积极推行物资代理制

作者：何岩

煤炭经济研究 1997年02期

　　随着我国社会主义市场经济的快速发展，煤矿物资供应原有的流通模式、渠道已经彻底打破，转而直接面对市场。因此，煤炭行业必须按照市场经济的要求探索和建立市场经济条件下衔接资源配置的有效方法和流通形式，建立稳定的物流渠道，以满足煤矿安全生产的需要。

　　一、物资流通中存在的主要问题

　　随着市场经济的发展，物资生产、流通和消费各环节都发生了很大变化：物资生产企业为了自身的利益，直接面对市场参与流通和竞争；作为物资消费的煤炭企业，因原有的供应渠道已不复存在，不得不开辟新的资源供应渠道；而煤炭物资部门则处于二者之间，面对市场的压力，在竞争的夹缝中拼搏。因此，煤矿的物资供应工作程度不同地出现了一些困难和混乱。其具体表现在：①煤炭生产所需物资，品种特殊，专业性强。社会物资部门难以满足需要，特别是一些冷辟品种，更难以保证。②原有流通体制被打破，使行业性很强的物流呈现无序状态，许多煤炭生产企业只好自己组织供应，采购人员满天飞，致使进货渠道杂乱，物资良莠混杂难以保证煤矿安全生产的需要。③由于产需直接见面，用户所需物资数量、规格、批量不等，需求分散，生产企业难以按经济批量组织生产；因而造成订货困难。同时，分散订货，导致了资金的分散，极易形成债务，给双方协作造成困难。④由于供应渠道被打破，许多为煤炭生产服务的原煤炭物资职能部门，为了自身的生存，由服务转为以盈利为目的组织物资流通，从而加大了流通费用，增加了煤炭生产成本。⑤一些煤矿物资生产企业，为追求最大利润，自己开拓市场，建立销售网络，实行自销。据统计，1994年全社会生产资料的销售额中，自销部分约为2/3，1995年则上升到70%。这种企业自销方式的长期存在和发展，一方面，生产企业抽出人力物力建立销售机构和设施，面对千家万户搞销售，增加了经营成本；另一方面，煤炭行业物资部门多年投资兴建的设施和形成的流通网络得不到充分的利用。

　　二、代理制是物质流通的好形式

　　克服上述弊端的一种很好的形式就是物资流通代理制。推行这种代理制，可以理顺产需衔接关系，稳定物流渠道，优化资源配置，组织有效供给，使煤矿物资供应有序发展，物畅其流，促进煤矿生产建设健康发展。

　　1.代理制是市场经济发展的产物，是目前国际上通行的一种商品流通经营方式，是流通企业通过契约或协议的形式，取得生产企业商品代理经销权或用户的代理采购权。

　　18世纪末，在市场经济发展比较早的西方国家，在棉花、谷物的交易中，代理业务就比较普遍。在现代市场经济条件下，代理体系更加完善，成为商品经营中的一种重要的经营方式。如美国通用汽车公司，其代理商就有1.8万多个。日、美等国的钢材销售，除配送直销外，均由代理商代理经销。日本九大商社1994年代理销售的钢材占当年全日本钢材产量的70%以上。日本的丰田、尼桑等著名的汽车厂家，也从不花钱建立自己的销售网络，而是借助代理商完成其产品的销售。代理制在流通中的广泛运用，其功能和作用之大是不言而喻的。

　　2.在煤矿物资供应中逐步推行代理制。是社会主义市场经济体制下，产供销关系的一项重大改革。首先，代理制有利于理顺工商关系，充分体现社会合理分工原则。代理关系是生产企业、流通企业、产品用户三者在利益一致的基础上结成的一种长期稳定的合作关系。代理关系越密切，三者从代理制中得到的利益和实惠就越大，就越能较好地解决工商矛盾。其次，有利于建立良好的流通秩序，规范流通渠道，促进物流有序流动，改变煤矿物资供应的混乱局面。第三，有利于降低流通费用。煤炭物资供应的代理机构可以将煤矿生产分散的物资需求归集统一起来，组织代理，与生产厂家协商，按经济批量组织生产，降低生产成本和费用，从而以更低的价格供给煤矿，以最快捷、最合理的流向、最合适的方式送达煤矿，减少中间环节，降低流通旨用。第四，生产企业可以根据煤炭物资代理机构提供的信息和订单，调整产品结构，组织产品开发，提高产品质量，真正实现以销定产。第五，可以充分发挥煤炭物资职能部门有设施、有资金、有网络的优势和行业管理职能，通过与生产厂家的双向选择，形成二者之间的优势互补，提高市场竞争能力，更好地煤矿生产服务。

　　3.代理制的形式。代理制的形式多种多样，从总体上可分为两大类，即“代理权代理”和“佣金代理”。前者是生产企业与代理机构协商后，以契约的形式给予代理商销售代理权，以此作为某一地区或行业的销售代理公司。生产企业按照双方协商的代理量，组织生产和发货，并确定相互结算价格和销售价格。这种代理形式买断产品经营，承担市场风险。后者是指代理机构充当生产企业产品的市场中介，按照生产企业规定的价格推销产品，根据销售情况（销售额或销售量）提取佣金和代理费。这种形式不买断产品经营，不承担市场风险。

　　4.代理制的双向选择。代理制是生产企业与代理商相结合形成的代理关系，二者之间有着一个双向选择、相互确认的过程。

　　就生产企业而言，应具备的条件是：有一定的生产经营规模，产品质量符合煤矿生产安全要求，有一定的市场覆盖率，有较好的市场营销管理基础，重合同、守信用，能够根据煤矿生产发展不断开发技术先进、适销对路的新产品，有较好的售后服务。

　　就煤矿物资供应代理机构而言，应具备的条件是：有一定的经营规模，有较强的资金力量。有健全的市场营销网络和较强的市场开拓能力，有一支有一定经验的营销队伍，有相应的营销设施，能够完善售后服务并及时反馈各种信息，具有良好的商业信誉等。

　　三、积极推行代理制

　　1.推行代理制的条件逐步成熟。代理制是社会主义市场经济发展的产物，是一种产销及用户互惠互利，更好更合理地利用资源的一种方式。当前无论在大的经济环境，还是在煤矿物资供应实际工作中，推行代理制的时机已日臻成熟，代理制呼之欲出。

　　首先，从大环境看，党的十四届五中全会指出要“积极发展现代流通组织形式，逐步建立统一开放，竞争有序的市场体系”并进一步提出了“两个转变”的要求，这对煤矿生产经营提出了更高的标准，而代理制恰恰是煤矿费用降低，提高优化资源配置水平，和企业经济效益的重要途径之一。

　　其次，从流通领域整体看，国家宏观调控“软着陆”已见成效，市场供求关系比较缓和，多数生产资料呈买方市场。在这种形势下，生产厂家希望寻找更好的流通形式，以提高市场占有份额，扩大销路，而煤炭物资供应机构希望在激烈的市场竞争条件下，稳定资源渠道，取得质量与价格优势，提高竞争力。代理制便是可供选择的重要流通形式之一。这一点已经在大多数生产和流通企业中形成了共识。

　　再次，煤炭企业迫切需要通过合适、稳定的渠道取得质优、价廉、规格品种对路的适合行业特点的物资产品。生产企业需要通过一定的行业归口，将零星、分散的具有行业特色的物资归集为有一定经济数量的批量，组织生产。煤炭行业在计划经济时期形成的物资流通机构、人员、设施、网络都还存在，这就为在煤炭行业中推行代理制提供了基础条件。这样的机构无疑是充当代理商的最合适的角色。

　　2.搞好代理制应遵循的几项原则。根据我国物资流通现状及煤炭行业物资供应特点，搞好代理制应遵循如下原则：

　　应当坚持双方自愿的原则。双方的代理关系，要建立在相互了解、互有需求、互惠互利的基础上，不能搞“拉郎配”，不能搞行业垄断。

　　应当坚持风险共担、利益共享的原则。代理制的核心是建立长期稳定的产销关系，只有合理确定双方的权力、责任、义务，形成利益共同体，同舟共济，通力协作，才能使代理双方共同发展。

　　应当坚持依法办事原则。社会主义市场经济是法制经济，而代理制是市场经济条件下的一种法律行为。所以必须以相关的法律法规规范双方的行为，双方的契约、合同、履约、结算等经济行为都应符合法定规则。

　　应当坚持从煤矿物资供应实际出发的原则。煤炭物资供应代理机构应当从煤炭行业实际出发，正确选择代理方向，依托原有的物流渠道和机构，逐步建立、完善由部、省、矿务局（地方煤矿地市、县）物资供应部门组成的代理网络，结合行业管理职能，把供需双方紧密联系起来，占领市场，扩大销售，保证供给，形成规模经营效益，推动煤炭行业代理制的发展。

　　3.选择好煤炭物资代理的切入点。煤炭物资供应代理有其特殊性，带有明显的行业特点，选择好代理的切入点至关重要。结合实际应当注意以下几点：

　　在代理形式的选择上，应选择“代理权代理”的形式为好，特别是一些行业性较强、关系到煤矿生产安全或短线的产品，在本行业中应当成为唯一的代理商，甚至垄断代理。这样做，一是确保供应，杜绝假冒伪劣、危及煤矿安全生产的产品流入煤炭生产环节，保证煤炭生产使用质优、价廉的产品。二是代理机构可以通过扩大代理量，从生产企业获得优惠。生产厂家也可以通过代理机构的买断经营、减少资金占用和市场风险。

　　在代理机构的选择上，应当依托计划经济时期已经形成的自上而下的网络体系，结合行业管理职能，充分发挥这一网络在煤炭行业物资流通的主渠道作用和对本行业物资需求的了解，达到事半功倍的效果。

　　在代理物资的选择上，带有较强行业特点的物资，应作为首先选择的对象。如煤矿支护、提升、通风、排水、运输用的钢材和设备，矿井各种防爆设备及专用设备等。待代理制日臻成熟，则可以扩大代理范围，使代理工作健康发展。

作者介绍：何岩 山东潍坊市煤炭工业公司