采购环境与供应市场分析

采购环境与供应市场分析

第一章 需求和供给分析

1. 说明供应市场分析为什么是重要的？

它是企业进行调查研究和作出最终决策的起点，一旦掌握了它，将能够评估竞争对采购的影响以及采购环境中的其他相关因素。

2. 解释供应和需求理论的基本概念及其对供应市场的影响

供应：提供产品或服务的供应商或拥有生产要素并愿意出售的供应商；

需求：需要产品或服务的购买者或使用生产要素的购买者。

虽然有很多因素都 会影响到市场活动，但对交易数量和价格影响最大的是供应和需求。

3. 马斯洛的需要理论

a. 生理需要(吃饱饭); b. 安全需要(稳定的社会环境). C . 爱的需要(情感的需要). d. 尊重的需要(受到人们的尊重). e. 自我实现的需要.(有成就感).

4. 了解各种产品分类方法

a. 根据产品之间的销售关系分类（独立品、互补品、替代品）

b. 根据产品是否耐用分类 （非耐用品、耐用品）

c. 根据消费者的购物习惯分类（便利性产品、选购性产品）

d. 根据需求量与收入关系划分（收入效应、替代效应、正常商品、低档商品、吉芬商品、奢侈商品）

5. 掌握弹性的相关知识

弹性是指因变量的相对变化对自变量相对的反应程度. 这一反应程度或者说弹性的大小可以 用弹性系数来表示. 弹性系数的计算公式为:

弹性系数=

自变量的相对变化 因变量的相对

另外需求弹性则包括需求的价格弹性、需求的交叉弹性和需求的收入弹性.

1． 需求的价格弹性表示的是一种商品的需求量对该商品本身的价格变化的反应程度，它等于需求量的相对变化与价格的相对变化之比。公式：

Ed （价格弹性） = 需求量的相对变化 价格的相对变化

需求的交叉价格弹性用于测量一种产品价格的变化对另一种产品需求量的影响。

Ed （交叉价格弹性）=

3. 需求的收入弹性表示的是一种商品的需求量对人们的收入水平变化的反应程度，它等于需求量的相对变化与收入的相对变化之比。用公式表示： B 产品需求量的相对变化 A 产品价格的相对变化

Ed（收入弹性） =

需求量的相对变化 收入的相对变化

弹性的评估：第一：替代品。如果有足够的替代品，弹性会比只有少量替代品时高。

第二：产品需求的特点。如果一个产品被认为是可选可不选的非必需品，那么，相对于必

需品而言，其弹性就高。

第三；时间，长期的需求弹性比短期要高，因为人们有更长的时间选择替代品。

第四，消费品支出占收入的比例。如果某商品的支出占购买者收入的比例很大，

价格变化更容易受到注意，弹性会较高。

6. 规模经济与规模不经济及如何避免规模不经济；

规模经济分为规模内部经济与规模外部经济；规模内部经济是指从企业内部看到因达到一定规模而产生的利益，规模内部经济可以从以下几个方面来看，a. 劳动力 b.投资 c.采购 d.研究与开发 e.资本 f. 多样化 g.促销 h.运输与分配 i.副产品。规模外部经济是指：a. 劳动力队伍 b.供应商 c.社会基础设施

规模不经济也分为规模内部不经济与规模外部不经济；规模内部不经济是指企业的的扩展可获得规模经济，但当扩展到一定程度后，某些规模经济内部不经济就会产生。它导致长期边际成本和单位成本提高，规模内部不经济主要表现在以下几个方面:a.管理 b.劳动力 c.其他投入；规模外部不经济：随着某区域行业的扩展，成本会上升，这种行业扩展给住房、交通带来压力，最终导致更高的工资要求和销售成本，另外还会产生拥挤和其他社会危害。

规模不经济主要是管理问题：企业可通过建立分支机构、分离公司部分业务等办法来予以避免。其他避免规模不经济的办法还有：调整经济区。通过契约把某些业务如食宿、培训等分离出去，出售某些低利润的业务。管理机构重组。通过改进管理，引入新技术或进行技术改造，提高生产效率，降低成本，增加收入。

第二章 竞争环境

1. 什么是竞争策略

答：竞争策略就是在确定竞争环境下如何进行竞争的问题；首先：要确定面临的市场的类型。其次；要决定采取什么策略，以便在市场上出其不意的获得高于其他厂家的竞争优势。

2. 划分市场结构需要考虑的5个主要因素

答：对竞争环境的分析是通过划分市场结构进行了的。对市场结构划分通过以下五个因素进行。买方的势力（主要指买方在价格上的决定权和影响力）。供应者的势力（供应者对投入品价格的决定权或影响力）。潜在进入者的威胁程度（也就是市场的可竞争度）。替代品的威胁。行业竞争程度。

3. 完全竞争市场的特点以及对采购的意义

答：完全竞争市场是一个高度竞争市场。完全竞争市场有以下特点：1），产品是同质的，也就是说，产品之间没有差别。完全竞争市场要求任何销售者的产品都是相同的。2），所有的企业都有相同的成本曲

线，任何企业都没有成本优势。3），存在大量的买者与卖者。其中每一个成员所提供或购买的份额相对于整个市场规模来说都非常小，以至于谁也不能影响产品的价格。4），可以自由进入该行业。完全竞争市场要求所有资源都能自由流动，每一种资源都能进入和退出市场。5），信息是完全的。厂商对利润、成本，消费都对产品的价格、特性有充分的了解。完全竞争对于采购与供应专业人员来说有什么意义：从一个完全竞争行业采购，意味市场力量在采购者手中，因为采购者可以在市场上进行自由选择。然而如果你的组织是很多组织中的一个，作为一个购买者，如果你不接受其价格，销售商会转向更多的其它顾客。意味着采购方占主导。考虑的唯一的因素是价格。采购方可得到更多的利益。

4. 完全垄断市场的特点及对采购的意义

答：完全垄断市场指只有一个供应给者的市场。垄断市场有以下的特点：与竞争市场相比，垄断市场的产品价格较高，利润较高，产量较低。消费者福利损失：在垄断市场上，消费者的选择受到了限制。在垄断竞争市场下, 消费者的剩余价值较小, 一部分消费剩余被转给了垄断者, 成为垄断者的超额利润. 垄断还导致了整个社会的净福利的损失. 较高的成本. 垄断者倾向于存在惰性, 阻碍积极创新. 垄断对于采购与供应人员的具体意义:人们可能认为, 由一个垄断者供应比由完全竞争的很多公司供应要糟糕, 然而一个规模很大的公司会存在规模经济, 从而可节约成本. 因此垄断并不一定导致更高的价格.

5. 垄断竞争市场的特点及对采购的意义

答:垄断竞争市场也可被称为不完全竞争市场, 它是指市场上很多竞争厂商提供消费者认为相近却不能完全替代的产品的市场. 垄断竞争的特点:垄断竞争市场上厂商竞争的结果将会降低市场上产品的价格与厂商利润的降低, 然而这一市场上的产品价格与厂商利润仍然高于完全竞争市场. 生产规模低于最大规模. 不完全竞争和品牌差异密切相关. 不完全竞争对于采购与供应专业人员的一个具体含义; 由于垄断竞争市场上, 供应商的竞争优势来源于价格竞争和改变产品的能力-如款式和分布地点等.

6. 什么是串谋？为什么在寡头垄断中串谋很流行？

答:串谋或合谋是两人或两人以上签订协议或采取其他办法采取共同行为的对象. 串谋又称协作, 由于组织间的计划, 使事情简单化. 寡头垄断者大到可以互相伤害, 一个组织的风险由另一个组织获得, 这种方式诱使避开遭受各种伤害的风险.

7. 高度竞争和高度垄断市场上的竞争策略

答:当市场是高度竞争的, 且产品没有什么差异时, 企业主要靠降低生产成本来展开竞争. 在长期内, 竞争性市场的高额利润不可能持久, 因此除了节约成本外, 获得高额利润的唯一图径就是进行技术创新, 开发新产品. 当生产成本与产品相同或相近时, 很难获得优势, 摆脱这一束缚的办法就是创造产品差异性. 当然差别性战略也有危险的, 企业可能冒丧失该市场的风险.

在高度竞争市场上, 由于竞争者对某种行为是否先作出反击和如何反击是不确定的, 所以需要考虑以下几个问题:a,除非企业拥有较大的成本优势阻止竞争对手打价格战, 否则挑衅性的降价是一种危险性的策略. 通常, 开发新产品进行新的投资, 开展广告宣传等比改价格需要更长的时间. 因此采取非价格竞争, 而非价格竞争, 能使企业获得较长时间的竞争优势. 技术或需求条件的改变可能会产生价格波动. 串通或合谋可减少竞争市场上的不确定性.

8. 为什么寡头市场中的公司通常避免直接价格竞争? 举出非价格竞争的例子

答:寡头垄断市场存在不确定性. 每一个厂商的价格都和产出决策都会受到竞争对手将如何反击的影响. 顾客忠诚度, 品牌, 差异化.

9. 厂商可以合法垄断市场的因素

答:专利和版权, 政府规章\许可证和法令. 关税与非关税的壁垒. 自然垄断:(自然垄断存在于那个如果是一个以上的供应者就会导致产品单位成本的上升, 如供电, 水. 热等). 由于有经验, 决窍, 相比竞争对手有较低的成本. 控制了一些必须的生产要素. 为达到一定的规模, 需较大的投资. 控制经销渠道.

10. 价格领导制的几种情况给予简要说明

答:通常是价格领袖首先采取措施, 当它改变价格时, 其它竞争者也采取同样的措施. 在寡头市场上有以下一些不同表现的价格领导制:

支配企业价格领导制.(它存在一个较大的企业与许多较小的企业的市场上, 支配企业作出定价后, 其它企业就把该企业的定价作为指导来确定自己的价格, 当生产成本接近时最容易发生此种情况. 串通的价格领导制:串通可以是公开明示的, 也可以是沉默的\心照不宣的.

晴雨表式价格领导制; 是指因成本或需求或其它市场情况发生变化, 某些企业首先作出反应改变价格的情况, 其它企业也采取同样的措施, 该种价格领导制的企业不一定具有市场支配地位.

11. 博弈论以及对企业管理的意义？

答:博弈是指当有两个或更多人进行决策且每个人的决策都会影响他人时. 博弈就会发生.

博弈对企业的管理的意义:博弈论中最重要的囚徒困境告诉我们,1), 企业所示的是双赢而不是双输.2). 企业应该追求除了价格竞争以外的其它竞争手段, 如品牌, 顾客忠诚度以及产品差异化.3), 企业应该加强研发管理.4), 如果企业处于寡头垄断可以采取串谋来进行企业利润最大化. 由此可见博弈论对企业的意义非常重大.

第三章 企业理论

1. 管理理论中管理者通常会追求哪些可能的目标

一. 销售最大化 其有重要的意义：

a. 不断扩大的销售收入，有助于企业吸收外部资金。

b. 较大的销售规模有助于产品的零售，这主要由于批发可带来节约。

c. 消费者对一个销售趋于下降的企业的前景一般比较悲观，这会妨碍消费者对产品的进一步购买，从而减少销售量。

d. 当企业的销售量日益减少时，销售合作的机会将可能减少。

e. 销售下降会导致包括管理人员在内的企业员工的减少，从而导致企业规模萎缩。

f. 经营者的工资在很大的程度上依据销售收入的多少。

相对于利润的最大化，在销售收益最大化的情况下，经营者倾向于：生产更多的产品；

定价较低，因为需求曲线是向下倾斜的情况下，产量越高、价格越低；

在促进需求方面的投资较大，如在广告方面的投资较大。

二. 管理效用的最大化 主要从一下几个方面来考察：

a. 工资高

b. 管理员工的权力。

c. 支出决策权

d. 额外的福利。

三. 企业扩展最大化

2. 什么样的原因可以解释所有制与经营者的分离？这种分离对企业及其绩效的利弊是什么？ a. 道德风险

b. 信息不对称

c. 搭便车

会导致股东对管理人员行为的反应相当迟钝，对管理决策权的进一步约束，涉及产品市场，要生存发展下去就必须是有效率的，无效的效率会遭受到市场份额丧失和最终破产的惩罚。

3. 企业社会责任问题产生的原因？

a. 首先是和劳动者为维护其权益所开展的工人运动关系伴随的。在劳资争议中，劳动者的着眼点由一度放在眼前的局部经济利益上逐渐向重视长远与整体利益的保障上。

b. 自然资源和环境保护运动在20世纪迈上了一个新的台阶。企业不能为了自己的经济利益而破坏环境，企业承担起保护自然资源和生态环境的责任。

c. 以倡导消费者主权、消费者权利为宗旨的消费者活动波澜壮阔，成为20世纪各国经济、社会生活中的一道耀眼的景观。

4. 什么是沉默的利益相关者？

有些集团有关利益，但无法让别人知道自己的观点并降其并入组织的目标，除非其他人为他说话。

5. 为什么近年来人们越来越关注自然环境？

因为自然资源与经济发展是密不可分的。自然资源和环境保护运动在20世纪迈上了一个新的台阶。早在19世纪，企业生产对自然资源造成的严重后果引起了人们的高度重视。

6. 烟草公司为什么需要关注健康而不仅仅是利润？

作为一个私营公司，不得不创造一定水平的利润，以满足其股东，否则股东将退出，烟草公司还应该认识到，社会关心产品对消费者的健康问题，应该建立一个降低产品毒害效果的目标，即使这样意味着更少的满意度，更少的顾客，和更低的利润。

7. 讨论追求利润本身是合乎道德的行为；

社会在不违反社会责任和道德的情况下，追求利润是合乎道德的。因为作为企业应该考虑道德与社会责任的要求，因为企业作为社会公民必须存在社会，如果违反道德做出不道德的手段，那么获得的利润是不可持续的，道德责任只能减轻不能消除。

8. 如何认识企业承担社会责任、道德责任和法律之间的关系。

一a. 首先是和劳动者为维护其权益所开展的工人运动关系伴随的。在劳资争议中，劳动者的着眼点由一度放在眼前的局部经济利益上逐渐向重视长远与整体利益的保障上。

b. 自然资源和环境保护运动在20世纪迈上了一个新的台阶。企业不能为了自己的经济利益而破坏环境，

企业承担起保护自然资源和生态环境的责任。

c. 以倡导消费者主权、消费者权利为宗旨的消费者活动波澜壮阔，成为20世纪各国经济、社会生活中的一道耀眼的景观。

二. 如果没有道德与法律的约束，那么公众的利益就可能受到损害，比如垄断企业不公正的定价，；有可能损害消费者的利益，所以政府需要管制，同时，企业作为社会公民，应承担清理对社会的责任，还应考虑相关利益者的要求。

第四章 商业环境分析

1.PEST 分析的含义和基本内容

PEST 分析是外部环境分析的基本工具，用于分析企业所处宏观环境对于战略的影响。影响因素分为：

一. 政治因素：是指企业经营所涉及的国家或是地区的政治体制、政治局势、政府方针政策、法律法规、社会治安等方面的因素。

a. 立法规定组织能够和不能够做什么。应如何做等。

b. 通过对特定的产出征税，而对另外一些实施补偿，来影响企业生产的成本，通过改变税收水平和收入分配，改变人们对产品的需求。

c. 凭借其对经济环境的影响来对组织产生作用。

d. 政府还可以影响民族文化价值观、规定怎样使用投入才会被视为是合乎道德和法律的。

社会性管制则是以保障劳动者和消费者的安全、健康、卫生、环境保护、防止灾害为目的。

二. 经济因素：是指企业在制定战略过程中须考虑的国内外经济条件，经济特征，经济联系等方面的因素。须重视的因素有：①经济体制 ②可支配收入水平 ③利率 ④消费模式 ⑤政府预算赤字 ⑥劳动生产率 ⑦股票市场 ⑧就业状况 ⑨劳动力及资本输出 ⑩贷款的难易度

经济体制可分为三种类型：

a. 计划经济 b.自由市场经济 c.混合经济

三. 社会因素：是有关民族特征、文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结构、风俗习惯等方面的因素。

企业注意的因素有：⑪企业或是行业的特殊利益集团 ⑫对政府的信任度 ⑬对退休的态度 ⑭社会责任感

⑮生活方式 ⑯公众道德观念 ⑰购买习惯 ⑱收入分配观念 ⑲对休闲的态度 ⑳对环境污染的态度 以下略

四. 技术因素：是指企业业务所涉及的国家和地区的技术水平、新产品开发以技术发展等反面的因素。 技术创新和变革的六个领域：①通信 ②生产 ③管理 ④地点 ⑤信息技术 ⑥新材料

2. 政治和法律活动对组织行为的影响

a. 立法规定组织能够和不能够做什么。应如何做等。

b. 通过对特定的产出征税，而对另外一些实施补偿，来影响企业生产的成本，通过改变税收水平和收入分配，改变人们对产品的需求。

c. 凭借其对经济环境的影响来对组织产生作用。

d. 政府还可以影响民族文化价值观、规定怎样使用投入才会被视为是合乎道德和法律的。

e. 保护公司的发明、商标和标识，如《专利法》、《商标法》

f. 规定什么样的需求可以得到满足以及用什么方式给予满足。

g. 规定市场如何运作。

h. 惩罚犯罪行为。

3. 政府管制的主要形式

a. 进入管制 b.退出管制 c.市场行为管制 d.数量管制 e.质量管制 f.安全卫生管制 g.价格管制

4. 经济体制的主要形式

经济体制可分为三种类型：

a. 计划经济：主要特征是生产资料实行公有制，生产、分配、交换和消费基本上由政府按指令性计划决定的。

b. 自由市场经济：就是通过市场需求的变化，以价格为杠杆，使稀缺资源自由柳丁与配置，从而最大限度满足社会需要的经济制度。自由市场经济下体制的基础的私有制。

c. 混合经济：将自由市场与计划经济结合起来。

5. 市场体系是如何鼓励创新的

a. 促进企业不断对现有设备进行更新改造，采用新工艺、新技术、新设备；

b. 促使企业选择使生产成本达到最小的技术，以实现资源的最优组合。

6. 市场经济的缺点有哪些？

市场经济在某些领域是无效的，也就是说存在着市场失灵现象。导致市场失灵的原因主要有三个：⑪垄断：垄断的存在大大降低了市场配置社会资源的效率，使整个经济偏离帕累托最优状态。⑫外部效应：外部效应可以说是无处不在，无时不在，尽管每个单位生产者或是消费者来说，他造成的正外部效应或是负外部效应对整个社会也许的微不足道，但总加起来可能的巨大的。

⑬公共产品：公共产品的存在使由市场价格显示个人偏好的机制失灵，公共产品的生产和消费问题不能由市场来解决，因此，需要有公共部门来承担和提供公共产品的任务。

7. 哪些因素会增加企业的信心？

经济指标：利率 失业率 通货膨胀率

8. 通货膨胀的定义和引起通货膨胀的原因有哪些？

通货膨胀是经济繁荣时期可能出现的一种现象。通货膨胀是一个国家或地区在市面上流通的货币量迅速、过度地扩大或增长，使得一般物价水平以较大幅度持续上涨的现象。通货膨胀要满足以下三个特征：一，物价上涨呈现普遍性；二，物价上涨呈现持续性；三，物价上涨的幅度比较大。通货膨胀一般是用物价指数来衡量。物价指数是表明某些商品的价格从一个时期到下一个时期变动程度的指数。反映物价变化的指数，常用的有消费物价指数、批发物价指数和国民生产总值折算价格指数三种。一般把通货膨胀按其严重程度分为以下几种：温各的通货膨胀（价格以一个稳定的，较低的比率上涨）。急剧的通货膨胀（通货膨胀率达两位数到三位数。）恶性通货膨胀（指物价以递增的速度迅速上涨，货币极度

贬值）。引起通货膨胀的原因有：需求拉动型通货膨胀。成本推进型通货膨胀。供求混合推进型通货膨胀。由于社会经济结构方面的因素而引起怕通货膨胀。

9. 国际贸易理论的主要理论？

国际贸易理论：1）绝对成本论又称为绝对利益论，该理论认为国际贸易能够促进贸易国生产的发展和产量的增加，而两国愿意发展贸易的直接原因是生产同种产品成本上的差异。2）比较成本论。比较成本论又称比较利益论，该理论认为尽管一国在数种商品的生产上都具有优势，而另一国在上述商品的生产上都处于劣势，但只要两国在上述每种商品生产的优劣比例不全相等，仍可实行国际分工。3）相互需求论。这一理论假定不同国家生产相同产品所花费的劳动成本相等，但所生产的商品数量不等。

4）要素禀赋论。第一，每个国家利用其相对丰富的生产要素进行生产，就较有利；利用其相对稀少的生产要素进行生产，就较不利。第二，进行国际贸易的直接原因是价格差价。第三，国际贸易将逐步消除各种生产要素收入的国际差别。

10. 影响汇率的主要因素有哪些

因素主要有：1）供给量；一种货币的供应量越多，这种货币代表的价值就越低，在外汇市场上，该侧身对其他货币就会贬值。2）货币的交易需求。在其他条件不变的情况下，货币交易需求的改变也会对汇率发生影响。3）生产率因素。各国不同的生产率水平是汇率形成的生要因素。一国生产率水平高，意味着该国能够从统一的国际市场价格中获得更多利益，取得更多利润，其商品就可以卖得便宜。

4）利率差别；一个国家如果提高本国货币利率，对投资者来说，就会使购买和持有该国货币更有吸引力，这就增加了对该国货币的需求，在外汇市场上该国货币就会相对于其他货币升值。反之，如果外国货币利率提高，人们将因生得的需要而减少对本国货币资产的持有而更多地购买外国资产，本国货币相对外国货币将贬值。5） 国际收支平衡情况。由于国际收支尤其是贸易收支直接影响国际支付的数量和结构，所以，外汇市场对各国公布的各咱贸易差额和国际收支善十分第三顺差国的收入大于支出，外国对该国货币需求增加，其货币将会趋向升值。

11. 经济政策的主要目标和手段

政府的经济政策通常是PEST 分析的中心问题之一，政府经济政策的改变不仅对政治环境而且对企业所面临的经济、社会和技术问题都将产生重大的影响。

政策目标：政府制定相应经济政策实施政府干预的目标主要有四个：促进充分就业；稳定物价；实现经济稳定增长；国际收支平衡.

12.SWOT 分析的主要内容

SWOT 四个字母分别代表：优势、劣势、机会、威胁。所谓SWOT 分析，即态势分析，SWOT 分析法又称态势分析法。就是将与研究对象密切相关的各种主要的内部优势、劣势、机会和威胁等列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的方法，把各种因素互相匹配起来加以分析，从中得出相应的结论，用以指导决策。

运用这种方法，可以对相关情势进行全面、系统、准确的研究，从面根据研究结果制定相应的战略、计划与对策等。SWOT 分析既可用于对内外部条件的综合与概括，也可心用于对某一个投资某一项新新产品、一项新技术的分析，甚至可以用来分析某一个特定管理方式、某一种股权架构、某一个管理人员或

员工。

13.SWOT 分析、PEST 分析与市场均衡P143；

答：商务环境的所有方面都会影响公司供应某种产品的能力，或者说影响消费者对这种产品的需求。借助供给与需求分析，我们能够认清商务环境的趋势和变化对公司的各种影响。均衡可以偏移的四个方向如图：

情况1：需求左移：这可能任一个PEST （政治、经济、社会、科技）因素的变化引起的。情况1的威胁与机会：因总收入下降，这种变化对利润有明显的威胁。但较低的价格可能有不同的效应。

情况2：需求右移：同样，这可能由任意PEST 因素的变化引起的，情况2的机会和威胁：在这种情况下，从市场获取的总收入和利润将会增大。威胁是，因为利润增大会吸引其他公司的加入。

情况3：供应左移：任何引起生产力下隆或成本上升的PEST 因素都能够引起这种移动。情况3的机会与威胁：一般来说，如果供应左移，由于公司收入下降，利润也会减少，除非他们面临的是缺乏弹性的需求。在需求弹性较小时，组织的收入将会增加。如果供应移动的原因是成本增加那么它将抵消相应的收入。作为一公司采购人员，请记住当你的需求富有弹性而供给缺乏弹性时，你的选择权力最大，这是很重要的。也就是说，如果你有其他选择，而供应商没有，你的议价力就强。

情况4：供应右移；这可能由PEST 中任何增加生产力减少成本的因素引起的。情况4的威胁与机会：如果供给增加是因为更多的成本，供应商将会通过增加产能，来夺取更多的的客户，从中获益。对于富有弹性的要求，这意味着更低的成本和更多的收入。如果移动的原因是因为产能增加或有新的进入者，那么全部收益将可能为那些扩张者或新进入者所得。但即使市场需求是富有弹性的，也不足以让原公司和新进入者都获得更多收益。

14. 标杆管理的内容和步骤

标杆管理是指企业将自己的产品、服务与经营管理方式同行业内或同其它行业的先进企业之间进行系统的、持续的比较和衡量，了解自己处于竞争对手的相对位置，从而采取措施提高自身产品质量和经营管理水平，增强企业竞争力。

步聚：1），计划：确定对哪个流程进行标杆管理。确定用于作比较的公司。决定收集资料的方法并收集资料。

2），分析：确定自己目前的做法与最好的做法之间的绩效差异。拟定未来绩效水准。

3），整合；就标杆管理过程中的发现进行交流并获得认同。确定部门目标。

4），行动；制定行动计划。实施明确的行动并监测进展情况。

5），完成。处于领先地位，全面整合各种活动，重新调较标杆。

在公共领域，提高效率的一种方式是采用相关组织关注的绩效指标，将它们与从事相似活动的组织进行“标杆”比较。

15. 什么是影响评估方格？；

我们都应该清楚影响评估方格是一种在纸上判断某种事件或趋势，但通常是变化的，是否被认为既很有可能发生又对组织很重要。影响评估方格最简单的形式仅仅将事件划分为可能的和不大可能的，并将这些与对组织的影响交叉列表，在其最简单的形式里，我们可以将影响较少或影响显著。这样，就可以认为每一个交叉方格要求不同类型的反应，如下图所示。

变化发生或趋势延续的可能性 高 低 对公高司的影低响

16. 作为一个采购人员，请考虑法律的运作对工作的影响以及需要了解的法律。

答：应了解《民法》、《合同法》、《反垄断法》、《消费者权益保护法》。

第五章 营销与定价

1. 营销组合的含义和基本内容

营销组合的含义是对营销活动的复杂性与范围进行概括的一种简明说法。通常认为它有四个因素，简称为4P ：第一，产品。是指供应适当的产品与服务. 第二, 位置及地点。反涉及的主要问题是分销和运输渠道. 第三，促销。是指与客户沟通并吸引客户。第四，价格。是指按适当的利润水平获取价格。

2. 市场细分的定义和作用

所谓市场细分是指:按照消费者的需求把一个整体的市场划分为若干个具有相同特征的子市场. 作用:1)有利于选择目标市场和制定营销策略.

2)有利于企业集中人\财\物\信息等资源投入目标市场.

3)有利于企业提高经济效益.

3. 一般定价策略有哪些

一般定价策略有:边际成本定价; 边际成本定价是根据生产的边际成本来确定价格并据以确定产量的定价, 通常和利润最大化目标相联系.

增量定价:边际成本是增加一个单位的产出而带来的总成本的变化

收支相抵定价:按实现总收益与总的生产成本相等的原则来进行定价.

成本加成定价:就是在成本的基础上加上成本的一定的百分比来确定价格.

4. 其他定价策略有哪些

其他定价策略有:1)多工厂和多产品定价. 又分为多工厂定价与多产品定价。

2) 转移定价。

3) 高峰负荷定价。

4) 心理定价。

5) 贡献定价。

6) 差别定价。

5. 列举四个企业定价的目标；

（1）最大长期利润。（2）最大短期利润。（3）增长率。（4）稳定市场。（5）均化消费者对价格的敏感。

（6）保持价格的领导地位。（7）阻止新加入者。

6. 什么是差异定价？；

由各种各样的原因，对同样的产品，许多厂商向不同的购买者收取不同的价格。差别定价是指对同一产品采取不同的价格，而这些价格差别并非因为生产或供给成本不同而确定的。我们通常把他们划分为三级，即一级差别定价、二级差别定价、和三级差别定价。

卖方根据购买者的需求不同，以不同的价格分别出售每一个单位的产品的定价方法就是一级差别定价。二级差别定价是指根据购买者购买数量的不同确定不同的价格。三级差别定价是指在不同的可细分市场上，对相同的产品采取不同的价格。

通过差别定价可以获得高于按统一价格销售产品或服务时的利润。

7. 成本加成法定价中的5种成本？；

开发成本. 市场研究. 直接生产成本. 广告/促销, 分销. 分摊一般管理费用销售人员费用. 税前毛利润.

8. 心理定价、转移定价和高峰负荷定价是什么？；

心理定价:企业在定价过程, 必须考虑客户在购买活动中的心理因素. 根据不同的价格心理, 企业应采取不同的定价策略. 比如根据消费者以价格分商品档次的心理、消费者具有声誉价格的心理、人们对基本生活用品所习惯的的价格心理、购买者的求廉心理、“买涨不买落”的心理、部分顾客追求时尚的心理、和对数字偏好的心理、人们对整数价格信任的心理对价格尾数错觉的心理、实行不同的定价策略。 转移定价：大规模的生产多种产品的跨国企业常常被分散为半独立性的部门，每一个部门对价格、产量与利润可相对独立地作出决策。这些部门处在不同税收制度的不同国家时，转移定价可被用来分配在不同国家的这些部门的利润，以达到总赋税量最小的目的。

高峰负荷定价：当对产品的需求随着时间的变化而变化时，就可引入被称为高峰负荷的定价策略。导致价格差别的主要因素是不同时间的供给成本不同。在非高峰期，当企业有多余的生产力，增加产品供应的边际成本比较低。在高峰期，当出现拥挤状态时，企业增加产品供应的边际成本比较高。高峰期的高成本可能源于以下几个因素：收益递减，短期边际成本较高。为满足高峰期的需要，需增加更多投入。为满足高峰期的需要而增加供给能力所带来的总资本成本，可归于高峰期用户。外部性。高峰负荷定价不仅广泛运用于公共交通领域，而且还广泛应用于电力、煤气、邮电、旅游等领域。