房地产代理销售模式分析与探讨

当前房市不，振品房销售商成众多开发了头商的事痛为了推。销售进现，有变中小开发商由些原的来产自自改为找销业代专理以解商燃之急眉。但是改，变售模式销是符合自否项目的需要身或，选者择售销理代时商应以什为么察标考却是他们在准这步走棋前应仔细该斟的问题，以酌出免现病急乱投医”的“果后。　

　

一、

关房于地产售模销式　　

房产地售销式主模有自主要售、独销家代理两种模式。在殊情况特下还，可衍能生联出销售（合时委同托家两以上理商代和）协销售（同开商和发代商理合作销）模售。　式

　

目

市场前的流销售模主是式两前模式。联合销售和种协同售模式销由于在存理复管、操杂流程作中易容生产同隐患和合律纠法纷等问，间接题造企成利益的损失，业是管理不平水强超的公一般司不采用宜　。

　

二

、理销代售模　式

　（

一）于采宜代理销用售模式情的　况

　

般来说，下列情况较宜于采一代用理销售式模。　　

、 1乏缺续操作后目项临的时项性公司目　　

；

2 、家多企联业合发的项目；　开

3　、 立成间不时，或由长其行他业新进入房产地开领域的企业发　　；

4、

大模运作，规运所项目需要树立品牌形作的象开发企；业　

　

5、进入新 地的区域，理要专需业代商理展拓市场树立、牌的品开企业发　；　

6、

不 房以地开产为主发的企业业。　

　

（

二）选房择产销售代地商理主的要件　　条

果如要选择格的合地房产理代，商则应察对方是考具备以下条否：件　　

1拥有以自身销、网售络为础基强的大营销力能　　

有

力实的代理一般都会商独立有的、一定在区分域的房布产营销门面或地网，点们他在代理一级场业务市时，也时开同房展产地的、三级市二的场业务依。靠这些络网，理代不但商能将代所理的产品尽快织组向市推，场而能且过自己通拥的二有三级、场的市资源，以调、置剂的灵换方式活间接进代理促品的产售。　销　

没

销有网售，仅靠在被代络理目项场现被地动坐地售的，销最只多能称上是“得代理伪”商，所起作用非无开发是自己商钱为掏别开一人个售处楼　。　

是

否备有效具营的销络网是，察房考产代地理营商销能力首的条件要。　

　

2

丰富的客户、息资信　源

　

代理的营商网点销往能从往场市收到许集多房信购息这些信息都来自，于实际购的群买体。些信息汇这集和组起来就织为成了代商手理的中客资户。源些这户客源资是“市场金”黄，也是每代个理商手的核心中优！

势　　

理商拥代客户有源资的度和深广度，响着影所理代项目销售的度和进量质。富的客户丰源资以有加效运用，直接的效果是最可以加快项的资目回金笼为，发商提开高资金运转率，并使效目的效益最项化大　。　

3、

效有的信息搜集分析、运用能力和 　　

代理

通过自商身网的络通常会织定期的市场组调，查会也一些做不期定的问调查卷他。基们上悉知市场上主本要争竞手的对情，况也了解房购体群的深层次求。诉利和用分日积析累月信的库息，便构的成市场需的整求概体貌据此。代商理就能比够较确的把握准市场势，精确判走客户群断体各方面需求；的可以在目的项市场定位建筑、风格和品质、户面积型、境营造环合理配套、以价格体及系制定方面向等开商发供有提益参考。　　的

4

、成熟管理经验和的业的团队 　专　

一个熟的代理商必定成自己成有的熟管理模和式管团队。从理营销操、作队团建设到财管务理丰有的富理管经验和完善管理的制，各个度程流按都业化、专范规化和标化的准式模运。作　　

成熟管理的优也点通过理代商的业专销售团在业队操作中体务出现。来日常作有工准标范规程序的遇，发偶件事也有熟的成案预应对来从售楼。口窗后到台理，管岗人在员言的举行止无，处不体成熟管理现风的。　范

　

5、大的强营销策能力、宣传推划介力和合能执同能力行　　

理代一般都实行商流全作程业即，在目项展开初，就针对期所理代项目组具有必织广度和深度要市的场调、分查，析进开展项目而划策、营策划销、宣传推、楼盘销广、售促履约督至配直合交楼和售后市跟踪场调查等全程环节流全的盘理。代因代理商此须必备全面而具立的市场分析独、策、设计划推、广和合同行能执。力　

　、6帮能助发商开展合作领域　拓　

实力的有理代商业务运作过在程，中通积累常当相泛的广社公会共系，如相关关政的管府理门以部与及房地产关联相上的下游行，这也业代理商是以可用运公关资源。运的用些资源可这以为其服务的所开商发引进合作资或金合伙作伴，减项目少行运的中公关碍并有障于助发商开展事业拓和开，发商成结紧密更的盟。联

（三）代销售理优势的弊和　　

端

1、

理商代的势优：　

　

首先

，成的代理熟商长期接面对市场，有直经营积累中丰的经富验对全，程流代楼理销盘售的各个节都比较熟悉环，对场把市、握营策划和推广有专销的眼光和到判，断能补弥发开商不的足 。　　

次，其代商理过其通销网营络搜集息并信展开场市研究

，可较准确地以开向发提商当地市供场走势客户、需求和购群体房支付的能等力些一对项成败目关重至的要要，可素使开以商规发避场风市，险不犯盲投目的资错。误　

　

三第，代商和理开发商合作以可形成势优补互关系。的发商专开于项目心整体投资、规的和划建设，代商理及时提则市场供息，信营项目的造品效牌并专注于楼应的推盘和介售。销者强强两作，则合在能加项目快资回投笼，动项推目性良环循并立树场市品的同牌时促，进自各身的发展。自　

　

、2代理销容易售生的弊端产　　

首，代理先商会不为发开做义商劳动。务羊出毛在身上羊代，商理的理费用、管员开人支企及业利全润部都来是于开发商自付的支金，加之代佣商理介入的观上在客目项流程的中加了一增环个，节势必造管理费用和财务成成的本加，增因代理此销无疑售提要开发商运行高目的成本项并，直造接成开发益效的失流。　　

次其如所前述严，格义意的上地房代理商必须具有产自己的营网络销（如一有定布的中分门介）点，如才能此有效向地市场推楼介。没盘销售有络网，仅在靠目现场项被地动坐销地的售，起作所用发商开的楼售无处。开发异如果不是商理团管队弱的话，太用聘种代理这商能只是算画蛇足之举。　添

　

三第，理代多商是半家独售销理，在同一环境中没代可参照有竞的对争，手业的绩高也就低于难较比在费用开支由。开发商包大的干前提下，这种制对代理商机乏缺争的竞压。力在实操际作中许，多理商代代理权到在手，便后“靠山山”，吃不思进取往往被，动于市变化场后之，把能楼盘掉卖就成算功就算；不卖，也掉会各种找理由衍开发敷。商因此那不负责任的代理些只能算商依是附在发开商身上寄生，虫不但无于，反益而拖累会发开的商展发　　

。

第，四为是因家全流独程操盘，到市场变遇化时有，不些诚讲信代理的就商会于对出自利身的益考，以虑各理由怂恿种误或导发商开做出一些错误决策的，比如房的不实调价、整项的盲目目入、投代费用的理合理增不等加；或者等在盘广告楼宣传和人安员排上刻意压缩支开，影响盘的销楼售力度进度和。而时开此发商法无销售对序进行程有的效控，调实上被际理商反客代为主牵，着鼻，子最终成造自身利受损但使益理代商得。　益　

三、

发开商的自销售主模式 　

　

自主销

就售开是商发时同责楼负的盘发开销售和这种。销模式是众售多开商最发乐于采的用，是也传统销的售模式 。　

　

、1的它优势要表现主：在约节成 本持利润 有保调控

效

　　

⑴

开商自主销发，售大最好的处是就约项目运节成本，营少企业利润的流失减由于自。销主减少了项目流售的程环，节然必减少了也接费用的产生，可间使企以效业最大益。化　　

开⑵发的商售团队销由己自握掌便于管理，和控。开制商的销发售标目意和，图能直传接给递售一销线，会不生因产代理公司的理念和执力度行面的偏方而造差成失的误同。时，客户反的需求馈信也息能通过自己销售部的门在短时间内传达最公到的司管理，以便于公司及层时对商品的房品质、型户配、及服套务等方面及时作出调整在。生如发客户诉等事情时投，开发也能通商销售人员反过映的真情实，迅况作速出接的直对和调整。应　　

开发⑶聘商的销售人员流用性动大要大于代理小，那么商他对们开企发的归宿业和感对己自投身目的成项就要大大强感代理公于的销司人售。且开员商发供提的薪酬待一遇般比代理要商得优厚来对一，些具丰有经验富和售销技的巧销售有员较吸大引力。因开发此商销售的伍具队相对的稳定性有这。销些售熟悉自身员业的企运模作式容易，接受公的司度管制，理开发对来商是说轻了管理的负减。担 　

　

2

它、的劣主要表势在现缺乏：一定度广和深的市度信息积累场和市推介能场　力

　

⑴发商开毕竟不同于专致市场于展的代拓理，商相当非规模开发的一般商会设立专门的不调市和析部分，这门使得就发开所商掌握市的场信息广的和度度深较逊为色。些这因如果开素发不商起引重将视会影其营响销策决正的确，性以影至响到业项目企的整体益。　效

　

⑵

理同一，般发开不商到定一规模不会设立专的门销广告推营部门介。加上市的场化和不确定变性中，开小商的发告推介广多半能是“跟只感着走觉，”易容成造无放矢的或文案计设劣或低推乏广的现力象

。