比亚迪汽车辽宁市场推广方案

摘要

本文是一篇关于比亚迪汽车在辽宁地区的市场营销策划书，以便于其在辽宁地区扩大其销售额，增加市场竞争力。

本营销策划方案旨在进一步宣传推广比亚迪新能源汽车的领先优势，打响比亚迪汽车的美誉度，树立起比亚迪公司的企业形象，为开拓并占领中高端汽车市场奠定基础。

在活动策划之前，我们进行了相关的市场调查，通过调查问卷的分析，并结合比亚迪汽车的特点，我们策划了本次针对汽车市场的营销策划方案。

通过对比亚迪公司介绍、汽车市场营销环境分析和swot分析等，这样才能更加有的放矢地针对比亚迪进行市场目标定位和制定有效地营销推广策划方案。

关键词：比亚迪；营销策划；方案分析

目录

引言 ............................................................................................................................................ 1

1 企业概况 .............................................................................................................................. 2

1.1 公司简介 .................................................................................................................... 2

1.2 产品简介 .................................................................................................................... 2

2 营销环境分析 ...................................................................................................................... 4

2.1 宏观环境分析 ............................................................................................................ 4

2.1.1 自然环境 .......................................................................................................... 4

2.1.2 人口环境 .......................................................................................................... 4

2.1.3 经济环境 .......................................................................................................... 5

2.2 产品分析 .................................................................................................................... 5

2.2.1 产品组合 .......................................................................................................... 5

2.2.2 产品特点 .......................................................................................................... 5

2.3 消费者分析 ................................................................................................................ 6

2.3.1 目标群体 .......................................................................................................... 6

2.3.2 消费者心理 ...................................................................................................... 6

2.4 竞争分析 .................................................................................................................... 6

2.5 SWOT 分析 ............................................................................................................... 7

3 推广目标及策略 .................................................................................................................. 9

3.1 目标 ............................................................................................................................ 9

3.1.1 营销目标 .......................................................................................................... 9

3.1.2 营销方向 .......................................................................................................... 9

3.2 总体营销策略 ........................................................................................................... 9

3.2.1 产品策略 .......................................................................................................... 9

3.2.2 价格策略 ........................................................................................................ 10

3.2.3 渠道策略 ........................................................................................................ 11

3.2.4 促销策略 ........................................................................................................ 11

4 具体方案 ............................................................................................................................ 13

4.1 产品组合方案 .......................................................................................................... 13

4.2 渠道方案 .................................................................................................................. 13

4.3 促销方案 .................................................................................................................. 14

4.3.1 广告推广 ........................................................................................................ 14

4.3.2 车展推广 ........................................................................................................ 14

4.3.3 公共关系 ........................................................................................................ 14

5 预算 .................................................................................................................................... 16

结束语 ...................................................................................................................................... 17

引言

汽车工业可促进一个国家的工业化进程，促进产业结构升级。世界发达国家都把汽车工业作为重要的战略性产业发展，都是国民经济的重要组成部分，是重要的出口商品。汽车工业水平是一个国家现代化水平的重要标志。

改革开放后，我国的汽车制造技术有许多进步，但长期引进技术，实际上是只引进不消化，使我国汽车工业掉入两个怪圈：一个怪圈是引进落后再引进再落后，其二是能力越弱越依赖，越依赖能力越弱。这两个怪圈反复循环，我们的汽车工业在这两个怪圈中挣扎。在中国汽车市场上，目前占主导地位的轿车产品都是合资企业生产的，并且基本上是外国品牌，全球最著名的汽车制造厂商大都在中国合资建立了整车生产厂，在商用车领域，使用外国品牌的趋势也有扩大之势。跨国公司以技术和品牌在合资公司中实际上具有话语权和产品开发主导权。比亚迪这是在这种背景下生存和发展的。

辽宁是东北地区经济的龙头，人口众多，消费潜力巨大。因此我们决定进一步扩大比亚迪在辽宁的市场份额。

1 企业概况

1.1 公司简介

比亚迪股份有限公司由王传福创立于1995年，2002年7月31日在香港主板发行上市（股票代码：1211.HK），是一家拥有IT和汽车两大产业群的高新技术民营企业。目前，比亚迪在全国范围内，已在广东、北京、陕西、上海等地共建有九大生产基地，总面积将近700万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过15万人。

比亚迪汽车——比亚迪股份的直属子公司。2003 年，比亚迪正式收购陕西秦川汽车有限责任公司，比亚迪股份组建了比亚迪汽车，总部位于西安。比亚迪进入汽车制造与销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车” 为产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车产业。目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大产业基地，在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍，每年获得国家研发专利超过500项。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线，总产能达到20万辆。在深圳建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，并建成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。北京模具制造中心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为世界知名汽车品牌制造整车模具。

1.2 产品简介

比亚迪汽车——比亚迪股份的直属子公司。代表车型包括F0、F3、F3-R两厢、F6、F8运动型家用轿车、DM双模电动汽车等。作为电动车领域的领跑者和全球二次电池产业的领先者，比亚迪将利用独步全球的技术优势，不断制造清洁能源的汽车产品。比亚迪作为民营企业，一直本着“服务为人，方便大众”的理念不断推出新产品，并且不断将新技术融入汽车中。

2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。

2007年以来，比亚迪F3月销连续突破万辆。从06年5月基本完成上市，再到07年6月18 日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生

存的第二门槛；而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个月的时间，再创造 了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。

07年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市，以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车销售风暴。

2008年3月18日，比亚迪第一款中高级商务轿车F6全国上市，自主品牌冲击中高级轿车市场 从F6开始。今年比亚迪汽车将有F6、F3R自动版、F0、F8、DM双模电动汽车等至少5款新车投放市场，同时将产能提升到80万辆，以满足市场需求。 至此比亚迪集团已经形成700万平方米的庞大产业格局，在集团发展的强大驱动下，比亚迪汽车将以强大的实力驰骋在汽车大潮中。

中国新锐品牌比亚迪以F3DM双模电动车领军,携F3、F0、F3R、F6、F8等多款车型亮相广州车展，刮起中国旋风。据了解，F3DM上市在即，10月份新能源生产资质专家组对比亚迪新能源汽车生产准入资质进行审核，肯定了比亚迪具备新能源汽车设计开发、生产以及产品销售和 售后服务等方面的能力，生产准入现场审核结论为通过。据悉，F3DM产品公告将在近期发布的国家公告中发布，同期还会公布F3DM将被允许在国内14个主 要城市销售。

经过五年的积累创新，比亚迪F3DM的技术已经成熟,在纯电动模式下可行驶100km，最高时 速可达160km /小时。该车在比亚迪电动汽车充电站快速充电10分钟可充满50%，家用电源上慢充9小时可充满。而在实际用车情况下，将近95%的司机每天行驶不到 100公里，这意味着纯电动状态即可以满足大多数人的日常出行需要，不会产生任何尾气排放。F3DM在中国乃至世界的新能源汽车领域具有里程碑的意义。而 比亚迪11月初推出的F6财富版,7.98万元的最低价格使其成为一款超值的中级车。

2 营销环境分析

2.1 宏观环境分析

2.1.1 自然环境

辽宁省地势大体为北高南低，从陆地向海洋倾斜；山地丘陵分列于东西两侧，向中部平原倾斜。地貌划分为三大区。东部的山地丘陵区。此为长白山脉向西南之延伸部分。这一地区以沈丹铁路为界划分为东北部低山地区和辽东半岛丘陵区，面积约6.7万平方公里，占全省面积的46%。西部山地丘陵区。由东北向西南走向的努鲁儿虎山、松岭、黑山、医巫闾山组成。中部平原。由辽河及其30余条支流冲积而成，面积为3.7万平方公里，占全省面积25%。地势从东北向西南由海拔250米向辽东湾逐渐倾斜。辽北低丘区与内蒙古接壤处有沙丘分布，辽南平原至辽东湾沿岸地势平坦，土壤肥沃，另有大面积沼泽洼地、漫滩和许多牛轭湖。

辽宁省地处欧亚大陆东岸、中纬度地区，属于温带大陆性季风气候区。境内雨热同季，日照丰富，积温较高，冬长夏暖，春秋季短，四季分明。雨量不均，东湿西干。全省阳光辐射年总量在100-200卡/平方厘米之间，年日照时数2100-2600小时，其中朝阳地区最多为2861小时，丹东地区最少为2120小时。春季大部地区日照不足；夏季前期不足，后期偏多；秋季大部地区偏多；冬季光照明显不足。全年平均气温在7-11℃之间，最高气温零上30℃，最低气温零下30℃。受季风气候影响，各地差异较大，自西南向东北，自平原向山区递减，其中，最高为大连，最低为西丰。

2.1.2 人口环境

根据2008年1‰人口抽样调查推算，年末辽宁省常住人口4315万人。其中，城镇人口2592万人，乡村人口1723万人。全年出生人口27.2万人，出生率6.32‰；死亡人口22.5万人，死亡率5.22‰；人口自然增长率1.10‰。 就业结构发生新变化。年末纳入统计制度的全省从业人员2090.5万人，比上年末增长3.5%。其中，城镇从业人员1006.7万人，增长0.4％；乡村从业人员1083.8万人,增长6.6%.据劳动部门统计,年末全省城镇登记失业人员68.2万人,比上年末减少3.8万人；年末城镇登记失业率6.4%,下降0.3个百分点。

2.1.3 经济环境 2009年预计辽宁省全省地区生产总值完成15065亿元，增长13.1%；地方财政一般预算收入1591亿元，增长17.3%；全社会固定资产投资13075亿元，增长30.5%；社会消费品零售总额5812亿元，增长18.2%。经济增长保持了不低于振兴以来的平均速度，不低于东部地区的平均速度。

预计城镇居民人均可支配收入15800元，实际增长10%；农民人均纯收入6000元，实际增长8%。

企业退休人员基本养老金月人均增加110元。城市低保平均标准增长21%，农村低保平均标准增长22%。

全省廉租房保障户数达到20.5万户，新增经济适用房保障户数6.1万户。新增日处理污水能力450万吨。预计化学需氧量和二氧化硫排放量分别下降2%和

3.5% 。

全年新增贷款3913亿元，为上年的两倍。旅游业总收入突破2000亿元，增长17%。房地产业持续快速发展，全年投资增长37.6% 。

全年粮食产量达到318亿斤；蔬菜产量3700万吨、水果产量560万吨、肉类产量410万吨，分别增长11%、7.7%和9%。

规模以上工业增加值增长16.8%。装备制造、钢铁、石化、农产品加工四大支柱产业引领工业增长，装备制造业占规模以上工业增加值比重比上年提高近三个百分点。民营经济实现增加值8890亿元，增长20%。

2.2 产品分析

2.2.1 产品组合

比亚迪汽车共有12个系列，35款车型，分别是F3 系列比亚迪属紧凑型车、F6系列比亚迪中型车、F3R比亚迪紧凑型、F0系列微型车、S8比亚迪跑车、F3DM比亚迪混合动力、M6比亚迪MPV、G3比亚迪紧凑型车、L3比亚迪紧凑型车、e6比亚迪MPV、I6比亚迪中型车、S6比亚迪SUV。

2.2.2 产品特点

比亚迪汽车研究院是比亚迪公司燃油车整车研发设计部门，是衔接整个汽车产业群的桥梁，肩负着比亚迪现阶段整车项目研发设计任务，人员3100多人，主要从事包括整车造型在内的全面的工程设计，创立至今完成改型和全新开发整车车型8个，拥有多个车型的开发经验与数据积累，积累了大量的三维数据及三维设计图纸及底盘平台与设计经验，并建立了系统的汽车设计质量标准和开发流程标准，逐步形成了有自己特色的

具有国际水平的技术开发平台，F3就是在这里研发的。

比亚迪汽车建有全国一流的汽车检测中心，整车在投放市场前在模拟环境中接受严格的考验：燃油、烟雾、防尘、放水、高低温等；标准3米法的电磁兼容实验室（又称EMC实验室），汽车可以在360度的旋转中全方位地接受来自电磁波的强大冲击测试；道路模拟实验室，根据我们国家具体的路况可以模拟8种不同的路面状况的道路模拟实验室，整车碰撞实验室等40个实验室的完整整车检测体系，确保用户在使用中的万无一失。

2.3 消费者分析

2.3.1 目标群体

1、 比亚迪将价格定位于10-15万元的中高级汽车市场，它面向的是城市白领、还有追求高质量生活水平以及提倡环保的人士也是他们主要销售群体。

2、 比亚迪F6还将进一步抓住目前中国最为活跃的小老板的心理购车需求。小老板的用车需求非常现实，就是想用买一辆凯越的价钱来买一辆凯美瑞，而F6的定价正好符合了这样的超值定律。

2.3.2 消费者心理

消费者购车考虑 、消费者购车动态，根据不同的消费者设计不同的车。

汽车大王亨利福特曾说过：如果我当年去问顾客需要什么，他们肯定会给讲：“需要一匹更快的马”。这告诉我们：顾客的意见虽然重要，但是只问客户的建议是做不出突破性的新产品的。我们不仅根据顾客需求，我们更要去引导客户的需求的。

2.4 竞争分析

现今， 市场汽车品牌多如牛毛，各有所长，也各自拥有着自己的市场份额。那么“靠什么竞争？靠什么发展？”变得至关重要。

比亚迪F6财富版的上市彻底模糊了紧凑型和中级车市价格的界限。“凯越的价格，凯美瑞的享受”，F6财富版将比亚迪超值的策略演绎到了极限，在同等级车里，比亚迪将迅速上位。

比亚迪的竞争对手有一揽子，包括合资品牌的伊兰特、凯越、福克斯、花冠EX、明锐、卡罗拉、轩逸，还包括自主品牌的骏捷、尊驰、海马3、东方之子。

比亚迪选择的是10-15万元的中级车细分市场，这与10万元车市的消费心理相比有明显的不同。而且在明锐、速腾、马自达3、福克斯主导的中级车市，技术优势正在成为消费者普遍关注核心。

比亚迪F6与新凯越、伊兰特。 新凯越，和老凯越的动力 底盘 悬挂都没变，只是换了个壳子，当然，换的比较漂亮。 车子费油，1.6的车子动力不够。伊兰特具有典型的韩系车特征，配置齐全但在某些人性化设计方面还有所欠缺。

在产品平台方面，比亚迪在外观、内部空间、动力等各个方面比伊兰特和凯越均具备优势。

2.5 SWOT 分析

表2.1 比亚迪SWOT分析表

1、比亚迪技术优势

此次上市的F6不仅配备齐全，而且还采用了很多先进技术。其2.4升车型搭载的就是三菱最新顶级MIVEC（智能可变气门正时与升程控制系统）技术的4G69发动机，该发动机也使用在戈蓝身上。F6 所采用的底盘技术是少数中高级车才有的，比如奔驰的S350，并邀请英国莲花的工程师进行调教。

2、比亚迪价格优势

比亚迪F6低价入市捅破10万元中级车“天花板”

比亚迪的中级车F6推出了7.98万元起的“财富版”，将中级车的价格区间下拉至8万元，这一价格对于消费者来说确实颇具吸引力，原本在这个价格区间以空间和配制见长的中华骏捷也 将面临比亚迪F6的挑战。

3、比亚迪自主品牌效应优势

比亚迪的整车销量在自主品牌中是名列前茅的，其主力车型比亚迪f3以每月近万辆的销量领跑自主品牌车市，尤其是在二线城市和一些较小的城镇，比亚迪的保有量相当之高，其实力不容小觑。此次财富版以更具杀伤力的价格和更丰富的配置进军市场，将顺势占领更多的时常分额。

比亚迪汽车最大的特点就是性、价、比高，满足了消费者对实惠的要求。F6凭借超大空间、超强动力、超值享受、超省油耗、超高品质的“超值凯凯定律”也赢得了广大的市场份额。 其次，比亚迪无论在造型、技术、品质都有高端的要求。使其拥有了时尚造型的同时，在品质方面也取得了消费者的信赖。另一方面， 比亚迪有着自己的特色营销模式，精准营销踏踏实实做市场，在局部市场，集中资源，集中力量，形成相对的优势，提出了“精准营销”的新概念，从而在某些重点区域市场做到集中资源，准确出击，迅速占领市场。通过对比亚迪汽车优势的分析，比亚迪不仅高的性价比能取得消费者青睐的同时，其时尚的造型、独具特色的营销模式等等都为比亚迪争取更多消费者创造了条件。因此，我们可以知道，比亚迪的市场是巨大的，未来是辉煌的，值得我们期待。

3 推广目标及策略

3.1 目标

3.1.1 营销目标

1、争取获得一份中高级消费市场份额，做大作强自主品牌

2、让每一个家庭都拥有一台经济型的家庭用车。

3、让民族自主品牌能跟上国际潮流。

4、用我们的科技与自然和谐共处。

3.1.2 营销方向

1、在电动车时代，发动机与变速箱都将成为过去时。目前，混合动力将是传统燃料汽车向新能源汽车过渡的最佳方式。混合动力将取得空前的发展，而这个发展时期也有可能将持续很长的时间，换句话说，纯电动车还需要很长的时间来实现。比亚迪F6就是为之而产生的，顺应汽车历史发展的潮流而诞生。

2、“高油耗者高税赋”，将提升节油性能优异的汽车和小排量汽车的吸引力。燃油税开征后，具有良好节能功能的小排量车、新能源车等，将迎来难得的发展机遇。燃油税的出台，在燃油汽车领域的限制性政策增加。比亚迪进军汽车产业之始，想到的就是在电池和汽车间做一个嫁接。燃油车是比亚迪以车养车的战略步骤。电动车的发展已经成为了汽车发展的不可逆转的趋势，而比亚迪F6的营销将朝着这个方向推动比亚迪混合电动系列的前进和发展。

3.2 总体营销策略

3.2.1 产品策略

1、F6DM将控制发动机和电动机两种混合动力源相结合，不仅大大降低了油耗及排放，更是提高了动力和操纵性能，实现了既可充电、又可加油的多种能量补充方式，实现了真正意义上的双动力混合系统。

2、DM双模电动汽车的安全设置：CAN-BUS总线技术——技高一筹，比亚迪F6全系车型均应用了CAN-BUS总线技术。CAN-BUS总线技术是“控制器局域网总线技术”的简称，具有极强的抗干扰和纠错能力，最早被运用于军事电子系统的通讯上。其技术

在汽车的应用减少了车体内线束和控制器的接口数量，避免了线束间的干涉、磨损等隐患，降低电气系统的故障发生率。汽车的防盗性、安全性都得到了较大幅度提升。Can-Bus总线技术一般使用在科技含量较高的中高档轿车上，而象比亚迪F6这样十万元的轿车上配备此技术并不常见。

3、多功能集控式方向盘——运筹帷幄，多功能集控式方向盘一般有温度调节、控制车内音响系统或者巡航控制等开关设计。F6在行驶过程中驾驶员双手不用离开方向盘就可以操作所有控制键控制车内的很多功能。不仅操作便捷，更可使驾驶员更多地把注意力集中到观察前方的路况，大大提高了行车时的安全系数。多功能方向盘将是汽车方向盘今后发展的一个趋势。目前如别克君越、丰田皇冠、比亚迪F6等中高档轿车上都配备了多功能方向盘。

4、ABS+EBD——悬崖勒马，F6配备的是目前最为先进的博世BOSCH8.0版ABS系统。ABS是通过控制刹车油压的收放使车辆始终处于临界抱死的间隙滚动状态。EBD则可通过计算每个轮胎的摩擦力数值调整制动装置，防止车辆打滑、倾斜和侧翻。AABS这种最初被应用于飞机上的技术在汽车领域已逐渐普及。但是由于版本的不同性能也有所差别。目前采用博世BOSCH8.0版ABS系统的车型有新奥迪A6、A4、宝马和比亚迪F6等。相对来说，BOSCH8.0版本更为有名，装备范围更大更高端。

5、安全气囊+侧气囊——有备无患，比亚迪F6主力车型均配备了双安全气囊，2.4L旗舰型更配备高级别的侧安全气囊。当汽车高速行驶中受到猛烈撞击，安全气囊会在瞬间充满以保护前排人员。侧面气囊系统是保护汽车侧面碰撞以及车辆翻滚时乘员的安全。碰撞后的反应时间是衡量气囊性能的关键指标，F6气囊能够在碰撞后10ms（千分之一秒）内即可做出判断发出点火信号，碰撞后40ms内气囊即可全部展开。

其实，配备了以上安全装备并不意味着彻底安全，合理的车身结构，优秀的装配工艺，才是对乘员的最直接有效的保护。F6采用整体钢板冲压侧围、英国莲花公司调教的底盘，将车体自身的安全性打造得尽善尽美。优秀的车体结构，搭载先进的主流安全装备，这就是F6的星级安全保障。

3.2.2 价格策略

比亚迪F6的定价策略是2.0舒适型8.98万元、2.0豪华型10.08万元、2.4尊贵型12.68万元、2.4旗舰型15.98万元。

我们公司推出的F6MD面向的是中级车市场，F6DM的配置高、齐全，价格定在

8~15万元左右，比亚迪F6DM作为使用新能源的汽车，差异化成本更多地落在研发、车辆制造等固定成本方面，尽可能运用高新技术，降低这两方面固定成本，这样能降低价格，迎合顾客心理，从而迎合市场的需求。

3.2.3 渠道策略

1、如果说企业的成功只是归功于产品线上的规划以及产品品质，那么经销网络直接关系到企业的销售能力，这才是将企业的产品迅速铺到市场、转化为销售的根本。健全的渠道网络一向是合资品牌的优势所在，而比亚迪显然早已意识到这一点，并在近两年开始花大力气建设。比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家。比亚迪如今已突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。

2、细心的消费者不难发现，近年来，在自主品牌阵营中有这样一种变化：同样是一个厂家的车型，在终端渠道上却给了不同的汽车经销商，而且这种变化大有愈演愈烈之势。然而，新建销售网并不是自主品牌所独创，在合资汽车领域，早有新建销售网先例。丰田与雷克斯、日产与英菲尼迪等，这些品牌无一例外是新建销售网的典范。不同的是，比亚迪、奇瑞等自主品牌奉行的是在同一品牌下“不同车型”的新建销售网模式，有别于合资汽车按品牌进行划分的新建销售网模式。但与奇瑞、吉利等相比，比亚迪的销售又显得更为独特，其是按车型新建销售网。按车型新建网是比亚迪独创的。据了解，比亚迪也已建成A1、A2、A3网络。目前A1网主要负责销售F3、F6车型，平均月销能达到2.1万辆，最高已经冲上近3万辆的高峰；A2网主要销售F3R、F0车型，平均月销量也可稳定在1.3万辆左右；而A3网络则定位较为高端，销售的产品主要是G3以及后续车型。

3.2.4 促销策略

1、在处初期采用“低价高享受”的策略

原因：①绝大多数中国消费者对比亚迪的认知度低，企业就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在宣传上，取得尽可能大的市场占有率。

②中、高端市场的消费者对于价格并不非常敏感，只要提供令他们满意的产品和服务，高价格能够提高产品的声誉和知名度。

③对于中国的消费者来说，混合动力汽车是一个新生的名词，人们对混合动力的汽车还处于一种观望的状态。高性价比可以增加人们购车的热情，使公司有资金回流。

2、在产品推出中期主要采用“加大固定资本的投入”策略。

原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做退让性考虑。因此，在中期投入较多的混合动力汽车是有战略意义。加大中期生产能力是固定投入的一种，例如组织F6DM的车主自驾游。展开“空间抢先”或“填满产品空间”的策略可以加大承诺价值。

3、在产品推出后期只要采用“信用、服务”策略。

原因：在产品推出的后期，产品的全方面都已顾客形成了一种定性关系，这时顾客注重是信用和服务，所以在后期加大信用度和售前和售后服务。

4 具体方案

4.1 产品组合方案

比亚迪汽车系列包括手动经济、手动标准、手动豪华、自动豪华型。具体分别是F3 系列比亚迪属紧凑型车、F6系列比亚迪中型车、F3R比亚迪紧凑型、F0系列微型车、S8比亚迪跑车、F3DM比亚迪混合动力、M6比亚迪MPV、G3比亚迪紧凑型车、L3比亚迪紧凑型车、e6比亚迪MPV、I6比亚迪中型车、S6比亚迪SUV。其中的主打系列是比亚迪F6系列。通过产品的组合可扩大销售量，增加营业额。

4.2 渠道方案

我们将移动4S店等作为主要销售渠道。我国汽车营销渠道经过不断的发展演变,形成了以品牌授权4S店为主的渠道模式。品牌授权4S店模式在汽车市场的发展中起到了积极的作用,也仍存在着不足的方面。于是，在整车生产企业和经销商的实际操作中也已经出现了新的探索与发展。 “移动4S店”也是一种新的发展模式，这是比亚迪抛出了又一新型的营销模式理论——“移动4S店”。在南方片区，这种“移动4S店”将会达到10000家。比亚迪创新性提出的“移动4S店”这种新型营销模式，即在功能上基本保障了“4S店”形式，同时因其特殊的“移动”性，使比亚迪的销售及服务渗透到更广泛的地方，使得营销手段变得新颖独到，方式上亦显得更加的灵活！据悉，比亚迪汽车在南方片区寻找10000个人流量较大的广场、商场、或顾客群符合购车定位的小区人工快速搭建起一家接近“标准的4S店”的店面，这家移动4S店面有展示区、洽谈区、接待休息区、售后服务区等。移动4S店里有业务人员的热情接待，售后服务人员的倾情到位贴心服务，从而做到吸引客户群体的到来，开发新客户，同时维护老客户，提升比亚迪汽车的品牌形象。比亚迪的“移动4S店”不仅仅是一个户外静态展示。它已经跳出众多汽车商家的户外推广的静态车辆展示范畴。一位内行表示：“新建网模式有利于经销商练好内功，更专业化地进行品牌推广和为客户服务。在同一区域实行新建销售网模式，有利于经销商集中精力做好一件事，在市场越来越细分化的大形势下，新建网销售模式为经销商提供了一个可以有更多发挥空间的经营模式。”无疑，比亚迪在这一方面走在了同行的前列。

4.3 促销方案

4.3.1 广告推广

1、比亚迪F6的广告语：比亚迪，一路陪伴您 ，F6 Good luck for you。

2、制定企业宣传片，专题片，用于在 的全方位展示企业的实力和形象。

3、全面展开市场推广活动，使用平面印刷媒体，采取一切有效的媒体来宣传F6。 ⑴、电视广告

借助 的平台，把我们的信息不断极大化地传播出去，借助知名电视品牌，从而树立消费者的信心，利用黄金时段播放贴片广告。

⑵、其他广告

随着互联网的不断普及，网络广告的作用日益增强，利用网络广告来推广F6，在知名的网站投放广告；户外的可以这样，大型广告牌、露天屏幕广告、公交BUS（主要是市内公交线）、出租车、报纸杂志：《 日报》《 旅游杂志》《 旅行家》《汽车族》 等。

⑶、邀请专业的媒体测试F6,以求可以让F6得到免费的宣传。

4.3.2 车展推广

可以按照人员推销、广告、营业推广和公共关系四大工具的顺序分别写，也包括对消费者的促销和对中间商的促销，需要什么活动就写什么，不需要的可以不写。尽量具体明确，有具体的活动地点、方式、时间安排、人员安排等。。充分利用 市重大节日例如十一，元旦等大小假期在广场举行车展的机会，全方位地向客户推广F6的最新技术和设计优势，使客户更充分，更实际地认识本车的强点。挑选最美丽的车模承担F6的形象代言，吸引客户的眼光和关注。

4.3.3 公共关系

1、中国政府支持内地汽车制造商研究以其它替代能源作动力的汽车，目标是到2012年实现在10个城市的公路上有6万辆新能源汽车。深圳市政府、中国建设银行已经同比亚迪签署了采购意向书，计划购买50辆F3DM混合电动汽车。

2、比亚迪同时也是中国最大的充电电池制造商。新车发布后，该公司在香港交易市场的股价，一度上升16.4%至每股13.32港元。在香港恒生指数本年内的跌幅达45%的情况下，该股本年内只下跌12%。

3、股神巴菲特入股比亚迪。比亚迪将以每股H股8元的价格向中美能源配售2.25万股H股，所得款项总额约18亿元将重点投向集团的二次充电电池、电动汽车及其他环保业务。还有其他国际著名投行的巨资注入，使得比亚迪新能源汽车受到了极大关注。 因此，我们要充分利用我们在公关营销中的优势来增加我们的市场占有率。

5 预算

表5.1推广费用预算

结束语

随着我国经济社会的发展，人民的物质文化生活和财富飞快的增长，汽车的需求量在未来也会飞快增长。汽车行业的前景广阔，但竞争也会更加激烈，谁能把握住消费者的心理满足消费者的需求谁就能在未来的竞争取胜。

比亚迪汽车有其独特的竞争优势，它可以将蓄电池的生产和汽车的生产结合起来，发展新型动力汽车，比亚迪的这一优势在现在开始显露出来，其未来的发展将更加有优势。