沃顿谈判读后感
读后感
清楚谈判情况千差万别 了解自己目标，列出谈判清单提前练习，确立谈判目标 坚持不懈 角色互换找出深层动机 充分的准备 在谈判中对方是最重要的 遵循循序渐进原则 找出对方关键人，承认对方的能力 尊重对手承认对方权利，承认双方差异 进行感情投资 积极公正的推动谈判，避免操纵谈判 始终保持沟通，指出显而易见对方的错误，引导对方进入我方道路 找出问题症结转化为机会 了解对方脑海中想法,对方现在的感受，他们当前对形势的看法，观点 人才是谈判中最关键的因素 注意控制情绪 了解对方谈判准则 交换评价不同的东西 要责怪对方脾气糟糕，责怪他们只会使你远离目标，对他们以礼相待，才会让你离目标最近，目标至上，当对方情绪态度不好时应关心对方是什么原因 谈判时注意力应放在每一位对方成员上，而不是对方公司文化，每个个体都独一无二，与众不同 关注你面前的人，看看双方目前能做的力所能及的事情有哪些？不需要为公司过去的人或事情承担，专心于自己能做的事情 不能以偏概全 第三方很重要，可以制约双方行为 尊重对方，关心对方心情，工作，人们之所以抱怨是因为没有受到尊重 语言一定要真诚 进行沟通要将注意力集中在对方身上不要是自己成为焦点，让对方主动与你交谈 建立信任，信任是因对方会保护你而产生的安全感 信任是要经历一段时间建立起来的 如果双方关系不确定就不要轻信对方，不要将自己的弱点暴露给对方，对待靠不住的人，正缺人的回应不是让自己也变得不可信赖 沟通同越频繁信赖程度越高 信赖只是用来获取承诺的方式并非异常成功谈判的要素，要按照对方的方式作出承诺 在缺乏信任的情况下，需要一个强制性替代物来刺激对方，让对方不会去欺骗，可以
是货币体系、有第三方赞管资金的协议、第三方给出的负面意见、交易中未来利润的净现值
若果对方获得信息比你多，你就处于劣势，要采取渐进方式，不要轻易做出承诺，直到获得更多信息或信任
收集大量有关对方的信息
欺骗会丧失信任
深入了解对方需求
给予对方更多的控制力
谈判失败的最大原因是沟通失败，沟通失败的重要原因是误解
想要说服与你观点 不同的人，你必须先从这个观念入手，你的观念、想法是什么？
双方所说的理解一样么？
观点不同时：问问自己如下问题：1、我的看法是什么？2、对方的看法是什么？3、
是否存在观点不一致的情况
理解双方所有的偏见，努力让对方明确表达出他们的观点，然后再来解释你的观点 了解对方观点的一个好办法是提问，在谈判中提问要远比陈述更有力，陈述会让你受
限于自己说的话，无法帮你获取任何信息、提问不会让你受到限制，通常还会帮你获取信息，有助于帮助你搞清楚对方的意图
提问还能给对方提供一个更好的机会去参与交流，你能从中了解到一些信息，并显示
对对方的尊重
谈判结束与否你自己说了算
精确是十分重要的，表达越精确信息传达错误的概率就越小，谈判失败的概率就越小。 沟通有效的原则：始终保持沟通；倾听并提问；尊重并不是责备对方；经常总结；进
行角色互换；平心静气；明确目标；在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；寻找不起眼的小信号；就直觉差异进行讨论；了解对方作出承诺的方式；做决定之前进行协商；专注于自己力所能及的事情；避免争论是非
必须与对方沟通， 不与对方沟通交谈意味着你对他们不够尊重，不愿倾听他们的意
见。
交流可以获得与你有用的信息，保持沟通既可以帮助你达成协议，也可以让你利用有
利证据当着第三方的面驳斥对方
先交谈、在建议，避免以要求对方让步开启谈判
对方的言论观点比你的更重要，倾听对方意见并提问，首先确认对方的观点，对方的
言论比你的更重要，要想说付对方，你必须倾听他们在说什么，无论是语言上还是动作上，你越想责怪对方对方越不愿意倾听。
尊重对方并不要责怪对方，责怪只会是对方表现差，积极性降低
对听的话进行总结，然后复述给对方，既表达了对对方的尊重，还可以确认双方意思
一致性,也能让你以正确看待问题的方式收集信息
角色互换，把自己置于对方的位置，能让你更清楚的了解对方的观点，压力，梦想恐
惧等，换句话，要想了解对方尽量去感受他们的感受，并将其纳入你的谈判策略中，使他们知道你正在努力理解他们。、
保持沉着冷静
声明并重申你的目标，设立好目标不代表万事大吉，新的事件或新的信息使你重新考
虑目标了么？你的行动仍然和你的目标保持一致么？在实际中要随时调整行动。 语气与电子邮件，尽可能的亲自见面或是电话交谈，邮件没有情感，不得已使用邮件
时建议：添加语气；千万不要收到邮件第一时间回复；在发送前重新读一遍；心烦气燥时不要回复邮件；尽量使邮件简短；幽默非常有效
注意各种信号
搞清楚对方做出承诺的方式，不同文化有不同的习惯
做决策之前先征询意见，假设你正在做一个决定，这个决定会影响他人，你并没有征
求每个人的意见，而是完全自己做主，第一、最有可能的是人们会反对你，因为你轻视了他们，没有充分考虑并询问他们的意见，无论决定对他们有无影响，这样你会发出一个非语言信号：他们的意见不值得一听。第二、你得不到他们的好点子。不一定
非要采取他们的意见，你可以解释作出这样的决定的原因。若是他们表示反对，至少你询问过他们的意见，他们虽会表示出不满但是你已经表示出对他们的尊重， 昨日已逝，为昨天而争斗带来的后果：1、战争2、诉讼、3、无法达成交易。不为昨日争斗，鼓励对方谈论那些力所能及的事情，以免浪费时间与经历，对于昨天我们只能通过改善将今天明天做得更好。 争论对错对于谈判毫无意义，如果你想争论谁是谁非，对方会很难听进你的话。-----你无法告诉任何人任何事情，除非对方愿意聆听。 面对强硬的谈判对手，可以利用他们为自己制定的准则。原因是：人们讨厌自相矛盾 利用准则有可能会伤害到别人，所以要循序渐进，不能要求对方迈出一大步，可以划分成几个步骤，每一步都要停靠并确认。 利用准则的关键是描述，是将信息进行系统整理，或使用一些特定的，对对方具有说服力的语句将信息表达出来，但需要运用得体的表达方式。 无论什么时候利用准则，都要站在对方一边，你只是在帮助对方以一种不同的方式看待问题 与告诉对方应该做什么相比，将做决定的权利交给对方更具有说服力 要深入核心，找到到解决真正问题的最简单必要的方法 制定议程和准则，如果你迷失方向，议程会帮助你重回正轨，但要确保每一个人同意议程和准则 若果不知道对方的准则，就问，若是对方不告知你可以礼貌的说，你无法满足他们的要求除非你知道他们对你的确切要求是什么 在支出对方不当行为的关键：在支出对方行为不当的时候，绝对不要是自己成为焦点，如果这样你就会失去筹码、 收起你的争抢好胜心，不要因为其他干扰你的东西分心，要完成基本要求并集中注意力，我的目标是什么，我应该使用什么样的准则，对方的需求是什么？我能让对方与我同仇敌忾么？我能与对方建立良好的关系么？对方的决策者是谁？ 你利用准则的能力只受限于你的创造力 不等价交易会使谈判项目的总体数量增加或价值增加，让双方争取更多，对方对价格的敏感度会降低，双方关系更融洽，信任度会提高。 不等价交易首先必须搞清楚对方脑海中的画面，然后找出必须搞清楚你自己脑海中的画面，找出对一方而言价值不太大对另一方而言很有价值的东西，之后进行交易。 不等价交易关键的驱动力：除金钱以外对对方同样具有价值的东西，但必须是合法的 目标和利益：目标—谈判过程结束时想要的东西，利益---具有一定的合理性。要想了解人们的无形需求，还要了解他们的情感需求和非理性需求 在很多交易中，对双方而言，金钱并非众多因素中的最重要的一个，虽然价格合理，但双方所需要的远远不止于此。 获取信息，若果对方不愿告诉你他们的需求是什么，该怎么办？你要做的就是猜测，猜对了你通常会获得你所需要的信息，猜错了对方会直言相告，无论猜对还是猜错你都会获得更多 扩大整体利益，从对方那里收集到的信息能让你更好地实现你的目标，满足你的需求，但并不是减少对方的的利益，而是使整体利益变大。 联系，需要考虑的关键记忆辅助工具—联系，你要讲那些未必有关的事物联系在一起；这些事物也许与交易有关，也许无关，你可以通过议题、时间或其他参数将事物联系起来，例如、如果你现在为我做这件事情，稍后我就会为你做某件事情 情绪化的人将无法倾听，很难专注于自己的目标，与之相反的是同理心。
容易引发对方情绪的谈判策略—威胁
如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人？1、识别何时对方行事与他们的目标或
需求相悖2、设法了解对方情绪状况和看法3、找出对方情绪、需求和目标形成的原因4、仔细思考你的谈判风格是否对形势有益5、进行情感补偿：让步、道歉、同情6、设法建立信任7、避免极端言论(只会让对方更情绪化)8、利用第三方及对方委托人助你一臂之力9、利用对方的准则10、纠正错误的事实
对于处于情绪中的人，要说服他们必须从提高他们的倾听力开始，这意味着你必须冷
静下来，你必须成为他们情感上的知己，要设法了解他们的情绪，造成这种情绪的原因是什么？怎样才能让他们冷静下来。需要体会对方的感受，设法了解造成对方这种情绪的原因，必须搞清楚对方需要什么样的情感补偿，脑海中的想法
只有当对方愿意倾听的时候你才有办法将他们从负面情绪中拉回来，一个办法是让对
方谈谈自己的情况使他们的情绪得到发泄或是表达、
当你努力平息对方情绪，但是失败了，应该寻找第三方协助处理
个人性格，公司可以根据小组成员的风格有效的组织一个强有力的谈判小组。积极进
取、目标明确的人是结束谈判的理想人选，他们会确保交易的达成。容易通融的人往往善于倾听，他们适合开启谈判，在和对方建立关系方面大有帮助，容易受妥协的人合适处理紧急情况，他们能迅速做出决定。具有合作精神的人是出色的