营销工具|打造样板市场就三步,看完就会做
?
【导 读】
样板市场对于企业来讲相当于革命试验场，是企业树立旗帜、模式、能量的磁场，是企业输出革命的阵地。在建立样板市场中，企业需要有所为有所不为，聚焦精力、人力、物力打造样板终端、样板推广模式、样板团队模式等。而推广模式关乎市场整体气氛，是拉动终端动销的关键步骤，白酒由于其本身属性决定了人群消费的点到面的扩散逻辑，相应在样板市场打造中推广模式同样遵循同样的道理。
一、首轮冲击波在渠道层面形成高认知
为了配合样板市场的铺货和渠道建设，首轮推广在渠道层面形成高认知，占据高势能。此阶段可以通过“1+2”推广模式启动市场，1场新品上市发布会，1组形象类广告、1批样板终端生动化，打破经销商的陌生感，建立起经销商的信心。新品发布会，仪式感和同一场合内带动效应，树立起产品形象，让经销商形成初步的品牌认知；户外形象类广告，是企业实力的体现和品牌形象的提升，为经销商建立起销售信心；重点样板终端的先期导入为渠道带入了示范效应，一批有辐射影响力的终端销售带动其他终端的进货。
首轮针对经销商推广的目的，是配合团队进行前沿阵地建设，抢占渠道制高点，迅速提升起品牌的市场势能，提升经销商信心，为后续渠道深化和消费者推广做好基石。
二、启动细分市场的意见领袖群体
随着当前白酒行业生态环境的变化，原有的固定的以政商务消费为先导的模式作用日趋下沉，市场进入细分化，中产阶层受到越来越多的重视，年轻一代消费正在崛起，白酒消费形态必然呈现多元化的演变趋势。但是，不同细分人群中意见领袖的作用依然明显，抓住不同消费场所、时机意见领袖对品牌下沉转换为销售很关键。
聚饮消费中主要场合为餐饮终端，自带率高餐饮渠道虽然对中高档产品销售会有影响，但其早已演变成了白酒的品牌推广平台、消费者互动平台。在餐饮渠道对于新产品阶段主要为吸引消费者的尝试购买，甚至二次持续消费，针对聚饮的意见领袖可以建立起“会员制”，消费者首次现场消费即登记会员卡，在餐饮终端保存，二次消费即赠送相应小礼品，月度或季度进行消费统计，进行相应奖励，年度邀请重度消费者召开品鉴会，与核心消费者进行深度捆绑。
婚宴消费中分两种消费形态，结婚用酒和其它宴请用酒，针对结婚用酒除了制定终端激励政策外，还要对用酒介绍人（结婚理事）进行深度捆绑，建立起用酒微型销售站。
第二波针对消费者的推广，主要为建立起与意见领袖的沟通管道，不断激励意见领袖的带动作用，与其实现深度互动和体验，为品牌的持续扩散注入活力，带动跟随者角色的消费者。
三、深化各层级渠道和消费者消费
渠道的前沿阵地即样板终端建立完成后，消费者意见领袖得到一定阶段教育之后，市场的整体氛围带动产品由市场导入期转化为成长期，市场的势能处于迸发的阶段，整体推广要深入系统，配合产品落实到各个细分的终端，阶段性有主题地拉动消费者持续消费。
深化终端铺货，扩大样板店规模，将终端生动化工作进行滚动复制，强化终端标准表现的监督考核，提升单店生动化质量、丰富生动化形式，产品与物料紧密结合，将产品最大化、最优化展现在消费者面前，在终端形成热销氛围，给消费者带来将强的冲击力。样板市场中，消费者推广实质是在消费者心智中留下强力的品牌印象，形成品牌势能，让消费者产生品牌强活跃度的印象，消费时候马上想到本品牌的产品，为此在样板市场应该实施“月月有主题，周周有活动”的高密度推广活动，与消费者产生充分地沟通。
样板市场推广本着市场消费逻辑和市场推进步伐而推进，在市场建立起前沿阵地制高点之后，于各主要细分市场中拉动意见领袖，与其深度捆绑，与其体验互动，进而带动后续的跟随者，随后深化各层级渠道，扩大消费者传播面，实现线上线下互动、渠道推广互动，进而实现市场共振。
（编辑：钟娜）
－－－－－－－－－－
作者简介
想了解更更多？想跟经销商朋友们一起探讨？想得到营销专家的专业解答？快来酒说社区吧！点击页面左下角“阅读原文”，大家都在这里哦！
——————————
?猜你想读?
（回复【】内字母即可查看全文）
【h】业务人员的四种死法;你知道几种？
【i】货铺下去了不动销怎么办？他的办法你看行不行？！
【j】“小酒”上市运作的“大要点”
【k】史上最全备战中秋指南！让你抢先成为中秋大赢家！
【l】“大”卖场，“牛”货架，你的新品怎么上？
【m】妙方在此，专治二批商私自降价顽疾！
【n】如何留住关键员工？又如何降低员工离职的损失？
【o】史上最全渠道实战宝典，99%的经销商从中受益。
【p】“学会去就能赚四百万”的超实用县级市场操作手册
【q】烟酒店如何动销？教你十招必杀技！
——————分割线——————