余世维讲座概要
职业化的养成与塑造
第一单元 职业化的工作技能
一、把公司打造成一个“顾问式销售团队”
1、从程度上来讲—他不知道的，你知道，他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。
2、从范围上来讲—你除了专业知识，还要有多元化的智能。
3、从立场上来讲—你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
4、从效果上来讲—他不是只来一次，他是永远的客户。
二、要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”，那么创意要如何启发呢？
学习、观摩、模仿并改良、改变生活与工作方式（刺激右脑）、实验、与他人磋商（脑力激荡）
三、帮客户“买”东西，指的是什么？
1、了解客户的真正问题、真正需求、真正目的。
2、解决他最困惑的技术问题，提供指导性的建议，而不是机械化的教学。
3、叙述产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”(核心价值)。
四、对公司和员工提出的几点建议：
1、每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹。
2、公司信息部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报。
3、公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报。
4、公司应该安排见习或考察的机会。
5、公司应该对每一个员工，包括干部，考核其优化或改善业务的能力。
五、客户为什么对卖方总没有安全感？
1、掩饰问题的真相
2、夸张产品的功能与效用
3、销售后就不再关心
4、销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练
为此，我们可以借鉴以下做法：记录每一笔业务的销售人员，如果出现问题，哪怕已经离职都要想方设法让他去面对客户，解决问题；在名片和卡片上显示更全面的联系方式，方便客户第一时间找到你；对于长期客户，要定期联系、回访。
第二单元 职业化的工作形象
职业化的工作形象就是“看起来象那一行的人”。客户往往从公司的名片、招牌、地板、员工的穿着和仪表就大致可以想象这家公司的产品。
一、首先来看公司整体形象：
很多企业都搞CIS（企业识别系统），CIS的作用不应该仅仅是区隔你这家公司与其他竞争者表面上的不同，更重要的是还要体现你这家公司的专业档次。
在公司形象方面要注意以下三个问题：
1、公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一”。
2、公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化”。
3、公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间办公场所都要在设计或布臵上“力求精致”。
二、下面检讨个人形象方面的问题：
1、员工的衣着和谈吐
2、员工准备资料的完整和仔细
3、员工解决问题的方法和效率
4、员工回答疑难的肯定与明快
5、员工提供信息的正确与及时
6、员工的协调本事与沟通技巧
第三单元 职业化的工作态度
一、下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”
1、同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正
2、凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心
自我管理要做到以下四点：
第一，我的优点是什么？我的强项是什么？我如何发挥我的优点和我的强项来面对我身边的人和事。
第二，我平常做事情用的是什么方法？有多少方法是自己悟出来的？有多少方法是跟前辈、领导学习的？有多少方法是在外面体会的。
第三，我帮助过谁？我与谁主动地沟通？关切过公司里的什么问题？
第四，到一个公司去上班你的目的是什么？你的价值观是什么？你这一生打算做什么？你到这个公司想要学什么？你在这个公司想要体会什么？将来带着什么离开这个公司？你对这个公司做了什么贡献？这叫做价值观。
3、做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾
4、永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法
5、对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备
6、从来不承认错误，既不反省也不道歉
7、不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作
8、“询问”来临时，不知道自己就是窗口
二、口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。我们企业也要借鉴外企比较好的做法：
1、各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布。
2、对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考
3、重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分
4、不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做
第四单元 职业化的工作道德
品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。职业化的工作道德，就是对一个品牌的坚持，对一个品牌信誉的坚持。
让我们来做个检讨：
一、客户要接纳一个品牌，可分三个阶段。
第一个阶段：让客户喜欢你（产品差异化与核心竞争力） 第二个阶段：让客户信任你(信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上)
第三个阶段：让客户依赖你(知名度+影响力+忠诚度)
二、品牌效应需要一点一滴地积累。一旦崩塌，就再也无法回生。
要毁掉一个品牌，一两件事情就可以了。但要积累一个品牌常常需要几年，十几年，几十年的时间和精力。
我们要检讨以下几件事情：
1、企业领导人的价值观，起到一个标杆作用。
2、就自己比较突出的优势，展开“必胜战役”
3、在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长。
关于品牌战役，一定要做到五个字：小，稳，强，大，久。
4、为诚信支付代价，是一种品牌成本。
5、要想打造一个长久的品牌，在行业当中成为领袖，就要比同业多走一步，追求完美。
一个精品或者是奢侈品，它有资格成为精品或者成为奢侈品，是基于三个坚持：
第一，坚持风格。
第二，坚持品质。
第三，坚持细节。
所以说品牌是一种坚持。