如何建立和客户的亲和力和提高组织能力
如何建立和客户的亲和力和提高组织能力
亲和力是人际关系的基础,如同一座大楼的地基。所有的销售技巧都是以亲和力为前提的。那么,亲和力是如何获得的呢?
人与人之间的相处,主要使用三种沟通工具:
第一是文字
文字是词汇的组成部分,也是组成话术脚本的基本元素。
第二是声音
声音的构成要素包括语速、音调、语调、语气等等,不同的构成要素组成不同的声音,不同的声音留给人不同的印象。
第三是肢体动作
肢体动作包含着眼神、表情等等。
在影响力的发挥上,文字只占7%,声音占到38%,肢体语言则占据了剩余的55%
建立文字亲和力
1.寻找共同点
亲和力源于共同点。寻找共同点的切入口很多,比如姓名、籍贯、爱好、亲友等等。 仿效 如何迅速找出共同点?仿效是保险的方法。
锻炼观察力 找出共同点,需要细心的观察,毫无目标的攀谈是无利于达到目的的。
2.谈论没有争议的事情
销售人员跟客户谈话,应当尽量避免导致客户抗拒的话题,否则就不容易引起客户的共鸣。尽量使用中性词汇,绝对性的词汇容易引起人的逆反心理,因为推进的力量越大,反弹的力量也相应地增大。中性的词汇多指一些没有争议的事情,更容易让人接受。
3.真诚的赞扬(PMP)
一些业务员对称赞的技巧掌握不够,不利于建立亲和力。而一流的业务员身上有一种特性,即对人热诚,乐于助人,愿意付出,因而能够与客户建立真正的亲和力。实际上,付出与回报之间是划等号的。如果斤斤计较付出与回报之间的等值,生活状态就不会轻松。生活并不是简单的加减乘除,对一个人付出,不一定要从这个人身上得到相应的回报,只要一直抱着不断付出累积的态度,自然会得到回报。
4.多提问,多倾听
销售业务员要明确一点,问和听的部分应当占到沟通80%的分量,而说的部分只应占到20%,其余的80%应该是倾听,业务员问的越多,客户回答的就越多,业务员对客户就越有亲和力。
建立声音亲和力
1.自然而不生硬
销售沟通要自然而不生硬。因此,销售员不能单纯背诵重复脚本,而是要自然流畅地表达。
2.语言富有感染力
所谓感染力也被称为穿透力,说白了就像我们刘总说的一样,要学会用语言煽情!
3.话语要有停顿
话语的适时停顿,可以留给对方思考接受的空间;而不断地讲述容易引起客户的疲劳与注意力分散。
建立肢体语言亲和力
1.肢体语言的仿效
肢体语言非常重要,作为一流的业务员,从眼神、表情、姿势到动作,都必须训练有素。销售沟通中,业务员应当留心客户的肢体语言,有意识地仿效对方的动作,而这种仿效应当自然而不留痕迹。
2.做笔记
3.观察客户的肢体动作
身体前倾、阅读的方式、肢体语言开放、微笑、要求重复
建立亲和力主要是用上面的三种方法来完成,但要想达到出神入化的程度,就还需要不断地练习,用心地去观察、学习、模仿一个人,你不自觉地就拥有了另外一个人的一些特质,从小的方面说,夫妻相、父子兵、南方口音等均是亲和力的体现;从大的方面说,人以类聚,物以群分,在天成像,在地成形都是这样的意思。
如何提高组织管理能力
如何提高组织管理能力
组织管理就是通过建立组织结构,规定职务或职位,明确责权关系,以使组织中的成员互相协作配合、共同劳动,有效实现组织目标的过程。组织管理是管理活动的一部分,也称组织职能。组织管理能力是指为了有效地实现目标,灵活地运用各种方法,把各种力量合理地组织和有效地协调起来的能力。包括协调关系的能力和善于用人的能力等等。组织管理能力是一个人的知识、素质等基础条件的外在综合表现。
组织管理能力的培养和训练首先要学习沟通技巧,要把握任何一次学习的机会。
一、 要有自信的态度
组织管理者要有自己的想法和作风,但却很少对别人吼叫、谩骂,甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚,并且肯定自己。
二、 体谅他人的行为
所谓体谅是指设身处地为别人着想,并且体会对方的感受与需要,在经营“人”的事业过程中,当我们想对他人表示体谅与关心,惟有我们自己设身处地为对着想。
三、 适当地提示对方
产生矛盾与误会的原因,如果出自于对方的健忘,我们的提示正可使对方信守承诺;反之若是对方有意食言,提示就代表我们并未忘记事情,并且希望对方信守诺言。
四、 有效地直接告诉对方
若能有效地直接告诉你所想要表达的对象,将会有效帮助我们建立良好的人际网络。
五、 善用询问与倾听
一位优秀的沟通好手,绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。在许多人与人接触以及沟通的机会里,如果我们能随时随地仔细观察并且重视他人情绪上的表现,慢慢就可以清楚了解他人的想法及感受,进而加以引导激励。
一个人的成功,20%靠专业知识,40%靠人际关系,另外40%需要观察力的帮助,因此为了提升我们个人的竞争力,获得成功,就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧,随时有效地与“人”接触沟通,只有这样,才有可能使你事业成功。