思乡月策划方案

附件1

2007年全州邮政中秋专项营销活动方案

中秋营销活动是邮政部门一个重要的季节性营销活动，经过几年的运作，全州已形成了以销售带动寄递、礼仪业务增长的经营模式。2006年全州完成中秋月饼销售171万元（其中：联动代销产品112万元），实现差额收入63.9万元；寄递业务量1860件，同比增长4.5倍。2007年，要继续做大做强中秋月饼和礼品特快寄递市场，提升“思乡月”服务品牌，自2006年 8月10日至9月25日，继续开展以“百年邮政，与您共贺中秋”为主题的中秋专项营销活动。

一：总体目标：按照区公司统一安排，实行全州统一策划、统一品牌、统一形象、统一时间、统一口号、全州联动。以宣传“两节（国庆、中秋）礼品一起送”为切入点，以“大力发展销售量，兼顾效益最大化，以增量带动增收”为宗旨，围绕客户和市场需求，充分发挥全州邮政团队营销的优势，奋力拼搏，力争上游，全州要确保实现销售额250万元，实现寄递及进销差收入85万元；力争实现销售额 万元，寄递及进销差收入 万元。

二、组织领导：为了确保本次专项营销活动的顺利推进并取得预期成效，加强营销活动的组织领导，细化分工，成立中秋“思乡月”营销活动领导小组：

组长： 刘雪松副局长

成员： 吕 伟 州局落实部门负责人

赵斌： 协调指导部门负责人

杨妍： 收支管理、产品结算部门负责人

徐妮丽：网络组织与监控部门负责人

张新立：参与部门负责人

下设领导小组办公室：

主任：吕伟

工作人员：张杰、杨泽惠、丁祥珍、周红、任东晓、王琴、李世萍、谢蓉、杨贵贤、白易弘。州局速递局负责全州营销活动的牵头和落实工作。

三、经营任务分解、奖励设置和考核办法：

（一）、各县（市）局具体经营任务如下表所示，各局必须采取有力措施，确保完成州局下达的各项经营指标。

2007年全州中秋营销活动各局经营任务分解表

单位：万元

（二）、昌吉现业干部职工个人销售任务：局领导：2000元，科级、副科级干部1500元，一般管理干部1200元，职工1000元，劳务工700元，按人数下达到科室。职工销售按差额收入的25％进行奖励，未完成的按未完成部分的10％

进行扣罚。

本次营销活动共设三个奖项：1、经营单位组织奖（完成竞赛目标的单位有资格计奖）：一等奖1名，奖金4000元； 二等奖1名，奖金3000元；三等奖1名，奖金2000元。2、个人突出贡献奖: 在全州销售业绩超万元的职工当中选前5名为销售状元，每人奖励1000元。

四、营销策略和工作要求，归纳为：一个营销活动，两个目标市场，三级产品划分，四种推广方式，五项推进措施，六个工作要求。

（一）一个营销活动指本次“思乡月”营销活动。

（二）两个目标市场：一是使用过邮政业务的企事业单位商务礼仪市场，主要有外寄大客户、同城礼仪，以中高档产品为主。主要形式为月饼销售和“销售＋寄递”。二是企事业单位职工福利市场。主要形式为中低档月饼销售。

（三）三级产品划分：

1、低端市场：以兵团、学校、部队、民工及农民客户和部分自带月饼寄递为目标市场，产品定位于散装月饼和48—78元之间的盒装月饼。

2、中端市场：以个人和集团馈赠消费市场和个人寄递消费市场为目标市场，产品价格定位于88-200元的盒装月饼。中端市场竞争激烈，是各大品牌产品重点争夺的市场，是我们重点竞争的市场。为增强竞争力，我局今年将增加中端市场的产品品种，满足各县市中端市场及行业集团客户的需求。

3、高端市场：以集团馈赠消费市场为目标市场，产品价格定位于200元以上的盒装月饼。高端市场是利润较为丰厚的市场，但客户对产品和服务的个性化要求较高，各局可在高端产品销售的同时提供标准化礼仪服务来促进高端市场的消费，全面地满足高端客户市场需求，扩大高端市场占有率。今年州局策划推出高档套装礼盒月饼，将月饼与具有新疆特色的食品、滋补品搭配，形成

一个特色产品。客户单位可在其中加载企业形象和业务信息，并夹寄企业领导签名贺卡。在订作包装盒时，突出食品安全意识，坚决避免二次污染。用户可放心购买。

（四）四种推广方式：广告推销、营业推广、营销员上门访问推销、公关活动推广

1、广告推销：

广告策划的核心是月饼销售和“销售＋寄递”一条龙服务。主题为：好月饼·送全国·传真情；宣传口号 “思乡月饼邮局售，免费寄递至亲友！”、“思乡月饼邮局购，免费寄递送真情！”，“EMS 思乡月：明月寄相思，千里送真情”，“EMS 礼仪服务专家，解决商务送礼大问题”。

1）电视广告：昌吉电视台晚间黄金时间及天气预报前广告时段播广告片。

2）各中心营业厅制作巨幅布标。支局网点制作宽度为1.50米的横幅。可利用自有楼体制作户外广告。现业东效邮政局楼顶广告牌发布巨幅户外广告。

3）制作画册2000册。州局还要下发海报、不干胶、吊旗、祝福卡片、月饼产品推介册等宣传用品。印制《中国邮政广告》。在广告内容中进行优势比较，计算 “思乡月”与非“思乡月”在寄递上的差价，以实实在在的优惠打动客户。

4）发布群发短信广告。

2、营业推广：可因地制宜的布置专门的展柜，除在营业厅布置外，可在商场附近租用场地，搭建销售平台，扩大销售面，还可在小区内驻点销售。可采用介绍流程，包括引导、讲解、尝试、购买、收款、收寄、寄达通知等，让消费者感受到邮政 “思乡月”的氛围。

3、营销小组上门访问推销：由专职营销队伍各阶段性营销队伍，根据市场细分目标和大客户档案资料，针对营销对象走访用户、征求意见，发掘客户需

求，介绍及推销产品。

4、通过公关活动，融洽客户关系，形成事件营销。此举主要是品牌建设范畴。可开展如下活动：组织金融系统篮球邀请赛、庆祝建军80周年军地篮球友谊赛、最佳中秋祝福语评选、“思乡月”诗歌朗讼会等。此举虽不能带来直接的销量增长，但通过媒体运作可形成事件话题，引起公众对“思乡月”的关注。

具体的广告宣传、营销小组上门访问推销等宣传推广策略见附件5。

（五）五项推进措施：

我州2006年中秋营销收入取得了突破性的发展，但整体收入仍然过低，各县市局在开拓大客户市场方面力度参差不齐，在争取大客户市场方面受到月饼厂家的强力竞争，宣传形式过于单一。月饼替代产品也在抢夺市场。对此，今年主要采取以下措施：

（一）、各局要充分利用集团客户资源。在巩固原有客户的基础上，增加新客户。以中、高端月饼产品为主推产品，积极与各政府单位、各大企业、通讯行业、涉外企业等联系，提前组织、重点公关，既要抓住各行业福利性消费，还要注重各行业商务回赠的消费市场；同时，以低端月饼产品通过现有的农资分销渠道和客户群体优势，抢占农村中秋月饼消费市场；除此之外，还要积极搜集国际业务客户信息，提前进行宣传、展开营销攻势，扩大国际业务的市场份额。收集“思乡月”进口名址，按礼尚往来的传统推荐使用。收集我州在外地服兵役、上学人员名址，收集窗口交寄包裹、特快寄件人名址，有针对性地推荐“销售＋寄递”一条龙服务。

（二）、充分调动邮政资源，通过营业网点、11185平台、营销小分队构建全方位的销售渠道。对于工厂密集区和目标客户集中的地方驻点销售或流动网点销售，在营业网点设置专柜进行销售，对大客户要划分片区，责任到人，上

门营销。

（三）、各局都要贯彻落实州局的奖励政策，设置多销多得的激励措施，充分调动职工的积极性。

（四）、对团购大客户可进行适当优惠。团购大客户一次购买5000-10000元，最高可优惠5%，10000元以上，最多可优惠10%。窗口收寄不得优惠。所有优惠，必须事先向速递局张杰处报备，否则后果自负。

（五）、州局于7月底召开 “2007年中秋‘思乡月’看样订货会”，由速递局组织，并联系生产厂家提供样品并赞助部分礼品。州局现业、五家渠局、米泉局、呼图壁局共同参加。参加人员有：各局业务分管领导、市场部主任，客户单位相关人员及月饼生产厂家代表。其它五县（市）可自行组织看样订货会。

六、六个工作要求：

（一）、各局要尽快成立中秋专项营销活动领导小组，认真研究、分析本地市场情况，实事求是，因地制宜地实施营销策划方案。组织分工和工作小组名单联系电话及相关业务负责人电话应报2007年中秋专项营销活动领导小组办公室，（报表见附件6），联系人：张杰，联系电话： 2346353，电子信箱:[email protected]密码123456，传真：6583902。

（二）. 针对本地市场特点，开展有声势的宣传推广活动；组织足够的营销力量，发挥全体邮政职工营销团队力量，做好、做足、做大EMS 中秋市场。

（三）、国家对食品行业的监管力度日益加强，要求各县市局必须提前做好规范经营的准备工作，及时办理卫生许可证和健康证等相关手续，避免造成负面影响。由于月饼是时令食品，各局处理的“思乡月”月饼在进入邮政渠道后要特别注意产品的储藏和保质保存。

（四）、各局要建立售前、售中和售后服务机制，全面提升中秋营销活动服

务水平。通过在销售前台为客户提供产品咨询及导购服务，建立用户回访制度，要对用户进行回访，回访率不得低于寄递总量的3%，及时了解用户的满意程度，纠正不足，改善服务。

（五）、不得以低价位向本外埠或超市、商场、商家等渠道倾销。

（六）、重视信息统计：切实做好本次中秋专项营销活动的统计工作。按时报送月饼销售和寄递的量收信息，州局汇总后将按时通报并及时上报区局。9月1日～19日报送周报、9月20日～9月25日报送日报，（报送格式见附件7）。

五、业务运营

（一）今年州局仍将继续在全州范围内开展销售+寄递一条龙服务。免费寄递的月饼品种必须是区局统一组织的“联动产品”和“代销产品”，其他产品寄递必须据实收取寄递费用。（开展销售＋寄递一条龙服务产品列表另文下发。） 具体做法为：用户在邮局或通过邮政人员购买区局统一选定的月饼产品，不用另外支付邮费，就可以享受同城、区内、全国范围内的寄递服务（同城、区内包括礼仪专递服务），邮政部门通过月饼销售折扣支付寄递（专递）费用。各局要注意在填写月饼邮件四联单时（特别是寄往外区的），一定要填写重量、资费等内容，业务计收可将所有“免费”寄递的思乡月邮件统一设置成一个“思乡月”欠费用户，收入按计入欠费的方式操作，但要加强营收的监管力度，避免收入跑冒滴漏现象的发生。疆内用户只寄详情单，不需寄实物。

（二）寄往国内大中城市的月饼，收寄截止时间为 9月19日；寄往县以下地方的月饼，收寄截止时间为9月15日。

（三）业务运作操作细则详见附件2：《2007年中秋营销活动业务处理办法》 （四）2007年中秋专项营销活动“联动、代销产品”的要数采取订单要数管理，州局根据订单发货。具体见附件3《2007年中秋“思乡月”专项营销活动

联动、代销产品要数处理办法》

六、网络支持

（一）建立中秋月饼快递服务的绿色通道。月饼邮件要全部单袋封发，封发清单、路单上盖红色“思乡月”戳记，及时处理、转运、投递、反馈信息。今年的“中秋节”恰逢“十一”大假之前，投递压力较大，各局在收寄邮件时，一定要让寄件人详细填写收件人地址、联系电话等内容，以方便投递局联系及投递；各投递局要提前制定投递计划，在9月24日前将月饼邮件投递完毕。力争将每一件“思乡月”月饼邮件妥投到收件人手中。

（二）加强各局同城网的揽收和投递能力，增加机动调配力量，提高机动反应能力。业务高峰期要根据业务量安排充足的工作人员，排好班次，保证月饼邮件的及时处理、发运和投递，必要时及时补充临时人员或加班。

七、财务处理办法：

为使中秋“思乡月”业务效益最大化，规范管理收入、结算、费用支出等问题，特制定2007年中秋专项营销活动财务处理办法（附件4），请各相关单位遵照执行。