医疗器械销售员如何去争夺别人手中的客户?
来自百度贴吧,作者未来的所思
医疗器械市场竞争就是如此,你开发一个客户,不意味进入保险箱,因为后面还有很多竞争对手虎视眈眈,只等你服务质量下降之际,“嗷”地一声扑上去,这个客户就丢掉了……
开发客户只是销售的第一步,还要做好服务工作。我有一个竞争对手,几年下来跟客户的合作一直很稳定,可见他是一位销售高手,留给别人钻空的机会并不大。
结合我多年跑市场的经验,要想在竞争饱和的市场上分得一杯羹,要么去开发新客户,要么去将别人手里的客户据为己有。在这里,我给出的策略有三个:
第一、把人情做透,任何销售都是人情做透 + 利益驱动,所谓利益驱动是指满足客户需求,你不能擅自降公司价格,这一条更竞争对手比较并不占优势,所以我们要从人情做透入手,争取先取得客户信任再说。
第二、给客户灌输一个“磨刀”理论,我们也想服务您,现在为您提供一个有竞争力的价格,不指望您马上跟我们公司合作,但求您拿着我们的报价去跟竞争对手PK,去杀一杀他们价格,为自己公司争取更大利润,对,我们就是为您公司充当价格磨刀石。
当然,您为了表演得更真实一些,可以尝试给我们一些小单子做,一方面考察我们公司实力和服务质量,另一方面也是给原有服务戏,潜台词是再不降价,我就扭头新供应商合作啦,看,我已经开始给新服务商下单啦。
没有理由不相信原来服务商,看见我们打进来而无动于衷的,当他们降价,甲方有了受益后,会不会开始重视我们这位藏在暗处的配角呢?好,就怕您不重视,只要给予关注就好办。咱们开始得寸进尺,不断申请新单子,随着人情不断加深,我们正在进行玩鹊巢鸠占的游戏,每年甚至每个季度,都在蚕食竞品的销售份额,最后有机会独占大头……这就是销售中非常厉害的一招——登门槛战术!
最后说一点,这个客户有忠诚度,是很棒的合作伙伴,对你而言既是一条喜讯又是一条不好的消息,因为如果他们是朝三暮四之辈,你即使跟他们合作了,也会被其他竞争对手轻易抢走,到时,你会不会感到难受和痛骂客户不忠呢?这家客户既然忠于竞争对手,当跟你合作后,也会忠于你,其他竞争对手并没有什么机会来抢食啦……所以,你对待A类客户应该有更多耐心、信心和决心哦,切莫霸王硬上弓。