观后张利[新营销]视频有感

观张利《新营销》视频有感

看了张利的《新营销》视频，共20讲，每讲仅仅30分钟，开始看的时候，总觉得张利老师的讲座教授目标和方向虽然清晰，但内容含量太少了，并且他教授主要针对的对象是那些高层管理者和决策者，总觉得还没听出味道来就结束了，对其中不乏不理解的东西。但是，20讲看下来才明白，《新营销》课程虽然简短，可以称作精华，里面市场营销的内容和扩展需要我们仔细品味，就像“禅”一样，需要去“悟”。就像张利老师说的那样需要我们去找感觉，做市场的那种感觉：既要对市场有着宏观的把握和感受，拥有对市场敏锐的洞察力，掌握自身的发展前景，又要在微观上懂得对社会主义市场的“营”和“销”。

首先，从整体上把握张利的《新营销》，给我的主观感受是做一个市场营销的人才，具有广泛的学识很有必要，尤其是对中国古代传统文化在新时期的理解和应用，博古才能通今，古代的文化往往对我们具有指导性的现实意义。张利老师具有深厚的中国古代哲学思想和战略思想功底，用《孙子兵法》《论语》《孟子》《老子》等中国古代经典哲学著作作为武器结合最新欧美企业经营管理理论对中国房地产、电信、制造、医药、零售、化工、保健美容等行业进行了广泛的跟踪研究，并对具有代表性的企业进行深入的剖析从而使他对问题的分析往往一针见血，给我以醍醐灌顶的感觉，得不令我佩服。在张利老师提出古代哲学思想时有很多不明白的地方，等到解释之后才恍然大悟，通过观看视频，我深深地感受到我对中国古代文化的无知和不足，很有必要在以后的时间里，好好的学习中国古代传统文化，扩展自己的知识层面，为未来市场营销之路打好基础。

其次，从内容上把握《新营销》，给我耳目一新的是张力老师用老子的话解释了何为“营”何为“销”，而并没有从西方经济学中给我们定义“营销”的概念，这样，我们可以从原意上理解把握应该做什么，怎么做营销。“营”即为筹划，管理建设，谋划的意思。在市场营销中，“营”很重要，营是做市场营销的策划、管理、谋求的过程，就像建造一个大房子,营做好了，渠道形成，产业链顺畅，市场通顺，销也就不成问题了。“营”是“销”的前提和必要准备，“销”是“营”的结果，“营”做得好才能使“销”有一个好的结果，才能打开销路，把产品推出去，走向市场，得到消费者的满意度和忠诚度，这样才能成功的完成营销这一市场运作。

“营”，第一，包括产品的创新、制造、宣传，为产品的销售打造成本优势、品牌优势；第二，包括产品销售的渠道，打造渠道优势；第三，包括整合资源，做好政府的秘书，政策也是一种生产力；第四，运用大客户营销的方法，把大客户某些重要功能替代掉，产生依赖，使消费者没有其他产品的选择，把握主动权，进而产生忠诚，没有选择的顾客才是最忠诚的。

在利润和现金流一讲中，给出了一个非常贴近生活、很现实的例子：台湾明基电脑总裁施正荣讲的他妈妈的咸鸭蛋经营理论。两种生意选择一个，第一种生意是：买咸鸭蛋，咸鸭蛋一斤三元，赚三毛，利润率10%，第二种生意是：买笔记本，它的毛利率为50%，从毛利率上看，必然选择买笔记本，但是要考虑到所卖物品的量和周转率的问题，必须保证有及时的钱才能生活，如果选择卖笔记本，周转率低，很容易造成资金周转的困难，生活也就成问题了。因此，现金流是保证一个企业运转生存下去的保证，就像是流动的血液，如果血液凝固了，那么，整个身体就变成了一潭死水，一旦有意外和冲击，就会有破产的风险。

资产收益率=利润率*周转率，从这个公式中可以看出，资产收益率受两方面的影响：利润率和周转率。为了提高收益率，提高周转率将是更好的选择，能够使企业增加活力和生命力，有持续的发展前景。沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其主要涉足零售业，沃尔玛的信息化战略，零库存战略都是围绕周转率进行的，高周转率在零售业中是沃尔玛的最大优势。

在现在非常紧张的就业形势下，很多人选择了自主创业，而大学生在创业时不可避免的会眼高手低，一开始创业就迫切的想要赚大钱，认为自己掌握足够的经济知识，有经济头脑，所以就选择涉足那些利润率高，周转率低的行业。但是，在处于公司启动阶段，往往流动资金少，因为周转率低，现金流不能及时产生，就会造成公司营运的停滞状态。拉姆•查兰好生意的三个标准中第一个就是能否产生现金流，可见，经营一个公司，必须保证能够产生现金流，所谓“流水不腐，户枢不蠹”，让公司的资金流动起来才能保证公司生存下来。

鉴于以上种种，大学生自主创业应该选择那些能迅速产生现金流的行业，比如餐饮业，开富有特色的餐厅，投资少，见效快，处于事业起步阶段的大学生比较能够承受，容易产生现金流，当天经营，当天就可以见到收益，如果经营的好，年收益也是很可观的。有了一定的资金基础，可以根据市场和消费情况决定扩大自身行业还是扩展到其他行业，这样做风险小，成功率较高，属于稳健性的创业方式。

新营销模式是基于产业价值链的营销，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链表明。价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业和企业间存在产业价值链，企业内部各业务单元的关联构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。

根据波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整合价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。“失之东隅，收之桑榆”，在某一个竞争环节失去竞争优势，但在另一面有着绝对优势，而这个绝对优势只要在整个价值链的综合竞争中起着决定性作用，就决定了企业具有比其他企业更强的竞争力和优势。一个企业不可能抓住价值链的各个环节的机会，做到每个环节的王者，面面俱到往往会造成各个环节的竞争力变弱。企业所创造的价值，实际上来自于企业价值链上的某些特定的战略环节的垄断优势，抓住了这些关键环节，也就抓住了整个价值链。

我认为技术是控制战略环节的关键，是企业竞争力的生命线，技术是防止新竞争者产生的壁垒，技术也使顾客产生忠诚度。新疆金牛集团从澳洲引进公牛、母牛，从美国引进定向性别怀孕技术，金牛集团为了把胚胎卖好，负责收购母牛和牛奶，可以不赚牛奶的钱，赚钱就赚在了胚胎的销售方面，把握住了价值链的战略环节。把企业做好，并不意味着把企业做大，而是要把企业做强，“强”代表着企业具有巨大的竞争力，并把握着产业价值链的战略环节。一个优势企业，应该争做价值链的链主，链主并不是大和小的问题，而是有没有这个意图，把握价值链中的战略环节才是根本。

一般情况下，我们会考虑的是怎么在现有的资源下把事情办好，尽可能的利用上可以利用的资源，甚至要求得到更做的资源来为完成某一件事提供更多的保障。

在“整合资源做营销”中，张利老师告诉我们，这就要用新营销的理论，整合资源做营销，整合资源基础是资源运作，你手上有别人想要的，你就可以调动别人的资源，叫做资源互换。

资源整合的范围包括：1.自然资源2.客户资源3社会资源4行业资源。其中，我对社会资源的整合比较感兴趣，张利老师在《新营销》中提到“要做好政府的秘书，政策也是生产力”。就是说，在社会主义市场经济体制下，政府的首要目的是大力发展生产力，政府对于有利于改善人民生活，有助于提高经济水平的企业会给予政策上的支持和财政上的优惠。蒙牛的创业过程就很好的体现了利用政府优惠政策的社会资源。在奶源不够的情况下，蒙牛并不采取养牛的方法，而是联合政府搞扶贫工程，利用信用社的资源给农民贷款买荷兰乳牛，蒙牛给农民担保，奶站谁投资，谁受益。

政府为了留住蒙牛在当地建造员工住房，政府主动给蒙牛土地，以此来改善农民的生活，提高经济水平，不得不说牛根生很好的整合了社会资源，当好了政府的秘书，使得蒙牛成为中国乳品行业数一数二的乳业巨头。

在社会资源整合，利用政府这一生产力时，必须要紧紧关注国家大政方针以及政府政策动向来及时调整企业的战略决策，是企业发展方向符合政府政策的制定，顺应宏观条件下的大方向，当好政府

秘书，得到政府的支持，避免自身的发展战略与政府产生冲突，造成企业资源的浪费和行政冲突、

这次观看视频《新营销》，我对“现金流”、“价值链”、“资源整合”这些方面的内容很感兴趣，我认为这三者是现代营销的突出特点，是比较新颖的东西。在这些方面，需要更加深入的进行学习。“学而知不足，知不足而后进”，通过这次实践，不但学习到了很多东西，同时也认识到了自己在学识上的不足。市场营销是一门大学问，需要宏观上把握其大规律，而且，要在实践中不断摸索做营销的感觉。希望在以后的大学生活里不断地充实自己，并且在实践中完善自己，有朝一日，能够成为一个成功的市场营销方面的人才。