装饰客户代表业务职责

市场部客户代表业务职责

在有形产品销售行业里，面对顾客，我们是一个推销员，将直接和顾客沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策，把产品卖出去是客户代表（经理）天然的职责。而在无形产品销售行业中，其中一行就是家庭装修。面对客户，客户代表（经理）也是一个推销员，将直接或间接和业主沟通，向业主推销自己和公司，回答客户提出的问题，诱导客户来公司咨询及交纳定金，让他成为我们公司的真正的客户，从销售的角度，客户代表（经理）的职责包括以下几个方面：

一、站在顾客的角度，客户代表（经理）的工作职责包括以下几个方面：

１．为业主提供家装咨询服务。

２．帮助业主做出最佳选择。客户代表在了解业主需求心理的基础上，使业主相信我们公司能使他获得最大

利益。

３．判定客户的谈判内容，了解客户新房的地址，是否拿到钥匙，房屋的结构和面积。

４．客户代表如何帮助客户？

首先了解并询问客户对目前这套新房有没有装修的意向；了解并询问业主对装修的要求（如：工艺、风格、价格等），初步帮助客户选择能满足他们需要的风格；向客户介绍公司相关情况及卖点；向业主说明成为我公司的客户后将会给他带来的益处；回答客户对装修方面所提出的疑问：向客户适当的推荐别的公司及服务与其比较，让客户知道找我们公司是一个明智的选择。

一个好的客户代表（经理）能向客户提供很多有用的信息，出许多好的主意，提供好的建议，能够帮助客户选择中意的产品。

二、站在企业的角度，客户代表（经理）的职责包括：

１．宣传品牌：客户代表（经理）不仅向客户推荐本公司的装修业务及服务水准，更是装修项目背后的品质；

在推荐公司的基础上，更注重品牌价值，介绍的是一种品牌承诺。让客户能真正体会到，找我们公司装修放心、开心、舒心、省心。为此，客户代表（经理）应作到如下几点：通过现场（电话）与开发商、物业公司、建材行业人事和消费者的交流，向消费者宣传本公司和企业形象，从而提高公司品牌的知名度及派发本公司的各种宣传资料。

２．市场的开拓：客户代表（经理）如何将目标客户群体在大的范围中锁定呢？那将要先进行市场整个楼盘

的收集，并通过相关的人员或部门锁定所需的目标体并填写楼盘开发统计调查表。为此，客户代表（经理）要做好以下几点：利用各种渠道详细了解楼盘的基本状况（包括：位置、面积、价格、交房时间、客户消费状况等）。

３．确立楼盘的运作方式，并做好相应的运作方案。

１）集体运作：是部门小组成员共同完成一个楼盘的前期、中期、后期的宣传、设点的营销方式。从而提高公司的知名度和产值。

２）其中前期：进行市场调查（数量、价格、面积、精度背景及消费状况、小区周边环境等）。

装饰部业务人员的基本素质

一、强烈的推销意识

对家装客户代表（经理）而言：推销意识就是要有“我一定要让该业主成为我公司的签约客户”。强烈的销售意识是客户代表（经理）对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使客户代表（经理）发现或创造出更多的成功机会。

二、热情、友好的服务

服务能吸引顾客、创造销售机会，缔造销售佳绩。 服务首先是态度问题：客户代表（经理）面对的是人，推销是心和心的交流，客户代表（经理）要用热情去感染对方，热情所激发出的活力和自信，会引起顾客的共鸣，一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在９５％以上。置业顾问会因为过分热情而失去一笔交易，但会因不热情而失去１００笔交易。顾客不再光顾的原因为９０%是因为现场置业顾问缺乏礼貌，而不是价格、服务设施等方面的因素。

服务是方法问题：客户代表（经理）向客户提供金钱或非金钱性的服务，前者如对客户的优惠、打折等，后者包括：正确的礼仪、亲切而专业的建议，提供有价值的信息，售后服务的安排，提供消费满足感。

三、熟练的推销技巧

美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，卖出的都是智慧。”客户代表要掌握公司的相关政策、价格，顾客心理，推销技巧及相关知识，更需要创新能力。

创新是销售工作的生命线，敢说敢干是一个优秀客户代表的基本条件，能说能干才是一个优秀客户代表的必要条件，会说巧干才是一个优秀客户代表的充分条件。

四、勤奋的工作精神

对客户代表（经理）而言：“千里万里始于足下。”勤奋的工作态度是客户代表（经理）走向成功的第一步。

１．遵守时间、不迟到、早退。

２．外出没有他人监督时，必须严格要求自己，自觉遵守企业规章制度。

客户洽谈时分别应注意的问题

１．准备工作

１）服装仪容：Ａ、头发要勤清洗，梳整齐。Ｂ、男士胡子每日刮修。Ｃ、指甲应常修剪，不可留太长。Ｄ、

制服要常洗涤，并且要烫平。Ｅ、皮鞋常注意有无泥尘，每日擦拭一次。

２）自我模拟笑容。

准备推销工具：价格表、海报、名片、记事簿、计算器、笔。

3）拟订拜访计划：A、预计拜访日期、时间。B、利用客户休息时间专程电话拜访、现场拜访，在拜访结束

后要做详细的记录。C、若第一次拜访未成功，则下次拜访必须有充分准备（包括时间、洽谈的内容等）。 ２．与客户接近时

１）递名片，后来居上的开场白：用“称赞”的方式如：

Ａ、您的生意真好，门庭若市。

Ｂ、您年轻就这么有实力，您真是太棒了。

２）注目的方式：与客户谈话时，凝视其两眼之间的一点。

３）一定重视随来的第三者。

４）自已找座位坐下。

５）从聊天转入正题。

６）多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”

７）名片策略：拜访客户，每次都要留名片（若找的人不在）。

３．商 谈

下面是与客户初次的对话：

１）依下列顺序向客户发问，以了解情况：Ａ、请问您的房屋在什么地方或请问您的房屋有多大面积？（知

道他的房在什么地方）Ｂ、您在此之前知道雅舍公司吗？有过了解吗？Ｃ、您对您家装修有什么要求，有啥想法？Ｄ、您对该房的装修准备装修什么档次？价格在什么档位上？您喜欢什么样的风格？Ｆ、您们家这套房几口人住？

２）客户回答时，要一面听一面记录下客户回答的内容。

３）向客发问完上列题目了解其状况后，若觉得合适，则开始进入主题。

４．展 示

（一）客户代表（经理）的展示

１）介绍公司情况：公司简介、工地质量、售前、售后的服务案例。

２）介绍公司设计力量

３）提供公司设计力量

４）公司的对比

５）激励客户发问

（二）设计师的展示

１）现场给客户看作品

２）深入了解客户的意思

３）就房屋进行现场分析，提供建议。

４）做设计、收取定金、量房

５）定金的剖析

５．双性客户的表现

１）意向性不大的信号：抬肩、手握拳，两手交叉抱胸，东张西望，目光游移。

２）有意向性的信号：Ａ、仔细翻阅公司的作品。Ｂ、仔细聆听您的分析、讲解。Ｃ、就房屋的某点处理，

同意设计师的观点。Ｄ、不断向设计师提出自己的看法和观点。Ｅ、问以后的事，如：图纸何时出来？装修需要多少时间？付款方式？

成交时不得露出得意万分的神情

成交后约定事项一定要记下

若未成交，客户代表（或设计师）不得意气用事，要给自己留下还可以再谈的机会。

如果洽谈失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进洽谈成功，也应吸取成功的经验，以供参考。

６．善 后

１）明示付款条件

２）不要久留

面对十种客户的应对措施

对客户的分类，各类客户的消费特点、消费心理分析及对待方式

一、对沉默寡言的客户：这种客户话经较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种客户该说多少就说多少。但这种客户不太随和，说话也是有一句说一句，但我们就要有耐心，一旦交流良好，这种客户反而容易成为那种忠实的客户。

二、对喜欢炫耀的客户：这种客户好大喜功，总是喜欢“我如何我如何”挂在嘴边，这样的人最爱听恭维、称赞的话。要是对普通的人称赞５次就足够了，对这种人起码要称赞10次以上。另对他所热衷的炫耀，我们要聆听。总之，对这样的人听得越充分，称赞越充分，所提取的报酬就会越多。

三、对令人讨厌的客户：这种客户的确让人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标、唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于客户代表（设计师）来说，这种人无疑是最让人头疼的对手。这种人虽然让人伤脑筋，但不应忘记他人也有和别人一样想要某种的愿望，这种客户往往是由于难以证明自己，所以他希望得到的愿望尤其强烈，对这种客户还是可以对症下药，关键是自己在这种客户面前不能自卑，必须在肯定自己高度尊严的基础上给他以适当的肯定。

四、对优柔寡断的客户：这种客户遇事没有主见，往往消极被动难以做出决定。面对这种客户客户代表要牢牢掌握主动权，充满自信的运用推销语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性语言，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样做到促进使他做出决定或是在不知不觉中替他做出决定，这也是我们所说的人格魅力。

五、对知识渊博的客户：知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最易使推销员受益的客户，面对这种顾客不要轻意放弃机会，多注意聆听对方说话，这样可以充分吸收各种有用的知识及资料。同时，还应给以自然真诚的赞许。这种客户往往宽宏、明智、要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要太多的心思。

六、对爱讨价还价的客户：有些人好象对讨价还价有特殊的癖好，即使是一碗面、一斤菜也非得讨价还价一翻不可。这种客户往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以作一点适当的妥协，比如可以这样说：“我可是从来没有以这么低的折扣签单过。”或者“没有办法啊，碰上了您只有以最低折扣签单了。”这样使他能觉得比较便宜又证明了他砍价的本事。

七、对慢郎中式的客户：有些客户就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种客户，必须来个“因材施教”，对他千万不能急噪、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地的去证明、引导。这种做方法有利于客户代表的素质培养。

八、对性急的客户：这样客户在我们身边经常发生，往往都以失败告终。首先要精神饱满，清楚、准确又有效的回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种客户可能就会失去耐心，听不完就走，所以对这种类型的客户，说话应请注意见解、抓住重点，避免扯一些闲话。

九、对善变的客户：这种客户容易见异思迁，容易做决定也容易改变。如果他已选择了其他公司，你仍有机会说服他重新选择，不过，即使他这次选择了你的公司，也不能指望他下次做你的忠实客户。

十、对疑心重的客户：这种客户猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种客户成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所担心的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好的解决这个问题我们还需要多一点时间来交换意见。”或者我们以真实的依据来消除他的顾虑。

顶尖业务的成功法则

一、成功客户代表（经理）首要条件

1．设立远大的目标，坚持绝对成功的信念。

2．加快行动的脚步，迅速完成理想。

3．培养大量的准顾客，做好顾客管理的工作。

4．毫无顾忌，不断的向目标迈进。

5．大幅度提高目前的签单率。

6．挑战可能高的准顾客，作为会面的对象。

二、客户说“NO”之后的应付思考方法

1．应该把“NO”当作一种挑战目标，听到这个字眼，就像有了一个明确的目标，而准备好勇往直前、全力以赴、直到攻克、征服这个目标为止。

2．想象NO这个字眼听起来相当悦耳，甚至还可以认为这是一个信号，促使你“提起精神”。

3．听到客户说NO，你应该积极去思考：他根据什么说NO呢？设法尽快找到他不选择的原因。

４．对方说NO，你应近一步想：这次商谈有什么地方不够充分。

５．如果对方说NO或许可以认为是一种提醒告诉你必须变换一种方式才能行得通。

６．这一次说NO，就把这次商谈的内容当作资料好好研究，找到商谈中的不足，总结经验与教训，认真为下一次的商谈的成功做好充分准备，一家成交，就要进一步网罗其邻。

三、胜负决定于起步：

客户代表（经理）在公司开完晨会，要立刻计划工作，直奔访问现场，千万别拖泥带水或临时去办琐事，这样会打断工作的延续性。

四、成功引来竟争

“欣赏别人”可说是人生的必修课，怎样才能被别人接受欣赏呢？

1）要忘记自己。

2）每个人都有优点。

3）出于真诚的赞美。

4）曾留心一些成功的喜剧演员吗——赞美之道能令你通行无阻。

五、做好计划，强化自己

如何拟订计划呢？

１．先苦后甜：将不喜欢的客户以及大麻烦的工作安排在一天的开始。

２．切莫随意记在备忘录或脑海中，必须载入事先设计的行动预定表里。

３．分析计划与结果的差异，研究寻找出不一致的原因所在。

４．将原因反映在翌日或下周的计划，假使不反映就开展下次的活动，自己将永远无法进步。

５．计划拟订好后，一定要请上司评估其可行性，前辈或上司会以个人丰富的经验提供给你好的意见，所以要请他们再三过目。

总之，明天的行动计划要当天核对，只有对明日工作做好万全准备时，今天的工作才可以正式宣告结束。

六、切莫将发财设想打消

日程表应采取提前估算方式

提前消化法：把30天该做的事，利用20天完成，以后多出的10天就可能用来准备下个月的销售日程表。 备注：不要感叹，也不要老是望梅止渴，要做有计划的安排提前把目标完成才对。

七、做好随时作战的准备

拖拉的工作对销售来说是一种罪恶。

八、成功销售与维持业绩的秘诀

当发现顾客具有购买意愿时，要抓住这个契机，拓展开去，利用顾客的心理。推陈出新，言语得当，同时也要善于聆听，最终将会成交。

维持业绩的秘诀有许多，最重要的是记住你推销的不只是商品，而且也是希望和梦想，这是关键的心法所在。一次失败并不能够决定你的一世，要善于吸取经验，为以后打下基础，善于磨练自己的推销感性，不怕碰钉子，最终你将会成为一名卓越的推销高手。

九、应对策略因人而异

1．对沉默寡言的人：有些人话比较少，只是问一句答一句，这不要紧，即使对方反映迟钝也没有什么关系，对这种人应该说多少最好就说多少，这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。

２．对喜欢炫耀的人：恭维、称赞的话，加倍夸张。

３．对令人讨厌的人：掌握主动权，提建议，肯定性用语。

４．对优柔寡断的人：对症下药，必须肯定自己高度尊严的基础上给他适当的肯定。

５．对学识渊博的人：聆听对方说话、赞许、抓住其要点。

６．对讨价还价的人：坚持原则。

７．对慢郎中式的人：因材施教。

８．对性急的人：注意简洁、抓住要点、避免闲话。

９．对于善变的人：此种人见异思迁要抓住时机。

10．对疑心重的人：让他了解你的诚意或让他感到你对他提出的疑问的重视。

十、克服推销行业中的最大烦恼

想成为一位杰出的客户经理，首先要条件便是自律，不要为千奇百怪的东西吸引。客户经理的苦恼不在于过多的工作压力和挑战，而是太自由的工作，过分自由，养成了懒散的工作习惯。

公司内部客户代表分成四类：

１．杰出的人才，他们经验丰富，勤勉向上而有极高的自律条件。

２．也是老练的，但由于性格关系，他们永远没有过高的成就。

３．没有经验但勇于学习和工作的人，明知困难仍出去找业务。

４．推销一单就待业就算有机会成功，也不过是普通人才。

成为一个成功的客户代表，不求侥幸，其具备以下条件：

１．你能勤勉工作，成功机会可以达到50％。

２．你没有不良嗜好，如好吃、嫖赌之类，便增加30，即掌握了八成机会。

3．你肯学和有学问的话又多了15％。

４．幸运数占5％。

十一、促成交易的七大技巧

１．直接发问法

２．暗示拥有法

３．接触疑问法

４．销售要点总复习法

５．赞成否定法

６．两者择一法

７．最后王牌出示法

十二、成交七原则

１．决不可以慌张

２．不可讲多余的话

３．不可神经质的摆出一副不达目的不罢休的架势

４．不可争辩

５．不可向对方提出过多的条件示弱

６．不可长时间逗留

７．不可否定对方的发言

十三、改变个性认真准备

要想取得成功，首先分析自己业绩进展的原因，并向其他成功者借鉴学习，剖析目标之后，拟好目标，就可以使自己成为一位顶尖销售人员。

十四、如何摆脱低潮

１．客观分析一下自己的现状，作出正确的评价，同时发现问题的起因。

２．综合分析以前解决这个问题的经验和自身的情况来制定当前的目标，并保持努力。

３．坚强的意志。

１）尽力劳动和工作，或是积极参加其他业余活动，用自己闲暇日的时间去思考。

２）想方设法使自己感到一种比上不足比下有余的感觉。

３）在条件允许的情况下，可到较为夸张的地方去，尝试一下，以解除烦恼。

十五、剖析落魄推销员的14个迷失原因

１．无法承受努力的痛苦。

２．害怕变化。

３．成功无保证。

４．当前环境没改变。

５．被情况所惑。

６．不懂方法。

７．遇到阻碍时立刻放弃。

８．急于想获得成功。

９．无法去除坏习惯。

10．对能力产生怀疑。

11．动机不对。

12．不知该如何使用技巧。

13．每天的目标不定。

14 专业知识的缺乏。

十六、要想成为营销高手，应遵从“六大阶段”

1．拟订目标。

2．建立一定能达成目标的信心。

3．拟订实施计划。

4．确定完成日计划。

5．不断超越失败和障碍。

6. 以小成功为基础，拟订下一目标。

要想成为真正的营销高手，在实施成功法则之前必须做到

１．展开拟定目标的行为。

２．建立获得成功的高度自信心。

３．展开拟定实行计划的行为。

十七、改变一天的五个决心

１．整天专心一致的拟定自己的人生，完全的不做其他的事情。

２．当天就完成人生涉及，不把工作延续到明天，要明天的计划只有“实行”一词。

３．人生涉及的计划书是种决断，因此，不能由于目标不定，中途就改变或浪费时间。

４．把人生填写前一天准备好的笔记薄具体以后就使用这译本。

５．今天为决定胜败的日子，如果连今天都无法认真，则绝不可能成功。

十八、如何拟定目标

１．支柱１：从事人生涉及，然后找出“生命价值”。意思是通过这推销人生的路来找出确实的生活价值，也

就是思考当自己成为顶尖推销员时有什么意义。

２．支柱２：制定心目中想达成的目标（中、短期目标），即具体而有系统地拟定成为顶尖推销员的目标作业，

也可以说是决定什么时候到什么程度。

３．支柱３：描绘达成目标的景象。是把自己想象完成的景象鲜明地刻画成图画，或写成故事，以烙记在心

理肯定自己一定要完成“为这样”的作业。

十九、造成销售失败的七大因素

１．缺少职业观念。

２．缺少必要的道德伦理观念。

３．个性的缺陷。

４．准备不充分。

５．精神面貌不佳。

６．商谈技巧不够成熟。

７．人际关系不好。

二十、克服失败的八种心态

１．否定认为不顺利是理所当然的；

２．须百尺竿头，更进一步；

３．把困难付诸一笑；

４．要了解没有人会在意你的失败；

５．回想以前最难过的日子；

６．或用杰克，里布勘探的理论２：就是做任何事，都可能被20个人拒绝，所以要继续寻找会答应的第21

个人，才会成功。

７．不要一开始就期待同意。

８．要有“置之死地而后生”的勇气。

市场部家装十大问答

一、选择家装公司，需具备的条件如下：

１．是否具备合法的营业执照原件。

２．有无专业固定的施工队伍。

３．有无专业的施工监理或现场监理。

４．是否能提供完整的设计方案及预算方案。

５．有无成功的样板间。

６．能否提供正规合同。

７．是否具备工程施工管理体系。

８．是否具备质量检验标准。

９．是否有专业的材料、配送渠道及保障体系。

二、签订家装合同应注意哪些问题

１．家装工程开工前，即便是简单装修，也要签订合同，以免口说无凭。

２．设计方案及预决算方案是合同的附本，应由装饰公司出具详细的施工图纸及详细的预决算报价，经审阅

无误后方能签订合同

３．合同中应注明的内容验收标准及验收方式

４．合同中还应注明装饰公司的现场施工负责人、工程附表、保修期限、保修范围等。

三、装饰材料的选择

１．首先，应当选用环保材料，以保障家人的身心健康。

２．材料选用应多征求设计师及专业人士的建议，应以实用为主要目的，不必一味追求高档、豪华。 ３．装饰材料应选择优等品。

４．在材料的选用中，基层材料和面层材料非常重要，只有好的底层才能做出好的面层来。

５．隐蔽工程的材料选用更要特别注意，如电源线和复合水管等都必须选用优质的材料。

６．装饰材料中的铺料也特别重要，如白乳胶，它能影响到面板或其它工艺中的紧贴度。钉子、镙丝能否长

期不生锈等。抽屉滑轨的选用也直接关系到家具是否开关使用方便。

四、隐蔽工程的验收

１．隐蔽工程是指在装饰工程完后隐蔽在内部的工作内容。

２．家装隐蔽工程内容包括：木作门套的基层、吊顶基层、家具基层、水、电改造的合理性，规范性。 ３．隐蔽验收是指家装公司在上述内容施工结束后，进行面层施工前必须进行的一道程序。

４．由客户、公司质量监理部门、公司施工部门共同参与验收，验收合格后进行下道工序的施工。

五、防水处理

１．相信大家都听说过或有过厨房渗水至楼下或楼上渗水到自家的经历，搞得邻里都不安宁，严重影响生活，

可见防水处理在家装施工中非常重要。

２．即便是新房在贴面砖之前，也要做相关防水试验；如不合格，也必须做防水处理，以防万一。

六、什么样的报价才算透明

目前成都许多家装公司及游击队的报价五花八门，也不正规，要使家装工程做到清楚报价，必须注意以下情况：

１．报价包含详细的工程施工内容，无掉项、漏项。

２．确保质量的前提，具有准确的工程量，以免完工结算的出入过大。

３．预、决算书准确率高。

４．单价说明中应注明施工做法、材料、规格、等级。

５．清楚的工程量标准及材料损耗率。

６．明朗合理的企业利润不代表报价低，应是规范的施工工艺和环保材料加利润。

七、如何与设计师沟通

１．交流第一：选择设计风格与自己要求接近的设计师。

２．提供房屋平面图或请设计师到现场度尺。

３．清楚表达自己的房屋结构，以及自己的需求。

４．将自己的家庭成员情况，房间功能布局及生活习惯等内容告诉我们设计师。

５．向设计师表达自己所喜欢的设计风格，可提供相关照片、图片资料书籍等。

６．装修大型材料、饰面板、地面材料选用的初步意向。

７．向设计师提供房屋装修投资计划，以便设计师为您作出合理的设计及用料方案。

８．设计方案过程中，因为设计师具备较丰富的经验，故应听取并尊重设计师意见，共同努力达到理想的设

计效果。

八、如何防止家装中的欺诈行为

1．防止报价中故意掉项，工程量有意隐瞒。

２．报价中的施工作法及材料选用不明确。

３．工程量计算方式不合理，收方时加大工程量。

４．材料以次充好，等级混杂。

５．减少施工程序，偷工减料。

为防止以上欺诈行为，可采取以下的方式

１．选择具有实力的品牌家装公司，理解装饰公司的正常合理利润。

２．要公司提供准确、详细、清楚的报价书。

３．防止价格欺骗（如零利润、不赚钱等骗局）。

４．签订保障甲乙双方权益的完整正规合同。

九、装修包工好，还是包工包料好

（一）首先，包工有弊端，如：

１．材料自己采购耗费大量的精力与时间，如材料供应不及时，会造成误工。

２．自身对材料品质不了解，无法保障所采购材料的品质（且价格贵的材料不一定质量就好）

３．采购量小，价格是零售价，无法享受到批发价，所以往往自己采购材料的价格较高。

４．在工程出现质量问题时无法确定是材料品质还是施工质量的问题。

５．材料用量无法控制，往往工人让买多少就买多少。

６．无计划采购会增加费用。

７．余料无法处理，造成浪费。

（二）包工包料的特点，如：

１．包工包料是正规家装公司的做法，这样会省去用户的很多麻烦。

２．真正正规公司会注册工程所需材料的品牌、产地、规格、等级、价格、施工做法等。

３．我们公司与全国各装饰材料厂商建立了良好的合作关系，有固定的供货渠道，相应的检验手段，因此不会买到假冒材料，材料商也不会轻易把不合格材料卖给我们。因为材料商很清楚，我们双方有合作协议约定，还有就是怕丢失我们这个大客户。而且，给我们的价格为出厂价，有了物美价廉的材料，也是节省家装开支的方式之一。

十、家具是做好，还是买好？

答：建议家具还是买好，因为现场生产家具造价较高，工艺也比较粗糙，一般又为固定体家具，不能移动，所以我们一定把家装的硬件做好，节约的钱去买家具，买来的家具工艺较细，造价也不高，可移动，可

再用性强。

装修业主必须掌握的三点设计要素

１．色泽：即室内三个面（顶面、墙面、地面和家具）的颜色搭配，决定长时间居住对视力的疲劳程度。 ２．通透性：即室内的布局（客厅、卧室、书房、餐厅、厨房、卫生间等区域的划分；软性家具的摆放）成

直线，无障碍。

３．室内建筑结构：即室内墙体的改造（承重墙与非承重墙）安全系数。

室内六个面装修中的硬件与软件

1．六个面：厨房、卫生间的顶面、墙面、地面三个面。

客厅、卧室等顶面、墙面、地面三个面。

２．硬件：顶面（直接乳胶漆工艺、造型吊顶）；地面（铺设木地板、地面砖）；墙面（墙面漆、门制作、窗

制作）

３．软件（包括饰品和家具）、顶面（灯具、局部造型玄观工艺）；地面（地毯铺设）墙面（大衣柜、酒柜、

博古架、书柜等）

装饰主材的质量介定小常识

一、地面材料定位

1．实木地板：实木地板是木材经烘干，加工后形成的地面装饰材料，它具有花纹自然，脚感舒适，实用安全

的特点，装饰风格返璞归真，质感自然。按级别可分为AA级、A级、B级三个等级，AA级质量最高。

2．强化复合木地板：强化复合木地板是原木粉碎后，填加胶、防腐剂、添加剂、经热压机高温高压压制而成，因此它打破了原木的物理结构，克服了原木稳定性差的弱点。强化复合地板的强度高、规格统一、耐磨系数高、防腐、防蛀且装饰效果好，无需上漆打蜡、易打理，是最适合现代家庭生活节奏的地面材料。

3、实木复合地板：实木复合地板分为三层实木复合地板、多层实木复合地板、新型实木复合地板三种，由于它是由不同树种的板材交错层压而成，因此克服了实木地板单向同性的缺点，干缩湿涨率小，具有较好的尺寸稳定性，并保留了实木地板的自然木纹和舒适的脚感，实木复合地板是兼强化复合地板与实木地板之间的一种新型材料，具有环保的优势。

二、关于木地板选购的质量介定

1、实木地板：（1）查看加工精度，用几块木地板在平地上拼装，用手摸，用眼看其加工质量精度，光洁度是否平整、光滑、安装缝隙、抗变形槽等拼装是否严丝合缝。同时观看其漆板表面漆膜是否均匀、丰满、光洁无鼓泡。（2）辨别树种材性，实木地板树种非常多，珍贵的有花梨木、柚木；一般的有柞木、水曲柳、甘巴豆；价廉的有杨木、松木等，价格差异较大。挑选时尽可能挑选本色板，不要选染色板，尽量挑选材性稳定的树种，避免在木地板长期使用过程中出现扭、弯、裂、拱、响等现象。（3）实木地板的尺寸涉及到地板抗变形的能力，其他条件相同的较小规格的地板更不易变形，因此选择的地板尺寸宜短不宜长，宜窄不宜宽。

2、强化复合木地板：（1）测试地板有无耐磨层，用砂纸在地板正面用力摩擦十几下，如果是假强化地板，就会被磨白，而真强化地板不会有变化。（2）看地板表面，首先国际标准厚度为8毫米，低于此厚度不结实，再用手仔细摸木地板的表面是否有凹凸不平之感，好的强化木地板应该表面光滑，表层木纹纹理清晰逼真，板材厚薄相等。（3）看甲醛释放量，国内甲醛释放的标准是每100克中不能超过9毫克。可将强化木地板用鼻子闻一下，即使带有轻微刺激性气味，也说明其甲醛含量较高。

3、实木复合地板的选择：（1）看表层厚度，高品质的实木复合地板表层厚度可达4毫米，视觉上质感强，色泽丰润、脚感较好、行走舒适。同时地板表面应无开裂、死结、针孔、霉变等缺陷，同实木地板一样对于小活结，色差不能过于苛求，因为这是木材天然属性。（2）看其胶合性能，可用手掰胶合处，观察是否有剥离分层现象，同样甲醛释放量每100克中，不能超过9毫克。

三、关于门的选择与质量介定

１．实木门：实木门是以取材自森林的天然原木做门芯经过干燥处理等多种工序加工而成。实木门所选用的多是名贵木材，如樱桃木、胡桃木、柚木等，经加工后的成品具有不变形、耐腐蚀、无裂纹及隔热保温等特点，吸音效果也较好，但相对来说价格偏高。质量介定 实木装饰门的含水率应低于10%，材料标准同其它木制品，加工应精细无毛刺。选门时用手轻敲门面，若声音均匀沉闷，则该门质量好。

２．实木复合门： 实木复合门的门芯多用松木、杉木及进口填充材料等粘合而成，外贴密度板和实木木皮，经高温热压后制成，并用实木线条封边。一般高档的实木复合门其门芯多为优质白松，表面则为实木板，由于其造型多样，款式丰富也称实木造型门。高档的实木复合门具有手感光滑，色泽柔和的特点，还非常环保，坚固耐用。

实木复合门的质量介定 门扇内的填充物应饱满，门边刨修的木条与内框连接牢固，装饰面板与框粘结牢固，无翘边、裂缝、板面平整、洁净、无节疤、虫眼、裂纹及腐斑、木纹清晰、纹理美观。

3、模压木门：模压门价格较便宜，它是用干木方根据相应造型做骨架，并在骨架上双面粘贴带造型和仿真木纹的高密度纤维模压板，经机械压制而成。由于门板内是空心的，它的隔音效果较差，并且不耐磕碰。 模压门的质量介定 贴面板与框连接牢固，无翘边、裂缝、门扇边刨修过的木条与内框连接牢固，内框横、竖龙骨排列符合设计要求，安装合页处应有横向龙骨，板面平整、洁净、无节疤、虫眼、裂纹及腐斑，板面厚度不得低于3毫米。

四、瓷砖的选择与质量介定

1、瓷砖的种类可分为釉面砖，通体砖、抛光砖、玻化砖及马赛克等五类。在选择瓷砖时首先要考虑瓷砖的使用环境，如在厨房应尽量避免凹凸纹路较多的瓷砖，以免为日后的清洁工作带来麻烦；而浴室中的瓷砖则最好选择防滑地砖。

2、如何对瓷砖的质量进行验收

①将瓷砖放在光线较好的地方进行外观质量鉴定。取一块砖测量其边长是否符合要求，然后取数块砖叠放在一起，比较其尺寸大小是否一致，误差大不仅会增加施工的难度，同时也影响装修后的效果。

②看变形大小，以两块砖并排，视其边缝是否小而直，是侧边直度好；再将两块砖对扣一起视其缝隙是否小而直，是则平整好。观看瓷砖侧面有无凹凸，正面一侧以平正和微凸为好，若翘曲情形则会严重影响日后瓷砖的牢固程度。

③滴水。在瓷砖背面滴数滴清水，观察吸收快慢，吸收越快，吸水率越大，其密度不好；而吸水率低的产品，烧结程度好、强度较高，抗冻性能好，产品质量好。

④敲。用手指或细棍轻敲悬空的瓷砖，声音清脆说明瓷砖无裂纹，烧结程度好，强度较高；如声音发闷，说明瓷砖内可能有重皮或裂纹现象；重皮就是砖形成时，料内空气未排出，造成内部结合不好，内裂，从表面上看不出来，只有听声音才能鉴别。

⑤表面质量。观察砖面是否细腻均匀，观察产品有无缺釉、斑点、裂纹、釉泡等明显质量缺陷，有以上缺陷的绝对不能用。然后可滴数滴墨水在砖的局部表面上涂匀，数秒钟后用湿布擦干，观察表面是否残留色点，色点多说明针孔多，易挂脏，釉面质量不高；如果擦洗不掉，说明砖的吸水率大，抗污能力差。

五、乳胶漆的质量验收

乳胶漆涂刷的施工方法可采用手刷，滚涂和喷涂三种方法。①在涂刷时颜色应一致，不允许有透地、漏刷、掉粉、反碱、起皮、咬色等质量缺陷，在1米距离处，应看不见扫痕。②使用喷枪喷涂时，喷点疏密均匀，不允许有连皮现象，不允许有流坠，手触摸漆膜表面应光滑，不掉粉。

六、木作油漆的质量验收

1、表面的颜色一致，无刷纹痕迹，不允许有起泡脱皮、漏刷、反锈、泛白、透底、流坠、皱皮、裹棱及颜色不匀等缺陷，拉线检查装饰线，分色线平直，误差小于2毫米，用手接触漆面光滑，无挡手感，木器相邻的五金件、玻璃及墙壁洁净，无油迹。

七、木工活的质量介定

1、首先，选材比较重要，实木应干燥，含水率南方地区不得大于15%，不使用腐朽、虫蛀、有死节、裂缝的材料；饰面板应选用A级以上的，要求表面平整，无弯曲变形，无污痕，开裂等现象；实木木线应干燥，没有明显节疤、裂纹、色差，规格尺寸一致，表面平整，顺直。禁用易吸潮变形的刨花板做家具。

2、质量介定：①构造是否直平，无论水平方向还是垂直方向，正确的木工做法都应该是直平的。②转角是否准确，正常的转角都是90度的，特殊设计因素除外。③拼花是否严密、准确。正确的木质拼花，要做到相互间无缝隙或者保持统一的间隔距离。④弧度与圆度是否顺畅、圆滑。⑤装饰面板钉眼有没有补好。⑥五金件安装齐全，位置适宜，固定牢靠，使用灵活。

八、木工板的质量介定

①是否为正规生产厂家的产品。②是否有气味，气味刺鼻，说明甲醛释放量较多；有清香的木材气味，说明甲醛释放较少，可购买。③从侧面或剖面检查木工板里面的溥木质量密实度。竖面拼接的小木条、排列是否均匀整齐，缝隙越小越好，不能超过5毫米，芯条有无腐朽、裂、虫蛀、节疤等。④把木工板对着光观察，透白者说明木板密度不够，此种方法简单明了。⑤拎起时听声音，有咯吱声说明胶合强度不好，竖立放置，边角应平直，对角线误差不应超过6毫米。

九、洁具类的质量介定

①摸表面：好的洁具内表面的釉面和坯体都比较细腻、无波纹、色泽晶莹，无针眼或杂质，表面不会有凹凸不平的感觉。②是否有开裂，用一细棒轻轻敲击瓷件边缘听其声音是否清脆，当有“沙哑”声时说明瓷件有裂纹。③看内部，如在选择坐便器时，用手伸进坐便器中的污口，触摸一下里面是否光滑，手感光滑的是有釉面的，而粗糙的则是没有釉面的。密封垫应为橡胶棉或发泡塑料制造而成的，弹性比较大，密封性能好。

十、室内污染

室内污染主要是甲醛、苯、氨和氡这四种污染物。根据我国《民用建筑工程室内环境污染控制规范》规定，室内甲醛的浓度每立方米不超过0.08毫克；苯每立方米不超过0.09毫克；氨每立方米不超过0.2毫克；氡每立方米不超过200贝司。