共管物业资产管理方案(9-23)

共管物业资产管理方案

住房市场化和银行按揭制度的推行，从根本上促进了中国房地产市场化的发展，在满足基本居住需求之后，房地产更作为一种投资资产，尤其是在近阶段，成为全民化的新的投资方向，随着中国经济的转型，越来越多的企业和个人加入到服务业中，带动了经济的发展，提升了房地产投资产品的需求，因此，在上述大环境下，我们研发共管物业资产管理方案，目的为SOMOCO 客户提供房地产资产管理服务，同时发挥数码港品牌独特、领先的行业特性。根据共管业务的操作模式，下文将分三个计划分别描述。

第一部分、乐活计划

一、MO ——550计划

1、本计划实施原则：以折价方式销售乐活商业的商铺（MO 产品），用优惠的房款换取商业培育期的经营权，使乐活商业可以统一管理、统一经营，规避“养商期”为租户及业主带来的风险。

2、本计划的使用范围：

（1）对外：宣传的文案以DM 三折页及产品说明书所列文案内容进行宣传，已经过律师确认。

（2）对内：本计划作为在销售过程中的指导性文件，目的是使咨询公司销售业务部门对本计划有更加明确的认识，从而指导销售、招商等业务工作，各咨询公司也可视自身实际情况进行调整。

3、本计划的作用及意义：

（1）为最大化的培养区域商业中心的形成，使租户及业主度过五年左右的养商期。

（2）对于本案挖掘并提升商业价值，对区域未来商业的发展具有积极的促进作用。

（3）对于小业主来说，此举为其促进投资起到较大的作用，同时让其真正的感觉到获得了实际利益，购买我们的投资产品是资产保值和增值的良好途径。

（4）对于商户来说，以较低的租金水平进入到这个区域，有助于以商养商，

放水养鱼的政策的制订，同时为吸引优秀商户做好基础的准备。

4、本计划目标细分

在此需要说明，本计划所指的MO 包括区域商业、社区商业、商业街区、购物中心、底商等，目的是在特定范围内为消费者提供商业消费的场所，表现形态为SOMOCO 建筑解决方案中的Mo 部分;SOMOCO 的会所中所涉及的健身、餐饮、票务、酒水吧等业态不在此计划范围内。

5、本计划实施方法：

（1）550折价销售方法（针对购房者）：购房者可以最多以数码港产品商铺部分（以下简称商铺）报价的5折购买该商铺，但前提是购房者需放弃该商铺的五年使用权作为获取5折优惠购房的条件，五年之后，业主重新获得本房屋的使用权。

（2）低价出租方法（针对租户）：由于销售时采用半价销售的原则，根据房地产市场一般计算售价与租金的方式，得到较低的租金水平（约为周边的75％左右），同时由于有一定时限的免租期，使得招商难度大大下降，有助于引进优质商户，同时能保证一段时间商户的稳定。

（3）零租金招商办法（针对会所业态合作租户）：操作时采用约期内零租金的方法，只收取物业费用，也可视当地情况酌情收取租金，业主在此过程中不付物业管理费用。

（4）550概念的延展：以5年作为最大免租约期，以5折作为最大折扣限度进行操作，可在此范围内进行概念的相关延展，不能突破此范围，举例如： 某项目MO 半价销售的售价为5000元/平米，则可采用如下方式：

从上表可以看出，MO 的对外报价为10000元/平米，在这个价格上成交的

客户，均可以立即获得此商铺的所有权与使用权，如按上表具有折价销售期的方式购买商铺，则可获得此商铺的所有权，但使用权为约期结束后获得。

6、本计划的注意事项

（1）销售业务部门在招商时与租户签订租赁合同，应严格以5年为最大期限，合同期结束后业主与租户可协商续约，销售业务部门协助。

（2）MO 定价时，应在周边合理价格水平的基础上下浮75％作为项目MO 定价的基础数据，后对此数据进行修正。销售业务部门在销售MO 之前进行产品定价时，应遵守本原则。

（3）所有市中心、成熟地段、一类商圈位置处的项目，不宜使用本计划。

二、CO ——280计划

1、本计划实施原则：以折价方式销售公寓，项目公司出让部分利益，对租户可宣称一次性支付两年租金，用优惠的房款换取共管公寓的经营权，使共管公寓可以统一管理、统一经营，在共管公寓成立初期奠定良好的经营基础。

2、本计划的作用及意义：

（1）在初期使共管公寓迅速形成规模优势，同时为业主减少前两年经营风险期。

（2）2年的使用权能够让共管公寓经营保持相对的稳定性，有利于共管公寓市场的培育。

（3）对于本案尽量大的挖掘商业价值，对区域未来商业的发展具有积极的促进作用。

（4）对于小业主来说，此举为其促进投资起到较大的作用，同时让其真正的感觉到获得了实际利益，购买我们的投资产品是资产保值和增值的良好途径。

3、本计划实施方法及利益分配：

（1）280折价销售方法：购房者可以以数码港产品公寓部分报价的9.2折购买公寓，同时购房者需放弃该公寓的2年使用权作为获取9.2折优惠购房的条件，2年之后，业主重新获得本房屋的使用权。

（2）开发商将参加280计划的房产交由第三方公司运营。

（3）2年运营收益由4：4：2的原则，由运营商、项目公司及CMC （共管运营中心）分别获得，分配人为共管运营商，项目公司及CMC 为分配的收益开具正

式发票。

（4）销售报价时，CO 报价应比实际评估价格高出4％，则实行280计划时，项目公司实际降价幅度为4％，比较符合销售一般规律。

（5）业主在两年内不支付物业管理费。

三、乐活计划的法律文件

1、MO （550计划）：《认租意向书》、《商铺租赁协议》。

2、CO （280计划）：《共管公寓委托管理协议》、《公寓租赁（使用）协议》

第二部分、共享计划

一、本计划实施原则：

开发商聘请专业的运营商对参加共享计划的公寓及办公间产品进行统一管理，统一运营，运营商需从总营业收入中扣取10％的利润，余额进行46（CO146计划）或28（SO128计划）分成，这部分运营商分成作为打理房产成本，免去业主管理资产的时间与精力，同时要求运营商确定固定的成本率，如实际成本超出固定成本率，由运营商自已补贴。

二、本计划的作用及意义：

1、实现资产管理内容拓展

SOMOCO 产品以投资为主兼顾置业自用，且在单体项目中投资者占有相当大的比例，如何保证SOMOCO 形象的统一、功能的整体以及规避风险、使所拥有的房产资产价值最大化，聘请高水准的资产管理专业机构对资产进行管理，是非常有效的途径。对于投资机构来说，专业的物业资产管理机构将以其专业技能实现资产的保值增值；对于个人投资者来说，选择由高水准专业管理机构管理的项目资产，将大大节省个人管理成本，明显降低投资风险。

2、满足置业者强烈的资产管理需求

目前，中国居民房产投资意识较浓，房产投资是家庭投资的重要组成部分，并将其作为固定资产来进行管理。结合SOMOCO 产品形式及特点，利用共管模式来盘活分散资产，以共同的品牌形象、统一的资产管理、经营来实现物业的增值。物业公司以资产管理者的身份对SOMOCO 进行资产的增值服务，促进SOMOCO 的产品快速营销，产生区别于传统地产市场的竞争力，以房地产资产管理为核心，打造SOMOCO 产品营销独特的竞争力。

三、共享计划实施方案

1、CO ——146计划

（1）委托及结算周期

资产委托方与资产管理商签署《资产共管协议》，将所购资产的（CO ）的1年以上租赁经营权全权委托给运营商，并通过合理分配，获得年度所拥有资产的租金收益。租金收益分配按照季度进行结算。

A 、委托周期

委托周期为一年，即资产拥有方如果参加资产共管，则必须签订一年的资产共管协议。

B 、结算周期

资产共管每一季度进行一次结算，每一季度的第一个月首日为可选择的加入日，在合同期满的最后一个季度末可以退出。在运营期间不得无故退出。

（2）开办费用：指资产管理商开展共管公寓管理所需物品的费用，此费用由资产管理商前期投入，由经营成本中计提。经计算，开办费总费用约为9500元左右（表格略），每月摊销320元。

（3）资产管理商财务分析：

A ．税前收入＝总营业收入×10％＋总营业收入×90％×40％

B ．成本支出＝总营业收入×90％×40％

C ．管理商税金＝总营业收入×5.55％

D ．净收入＝税前收入－成本支出－税金

（4）业主财务分析：

A ．业主税前收入＝总营业收入－资产管理商税前收入

B ．业主税金＝业主税前收入×（5.55％＋12％＋个人所得税）

C ．净收入＝业主税前收入－业主税金

注：上述方案按照签约主体为资产管理商（即公司行为）计算

（4）由成本列支的服务及物品（费用由成本中列支）

表1：服务内容

表2：物品内容

注：上述物品部分为交房时赠送，已列入项目成本，部分未赠送（黄色）物品需要业主购置或从共管成本中列支。

2、SO ――128计划

（1）委托及结算周期：

同CO ――146计划

（2）开办费用：经计算，共管SO 开办费总费用约为7900元左右（表格略），每月摊销255元，此费用由资产管理商前期支付。

（3）资产管理商财务分析：

A ．税前收入＝总营业收入×10％＋总营业收入×90％×20％

B ．成本支出＝总营业收入×90％×20％

C ．管理商税金＝总营业收入×5.55％

D ．净收入＝税前收入－成本支出－税金

（4）业主财务分析：

A ．业主税前收入＝总营业收入－资产管理商税前收入

B ．业主税金＝业主税前收入×（5.55％＋12％＋个人所得税）

C ．净收入＝业主税前收入－业主税金

（4）由成本列支的服务（费用由成本中列支）

表3：服务内容

注：共管SO 运营商不提供室内物品，只负责天地墙装修。

四、共享计划的法律文件

1、共享计划CO 产品（146计划）：《房屋租赁协议》、《资产共管协议》

2、共享计划SO 产品（128计划）：同上

第三部分、分享计划（带租约销售）

一、本计划实施原则：

针对SOMOCO 三种子产品投资型客户，先将房屋出租，在租约里明确“租期内开发商有权进行产权变更”，此后再将房屋卖给投资型客户，同时在销售合同里明确“此房已由开发商代租，并明确租期、租金、租户等”。租务管理均由专业部门，即租务运营部门全程操作。

二、实施方案：

1、带租约产权式销售模式是由开发商发起并由各方支持而成，开发商首先开发商用楼，然后委托租务管理部门开展招商及招租业务，与租赁客户或个体单位洽谈租赁商用楼问题，并与之签订《房屋租赁协议》，收取租户押金及租金，开发商向租务管理部门支付相应酬金。而后根据销售情况，将此房屋发售业主，在业主交纳首期款及签订《商品房买卖合同》后，以实际业主收房的日期作为与业主收取租金的日期，此前日期的租金，归开发商所有。实际业主收房日后三天内，开发商将此房屋的《房屋租赁协议》及所收的押金转产权业主，同时书面告知租户此房屋之产权变更事宜。

2、在分享计划当中，开展销售工作时应有所销控，划分出带租销售部分及正常销售部分（应于售价或规划方面有所区别），避免全部带租销售对于自用客户的影响。

三、利益分配

1、项目定价方针同乐活计划

2、投资者(房主) 需支付应税金额为实际收益的税费（三税合一的统一税），由于业主是从收房日期开始有租金的收益，故此举能促进业主提前收房，为客户关系工作提供支持。

3、租赁酬金由开发商与租务管理部门协商另定，建议为标的房产的一个月租金。

4、物业管理费租期内由租户支付，租期外由产权人支付。

四、法律文件

1、房屋租赁协议（开发商与租户签订）

2、告知函（开发商告知租户产权人变更的法律文件）

3、委托租赁协议（开发商与租务管理部门签订）

4、共享计划协议（开发商与业主签订，包括押金转付、明确租金获得时间、约期内不变更房屋租赁协议条款的声明等）

第四部分、共管渠道建设

一、SOMOCO 目标客户

1、共管CO 客户

共管公寓的目标租赁客户以商务居住和旅游休闲度假为主，有的也具有长期居住及安置家人的需求，这些客户的租期多为周、月、季、半年不等。

这些目标租赁客户，他们希望生活居停的场所，既有类似酒店的良好环境和专业服务以及商务氛围，相当水准的上门服务，重要的是又能提供家庭式的居室布局，家的私密性和生活氛围，而精装共管公寓所具备的酒店式公寓的产品类型完全符合他们的这种居住需求。

由于不同类型的精装公寓的消费群体不同，一般而言，有如下几类区别： 侧重于居住功能的精装公寓，主要是为商人及企业高级职员提供居所，要位于核心商务区或者工业开发区附近，交通方便，有较好的居住环境和景观，并有完善的生活与商务配套设施。

为常驻的海内外商务机构及常来的海内外商务人员提供办公和居住场所的精装公寓，要位于新兴商贸中心周边，以吸引酒店的常客，还要求距离政府集中办公区域较近，交通便利，有良好的商业、餐饮及娱乐设施，便于开展业务和生活居住。

为旅游休闲度假人士提供的居住场所，主要设立在风景区、渡假胜地。

2、共管SO 客户

由于SO 的特点，面积以100㎡以下的办公空间为主，入住的企业主要为创业型、发展型以及艺术、设计型的创意文化产业。

3、共管MO 客户

MO 客户根据SOMOCO 综合体的不同而各具特点，包含的范围较广，但有三点相同，即：

（1）都为品牌商户，具有较广的消费力。

（2）具有较广的辐射力，品牌客户的集合成为区域的商业服务中心。

（3）与MO 发展理念相吻合，形成长期战略性合作伙伴关系。

二、客户拓展方式

1、共管CO 客户拓展方式

一是进行直销扩大客户客户源，同某些大型集团公司、商业协会等联系签订合作协议，能够经常性获得大量客户等情况。经过时间的积累会沉淀一批忠实客

户及相对稳定的客源。因此共管公寓也必须坚持且长期的进行客户的直销，通过消费体验建立品牌知名度。

二是做好网络分销。建立自己的网上订房系统，并进行适度推广；同时依托携程、E 龙、芒果、易网通等网络分销渠道，同时又投入重兵集中做公寓的直销工作，包括公寓自身的规模化的品牌传播与市场推广工作、强有力的营销团队。

三是无限扩展分销渠道，而在直销工作上采取被动应对策略，比如加入尽可能多的分销平台，从第三方运营商处获得订单；加入多个公寓联盟等（亦可考虑酒店联盟）。而直销方面，基本上还保持在客户主动上门或与旅行社、商务公司的协议范畴内徘徊。

四是充分利用各种网络资源，包括旅游门户、地方门户、博客、社区、视频、电子邮件、数字杂志、搜索引擎等多种通路展开网络整合营销传播，实施客户关系管理，并借助话题营销、事件营销、主题活动营销，来扩大SOMOCO 的影响力，较好的完成订房。

结合上述营销方式，根据国外先进经验，另有口碑宣传营销、现场考察、目的地营销、商品推销、驻外销售等方式。无论采用哪种方式，对营销及拓展方式的监测和评估是最重要的，通过统计净交易比例、客房平均成交率、出席率等指标来评测共管公寓市场拓展的工作成效。

2、共管SO 客户开拓方式

针对SO 客户特点，利用多种方式来实现客户的开拓、协议签署，综合可利用如下途径，

（1）借助网络订房系统来扩大SO 的知名度，实现详情的介绍，并促进承租。

（2）与各地经纪公司建立合作联盟，实现目标客户在某种程度上的共享。

（3）利用网络资源实现客户的有效开拓。

3、共管MO 客户开拓

（1）与目标商户建立战略合作伙伴关系（联盟商家）。通过对MO 研究，设定未来可能会合作的商户范围，按照可合作的可能性、商户的品牌、商户的实力等进行分类，在合作的基础上制定不同幅度的优惠措施。

（2）从建立MO 品牌角度及特色商业出发，筹划与商户沟通的平台建设，深度挖掘渠道，建立商户信息数据库，及时进行数据库的跟踪、更新，同时研究商户的特性、谈判的方式、合作的条款等多方面，为SOMOCO 综合体MO 部分的招商积累广而有力的品牌商户资源。

（3）行业协会。在客户拓展方面，与多个行业协会建立比较通畅的合作关系，实现MO 信息向商户有效的传达，给予合作商户一定的优惠政策。

（4）专业商业机构。目前市场上有专业招商机构，可与对方形成一定程度上的合作伙伴关系，实现商户信息的共享。

第五部分、结论

综上所述，共管计划将乐活计划、共享计划、分享计划纳入其中，根据三种子产品不同的特性，同时兼顾业主、运营商、项目公司、CMC 等相关部门的合理收益，在运用时灵活掌握，同时需要财务、法律、销售、租务、物业等部门的严密配合方能运作。需要提示，由于三种计划针对CO 产品均有效，在实际操作时根据项目实际情况及当时销售策略选择一种，不得同时采用，另外，分享计划带租约时间不宜过短，一般以一年为底限，否则失去租约保障。

（完）

2008-9-23