连锁药店竞争实战案例

连锁药店竞争实战案例

笔者所在住处有两家规模较大的连锁药店，一家是全国连锁药店，一家是本地起步较早的本地连锁店，这两家从全国连锁药店（下文简称A 连锁药店）建立以来，就和本地连锁药店（以下简称B 连锁药店）开始激烈竞争。本文就两家药店的竞争作为实际案例来整理本人对连锁药店的管理思路，希望为连锁药店的管理者有所裨益。

B 连锁药店的老板和我早就认识，关系还不错，由于我所居住的居民区比较大，B 连锁药店自在这里建店以来，单店的效益一直很好，附近虽然有几家小药店或者私人社区门诊，但对B 连锁药店的影响不大，竞争格局较为稳定。A 连锁药店的市场调查人员在调查完本居民区的市场情况后，以最快速度在距离B 连锁药店约50米的地方建立了A 连锁药店，店面400平米，比B 连锁药店大了足足100平米，A 连锁药店开张的气势恢宏，高大充气拱门放置了一个周，并在本地电视台连续进行了一个月的宣传，开业初期，A 连锁药店进行为期一个周的开业酬宾活动，所有药品一律大8.5折，一系列营销策划活动令B 连锁药店直接感受到了冬季的严寒，客流量剧减，营业额从以前每日近万元剧降到每日不足2000元。 面对A 连锁药店的客源争夺战，B 连锁药店也马上采取还击措施。一下是笔者对此的一些分析。

第一还击策略：进行价格战和会员制

B 连锁药店简单的进行了盘货后，采取对所有药品实行为期两个周的8折销售，并雇了3辆宣传车在附近的居民区进行宣传，意图拉回以前的顾客群体。

实行会员制，为来店购买药品的顾客办理会员卡，以后凡是持卡消费的顾客一律九折优惠，同时实行积分制，顾客积分满足一定数额奖励不同的家用产品，店中竖立着积分累计赠送物品的不同种类：满1000分，满2000分……，

结果：实行为期两个周的8折销售过程中，顾客增加很快，但过后顾客数量变逐渐减少。同时发现持有店面积分会员卡的顾客也到A 连锁药店购买产品。B 连锁药店的老板经过调查发现A 连锁药店的产品种类多而全，一般家庭需要的常用药物可以一站式购全。一般不愿意为了几个其他药再到别处找。

第二还击策略：扩建店面，增加品类，提供温情服务 )

既然实行打折和会员制不能拉回顾客，B 连锁药店的老板经过三思后决定扩大店面，增加品类，同时在店内设置了体重计，并免费为顾客量血压，还设置了纯净水。

经过扩建和重新装修，B 连锁药店的营业面积达到500平米，药品品类也很齐全，同时增加了保健品专柜，家用医疗器械专柜，专科用药专柜，药用化妆品专柜。经过重新扩建和增加服务种类后，B 连锁药店的老板又请礼仪公司策划了第二次开业，第二次开业的气势远超过A 连锁药店开业，同时B 连锁药店实行开业两周8.5折酬宾。

第二次开业的确吸引了很多顾客，以前游离于两个连锁药店的顾客也回来来一部分，日均销量也达到了以前的1万元，但一个月后，B 连锁药店的老板发现很多顾客又到A 连锁药店购买药品，毕竟B 连锁药店在这个居民区开了3年了，很多老顾客都认识，眼睁睁的看见这些老顾客路过自己的连锁药店进入A 连锁药店购买药品让B 连锁药店的老板很是气馁，怎么就留不住这些合作了几年之久的老顾客呢？A 连锁药店到底有什么值得这些顾客留恋和光顾的地方呢？B 连锁药店的老板这回有点傻眼，百思不得其解，于是B 连锁药店的老板进行了更为细致的调查，并上门拜访以前的老顾客，以求获得指点和建议。

经过仔细的观察和经老顾客的指点，B 连锁药店的老板发现了其中的诀窍：原来A 连锁药店的店员在实际销售中给顾客留下的印象都是很专业的，经常给顾客一些用药建议，A

连锁药店的店员都是经过专门的用药培训的，而且都是专科出身，不是学过医就是学过药，人家说的头头是道，让来购买药品的顾客很是信服，这样顾客会听从店员的建议购买原本没有想购买的产品; 同时，A 连锁药店实行销售业绩和店员的收入挂钩；服务质量和奖励挂钩，这些措施促使店员积极主动的和顾客进行沟通和药品推介，而且实行评比，排名靠后的店员要受到处罚，排名靠前的店员会得到奖励。而B 药店对营业员没有实行这种方式，买的好坏和营业员的收入差别不大。自然就不回主动向顾客推荐了。

经过精心的准备后，B 连锁药店的老板开始进行第三次反击。

第三还击策略：重新招聘店员，进行强化培训，实行绩效考核，进行销售竞赛

B 连锁药店的老板对现有的店员进行重新考核和内部招聘后，留下了学医学药的内购为顾客进行专业化服务的店员，其余店员到社会上进行招聘，招聘的过程中对应聘的人员要求较高，要求要能说会到，要求年轻机灵，要求有进取心。同时到大学进行招聘，招聘那些医药出身的专科毕业的学生，作为后续的力量进行培养。

聘请专业人士对店员进行培训，培训后要进行考试，得分多者给予奖励，得分少者重新培训或辞退，因为心态不正，缺乏学习态度的店员不会为顾客提供很好的服务。而且，这种培训经过几轮后，由老店员对新店员进行常态的培训和学习，还鼓励内部店员个人根据自己的擅长进行个人能力展示性培训，让大家取长补短，共同进步，相互学习。

B 连锁药店的老板找到我为其连锁药店设计的了系统的绩效考核体系，在这个体系中，设定了诸多指标，不同时期，根据店面的实际需要进行不同的考核，考核的结果当月进行奖惩兑现，奖惩的结果会形成累计，按季度，按年末进行积累性奖励，鼓励店员每个月，每一周每一天都努力的工作意图获更好的收益。

经过一系列的调整后，B 连锁药店的老板终于稳定了大部分老顾客，同时日销售量也在10000元到12000元范围内，虽然毛利率参照以前的有所降低，但毕竟稳住了市场稳住了顾客，形成了自己较为稳定的顾客群体。

过年后不久，我正在出差途中，B 连锁药店的老板给我打电话，请我回去后和我好好聊聊，我以为肯定是钱赚的没处花了，请我吃饭。谁知见到这哥们后，发现这哥们一脸苦相。进过这哥们的诉说后我才知道了实际情况：原来，B 连锁药店的竞争力虽然已经提高了不少，但日销售量停滞不前，A 连锁药店的销售量却一直在增加，马上就接近或已经超过他的店面日销售量了。B 连锁药店的老板很是无奈：自己已经竭尽所能了，目前市场上流行的做法都用上了，但总体看来还是竞争不过人家，一旦人家的日销售量远超自己，自己的店面再翻身可能性就不大了。这会趁着我回来，一定要我真正的帮他一回，找到一个长久之际，彻底打败，A 连锁药店。

我对他彻底打败A 连锁药店的想法不置可否，商超上没有常胜将军，否则就不存在什么竞争了，心态不正。也许在很多商业竞争的老板心中总有这种情愫，希望自己无往不利，每征战必大捷，出入无敌手。这种想法纯粹是一厢情愿，白日做梦。

不过作为朋友，帮忙是一定的。和B 连锁药店的所有人员进行充分的详谈沟通后，又对附近和本市的市场情况进行了深入的调查，毕竟咱是专业人士，知道调查的必要性和重要性，没调查就没发言权嘛。我和B 连锁药店的老板在市场上跑了一个多周，也可怜这哥们了，正好赶上感冒，头晕目眩的拖着身子跟着我跑，唉，这些创业者还真是不容易，有时候咱还真别嫉妒人家，毕竟人家的付出比咱们多很多，收获比咱们多很多也是必然的。 经过深入的内外部访谈和调研，针对本市的连锁药的店发展情况和竞争情况，更针对B 连锁药店的实际情况和周围居民的用药情况，提出了系列的营销规划方案，这套营销方案的内容很多，具体的操作手法、店内店外管控办法、市场整合、顾客资源整合等非常详细，这里列举出其中的关键思路和策略，以供连锁药店的经营者借鉴和引发更多的经营思路和想

法。

药店营销方案核心思路：

1. 深挖以前应用的积分制会员卡，形成完善的客户资料，对客户的购买情况可未来购买情况进行评估，形成店内的客户数据库，实行客户的分级管理。

2. 和社区委员会建立长期的合作关系，定期在社区服务站进行义诊，帮助患者解决实际问题，帮助居民形成健康的生活习惯

3. 请社区委员会帮忙，调查社区内老年人和长期用药的患者详细情况，针对各个不同的客户对药品的种类进行调整，同时，设专人对社区内老年人和长期用药的患者进行上门服务，在消费群体形成区隔。那就是一种终端拦截。

4. 打开常用的柜台设置，采用超市的货架售药方式，让顾客自己进行药品选择，店内配置药品导购人员，为顾客选购药品进行咨询。店内聘请坐堂医。

5. 每周六定期进行打折促销。选择周六是为了保证顾客的购药时间和在顾客周末第一天就把客户吸引过来，避免顾客去其他地方办事时顺便购药。

6. 和隔壁刚开业的超市合作，打通超市和B 连锁药店的通路，便于大型超市采购完商品的顾客进入B 连锁药店，从而吸引和留住客流。

7. 积极向本市社保局申请成为医保定点药店，新农合定点药店，社区医疗定点药店.

8. 对产品实行差别化配置和营销，对常用的药品定向采购，尽可能和A 连锁药店在产品上形成差别，个别相同的常用药物采用低于A 连锁药店的价格销售，给顾客本店药品价格低于A 连锁药店的信息。

9. 流动服务范围向周边扩展，初期圈定600米内的居民区为B 连锁药店的服务范围，后期以超市的顾客群体的居住地点为主，根据实际需要进行服务扩展和店面增加。

10. 和超市相互共享客户数据库。