客户的分类

对置业顾问来说，客户是全世界最重要的东西。

客户是房屋营销推广中最重要的人物；

客户是置业顾问的衣食父母，一切业绩与收入的来源；

客户是营销推广的一个组成部分，不是局外人；

客户是置业顾问应当给予最高礼遇的人；

因此，客户至上，客户永远是对的。

作为置业顾问，每天要接待各种各样的客户，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是根据客户的不同类型采用灵活多样的接待技巧，以满足客户的个性需求。

第一节 人以群分——到访客户的不同类型

一般来说，走访连锁店的客户大致上有三种类型：

一、业界打探类型

这类顾客无购买房屋的意图，到访连锁店只是为了自身职业能力提升的需要，但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客，置业顾问应持开放的心态，如果对方不主动要求，置业顾问就不应急于接触，但应随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼旁观。

二、巡查房源型

这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买房屋的想法，到访连锁店只是考察为目的，或是为以后购房搜集资料、积累经验。对这类顾客，置业顾问应引导其在轻松自由的气氛下随意交谈，并在交谈时发掘他的真实需求，有选择地详细介绍房屋信息，在适当的情况下，可以主动向他推荐房子，但应注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张心理或戒备心理。

三、胸有成竹型

这类顾客往往有明确的购买目标才到访连锁店，他们在此之前可能是经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、DM 单、公司网站等广告的宣传所吸引。因此在到访连锁店时会主动询问房屋的户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。置业顾问在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。

第二节 兵来将挡——把握客户购买动机

我们在前一节中把到访连锁店的顾客分为三种类型，但是在实际生活中，这三类顾客又由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件的各不相同，会有不同的购买行为。而这不同的行为，归根结底，是受不同的购买动机和购买心理所决定的。

因此，作为一个置业顾问，要想通过良好的服务来赢得顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善、优质、有效的服务。

一、什么是购买动机

为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？为什么一个初学高尔夫球的人要买名牌的高尔夫球而不买普通牌子的球？为什么有的人即使一个字也不写也要在居室里摆上一张大大的写字台？为什么发展商往楼盘的外立面上贴金„„因为这些商品能满足这些人的某种需要。譬如名牌服装能炫耀买主的身份和地位，大写字台能体现拥有者爱学习、文化修养高，贴金的楼盘能彰显拥有者尊贵的身份等。

这些特定的需要就决定了人们购买该房屋而不是另外一种，这种影响顾客选择

某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要。

在实践中，研究顾客购买动机并非一件简单的事情。因为：第一，顾客的动机往往是多种多样的，有的还深藏不露。如购买豪宅，有人是为了生活舒适与惬意，寻求同阶层交流的需要，有人是为显示富有与成功。第二，同一动机还可能引起多种购买行为。如为了让下一代受到良好的教育，有人愿意到高校林立、学术气氛浓郁的社区居住，与孩子一同成长，有人愿意让孩子远走高飞，自立成材，送往国外就读。所以置业顾问应尽可能地挖掘顾客的购买动机归根结底是出于需要什么需要。

作为一名优秀的置业顾问，必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下作出购买选择的，惟有如此，置业顾问才能帮助顾客作出明智的选择。例如，一个顾客想购买该小区的房子，他的兴趣是在于小区的文化氛围、生活方式等，如果置业顾问总是强调此房屋价格合适，那就大错特错了。这个顾客肯定会觉得价格低廉一定不会有很好的素质保证，也即是该房屋的特性与他的购买动机不一致，从而放弃购买。

二、一般购买动机

消费者购买商品的动机是多种多样的，且很复杂。就一般购买动机来说，可归纳为三大类，即本能性动机、心理性动机和社会性动机。

1、本能性动机

它是由人的生理本能需要所引起的购买动机。如食物、饮料、服装、房屋等物质条件，有了这些东西人类才能生存，他们是人类最基本的生存欲望。随着住房福利制度的取消，公有房上市制度的实施，一次置业者便是由于本能性动机而实现购买决定。但随着二次置业、三次置业者的出现，这种在单纯的本能性动机驱动下的购买行为随之变得较复杂，哪怕像“饥求食”这样简单而直接的需求，人们也有着各式各样的行为。

2、心理性动机

人的行为不仅受生理本能的驱使，而且还会受到心理活动的支配。消费者在购买房屋的前后，常常伴随着复杂的心理活动。通过认识、感情和意志等心理活动过程而引起的购买房屋的动机，称为心理性动机。这将成为消费者购买抉择的主导因素。

心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机。

理智是指人们的意识与思维一致：感情是指人们的行为受下意识的支配。一般来讲，人的行为受感情支配的比例要大于受理智支配。比较常见的感情动机有：舒适、省力；健美；美的享受；自尊或自我满足；效仿或炫耀；占有欲；交际欲；恐惧或谨慎；好奇心或创造欲；责任感等。

在业界，已有部分人士提出楼市进入“个性化时代”的概念，指出交通、购物、娱乐、教育等设施完善，生活得好，这被称为楼市的“生活时代”已渐成过去。越来越多购买力许可的购房者显示出这种个性趋向。

置业顾问若想把顾客购买的动机搞清楚，就要采取观察其行为举动、提出问题、仔细揣摩其心理的方法。

3、社会性动机

由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被称为社会性动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机。

上述本能性、心理性、社会性三种购买动机，都有着内在的相互联系。在消费者

个体身上仅仅为了一种动机而购买商品的情况是少有的，往往是兼而有之。

三、具体购买动机

在实际生活中，消费者的购买动机要比上面的复杂而具体得多。消费者心理上一些常见的具体购买动机，大致可分为以下九种，在此不作祥述。

求实购买动机

求廉购买动机

求便购买动机

求安购买动机

求美购买动机

求优购买动机

求名购买动机

求新购买动机

攀比购买动机

四、综合因素——客户类型划分

不同的消费者，由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同，以及生活习惯、兴趣、爱好和个人性格因素的影响，在对同一房屋的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。因此，置业顾问为了向顾客提供优质高效的服务，必须掌握顾客在购买商品时的购买过程中的心理特征，从而使自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理。下面我们结合多年的实践经验与影响购买的综合因素，将消费者类型划分如下几类。

1、理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被置业顾问言辞说服，对于疑点必须详细询问。

对策：加强公司资质、服务方面的介绍以及房屋独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。

2、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。

对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。置业顾问开始时即大力强调房屋特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，免影响他人。

3、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三次不知，反应冷漠外表肃静。

对策：除了介绍房屋，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解客户真正需要的目的。

4、优柔寡断型

特征：犹豫不决，患得患失。

对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。

5、喋喋不休型

特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。

对策：取得信赖，加强他对我们的信任，从定金到签约“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。

6、盛气凌人型

特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充对方。

7、求神问卜型

特征：决定权操于“神意”或风水先生

对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。

8、畏首畏尾型

特征：缺乏购买经验，不易作出决定。

对策：提出具有说服力的业绩、服务、保证，博得其信赖。

9、神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

10、斤斤计较型

特征：心思细，“大小通吃”，分秒必争。

对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调房屋紧俏，促其快速决定。

11、借故拖延型

特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。

对策：追求原因，设法解决