赵老板没有找到合适的合伙人，所以迟迟都没有动静，我也只是跟赵老板保持联系。6月，永州的雨季过了以后，跟赵老板联系，赵老板说已经找到合伙人了，现在在考虑买机，于是我第二天马上就去了东安，和赵老板面谈。
在面谈的过程中，赵老板表示搞挖机多年，对小松的品质还是比较清楚，但是小松机子的首付相对有点高，新接的工地可能还要垫一部分款，压力比较大还需要再和合伙人商量一下，并且询问小松有没有提完机回来，可以推迟几个月开始还款的操作方式，我告知赵老板小松重来都没有这么操作过。因为是接的一个修路的工程，所以考虑要买一台PC200-8，我给赵老板介绍了一下8型机的一些改进和优势后就告辞了。
下了两天雨以后，我又给赵老板打电话，问他们商量得怎么样了，赵老板告知昨天去三一的展会上，已经交了定金了，非常的不好意思。我当时非常的诧异，怎么动作这么快，于是我在电话里简单的将小松和三一，从使用成本、故障率、残值率做了个简单对比，赵老板有点心动了，我便要求赵老板叫上合伙人一起再见面聊一次，赵老板同意了，我驱车赶到东安，见了面以后又将和赵老板说的和三一的对比，更详细的跟他们两个说了一遍，并拿出电脑给他们做了一个三一和小松的测算，同样做48个月融资，小松的还款只比三一高3000多块钱，对于每个月20000的还款，3000块其实也不是一个很大的压力。老板也点头表示认可。表示回去后再考虑一下吧。
第二天电话联系赵老板表示，他们还是决定买三一挖机了，表示下次有机会再合作。我提出再见面，说想了解一下他们到底出于什么动机要买三一，并开玩笑说要死你也要让我死得明白啊。赵老板同意了，通过和赵老板的聊天，我才知道，原来赵老板的合伙人邓老板，他儿子和侄儿大概在半年前购买了一台三一挖机，使用得还不错，然后三一在展会上给予他们2万块钱的优惠，并且在合同里面也签订了承诺，保证24小时服务，拖延一天给予1000块钱的赔偿，而且也签订4年之后按45%的机价回购。（假如挖机用得不好了，想换新机）
回来后我就总结了这次失败的原因：一、虽然在得到信息后，跟老板有保持联系，但是没有真正了解老板的需求（其实赵老板实力有限，所以就算他钟情小松，还是要受邓老板的牵制）所以说从严格的意义上来说，找错了攻击的目标；二、没有真正的了解客户，对于客户身边的亲戚有人使用三一，并且用得好不错的事情没有摸透，到临场的时候不知道如何应对；三、没有充分的了解对手，对对手大意了，一开始的时候因为赵老板对小松表现充分的认可，所以根本没有预防三一从半路杀出来，另外平时对三一使用状况，反面案例等收集不够，竞争中没有有力的事实依据来说服客户。而且虽然知道三一有24小时服务不到赔偿1000元的政策，但对于它4年回购，以及可以推迟4个月还款的情况了解不清楚，在老板说出这些条件的时候，单纯的以为这只是老板用来压价的一种伎俩。
失败并不可怕，可怕的是在一个地方跌倒两次。三一推出的这些政策对我们会是一个比较大的冲击，我们一下也找不到很好的办法来克敌制胜，但是三一的品质肯定会在一段时间“造就”一批“反面的教材”，只要在平时的走访中留心收集，一定能够战胜三一。