拓展话术 (2)

趋势赢天下、专业赢市场

我们在美容行业必须了解美容行业现状和趋势，才能走得快、走得稳，我们来做一个详细的分析：

我们做专业美容，男性做美容、女性做美容，美容专业线分为四块：普通的生活美容护肤、传统的中医养生、第三块是美容嫩肤，第四块是最顶尖的美容----医疗美容。最普通的生活美容做了十几年皮肤依然松弛下垂长皱纹，因为是在给皮肤表层做护理，只在皮肤上形成一层保护膜，保护皮肤、滋润皮肤，起软化角质和暂时防护的作用；生活美容在美容行业已经做了三十年了，你还能不能找到它的附加值，它还有没有竞争力呢？既然没有附加值我们靠什么来吸引客人呢，对客人没有吸引力她又怎么会一直来消费呢？所以很多专做生活美容的店做了2、3年客人越来越少（顾客休眠或者流失）不得不转行做其他了（在行业里曾经很火的什么雪什么贝的，还有一个什么婷的不是也看不到了吗）；传统的中医养生是通过经络疏通达到五脏六腑阴阳平衡，让人精神饱满、富有活力，中医养生都靠专家面诊手诊来销售出去，什么是专家？中医学院毕业又有几年临床经验的才能称为专家，这个道理大家都明白吧，所以我们的专家是真正中医学院毕业, 有20年养生行业经验的泰斗级大师。第三块美容嫩肤也就是细胞美容它解决了皮肤吸收问题能够透过角质层作用于表皮基底层，达到嫩肤目的；它也只是在浅层皮肤发挥作用，并没有从人体的五脏六腑进行调理，女人如花，胸部如绿叶，子宫卵巢是根，五脏六腑是树干，四肢是树枝，假如根烂了、树干营养不足都已经枯萎了，又怎么能枝繁叶茂、花朵鲜艳呢？就好像是一座房子，地基和房梁都已经断裂、你只在表面给它贴上汉白玉瓷砖有用吗？一点用没有房子照样坍塌。

我们的标题是----趋势赢天下、专业赢市场

美容行业最顶尖的美容---医疗美容，专注于高端顾客量身定制私属美丽蜕变方案，是在顾客的金矿里挖出钻石客户，专门针对最高端最顶级的客人，但是只有当顾客在充分信任的情况下才能成为医美顾客，任何一个店里还是需要有效果可以养客的项目来留住顾客获得顾客的充分信任----这就是特色中医养生“药灸扶阳”。

那么我们现在来回忆一下自己这么多年是怎么做的，美容院做了那么多年都是什么样的一种经营状况呢？都做了些什么项目呢？美容行业的现状又是怎样的呢？我们现在来做一个详细的分析：

1. 美容院像雨后春笋一样，泛滥成灾、竞争激烈！因为穷人太多了，我们都是用同样的方式在做。

2. 美容院从早上9点开到晚上10点，等了一天客人也没来，昨天预约了今天又变卦了，左等右等都不来。

3. 刚开店那时候客人很多，可是一年两年后客人越来越少，很多老顾客都不见影子了，很有消费力的客人也都沉睡了，就算打电话送礼物也不来。

4. 客人来了很多都消费，可是就做了一个最便宜的面部护理；已经价格很低了还要求打折、人家都打折，我不能不打折！这样的顾客越来越多，没办法只能打折380元就做了7个项目，每个项目做10次、总共是70次；到最后店里面90%是这样的顾客，本来还有10%的高端顾客再也不来啦。这样经营了半年，除了给美容师工资剩下来的钱也只够交房租水电费了，一直坚持了一年，自己口袋里没有一毛钱，那还开它干什么？干脆关门转让了！

5. 每天都有很多客人，但是客人不包卡；有的去别的美容院包卡了，电话打了一个又一个也不会再回头。

6. 客人已经在店里消费了三年了，可是三年前每半年消费2千、3千，三年后还是消费3千，怎么没有提升呢？我听说别人的店里面客人原来消费3千的现在每次开卡都开几万的了，郁闷！

7. 美容院刚开始客人很多，到后来客人越来越少，客人很难留得住，慢慢地流失了，从以前的门厅如市到现在冷冷清清！

8. 每次做活动时打电话给会员顾客，全部打遍了也没来几个顾客，可是附近也有一家店人家每次活动都约来上百个，而且来的顾客包卡都几万，哎！

9. 美容师管理很头痛，刚进来时什么都不会，等培养出来了又走了，很多人都感叹：90后真难管理，她们心态都不好，都是白眼狼！美容行业后继无人了。

这就是我们很多美容院存在的问题，这些问题都有吧，所有这些问题归结起来就两点：一是没有给顾客做出效果，没有特色项目，没有领悟到：趋势赢天下。二是没有做口碑，没有把专业知识和效果拷贝到顾客大脑里面去，她假如脑袋里面有了这些知识，她就会去隔壁左邻右舍的美容院问同样的问题。这就是专业赢市场。

假如你教会了顾客药灸扶阳，她就会去问其他的美容院什么是药灸扶阳？生命是依靠阳气而存在、阳气衰则命绝大家都知道吧？大家都知道现代人80%是寒湿体质，那么要如何排寒除湿呢？最早大家是用熏蒸来排寒除湿、后来人们用艾灸来排除寒湿、现在还有很多人用艾灸来排寒湿，因为艾灸是纯阳之物能够以阳克寒，灸的作用想必大家都很清楚我就不多说了，那么药灸是什么呢？药灸是用上百种纯天然中草药应用纳米透皮吸收技术、中医透发技术、中医双向调症技术等六大高科技精制而成，具有直达病灶、深层渗透、强效吸收等功效，扶阳驱寒排湿效果准、快、浓；而且是对症下药、每种症状都有专用粉灸、有独特配方。

我们来思考一下，古代人都很高寿，100多岁的比比皆是 《皇帝内经》“帝曰：有其年已老而有子者何也。岐伯曰：此其天壽過度，氣脈常通，而腎氣有餘也。此雖有子，男不過盡八八，女不過盡七七，而天地之精氣皆竭矣。

帝曰：夫道者年皆百數，能有子乎。岐伯曰：夫道者能卻老而全形，身年雖壽，能生子也。”

“道”即“天人合一，养生之道”，遵循天道者皆年过百岁，尚能生育。

随着社会发展及空气污染、食物内化学物质含量增多、环境日益变差，人们作息越来越不规律，熬夜时间逐步增加，人体抵抗力逐步下降，人类寿命越来越短，英年早逝的社会精英比比皆是，最主要是没有遵从“天人合一”的养生原则，违背了自然规律，没有进行亚健康养生调理。

那什么是好的养生呢？

效果好纯天然的养生就是好的养生，药灸是根据某一症状的病理病因和属性 ，通过“君臣佐使”的中药配伍原则，达到虚者补之、实则泄之、根源消除病症的亚健康调理方式。组方考究，来自于纯天然中草药萃取不仅无副作用，而且具有扶阳驱邪、排寒除湿的显著功效。

很简单，生活美容起什么作用？你家的哪一个项目是最好的？是如何提炼的？我们中国人做了20、30年养生？经常做养生调理和不做养生调理的人哪个老得快？想一下，哪个老的快、那肯定是不经常做养生的人，你说对不对？我们用这种方法去教育我们的终端客人。老板娘一点一滴记在笔记本上，那以前的笔记还翻吗？不翻，因为以前那些理论都是自编自造的，那不叫知识，那叫伪理论，伪理论是用不长久的。那一旦我们掌握了知识以后，就像医生

一样，这个病是怎么看的? 吃什么药？这个方子你会扔了吗？不会吧。这叫知识的积累！那你们以前积累的是什么？以前积累的东西你去网上查，90%是用不上的，是不是呢？

这就是搞活动顾客约不到店里来，来了也不消费，因为你以前都在骗我，顾客档案虽然很厚，但顾客到店率不高、难得来一次店里。因为来和不来都一样，来了还会被你骗，对吧！是不是这样的感觉！就像我刚才讲的什么是最好的养生你都不知道，我们做专业线的标准你都不知道。差的不知道，好的也不知道，也就是说别人不知道怎样把钱扔给你了。那你明天的业绩也不知道，从哪里来不知道，于是就造成了这样的结果。

店里的老顾客流失，新顾客难进，拓客难，我们在这样的情况下你说客人怎么不流失？怎么可能还有新客人进来？我们自己想一想，比如在一个医院里面，把肝癌给看好了，你说他家还做广告不？蜂拥而至，那我们美容院是干吗的？是让人家变健康年轻漂亮的，你说有一个人在你家变健康变漂亮了，那第2个来不来？那第3个来不来？还愁生意吗？不愁！

问题解决了，为什么有问题呢？为什么亚健康呢？那缺什么呢？那我们感觉专业重要不重要呢？

店里产品项目更新的速度快，美容师不断地学习各种产品项目专业知识，（笔记一大堆，但无效）。

那我们自己看一下，这些现状，一点一点地分析。店里产品更新速度快，我们自己回忆一下，医院里的青霉素，记得吗？用了多少年了，30年、40年了吧，它淘汰了吗？没有被淘汰，唯一的是它升级了，细分了，更有针对性了。科技升级了，光青霉素已经不够了，因为它可能对人体造成伤害，对吧。

那很简单，当我们选一样产品的时候，假如是对我们人体、对我们身体健康有效果的话，那你还会去换吗？

员工心态不好，没有积极性，有没有心态激励培训、有没有给她做职业生涯规划，有没有让她明白自己在你这里是不是可以有终生的发展？有没有让她真正地感恩感动？她当初来的时候什么都不会、现在什么都学会了又走了。那我们回想一下，我们家哪个员工心态不好，唯一心态不好的是我们自己，知道为什么？我们有没有给员工3万5万，没有，5千1万有吧，没有。还要天天背专业知识，我们员工心态不好吗？哪一个行业有我们这个行业心态好的，自己想一下，没有！所以说唯一心态不好的是我们自己，我们想一下，我们自己给了员工多少能量呢？那给她的是什么, 是消耗她的能量，用她以前所谓的一点知识，来忽悠我们的客人，那忽悠只能忽悠谁呢？只能忽悠相信我们的人，不相信我们的人你能忽悠到吗？那唯一朋友和衣食父母你都能伤害，那你还有什么事做不出来？

所以说不是员工心态不好，而是我们要调整心态，用专业的知识去帮助客人，如何真正把客人做健康做漂亮，才能端正态度，端正心态，在这种基础上，才能训练我们的员工，让她增长能量！我们的美容师没有一个心态不好的，没有！端盘子不要读书的，不要死记硬背的，不要叫姐的，不要去抱人家的，盘子一扔，“砰”一下，钱就来了，是不是这个道理。还要受你的气吗？还要叫姐吗，还要去抱人家吗，是不是这个感觉。

顾客挑美容师服务，美容师流失了，顾客也跟着流失，美容师留不住，新的美容师难招，你说你这个店不专业，没有帮顾客做健康，没有做出效果，顾客怎么会不流失呢？她只是跟某一个人感情好，她不是你的店你的专业把她做健康了，做出效果了，你假如说帮我做健康做漂亮了，随便你走谁，我一样来店里，你说是不是这种感觉。

销售很难，业绩难做，没有好的方法卖货，没有好的模式，只能靠促销打折，送礼品。卖货需要什么方法呢？我们的医院医生卖药需要方法吗？你用这药就好了，只需要用专业知识去说服她，还要用方法吗，只需要专业。

70%的店亏，10%的店靠忽悠，20%的店有利润，99%的店不懂专业美容她叫专业，她没有标准的，根本就不懂，所以才会造成亏损。我们整体上感觉，不排除有做的好的。经营者感觉：生意不好做，累；从业者感觉迷惘，累；消费者感觉上当被骗了。为什么会有这些感觉呢？归根结低就是前面所说的：没有做好专业，没有让顾客变健康、变年轻，我们做养生不知道应该怎样做。

出现了这么多问题，我们如何去面对，如何转型的，那就出现了下面这些事情：

你说一个专业美容院，从美容院---到专业美容院---到专业美容会所---到SPA 水疗会所----到皇家会所，装修方面从欧式---泰式--- 中式--皇家式。

那我们的管理、企业文化方面从哪里开始呢？晨会唱歌—晨会跳舞---参加各种训练营---潜能开发，我们做美容还有生吃泥鳅的，生吃泥鳅你说能让顾客变健康吗？走火焰山能把顾客皮肤走嫩吗？所以这些东西导致什么呢？导致我们浮躁的心态就开始了，专业线你不专业，不在专业上找原因，你反而觉得是你的名字叫的不对，不叫美容院了，叫水疗SPA ，谁能告诉我什么是真正的SPA ，SPA 到底是什么？

装修从简单装修到欧式---泰式---中式---皇家式，所有的这些东西你都是建立在一个基础上的，专业美容做不好的基础上，你才想起了这种方式，你说我们的顾客，进一个健康漂亮一个，进一个健康漂亮一个要花这么多钱去装修、这么多钱去改名字吗？就像有的

人一样，我的命不好，我去改一个名字，再怎么改，你不会变成那个胡锦涛、习近平吧！能变吗，马云改过名字没有，你去问他一下，你问乔布斯改过名字没有，一个都不用改，名字是谁给你的，就像刚开始你的美容院名字一样，是你倾注所有爱心、所有希望取得一个名字。和我们自身的名字也是一样的，是我们的父母、所有的长辈、还有亲戚，取得名字是给我们的祝福和希望，你随随便便把它改了，你说是不是呀，你要想想，肯定是你自己哪里出现了偏差，你自己好好想一想，对不对呀？

进店的客人都不差的，差的肯定不来，对吧，那你店里是装修几千万呢？只是装修百吧几十万，对吧，有些人家里四房两厅装修都花了100多万，你几十个房间，装修才花了几十万，你比得上人家吗？你店有五星级宾馆好吗？所以说装修和健康美丽是不相干的，那我们唯一只有做到：让顾客变健康变年轻变漂亮、这才是正道。如果一个人长期亚健康、成天病怏怏的，你说她还漂亮吗？

晨会唱歌--晨会跳舞—拓展训练---潜能开发，我们每个人的潜能到底是什么？每个人的潜能只有一样东西是不变的，就是我们那颗善良的心，如何把这颗善良的心发挥到极致，她的能量全部出来了，这就是她的鼎盛时期。

既然我们从事美容养生这个行业，首先第一个是自信，让别人健康美丽，我假如把它做到，是不是发挥了它的价值，体现了专业的价值，对吧！那我们在这样的基础上，别人感不感激我，而我们现在是什么呢？是善心办错事，大家都很善良，但是做事是错的，就比如说医生，你生了病，我们帮你治病，还要分内科、外科、骨科、口腔科都要分的，还要专业对口才能帮助到人，那我们是从事专业美容养生的，这些东西能帮我们吗？唱歌跳舞能让顾客皮肤变嫩能让顾客变健康吗吗? 潜能开发能把顾客变年轻呀？

接下来，我们看看营销模式方面，是怎么做的？我是某某策划公司，明星会---奢华名媛会---拍拍秀VCR---疯狂电话成交---梦回上海滩---赌王争霸—追赶冯程程---女王驾到，你只要把我身体做健康脸做漂亮不就好了吗？我要做这些东西干吗？

那学习管理，我是某某教育学院的，我是某某店务诊断的，我是某某顾问管理公司的，店务诊断---整店输出---美容托管，你说那个柔婷丝婷人家来托管你不？要托管你干嘛，有本事整店输出，你自己怎么不开美容院呢，对吧？

店务诊断，经常有人来跟我说：我是某某策划公司的，你要不要招商，你招到多少商了，你有没有把自己策划好，连自己都没策划好，你怎么策划别人？瞎扯，我也没听说那个王永庆、李嘉诚我也来帮你策划一下，我来帮你整店输出一下，他教你吗？他能教你的他早就做了，还轮得到你吗？这是人性最自私的一面吗？所以这些东西我们只能听听而已，看看别人怎么做。客户管理，客户需要管理吗？你把她的身体做健康了皮肤做嫩了，把她变漂亮了，你还需要管她吗？她一张嘴巴到处帮你讲呀，我的亚健康从哪里做好的，皮肤从哪里做嫩的，我的身体从哪里变健康的，还要你管吗？你连自己都管不好，对吧！这些话我为什么要这样讲，这就好像我们小时候，我们父母花了多少心血教导我们要上清华北大，我们出来没有呀。没有！原因是什么呢，不好好学习，那我们今天自己做美容院呢？叫你学专业你不学，没有专业你做得好吗，你说是不是？

同理，行业发展畸形，想尽办法、挖空心思去掏客户的钱，结果只能让顾客失望—甚至绝望，前10年的客人都很少到美容院去，为什么？亚健康调理了很久感觉没改善，身体还是经常不舒服，为什么？都是因为我们自己不专业的结果，不知道到底用什么对她有帮助效果又好，由于我们不专业，这就是我们客户绝望的原因。

美容行业难不难做，我觉得不难，但是什么情况难做呢？盲目跟风、随波逐流、误入歧途，不难做的原因只有一个，有千千万万的人想自己变健康年轻漂亮，想变健康年轻漂亮的女人太多，她是舍得掏钱的，她进来的目的只有一个，掏钱，但是往往是我们把客人的钱袋子给扎住了，而不是客人把自己的钱袋子扎住了。

美容行业非常好做，没有一个人不爱健康没有一个女人不爱美，但是不是每一个女人都舍得掏钱，进美容院的女人是进去一个，愿意掏钱的一个，100%愿意掏钱，只是我们如何叫她掏钱，如何真正帮助到她叫她掏钱。我们想一想，我们自己做的方案里面，是不是充10000优惠2000元，充5000送你什么？买一套东西几千块，后面送你什么？因为别人进去第一眼是什么？又是套我钱的，难道你就不能反过来写一下，因为你已经掉到钱眼里面去了，你根本就没有想过如何帮助到别人，所以就越做越难。

很简单，调理亚健康用什么方式，做的醒目一点，不用写钱！身体内寒湿如何祛除，用什么方法，怎么祛除眼袋，是怎么做的？那假如这些东西，客人看明白了，她自己会问，张老师，那个药灸扶阳驱邪调理亚健康是怎么做的，多少钱？

如她主动上来问你的，会不愿意花钱，我们老是做反了，我们老是盯别人的钱袋子，没有盯别人的身体、脸蛋、眼袋，这就是目前我们13亿人，有12.8%在盯什么？盯别人的钱袋子，但另外2000万人没有盯别人的钱袋子，那2000万绝对是顶尖人士，您未来是不是其中一员呢？

我们人都是善良的，没有哪一个不想把客人的身体做健康让客人变漂亮的，只是没有一个好的公司来带领我们如何把客人的身体和面部做好，今天集团就带领大家，带领大家在未来成为那2000万人行列里的一员。

美容行业真那么难做吗？其实并不难，反而很简单！

我们只有知道顾客来美容院的目的是什么？想让自己越来越健康越来越年轻，越来越嫩；想让自己40岁的时候，看起来像30岁，其实她的目的很简单，对不对？其实我们做美容养生生意太多了，因为还有80%顾客从来没做过，所以我们掌握专业以后，到处都是钱，你没掌握专业，到处都是问题和障碍，什么东西出来都是你的绊脚石，都不是你的垫脚石，当你把这些问题能解决，每一个拦在你面前的石头都成为你的垫脚石，你踏上去就很稳，都是石头垫的，而不是沙子垫的。

我们真的满足了顾客来美容院的目的了吗？----没有

既然我们没有解决顾客问题，那我们应该怎么做？我们反省出现这种结果的原因，总结问题根源，当今美容行业存在两大问题：

一、 行业诚信危机

接下来我们来看看行业诚信问题表现在哪些方面？

由于存在大量不法企业和大量投机企业，导致行业竞争透支消费信赖，最终影响了整个行业信誉（透支信誉），这一点我要特别说明一下，我们行业里面太多的公司称不上企业，做企业有很多事情是不许做的，才能成为企业，而我们这个行业是很多人什么事都敢做，只要有钱，你说这样的公司称得上企业吗？最多充其量是个体户，做企业第一、伤害别人的事情不能做；第二、损人利己的事情不能做，第三是利人利己的事情拼命做，这才是我们企业立根之本，你想一下，有多少公司是损人又损己，有多少是损人利己，为什么我要和大家讲，我是想让大家辨别清楚，什么样的人能够帮助到你，帮助到你的美容师以及终端顾客，这种人这种公司你要无条件地投资这个企业，要跟着这个企业走，今天我能做到，你要跟我

走，明天另外一个企业能做到，你要跟他走，这是我们选择企业的唯一标准。

二、专业美容不专业？

产品不专业，1. 各种类型、任何成分的产品都有：生产状况不透明、随意定价、恶性竞争、假冒伪劣产品充斥于市（行业标准缺失。2. 打法国、日本研发的虚假背景（假洋鬼子）3. 是否货真价实？这些就是我们选择产品的标准，因为我们这个行业进产品，普遍没有标准，知道吗？到底什么是好产品、什么是坏产品？

那什么是项目？项目是高科技含量的，是一些难以被农民理解的医疗美容和特色养生，不是我区别农民工，我也是农民工，那行业内大多数人呢？只能在前面加两个字，有钱的农民工，做美容赚了点而已，这类人肯定不是专业美容的，我们自己选项目选产品有硬性标准的，硬性标准有5个：1. 合法，符合法律法规 2.权威，我们看它是否具备专业资格证等 3.安全 ，我们看产品是不是符合标准

4. 高效 比别家的效果好 5.货真价实，你说你东西有用，一下子开个天价，500万、800万，适应面太窄了，只有一两个人适用，没必要为一两个人引进一个项目，我们是为千千万万人服务的，帮助她们的，听明白了吧，我们不单单是为赚钱而服务的。

在这5个基础能满足的情况下，还有最重要的一个：能不能被复制。假如东西很复杂，你引进了也很麻烦，而且复制速度要快，复制速度快意味着什么呢、意味着推广速度快，那在这个基础上自己才能把诚信危机挽救回来！否则的话，你还是用原来的方法，我也是帮助人呀，我听那个人说很好呀，那个人到底是什么人，你不知道吗？他就是个大骗子，大骗子骗了你，你就是个小骗子，你又去骗人，你还是小骗子，接下来的结果是什么呢？就是所有行业的诚信就没有了！所以不要相信任何学说，不要相信任何国家的东西，只是认死理，什么奖项，哪里生成的？国家名优产品奖，国外

有诺贝尔奖，那这些东西有就动手，如果没有，那就看另一样东西，看是不是我们传统里面最好的，打个比方，中国的人参虫草，只要是真实的就可以啦，这是我们5000年传统里面最好的东西，那这个东西我也认，所以总归有一样呀！没有高科技含量，就要有传统的吧，所以总归要有一样，那就是我们分辨东西好坏的标准就出来了，那当这个标准出来的时候，你选任何东西都不会伤害到客人，你说的任何话都不会有诚信危机问题。

团队不专业，我们经常听到一句话，打铁还需自身硬

1. 专业培训学习不练习，培训后无系统的考核与复制 2.自己不专业不重视专业还以为自己很专业 3.店内对员工培训不统一，造成员工口径不一，顾客挑人服务4. 参加各种培训活动，所谓的讲师讲的都有道理，但是都没有结果，都不能落地5. 一直给员工做加减法（产品更换快）我给大家讲讲团队不专业的原因，我举个例子，很简单，你家哪个产品卖的最好，你家店长、顾问、美容师讲的都不一样，问你家产品是怎么卖的，用了有什么效果，你3个人有3种说法，是不是这样的？是不是大家统一了呢？1+1等于几？你说我是一个专业的会计，你说1+1等于5可以吗？不行吧。团队是什么？大家说一样的话，做一样的事，叫做团队。只是这个团队专业不专业的问题，你首先第一项都没有做到，只能成为乌合之众！

我们假如做了这些东西的话，我们美容师服务10个客人，用1年的时间，用专业知识能给我们带来100个客人，它就像爆米花一样，你刚开始放进去的时候，就那么一点点，温度到的时候就会裂变，成千上百倍地增加，是不是这样的，那唯一没做到的原因，就是我们自身本身没有能量传递给别人，所以你就不可能有这种速度出来，这就是根本原因，所以打铁还需自身硬，是这种感觉吧。 销售不专业

为了快速成交，惯性地迎合顾客，违背原则卖承诺，成交只是销售的开始，我们宁愿让客人因为不了解而不买，也不要让客人买后因为不了解产生误解，离开我们（客户流失，锁客难），这是我们自己的一个惯性，顾客进门以后，无非就是想身体变健康、皮肤变嫩一点，皱纹变少一点，痘痘少一点，不过敏，脸变得更漂亮，无非就是这几种吗！那如何才能让这些问题不发生呢？那我们只需要把道理给她讲清楚，你在什么年龄这些问题没有的，想一下，我们只需要把这个问题讲清楚了，那做什么项目能达到你想要的结果，只要阐述这两样东西就好，但是往往我们的美容师，我们的店长，我们的顾问，我们的老板娘，没有哪一个讲得清楚，是不是这样呀！我们自己都认为自己很专业，可是客人在不停地流失，新客人难进来。

服务不专业

钱收完了就完事，不愿也没有进行系统售后跟踪服务，这是行业现状，要做专业服务，还是要不断地重复跟进项目的原理，让她接受我们的项目理念而持续消费，这样也能避免客人对于效果的误解。

为什么我们要这样做？当我们的客人她的专业水平和我的一样的时候，根本不需要你卖的，她做完后就会买。因为什么，因为已经给我们同化了。比如说，什么叫知音呀？我一弹，你就知道叫什么名字，我现在什么心情！我现在可能想什么？客人和我们一个频率的，我现在打个比方，送礼就送脑白金，人家想到了，送礼就送脑白金去了，因为我要送礼了，简单吗？这是一个频率上的，那我们呢？不是同理吗？这个理念是一模一样的。

客人成交以后，唯一要给她做的，就是给她专业知识不是产品和项目，编成各种问题叫她去问别的美容院，别的美容院回答不上来的时候就显得你比别人专业，她就永远离不开你，叫她花多少钱她都

花，明白了吧！因为别人不好，肯定是做不了，就像脑白金一样，买别的东西不好送礼，因为知道买这个东西就是要送礼的，是不是这个样子？

市场趋势的真正操控者

首先不能满足消费者的产品和项目终将被淘汰，杀毒软件曾几何时是非常流行的，刚开始我们装电脑都要装一个杀毒软件，当时（金山、卡巴斯基）非常流行，自从360出来以后再也没看到这些杀毒软件了。

消费者影响着市场趋势的变化，我们自己从事这个行业，假如还是沿用30年前的护肤知识、美容养生知识来做今天这个市场的话，终将会淘汰的，因为什么？柯达公司在1990年领先于同行业至少10年，是第一个发明胶卷，还是第一个发明数码相机的，但是他还是沿用了有胶卷的照相机，没有马上更新做大力推广，今天淘汰的就是它，同样的，你做护肤你做了30年，假如你今天不去大力推广特色养生美容，你终将被淘汰的，知道不，因为护肤就像洗车一样，车洗了以后，是不会让你变新的，一部车用了10年，你给他喷了油漆，你把它内部更新以后，这个车才会感觉是新的，否则你怎么洗它还是旧的，人跟汽车是一模一样的原理，只是个体不一样。

消费者是产品在终端的最终裁决者，诺基亚在最辉煌的时候，有10部手机就有7部是诺基亚的，可是今天市值最大的是谁？科技含量高、使用方便，它的广告反而不是很多，投入是最少的，利润是最高的，那还是普遍受欢迎的，所以我们自己，美容行业是个时尚的行业，那我们自己就要永远站在时尚的前端去引领这个行业不断发展，去引领所有爱美的女性，用什么去引领呢？用专业和趋势去引领，不是用我们的观念去引领。这个市场如何去细分，我们到底要做哪一块呢? 扶阳驱邪特色养生，我们可以做，我们有中医权威，权威专家。

随着信息化和资讯的高速发展，我们的消费者已经发生了变化，那这是一群怎样的人？

1. 一群越来越谨慎和挑剔的人（多疑），并对美容项目的好坏有了自己的区分，一群朝着低龄化、高学历方向发展的人，非常有自己的主见。

2. 一群有自己的生活观、态度和个性的人，她们崇尚精致舒适、健康的生活哲学。

3. 一群消费能力越来越强，知道自己想要什么的消费者。

对于以上这些消费者，我们用什么来引导她们的消费呢？我们在这种环境下，如何赢得明天的市场？因为现在信息时代是非常发达、非常透明的，趋势引领市场发展。小米手机雷军说“走在趋势的前头，即使是头猪也能飞起来”，所以从今天开始，转变以前的观念，我们把陈旧的观念抛弃掉，紧跟市场发展趋势做会飞的猪，赢得明天的市场，赢得明天的顾客，赢得顾客的青睐，否则的话，不是自己淘汰自己，是这个行业把我们扔掉了。还有一个是什么呢？相信我们的人，相信你的人首先有几个。第一，是你家里的人，你的家人首先有几个，她会无私地帮助你、支持你。第二个，你的美容师，因为她相信你，相信你能帮她带出另外一块天地出来，第三个就是你的上帝，你的衣食父母，她指望你把她变美，结果却没有让她满意？我们不是赢在起点，没有哪一家企业是赢在起点的，我们是赢在转折点的，赢在我们思维的转折点，因为今天一眼看去，前面一篇灰蒙蒙的，学习专业，如何帮助客人，真正把顾客做漂亮，其实漂亮的根源是她做了，这才是我们的生存之本，这才是我们引导她消费的根本原因，否则，她们是不会出一分钱的，甚至还找你索赔。

那我们应该怎样做呢？一切为顾客着想

你所有的问题都是靠诚信，诚信的唯一标准是检验什么呢？好多人都想帮助别人，善良、但不专业的基础上帮助别人，你算不得诚信，你在专业的基础上帮助别人，你讲的话，正面和反面是对得齐的，这才算是诚信，帮助过后的结果是什么？我记得我们很多同事问他为什么来这个公司，他回答我是听别人介绍的，那又问他为什么去那个公司，他回答我也是听某某人介绍的，那你朋友选择公司的标准是什么？她也没有标准，她也是听朋友说的，所以很多时候，我们的青春、我们的时间都是耽误在我们朋友身上，不是耽误在自己手中，只是朋友害你，讲这句话可能很绝对，99%的人死在朋友手上，你今天不成功，都是死在朋友手上，为什么，你都跟你的朋友去闲聊，聊些无用的知识，当你跟非常有成就的人闲聊时，聊的是专业，聊的是事业，价值观和信仰是我们每一个经营者未来确定朋友的方式和方法，假如这一个人不专业的时候，她只是你的亲戚朋友，她不能是你事业上的合作伙伴，我们选择自己经营美容院只有一个目的，就是如何把客人做漂亮了，如何把客人做健康了，这是我们自己的责任和使命，那要完成这个使命和责任，唯一的方法就是专业。

营销策划最高的境界是诚信，诚信是建立在一定的基础上，就是专业，你没专业如何谈诚信，那是空谈，因为我们做的行业不一样，我们要按照正确的思路销售，举个例子：当一个东西做的非常好吃的时候，你愿不愿意掏钱，比别人高50%，你愿不愿意？不就简单了吗？人家就是遵从这个理念，才把850C 面包店开到哪里，就赚钱赚到哪里，人家就这么一个理念。

海尔冰箱，为什么在前几十年的时候一炮走红，张瑞敏用了一种方式，不好的冰箱全部砸掉，并且让全国人民知道，海尔是讲诚信的，有的人说，他当年是炒作，好的东西、好的方法、好的品质为什么不让全世界人民知道呢？那不好的都让全世界知道，我好的

为什么不让全世界知道呢？我好的东西、专业的东西、我有这样的判断标准，我为什么不能让全世界人都知道呢 ! 我能帮助你，我为什么不能让别人认同我朴实的价值观，对吧，既然大家都知道了，那么大家就在一个频率了，那我出来的东西你都认同了，那我是不是能做好呢？是不是这样呀？炒作这个词有褒义有贬义，好的东西一定要大家一起来宣传，拼命宣传，照这样讲的话，那共产党一天到晚炒作，某某领导到哪里去了？某某领导到哪里去了？他去干嘛呢？他去是想我们的日子好过一点嘛！是不是这样呢？善意的东西为什么不让大家知道？而且不单是要让大家知道，而是要让更多人知道，这才是我们营销之本，只要是好的，所以说我们让你变得很健康、皮肤变嫩一点、皱纹少或者没有了，你就变漂亮一点！如何变健康变漂亮一点，到底缺什么？到底用什么？要拼命地讲，天天讲，在持续的基础上才有可能取得成功的机会，我们宣传一定要宣传专业，不是宣传你的产品，你产品是没有用的，今天你这个产品出来了，明天还有产品代替的，但是唯一的科学的规律是改变不了的，你只能适应它，适应它就是宣传它，让自己帮助更多的人，知道吗？

只有转换销售的目的，为了解决顾客的问题，才能符合顾客进店的需求，这样才能赚到钱而且很轻松很长久，一开始的时候会觉得很麻烦，怎么这么烦呀？你想成为这个行业优秀的企业，先从自己做起，乔布斯为什么能把苹果手机带到这个高度？是因为他的领头人比谁都专业，微软能做到这个行业，首富的行业十几年，是因为他自己专业，你跟你隔壁美容院一样专业的时候，你永远做不了第一名，是不是这样？所以说在这个基础上，我们无论如何要比别人做的专业，并且容易复制，你才有机会在这个行业里出人头地，知道吗？这就是我们今天讲的，你专业了，你才有资格去帮助客人变得更好，否则，你连资格都没有，只有你在忽悠别人！

还原美容院的本质，我们想一下，我们当初为什么要开美容院，可能有人讲，我要赚钱，那你赚钱的目的是什么？我想过更好的生活，那什么样的情况下是更好的生活，人追求更高生活品质的标准是什么？只有一个，不管你走到什么地方，每一个人都对你笑眯眯的，这是最高的标准，不是说你开了奔驰、宝马、宾利了，不是这样的，唯一最高的标准是你走到哪里，哪里都会有笑脸，这是最高标准，人类追求最高的境界就在这里，那很简单，我如何才能做得到？唯一我能做到，我的客人能不能对我有笑脸，通过我的帮助，她能不能对我笑？我们首先要做到这一点，她如何才能对我笑？把她变健康了变漂亮了，这是最根本的，有人说，我开美容院的目的是赚点钱，那又回到前面的问题了，你赚钱的目的是干嘛？是想过更好的生活，是物质生活呢？还是精神生活呢？你物质生活都满足了，车子、房子、票子都有了，那你应该追求什么呢？除了物质我们是不是要点精神了，精神能满足的话还愁物质吗？请问一下，人人对你有笑脸，人人都相信你的话，你还愁钱吗？所以我们往往本末倒置，知道吗？

专业

因为我们专业-客人才到美容院来，因为我们专业-客人才能持续消费，因为我们专业-客人才能相信我们，因为我们专业-客人才能持续增加，我们开美容院的目的，当年的目的是要开专业美容院，名字也叫专业美容院，行业也叫专业线，但是经过30年后，我们把专业这个词丢掉了，是不是这样，大家认不认同？

30年的专业市场，我们把它丢掉了，那我们要回归本质！只有专业的服务客人，才能赢得未来，我们才有未来一丝生存的空间，我们才有机会，否则机会都没有了！也不枉有那么多小女孩子跟着你，跟着你干嘛呢？你老是拉着她去骗人，不能拉着她们去骗

人，因为她们还小，我们要教育她们如何去帮助别人，这就是为什么我们美容院美容师又累又苦的原因！

在当今，几乎所有美容院都只研究怎么让顾客掏钱，而顾客进店不只是为了掏钱，是为了解决自己的身体问题和皮肤问题，这是矛盾的，你看一下，本身我们就不在一个频率上，那我们假如是跟顾客一个频率，如何帮她解决问题，这个钱不就来了吗？老是写个方案，2万送1万，为什么要你2万呢？没搞明白，她不帮客人想一想。

几乎所有美容院都不重视专业，我们有一句话是这样讲的，专家教我们的，我们说的东西客人没听说过，我们就是专家！现在美容行业存在一个怪现象是什么呢？就是要把客人弄糊涂了、才掏钱，不是把客人弄清楚了，一般我们的销售理念销售价值观都是这样的，我们是让客人明白了，才掏钱吧！

我们有句话说，明明白白消费，开开心心掏钱，是不是这样！那我们应该遵从这两个观念吧，可是我们是怎样做的？一定让顾客糊涂掏钱、伤心欲绝消费，你消费完以后，不是伤心欲绝吗？所以说我们千万不能这样做。

而顾客消费是需要专业把理念讲清楚，顾客才能明白消费、持续消费，是吧？

古语云：顺应时势者，得天下。我们只能满足顾客来美容院的需求，顾客才会满足我们的需求，你说是不是？这是唯一的标准！

我们要想成为赢家，首先要成为专家，专家不是砖头的砖，而是专业的专，只有专业，才能分清好坏，不会上当受骗，只有专业，我们才能让这些理性的顾客明白消费、持续消费。

我们用专业去帮助相信我们的人，同时我们知道帮助的人，她是在成就自己！一个专业美容市场是没有竞争的经营理念、顺应时势的市场经营理念。

很简单，我们做了30年美容，知道如何做护肤，那如何做特色养生呢？特色养生这一块上，市场大部分是空白的，假如假以时日去推广的话，明天你就是当地最优秀的，因为你一脚踩下去是空门，那就是这个市场是荒山野岭，到处是金子，你挖就可以了，而且速度要快，这就是美容蓝海领域，慢了挖的人多了，就成了红海领域了。

最后，我想分享一个故事：我们知道华人首富是李嘉诚，李嘉诚是从塑料发家的，李嘉诚17岁那年，在一个铁通加工厂做业务，在他去和一个老客户续约的时候，碰到一个塑料桶的老板在和这个客户谈塑料桶签约，后来这个客户没有和李嘉诚续约，而是和塑料桶老板签约了，塑料桶老板发现李嘉诚业务能力非常强于是请李嘉诚吃饭，在吃饭的时候跟李嘉诚说：你的业务能力非常强，你这次没成功，不是输在你的业务能力上，而是输在你的产品上，塑料桶跟铁桶相比，一是非常轻，二是花纹颜色也很多，可以满足顾客对美和时尚的需求，你先回去考虑三天，考虑后决定是否来我们公司上班。三天后，李嘉诚来到了这个塑料桶公司上班，经过几十年打拼最终成为华人首富，后来李嘉诚回忆这件事时说：如果没有当初这个选择，就没有今天的自己。

所以说选择大于努力

21