主题四[双赢的销售谈判]08
主题四 《双赢的销售谈判》
（2008版）
对象：销售代表、主管 时间：2天
课程介绍：
交往中有磨擦，磨擦中有共识。共识中有互利，互利中有双赢。
本课程作为给职业销售人员的系列专业培训课程的第二阶段主力课程之一，推荐大家在完成销售技巧的培训后进行。
在您的销售生涯中，有多少次可能是绝佳的机遇，却由于谈判和沟通的原因，而使双方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因为您掌握并运用纯熟的谈判和沟通技巧，从而为洞察冲突矛盾的性质，寻求逆势中的反转，创造性地解决问题提供了良好的契机？
所以，高超的谈判技巧，对您的职业生涯和维护企业利益具有难以替代的重要价值。通过培训，您会掌握双赢谈判思维和方法：
✓ 价值让渡
✓ 三道防线
✓ 2个工具:报还盘记录和矩阵分析
✓ 价格磋商的过程
✓ 5个白金准则
✓ 通过沟通消除障碍的4个工具
从而积极掌控整个谈判过程。
内容大纲：
序言 做专业的谈判者 本课目的：通过案例分析、游戏和研讨，明确谈判的基本概念，谈判能力对销售业绩的作用和意义；了解以下内容：
1. 定义，议题
2. 六种结果，原因
3. 衡量成败的最终标准
4. 技巧的作用
5. 识破对方的计谋
第一部分 如何双赢 并非每一次谈判都会达到双赢的结果。 本课目的：通过谈判活动和研讨，了解双方在什么条件下才会双赢，自己需要掌握哪些创造性思维才能有机会获得双赢的结果；谈判有几种不同的方式？
1. 三种方式的比较:硬式、软式和原则式
2. 利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法
第二部分 说服对手 掌握了达到双赢的条件和策略，还要善于循循善诱，让对方心服口服。 本课目的：通过书面和口头练习，掌握说服对方的利器，从正反两个角度：
1. 是价格还是价值让渡
2. 正面需求与反面问题
3. 重新定义“谈判”
第三部分 沟通消除障碍 练习武功往往从锻炼抗击打能力开始。谈判往往从消除反对意见和障碍开始。开场白时候一言不合，一定埋下了败局的种子。同样一句话，不同风格的听众会有不同的理解。怎么办？ 本课目的：通过案例分析和讨论，了解：
1. 障碍产生的原因
2. 应对反论的4个思维工具
3. 利用沟通风格
第四部分 控制核心过程
整个谈判的核心过程，如何娴熟利用上述各种技术？还有哪些关键点位有哪些关键技术？
本课目的：了解在谈判核心过程的每一个节点上，如何娴熟地综合运用以上技术，并在谈判结束的协议阶段的注意要点。最后为您总结五条白金准则，在以下过程中的运用：
1. 谈判前的准备与建立策略
2. 开局
3. 磋商阶段：
1）报价
2）价格解评
3）讨价还价
4. 协议与履约
结束语