店面销售技巧

店面销售技巧

商场如战场，企业要成长就必须到处都有自己的根据地-店铺。在竞争激烈的终端战场上，在品牌如林的店面里，如果你不是一流的杀手，那么你就要被对手杀死。终端需要杀手，一流的杀手，不露声色的杀手。我们必须驯练杀手！ 您的门店是否经常碰到以下问题：管理无方法，服务缺特色，销售无技巧，原本管用的营销手段不再起作用，销售红火一阵子却无法持续，客户说您的产品太贵，抱怨您的服务不到位，顾客流失，员工流失，感叹缺乏门店人才„„这时，您需要扩充你的知识，提高你的店面销售技巧和管理方法！

现在我们提出顾问式营销的概念原理，明确“销售前准备的重要性”、“客户接近技巧”、“探测客户需求”、“怎样处理客户异议”、“销售终端促成”、“回访的重要性”等销售流程、步骤。

何为顾问式销售，就是你花钱顾我替你向顾客问问题销售。通过学习，我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是在销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：要想做一名好的销售人员，每个行业的销售人员要有自己独特的差异性。就店面销售行业的销售人员来说，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点放在解决客户问题的方案上，而不是简单的放在产品上。其二，在展示及介绍产品前，要做好充分的分析和准备。包括在店面产品陈列方面、自身销售技巧方面等都应该做好充分的准备。例如在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三，必

须要以客户为中心，展示给客户带来的好处，也就是我们做店面销售经常提起的向客户提供“免费午餐”。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四，通过优质的售后服务提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有以下几点：

一、销售前准备的重要性

销售人员往往在成长的时候要经历三个阶段：第一阶段是心智的提升，也就是我们所说的“愿不愿和敢不敢”；第二个阶段是知识的积累阶段，也就是我们说的“懂不懂和透不透”；第三个阶段是我们称之为的技巧，通俗的讲就是说“会不会和熟不熟”。通过对这三个阶段的学习和把控，我们可以很清楚的判断一个销售人员的能力和知识是否完善。同时，销售行业普遍存在一个定律--谁先开口谁死。也就是说我们在做销售的时候要学会怎样去向客户提问题，而不是机械的去回答客户的疑问。因为在交流的过程中，问问题的一方总是掌握主动权，是获取谈判对方需求及破绽的最好方法。我们只有不断的向客户提出问题，才能够探测他们的需求，制定我们销售应对方法。

二、客户购买分析

客户购买产品的阶段分析：注意——兴趣——需求——记忆——购买——满意。促成一个客户是有阶段有计划的，但现实往往是相互店面为了争夺销售，拼命的把客户向自己专卖店盲目的拉，有没有调查清楚客户注意的是什么？客户需要的是什么？导致只空有热情而没有效果，相反还耽误了自己与正真客户接触的机会。规范的向客户介绍及切入客户的时机是当客户的注意力到自己身上或是专

卖店产品的时候，因为只有当客户注意了才会产生兴趣，在这产生兴趣的短时间内，我们应思考怎样介绍去激发他们心目中的利益驱动。只有在激发客户的强烈兴趣的前提下，他才会告知你他的需求，请教你他的异议。俗话说的好，客户有疑意证明机会越近，才会有正真的需求。探索客户的需求，需要我们不断的去发问，需要我们用问题掌握主动权，以得到我们需要的信息，同时使得我们自身及我们的产品在客户心目中留下记忆，进而促成销售达成。

三、利益=利+名=赢

通过学习，我充分的认识到，商品价格的高低取决于商品本身的价值与其销售过程中所提供的服务品质。在销售过程中，往往很多人说我们的产品太贵了，卖不动。殊不知不是东西的价格问题，是让客户感觉占便宜的东西最好卖。而怎样让客户感觉到实惠，就要从利和名两方面入手。天下熙熙，皆为利。是指实在利得，让客户确实感觉物有所值；而名则是指客户的虚荣心，满足客户的虚荣心主要也从两个方面着手：一是提供“免费午餐”让其占便宜，二是实行PMP（拍马屁）战术尽量满足其精神需求。

四、分析客户类型，寻找沟通风格

综上所述，我们可以认识到客户的性格和爱好是可以通过测试语言语速、动作和笑话反应而反映出来的。通过对理性和感性区分，寡断和果断分析，面对我们的客户大致是以上四种类型，而每种类型的客户需要我们采用相应的销售方法。比如，面对沉默型客户，我们应该抛中型开放性问题，进而针对他的回答来应对；面对借口型客户，我们要掌握方法紧逼到绝路；面对问题型客户，尖锐的问题我们要采取踢皮球的方式拖延，易回答的问题我们要点到为止给客户留有余地；面对表现型客户，我们需要学会忍耐、吹捧和引导；而面对怀疑型客户，我们就必须要确认，拿出我们的专业知识和产品的价值来给以证实。

五、排除异议方法分析

通过学习，我们可以掌握客户常见异议的标准化分析和解决方法。常见的客户推诿的方式有以下几种：1、现在不需要。针对这种客户，我们首先要分析客户是真实的不需要还只是借口，正确的流程是确认真伪，进而推荐适合他的产品，紧紧逼他产生销售。2、现没有时间。针对这种客户，我们同样要确认真伪，进而给与两个时间让其选择，而不是等待他的时间安排。3、看看别家产品。针对这种客户，首先要认同客户货比三家的好处，进行吹捧，紧接着要拿出自己产品和其他产品的对比分析，突显自己产品的优势。4、表明自己看中其他产品。针对这种客户，首先要认同他的品味，但绝对不能诋毁其他产品，重要的是区别自身和其他产品的优势。5、表明自己用此产品的糟糕经历。针对这种客户，首先必须对客户的感受给与抱歉，然后紧接着拿出自己改进的证明。6、表明自己还需要考虑，需要请专家鉴别。针对这种客户，我们同样需要确认客户反映的信息的准确性，进而拿出我们产品在客户有疑虑方面的优势，保留以后成交的意向。

因此，我也充分了解到，在日后销售过程中，我们必须加强同类型知识的学习，同时更要加强对导购员此类的培训工作，使其同类型知识在导购员中广泛运用和推广，使得我们每一位导购人员都成为销售的精英，让武昌店的销售不断攀升。