风险管理建议书及保险建议书的制作

维普资讯 http://www.cqvip.com一、为 什 么 要 使 用 风 险 管 理 建 议 书 或　保 险建议 书　保 险 同 业 竞 争 的 需 要　 虽 然 从 总 体 　 上看 ， 价格 竞 争 目前 仍 是 保 险 公 司 之 间 争　 抢业 务 的 重 要 筹 码 ， 显 然 ， 是 唯 一 的 但 不 　 筹码 ， 随着保 险监管 的 进 一步 加强 ， 且 保　 险市 场 竞 争 秩 序 的进 一 步 公 正 与 公 平 ， 非　 价格 竞 争 手 段 如 风 险 管 理 专 业 水 平 、 险　 保 服务 等 将扮 演愈 来 愈 重 要 的 角 色 ， 险 管　 风 理建议 书， 作为风险管 理专业水平 与保 险　 服务 的综合表现手段 ， 无疑将 为包装产 险　 销 售 人 员 风 险 管 理 专 家 形 象 和 塑 造 保 睑　 公 司 的 专业 品牌 起 到 重 要 作 用 。 　风 险 管 理 建 议书 及保 险 建 议 书 的制 作　口 肖举 萍　客 户投 保 决 策 的 需要 。虽 然 被 动型 、 绪 型 、 情 从　 众型、 习惯型投保客户在保 户中 占了相 当比例 ， 随　 但 着 消 费者 文 化 层 次 、 险意 识 的 不 断提 高 ， 费意 识　 保 消 的 不 断成 熟 。 以及 随 着 经济 体 制改 革 的 不 断深 化 ， 现　 代企 业 制 度 的 逐 步 建 立 和 健 全 ， 业 投 保 行 为 将 越　 企 来越规范化 ， 总之 ， 不论是单位、 团体还是个人 ， 投保　 决策将更 趋 向于理性 ， 保 险建 议 书 ， 而 回答 了客 户 　 “ 为什 么要 买 保 险” “ 什 么 要 买 这 家 公 司 的 保 险 “ 、为 　 等问题， 正迎台 了投保客户的这种理性选择 的需要 。 　 可 以预 见 ． 着 保 险 竞 争 主 体 的 进一 步 增 加 ， 随 以　 及加 入 ＷＴ 后 保 险 行 为 方 式 进 一 步 与 国 际 接 轨 ， Ｏ 　 销售保 险的过程就 是展示 公 司的专业 与实力 、 就是　 与竞 争 者 比服 务 与 形 象 的 过 程 ， 险管 理 建 议 书 或　 风 保 险建 议 书作 为 一 种 销 售 武 器 ， 作 为 一 种 专 业 水　 也 平 的 证 据 ， 作 为 一 种 服 务 宣 言 ， 发 挥 它 的 独 特 而　 更 将 重 要 的作 用 。 　 二、 风险管理建议书的文本设计　 （ 前期调查准备工作 。为了在建议书中提 出 一） 　 说 服 客 户 “ 什 么 买 保 险 ” 充 分 理 由 和 确 凿 的 证　 为 的 据 ， 及 确 定 采 取 “ 何卖 ” 销 售 策 略 ， 必 要 通 过　 　 如 的 有 有 关 渠 道 搜 集 相 关 的 数 据 与 信 息 ， 同类 标 的过 去　 如　 ３ —５年发 生 损 害 事 故 的经 验 数 据 ， 标 的 发 生 损 失　 本 的 经验 数 据 （ 失 数 据 含 损 失 频 率 与 损 失 程 度 ）客　 损 ； 户过 去 的 投 保 状 况 及 对 所 购 保 险 的 满 意 度　 险 竞　 保 争 同业 的 保 险 销 售 手 段 及 条 件 ； 家 对 行 业 管 理 的　 国 有关 政 策 规 定 ； 险 销 售 组 织 对 象 的 组 织 架 构 及 个　 保 体对象的个性化特征等等 。 　 （ ） 二 风险管理建议 书文 本内容框架　 完 整 的风 险 管 理 建 议 书 内 容框 架 图示 如 下 ： 　 ｍ上种种对付风险的方法中 ， 避免风险 、 非保 险　３　 ８方 式 的转 移 风 险　 及 发 生损 失 后 自担 筹 资 风 险 等 几　 种 方 法 的实 施 ， 般 会 较 大 程 度 地 受 到 某 些 客 观 条　 一 件 的限 制 ， 此 ． 因 一般 企 业 、 团体 、 位 和 个 人 在选 择　 单 对付风险 的方法 时 ， 多地选择 损失控 制或 购买商　 较 业 保 险 即 向保 险公 司转 移风 险 。 　 鉴于 以上分折 ， 险公 司 向客户提 供 的风险管　 保 理 建 议 书一 般 可 包 括 三 部 分 ． 图示 为 ： 　１ 风险评估书 内容框架 ： 　 口 行业 、 品风 险等 级　 产 口 同 类标 的　 往 损 失 情 况　 口 本 标 的　 往 损 失 情 况　口 建 筑 物 类 型　口 建 筑 物 及 生 产 工地 周 围 环境 情 况　 口 建 筑 物 及 生 产 工地 安 全 设 施 情 况　 口 生产 经 营 流 程 各 环 节 潜 在 损 失 风 险 故 障 树　 分 析　 ２ 防 灾 减损 建 议 书 内容 提要 ： 　 防灾建议 ： 如建造 防火建筑 物 、 进技 术、 改 规范　 生产流程、 颁布 安全 规章、 考核 驾驶 资格 、 提供 劳保　 用品等减少损失可能的方法措施 ； 　 减 损 建 议 ： 安 装 自动 喷 淋 灭 火 系 统 和 防 盗 警　 如 报 系 统 、 置 货 物 垫 架 、 行 防 火 空 间 区 隔 、 伤 抢　 设 进 工 救、 内部会计监督和现金安全保 护、 安全驾驶等等减　维普资讯 http://www.cqvip.com轻 损 失 程 度 的措 施　３ ．保 险 建 议 书 文 本　 保 险建 议 书文 本 内容 框 架 如下 ： 　 口 前 言（ 求分析） 需 　 ］ 保 障 内容 （ 推 荐 险 种 、 障 范 围 、 险 责　 含 保 保 任 、 险金额） 保 　 口 保 费计 算　 口 配套服务项 目 　 口 本 保 险 建 议 的 优 势 、 色 分 析　 特 口 附 上 条 款　 口 公 司 介 绍　 关 于 “ 言 （ 求 分 析 ） ： 部 分 可 对 “ 险 评　 前 需 ”此 风 估 ” 论 作 一简 要 概 述 ， 向 客 户 陈述 购买 所 推 荐 保　 结 并 险 的好 处 和 利 益 ， 说 服 客 户 “ 什 么 ” 保 险　 需　 即 为 买 求 分 析 常 见 关 键 句 有 ： 弥 补 企 业 自保 的 局 限 性 ”　 “ 、 “ 轻装 上 阵 ， 专致 生 产 和 经 营 ” “ 脱 企 业 工 伤 医 疗　 、摆 责任 的 沉 重 负 担 ” “ 加 企业 凝 聚力 ” “ 示 企 业 实　 、增 、展 力 ， 高 企 业 形 象 ”　 提 。 关于“ 费计算 ”一般 情况 下 ， 定套 用 费率 ， 保 ： 选 　 列 出保 费计 算 公 式 和 保 费 额 即 可 。 但 对 较复 杂 的 企　 财 险 、 程 险 等 ， 于 保 费谈 判 具 有 较 大 弹 性 ． 且　 工 鉴 并 保 险 公 司 常常 面 临 竞 争 同 业 的 价 格 竞 争 ， 了让 本　 为 公司的现行 费率 更有说 服性 ， 常可采 取费率 比照法　 说 服 客 户 ， 式 如下　 格投 保标 的　 保 险　 标 准　 保 费计 算　 保 费　 现 行　 现 行　 项 目 　 金 额　 费窜　 公 式　 费 率　 保 费　以上 “ 本 内容 ” 分 探 讨 的 是 “ 什 么 ” 而 “ 文 部 写 ， 文　 本 形 式 ” 讨 的是 “ 么 写 ” 涉 及 文 本 格 式 和文 本 类　 探 怎 ，型几方面。 　文本 格 式 。文 本 格 式 须 讲 究 章 法 ， 究 章 法 则　 讲 讲究组 织条 理 ； 文本格式也应避免平板单调 ． 为富于　 变化 ， 建议 书文 本 除 了文 字 内容 外 ， 适 当 穿 插表 格　 可 和 图示 ， 内容 更 简 洁 、 理 化 ， 更 直 观 ， 而 使 文　 使 条 并 从 本 更 富 表 现力 ， 关于 保 障 内容 与 保 费 计 算 部 分 ， 如 就　 可 使 用综 合 表格 ， 风 险 评 估 中有 关 建 筑 物 周 围 环　 而 境 信 息 即可 画 图 直 观 表 现 ， 关 数 据 的 变 化 也 可 用　 有 坐 标 趋 势 图来 展 示 。 　 文 本 类 型 。 建议 书可 分 为 复 杂 型 、 单 型 ， 企　 简 如 财 险 、 工 程 项 目保 险 、 大 行业 统 保 、 揽 子 综 合 保 险 ， 一 　 由于 涉 及 标 的 繁 杂 ， 析 因素 众 多 ， 议 书 需 包 含 风　 分 建 险评 估 、 灾减 损 、 险 建 议 及 自担 风 险 等 内 容 ， 防 保 属　 复 杂 型 风 险 管 理 建议 书 ， 一 般 分 散 性 业 务 如 车 险 、 而 　 家财 险 、 体 工商 户 财 产 保 险 等 只 需 独 立 的 保 险 建　 个 议 书 就 行 ， 简单 型 ； 议 书还 可 分 为 制 式 化 与 个 性　 属 建 化 两 种 类 型 ， 式化 建 议 书指 标 准 化 建 议 书 ， 往 由 制 往 　 公司 统 一包 装 印 刷 ， 公 司 介 绍 及 涉 及 项 目 板 块 由 对 　 公 司统 一 设 计 ， 个 性 化 建 议 书 往 往 由销 售 人 员 根　 而 据 客 户需 求 制 定 针 对 性 强 、 于 变 化 的 建 议 书 ： 　 富 另 外 ， 保 险建 议 书 而 言 ， 可 分 为 睑 种 组 合 建议 书 和　 就 还 单 险 种建 议 书 ， 种 组 合 包 括 不 同 主 险 的 组 合 ， 包　 险 也 含 主 险与 附 险 的 组 合 ； 险 种 建 议 书 往 往 只 涉 及 对　 单 独 立 险 种 的 保 险建 议 。 　 三 、 险 管 理 建 议 书 及 保 险 建 议 书 的 客 户 群 定　 风位　台计 　关于“ 配套 服 务 项 目” 鉴 于 客 户 服 务 将 是 保 险　 ： 公 司 竞 争 的 未来 趋 势 ， 部 分尤 其 要 显 示 公 司 的 差　 此 异 化 服 务 竞 争 优 势 。可 陈 述 项 目 包 括 ： 公 司 的服　 本 务 网 络 及 组 织 架 构 、 公 司 的服 务 项 目及 内容 ， 风　 本 如 险咨 询 、 险评 估 、 灾 减 损 、 险 管 理 知 识 培 训 等　 风 防 风 风 险 管 理 服 务 ， 赔 服 务 ， 线 电 话 服 务 ， ＶＩ” 理 热 “ Ｐ 客　 户特 殊 服 务 以 及 各 项 超 值 服 务 。 　 关 于 “ 保 险 建 议 的 优势 、 色 分 析 ”可 对 本 保　 本 特 ： 险建 议 的 保 障 范 围 、 险 价 格 、 险服 务 的个 性 化 优　 保 保 势 等 加 以 点 评 ， 便 增 强 本 保 险 建 议 的 吸 引 力 和 说　 以 服 力　 如 针 对 保 费 项 ， 把 客 户 防 灾 减 损 及 损 失 补　 可 偿 自筹 资 金 措 施 所 花 费 成 本 （ 机 会 成本 ） 购 买 商　 含 与 业 保 险 所 花 保 费 在 经 济 性 、 效 性 、 利 性 及 实 施 可　 成 便 能性 等 方 面 进 行 对 比 ， 出买 保 险 的 独 特 优 势　 突 关 于 “ 司 介 绍 ” 此 部 分 内容可 对 公 司 历 史 、 公 ： 规　 模 、 保 能 力 、 承 保 的重 要 项 目及 现 行 销 售 的保 险　 承 曾 种类 加 以 介 绍 。 如 “ 保 能 力 ” 涉及 本 公 司 资 本 金 、 承 ． 　 准备 金 、 年 保 费 收 入 、 款 额 、 润 额 及 再 保 险 支　 近 赔 利 持 等　 （ ） 险 管理 建 议 书 文本 表现 形 式　 三 风ｓ 　 珏　 ｝ 舀ｔ 　 ｒ 　 　 碗 ＣＥ ｙ　 ｏ ２ ２ｏ 　有 关调 查 资 料 表 明 ， 业 、 位 、 企 单 团体 的 性 质 不　 同， 影响其投保决策 的重要 因素也 有很大 差异。客　 户群 的 投 保决 策影 响 因 素可 作 如 下 定 位　投保　 策 重 大　 影 响 因素 类 型　 专 业 服 务 型　 关 系型　 价 格 型　 综 台 型　 三 资 企 业 、 份 制 企业 、 股 高新 技 术 企 业　 国 有 企 事 业 单 位　 私 营 、 镇 、 体 企业 　 乡 集 太 项 目工 程 、 保 行 业　 皖 客 户 群　风 险 管 理 建 议 书 的 目标 客 户群 显 然 是 专 业 服 务　 型 和 综 合 型 客 户 ， 两 类 客 户 的 投 保 行 为 更 趋 向 理　 这 性 和 规 范 ， 险 公 司 的专 业 水 准 、 务 品质 和 综 合 实　 保 服 力 最 能 影 响 其 的 投 保决 策 。 　 针对个体投保人而言 ， 龄 、 化层次 、 业 、 年 文 职 个　 性也很大程度地影响其投 保行 为。理智型投保客户　 群 往 往 具 有 如 下 特 征 ： 、 年 龄 层 ， 过 较 高 等 的　 中 老 受 学历 教 育 ， 从事 智 力 型 、 息 型 职 业 ， 作 严 谨 而 有　 信 工 责 任 感 。理 智 型 客 户 往往 是 风 险管 理 建 议书 或 保 险　 建 议 书 的 目标 客 户 群 。 　 ｃ 者 单 位 ： 国保 险管 理 干部 学 院 ） 作 中