渠道制胜 终端为王
渠道制胜，终端为王
渠道合作理念：合作，共赢，发展。
渠道的概念与作用：现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。
作用： 第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；
第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；
第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；
第六，实体分销，即储藏和运输产品；
第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；
第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
选择渠道的原因：从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中的全部工作
渠道的特点：与公共相关
独立经营
在公司所制造的产品送达消费者的过程中发挥某
种左右的经济组织。
分销渠道的作用：
● 从产商批量采购，提高交易效率，减少交易次数
● 提供产品以外的其他服务，满足用户的多
种需求
● 由于专业化面具有更高的效率
● 弥补资金不足，降低财务风险
● 弥补公司人才和市场，经验的缺乏，帮助
公司快速进入市场
——扩大市场的覆盖范围
——开发新客户
分销商成功的关键：
● 需要良好的商业信用和业内的知名度
● 很低的运营费用
● 很高的库存周转费用
● 提供某些增值服务
● 先进的信息系统，有效的管理激励制度，商务系统 销售方式的分类：
⏹ 直接销售及送货
⏹ 经销商仓储、销售、送货
⏹ 直接销售队伍、仓储和送货经销商
⏹ 直接销售队伍，经销商
终端为王：
铺货：所谓铺货就等于压货，卖家把商品给买家，买家不会直接付清货款，中间会有一个周期，一个月或者更长的时间，买家才会付清货款。这样就会对企业的资金链产生比较大的影响，这也是大企业积压小企业市场分额的一种方法。比如你是厂家，我是经销商，你先把货给我卖，但我先不给钱，一段时间后我卖了再付钱给你，这就是铺货。这种情况一般只针对信誉特别好的，或实力强大又很可靠的商业伙伴身上。
终端密度决策：终端值得产品与消费者接触并可能产生购买的场所，比如超市、商场、酒店、便利店、服装店等等都是终端。终端为王是相对于渠道为王而来的一个概念，前些年，企业重视渠道成员（经销商），现在，终端的作用日益显著，所有不少企业强化了对终端的重视。
终端卖场有效武器：终端陈列 卖场主推
告 终端活动促销 焦点广 POP