如何做好客户调查 测试答案
测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. SPIN销售模式中，S 、P 、I 、N 代表四种提问方式。关于四种方式的全称，下列说法错误的是： √
A S 代表Situation
B P 代表Problem
C I 代表Implantation
D N 代表NeedPayoff
正确答案： C
2. 在《销售巨人》一书中，尼尔•雷克汉姆认为销售高手的共性，在于： √
A 善于提问
B 坚持不解的精神
C 很高的理论水平
D 精深的行业知识
正确答案： A
3. 关于成功销售三原则，下列表述错误的是： ×
A 成功的销售访谈中，买方说得更多
B 成功的销售访谈中，卖方提问较多
C 成功的销售访谈中，销售员提出的问题切合客户的利益
D 卖方在访谈前期提供产品的解决方案
正确答案： D
4. 关于SPIN 的运用，下列说法错误的是： √
A 问题不在多，而在精
B S 、P 、I 、N 四个问题的顺序不可打乱
C 客户回答“我没问题”不代表真没问题
D 客户不愿意回答问题，说明销售员破冰之旅没做好
正确答案： B
5. 决定顾客购买一件产品的关键在于： √
A 需求
B 存在问题的严重性
C 购买产品的回报大于成本
D 经济实力
正确答案： C
6. 在“价值=利益-成本”这个等式中，价值保持正数的唯一方式是： √
A 实现利益最大化
B 降低成本
C 发掘客户需求
D 夸大客户问题的严重性
正确答案： A
7. 在销售工作中，客户最关注的人有三种，其中不包括： √
A 客户的客户
B 市场
C 客户竞争对手
D 客户自己
正确答案： B
8. 下列选项中，不属于客户的客户的需求点的是： √
A 销售收入
B 利润率
C 增长幅度
D 个人利益
正确答案： D
9. 客户要求升迁、获得上级的肯定、个人权利及事业发展等，属于( )层次的需求。 √
A 安全
B 情感
C 生理
D 自我实现
正确答案： D
10. 关于销售工作中的情商，下列表述错误的是： √
A 销售工作中的情商是指发挥百折不挠的精神
B 表现在外在的敏感度
C 有了情商，可以做到以情动人，在细微之处打动客户
D 表现为一种换位思考的同理心
正确答案： A
判断题
11. 顾问式销售模式，要求销售员达到“读你”、“懂你”、“爱你”的境界，实现与客户长期共同发展。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
12. 客户的需求有多大、存在的问题有多严重以及获得的回报有多大，都可以通过SPIN 销售模式实现最大化。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
13. 客户选择一家供应商之后就不会轻易改变，源于他对原有供应商的归属感。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
14. Problem question是有关需求与回报之提问，是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
15. 销售员要想抢占市场份额，就只能降低产品成本。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误